關(guān)于產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的盈利模式，業(yè)內(nèi)也曾做過不少探討。在我們看來，盈利模式可以歸結(jié)為兩種，一種是基于機(jī)會(huì)和與政府的良好關(guān)系賺錢，另一種則是靠自身業(yè)務(wù)能力賺錢。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的初期，企業(yè)更多是靠第一種，也就是政府關(guān)系以及政府政策衍生出的機(jī)會(huì)賺錢。但在近兩年，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，以及行業(yè)逐步邁向成熟，靠人情關(guān)系搞項(xiàng)目的模式已經(jīng)難以為繼，越來越多的企業(yè)開始重視打造屬于自己的盈利模式。

今天，我們整理產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的六種主流盈利模式，權(quán)當(dāng)探討，希望能給后來者提供一點(diǎn)幫助。

正文：

產(chǎn)城開發(fā)模式

產(chǎn)城開發(fā)模式是基于地方政府打造產(chǎn)業(yè)與城市融合發(fā)展的訴求衍生出的綜合性地產(chǎn)業(yè)務(wù)，具體做法是：地產(chǎn)商從土地一、二級(jí)開發(fā)（一級(jí)開發(fā)基本由政府平臺(tái)公司承擔(dān)，民企一般從二級(jí)開發(fā)）切入，提供從區(qū)域規(guī)劃、開發(fā)建設(shè)、產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入到產(chǎn)業(yè)投資、產(chǎn)業(yè)服務(wù)的全鏈條服務(wù)。

盈利模式上，住宅和商業(yè)銷售是企業(yè)最重要的利潤來源；辦公用房的租售收益、政府的咨詢服務(wù)費(fèi)、招商引資返還收入、政策性收入、政府獎(jiǎng)勵(lì)等產(chǎn)業(yè)部分的收入為輔。

對(duì)地產(chǎn)商來講，產(chǎn)城開發(fā)，真正賺錢的是「城」，產(chǎn)業(yè)部分則很難盈利。以前，很多開發(fā)商上來先把住宅和商業(yè)做完，美其名曰「反哺產(chǎn)業(yè)園」，實(shí)際上產(chǎn)業(yè)部分卻是各種拖，實(shí)在拖不了的，要么找一個(gè)產(chǎn)業(yè)運(yùn)營商來接盤，要么干脆直接放棄。心想反正住宅的錢已經(jīng)到賬了，大不了這部分考核分我不要了，你政府能拿我怎么辦？

當(dāng)然，近些年，監(jiān)管已經(jīng)比較嚴(yán)，地方政府已經(jīng)不太允許地產(chǎn)商先做住宅，而是要分批供地?！府a(chǎn)業(yè)先做出個(gè)模樣來，住宅才批給你」，很多政府甚至明文規(guī)定，要求產(chǎn)業(yè)不允許捆綁住宅。

總的來說，產(chǎn)城開發(fā)和住宅開發(fā)類似，都是高投入、高風(fēng)險(xiǎn)的投資經(jīng)營活動(dòng)。一方面需要企業(yè)嚴(yán)格控制成本，另一方面還要盡可能縮短商業(yè)周期，實(shí)現(xiàn)資金快速周轉(zhuǎn)；同時(shí)，企業(yè)還要面臨與地方政府的博弈（因?yàn)檎脑V求和你完全相反，他希望你多做產(chǎn)業(yè)、少做住宅）。當(dāng)?shù)禺a(chǎn)行業(yè)景氣時(shí)，產(chǎn)城重資產(chǎn)項(xiàng)目會(huì)幫企業(yè)賺到更多的錢；但如果遇上2021年這樣的行業(yè)拐點(diǎn)，重資產(chǎn)、高負(fù)債就是企業(yè)最大的包袱，成為壓垮駱駝的最后一根稻草。

核心能力：融資能力、政府關(guān)系、綜合開發(fā)能力、產(chǎn)業(yè)整合能力

產(chǎn)業(yè)園區(qū)開發(fā)模式

園區(qū)開發(fā)模式是產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)行業(yè)最主流的盈利模式。企業(yè)獲取土地，以整體開發(fā)、分批開發(fā)或定制化開發(fā)等模式建設(shè)（辦公樓、廠房等）產(chǎn)業(yè)物業(yè)，再以銷售、租賃、持有運(yùn)營等方式獲取收益，對(duì)應(yīng)的盈利模式有三種：

一是物業(yè)銷售，由于我國缺乏暢通的產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)融資通道，地產(chǎn)商希望提高物業(yè)出售比例以迅速回籠資金，而政府則更希望企業(yè)自持部分更多，雙方博弈的結(jié)果取決于哪方話語權(quán)更大。一般來說，在一、二線城市，地方政府不缺客戶（當(dāng)然如果企業(yè)特別優(yōu)秀除外），在面對(duì)企業(yè)時(shí)，政府會(huì)表現(xiàn)得很強(qiáng)勢(shì)，企業(yè)拿地通常自持比例很高，甚至100%自持；而在四、五線的小縣城，政府便成了弱勢(shì)的一方，企業(yè)就有了談判空間。

