文章來源：黃有璨（id：owen_hyc）作者：黃有璨

原文鏈接：新東方直播間爆火，背后的感慨和思考

新東方的直播間，最近兩天終于火了，還很出圈。近幾天內，東方甄選的直播間，每天銷售額都在1000W以上。

講真，這事可能是近期為數(shù)不多的在全民范圍內都覺得“很提氣”的事兒了，所以這兩天，新東方的股價也迅速飛漲了40%以上。

圍繞這個事，還真是有挺多感觸和思考的，放這里一并聊聊。

01.

你還記得么，去年12月28日，俞敏洪宣告新東方轉型后第一次親自上陣直播帶貨，當日成交額不過區(qū)區(qū)300W左右，很多人吐槽產品價格貴，也有很多人說老俞直播不行，咱還是散了吧。 

現(xiàn)在，距離老俞第一次直播帶貨，已經過去了半年。

這半年里，東方甄選的直播間，一直起起伏伏甚至風雨飄搖，很多時候直播，直播間里只有區(qū)區(qū)幾十個人。說極端點，可能有個階段，東方甄選的直播間是靠著俞敏洪的IP效應才能繼續(xù)保有流量能力。

到今年4-5月份劉畊宏、墊底辣孩等大火的時候，估計大家都快把東方甄選忘得差不多了吧。 

如今，他們才終于有了點厚積薄發(fā)的意味。

但你得記住，當前的關注，是老俞帶著一群新東方名師隊伍All-in下場真的踏踏實實干了半年之后才有的回報。

02.

東方甄選的成功，對我們有什么啟發(fā)？

我覺得3方面——

1）很多事，想起來必然全是問題，一定得做起來才有答案。你說東方甄選一開始決定要下場直播帶貨時，真的就胸有成竹所有事都想清楚了？那一定不是。但這事是干出來的。 

2）做直播、做IP這種事都是一樣的，你沒啥成果時，別人看你都是傻逼。你有了成果，就瞬間一朝封神。所以最重要的永遠是，你得知道自己到底是誰，你在做什么。 

3）半年，大概也是一個人或一個組織要扎入直播這樣的新賽道后，從入門到真正找到手感需要的時間。至少，新東方的名師們ALL-in之后真正出成果的時間是半年。所以如果你真的也想進入一個直播這樣的全新賽道，想要干出成果來，你得耐得住寂寞。在你有點成績之前，你得面對長達半年的茫然失措、直播間冷清、數(shù)據(jù)不佳等等一系列窘境?？傅眠^來，你才有未來。

03.

理性回歸商業(yè)來看，東方甄選成了嗎？

我覺得還沒有，但他們確實已經邁過了非常重要的堅實的一步，有了很好的基礎。

作為一個生意，直播帶貨想要干成，有3個最基本的核心要素——

1）選品和供應鏈；

2）流量；

3）長期穩(wěn)定的直播間轉化能力；

一個人或一家組織，在上述三者上先能解決至少其一，則整個事能開始穩(wěn)定往下推。

但最終想要把事干成，一定是3者缺一不可。

比如羅永浩，是因為一開始自己是個大IP，天然自帶流量，所以能起步。但最初他的選品供應鏈并不那么好，直播間轉化能力也不算穩(wěn)定，干了差不多半年后才把短板補齊，加上又培養(yǎng)了一大批其他的帶貨主播，成功解耦了自己，所以能干。

而李佳琦、薇婭，起步時則是素人，人家是真真磨煉了很久自己的帶貨能力，在直播間的轉化能力足夠強之后，才開始冒頭，此后又補上了選品供應鏈能力，讓自己的直播間長期可以“全網最低價”，這樣持續(xù)又干了很久，因為直播間的銷售額和轉化率長期居高不下，自己成為了“頭部”和“現(xiàn)象”，也就擁有了長期的流量能力。

而現(xiàn)在，東方甄選的直播間可以理解為依靠某種“形式創(chuàng)新”以及當前董宇輝身上很討喜的人設，在一段時間內沖破了流量閾值，帶來了破圈效應，獲得大量短期關注和不錯的直播間轉化。

但這種關注和直播間轉化是穩(wěn)定可持續(xù)的嗎？也許不見得。

所以，能破圈能出頭，是好事，但更理性看，可能也只是剛邁過了一個重要的坎而已。

04.

再進一步說，在解決長期穩(wěn)定的直播間轉化能力上，預計東方甄選也還要面臨一個挺重要的選擇。

讓直播間的轉化穩(wěn)定，過往來看一般有兩種邏輯——

1）把籌碼壓注到極少數(shù)大主播身上，圍繞他們組織資源，當然也需要調整組織結構、利益分配模式等，向他們傾斜，并且在收益上跟他們長期綁定。典型如李佳琦薇婭；

2）通過強控選品+直播間話術等，并批量培養(yǎng)主播，讓大多數(shù)主播上播的轉化率都能相對穩(wěn)定在一個范圍內，最后可以不過度依賴于少量主播即可實現(xiàn)直播間轉化率穩(wěn)定。

而觀察新東方近2日的直播間，其實大眾當前確實有在追董宇輝的趨勢，近2日里，董宇輝也更多是靠直播間的即興才華，以及結合新東方艱苦轉型的大背景喚起了無數(shù)人的共情共鳴，從而讓很多人進入直播間后可以無腦下單野性消費。

但真的從產品介紹售賣的角度，坦率講，新東方的直播間還遠沒有其他頭部帶貨主播那么犀利。

這就帶來了2個非常重要問題——

1）最近2天，董宇輝展現(xiàn)的才華的確很討喜。但直播帶貨是一個高強度的體力活，而不能變成類似舞臺表演式的“藝術”。沒有任何人可以日以繼夜不辭辛勞的通過在直播間展現(xiàn)自己的才華來實現(xiàn)帶貨，長此以往，董宇輝自己一定也一定會疲憊會能量枯竭的；

2）新東方畢竟還是個大品牌，也有很多人要養(yǎng)活，跟一人吃飽全家不餓的小個體主播還不一樣。所以，后續(xù)東方甄選是要繼續(xù)放大董宇輝，讓董宇輝走向類李佳琦路線，還是需要降低對董宇輝的依賴，培養(yǎng)更多主播+提升他們的轉化售賣能力？這是個很關鍵的問題；

在這件事上，東方甄選預計也還需要一段時間來給出答案。

這當中還是有很多事是非常敏感的，一旦處理不當，將會帶來極大影響，懂的都懂。

05.

最后，真心說一句，最近1周，大家沒事多去蹲蹲東方甄選的直播間吧。 

最近1周里，這個直播間里一定還會流淌著正向的情緒共振和主播的才華橫溢，也會不時出現(xiàn)很多驚喜。

這，應該是這個直播間最美好，最容易打動你的時候了。 

至于再往后它會發(fā)生什么變化，那還真不好說。

有一點是肯定的——當前的才華橫溢和直播間里流淌著的感動，一定無法持久。我們會疲倦，那些有才華的主播們也一定會疲倦的。（完）