二是物業(yè)租賃，通過自持的方式獲取租金收益，并享受土地的增值。

這里的租金收入由兩個(gè)因素決定，一是租金水平，主要由地段決定；二是去化速度，與招商策略和招商手段關(guān)系更大。而且，自持項(xiàng)目想盈利，從前期就做好系統(tǒng)謀劃，在每個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)做該做的事情，如果不做謀劃，打到哪兒算哪兒，全靠自有資金來支撐，壓力就會(huì)非常大。

三是服務(wù)增值收入，這部分收入一般占比不大，且較難實(shí)現(xiàn)，就不展開說了。

核心能力：融資能力、政府關(guān)系、快速招商能力

合作拿地模式

合作拿地多見于開發(fā)商和產(chǎn)業(yè)運(yùn)營商（科技企業(yè)）之間，一般的模式是企業(yè)拿地，開發(fā)商出錢。后續(xù)的建設(shè)、銷售和運(yùn)營也都由開發(fā)商負(fù)責(zé)。開發(fā)商除了要付「拿地服務(wù)費(fèi)」，還要拿出一部分物業(yè)分給企業(yè)。

對(duì)開發(fā)商來說，做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)，最棘手的問題有兩個(gè)，一是拿不到地，因?yàn)楹玫貕K競(jìng)爭(zhēng)太激烈、而且往往附帶大量附加條款，如果以市場(chǎng)化途徑拿地，以開發(fā)商的產(chǎn)業(yè)運(yùn)營水平，項(xiàng)目十有八九要虧損。更何況，地方政府對(duì)開發(fā)商拿地有著超乎尋常的警惕心，一看到你名片上有「房地產(chǎn)」三個(gè)字，這事兒就已經(jīng)黃了大半。第二個(gè)難題是招商難，開發(fā)商擅長獲取資金，擁有成熟的開發(fā)管理流程，但不具備產(chǎn)業(yè)規(guī)劃能力，也缺乏產(chǎn)業(yè)資源，幾乎無法獨(dú)自完成招商任務(wù)。

可一旦拉上產(chǎn)業(yè)運(yùn)營商（科技企業(yè)）一起，情況就完全不同了。產(chǎn)業(yè)運(yùn)營商（科技企業(yè)）可是政府眼中的香餑餑、座上賓，只要企業(yè)說肯把區(qū)域總部落地，然后再講一個(gè)「生態(tài)圈」的故事，多數(shù)地方政府都會(huì)認(rèn)可，并同意以一個(gè)「美麗」的價(jià)格供地。而且，這些企業(yè)自帶產(chǎn)業(yè)資源，地產(chǎn)商也不用擔(dān)心產(chǎn)業(yè)招商的問題。

而對(duì)于產(chǎn)業(yè)運(yùn)營商（科技企業(yè)）來說，他們也有自己的訴求，從留人的角度來說，一個(gè)新的高科技園區(qū)是企業(yè)對(duì)外的標(biāo)簽和門面，可以更好地籠絡(luò)人才；從產(chǎn)業(yè)的角度說，以園區(qū)為載體，企業(yè)可以依托與生俱來的科技基因整合優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)資源，并幫助一些在相關(guān)領(lǐng)域有潛力的企業(yè)盡快成長，構(gòu)建起產(chǎn)業(yè)生態(tài)；從投資回報(bào)的角度說，在中國的經(jīng)濟(jì)環(huán)境里面，買樓一直是最保險(xiǎn)的投資方式之一。

正好你要，正好我有，這事兒就成了。

核心能力：融資能力、資源整合能力、產(chǎn)品打造能力

二房東模式

二房東模式很好理解，企業(yè)向房東租房子，經(jīng)過一系列包裝之后再對(duì)外出租。

但話說回來，二房東模式的本質(zhì)是給房東「兜底」，無論市場(chǎng)如何，房東都是旱澇保收，至于你能不能賺錢、賺多少錢，就看你的能耐了。

在我們看來，二房東的利潤主要來自四個(gè)方面：租金差價(jià)、短租收益、免租期、運(yùn)營費(fèi)。

租金差價(jià)主要來源于幾個(gè)點(diǎn)，一是談判，因?yàn)槭钦w拿樓，屬于「團(tuán)購」，所以價(jià)格本身就會(huì)比「零售」便宜，尤其是碰到行情低迷或原有運(yùn)營團(tuán)隊(duì)著急退出的，可能談到更好的價(jià)格；二是裝修能力，因?yàn)楝F(xiàn)在的企業(yè)已不再滿足于臟亂的房子，對(duì)辦公環(huán)境有更高的要求，而有些房東思想陳舊、也懶得折騰，二房東把房子租下來，替企業(yè)裝修，滿足了企業(yè)的需求；三是利用自身的專業(yè)性，為企業(yè)提供更好的服務(wù)。

二是短租收益，很多園區(qū)都只能三年起租，二房東把房子便宜租下來，隔成小單間，改造成孵化器，可以租一年、半年甚至更短時(shí)間，但每個(gè)月房租會(huì)貴一些，相當(dāng)于賺批發(fā)（長期）與零售（短期）之間的差價(jià)，哪怕企業(yè)提前退租，沒收違約金即可。

三是原房東一般會(huì)給二房東較長時(shí)間的免租期（一般是六個(gè)月及以上）用于裝修改造，二房東可以好好利用這個(gè)時(shí)間差，一邊快速裝修（專業(yè)的二房東，一個(gè)月就能搞定全部裝修），一邊招引客戶，在免租期內(nèi)將房源租出，余下的都是純收益。

四是原房東有產(chǎn)業(yè)招商、人才引進(jìn)任務(wù)的，還可能給予二房東一定的運(yùn)營費(fèi)，當(dāng)然要求也會(huì)比較高。

核心能力：項(xiàng)目談判能力、裝修分割能力、快速去化能力

產(chǎn)業(yè)投資模式

利用園區(qū)「近水樓臺(tái)先得月」的優(yōu)勢(shì)，選擇園內(nèi)優(yōu)質(zhì)企業(yè)進(jìn)行股權(quán)投資，一方面有利于吸引優(yōu)質(zhì)企業(yè)入園，優(yōu)質(zhì)企業(yè)在獲得投資后成長壯大，甚至IPO上市，園區(qū)便能從中賺取收益。

不過話說回來，產(chǎn)業(yè)投資是一門十足的技術(shù)活，不僅要求企業(yè)有很強(qiáng)的募資能力；投資團(tuán)隊(duì)也要足夠?qū)I(yè)，要在政策把控、產(chǎn)業(yè)研究、信息搜尋、政企對(duì)接、企業(yè)辨別、投后管理、合理退出等方面具有深入的理論和實(shí)踐功底。

而且，哪怕以上條件都具備，投資成功也非易事。

一般來說，那些質(zhì)地優(yōu)良、市場(chǎng)廣闊、商業(yè)模式清晰、未來前景可觀的「獨(dú)角獸」、「專精特新」企業(yè)都不缺少投資。如果退一步，投那些前途未卜的小微企業(yè)，失敗率估計(jì)在95%以上，投十個(gè)項(xiàng)目，有半個(gè)成功已經(jīng)很不錯(cuò)了。而且就算項(xiàng)目成了，賬面的回報(bào)倍數(shù)也沒有意義，只有等企業(yè)IPO，成功套現(xiàn)退出，資金回到手上才算收益。我們見過不少園區(qū)，沒做投資之前也是滿腔熱血，高喊要幫助創(chuàng)業(yè)者筑夢(mèng)，結(jié)果呢，投資款基本都做了「慈善」。

所以，想通過投資賺錢，還是很難的。

核心能力：募資能力、投資研究能力、企業(yè)孵化能力

工程代建

擁有土地的一方出資源和資金，聘請(qǐng)擁有項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)的代建方承接需求，最終實(shí)現(xiàn)共同盈利。

政策調(diào)控下，由于開發(fā)商遭受資金壓力，原本被認(rèn)為利潤微薄的房地產(chǎn)代建業(yè)務(wù)突然成了香餑餑，成了房企轉(zhuǎn)型、規(guī)避調(diào)控風(fēng)險(xiǎn)的「紅利」增長點(diǎn)。而經(jīng)濟(jì)滯脹，國、央企異軍突起、房地產(chǎn)龍頭企業(yè)暴雷、政府加大保障房建設(shè)力度等因素，都促成了代建規(guī)模的爆發(fā)。從代建方的角度看，企業(yè)向項(xiàng)目輸出操盤經(jīng)驗(yàn)、管理經(jīng)驗(yàn)和品牌溢價(jià)，就可以從中賺取不菲的代建管理費(fèi)，風(fēng)險(xiǎn)更小，回報(bào)也不低。而以招商蛇口、中新集團(tuán)為代表的地產(chǎn)商已經(jīng)在開始布局相關(guān)業(yè)務(wù)。

核心能力：開發(fā)管理經(jīng)驗(yàn)、品牌溢價(jià)

參考資料：

1、《“代建第一股”半年股價(jià)漲100%!地產(chǎn)不景氣，代建卻火了》，第一財(cái)經(jīng)

文章來源于園區(qū)在線，作者不思量1