「產(chǎn)業(yè)+」拿地模式，

房企眼中的“香餑餑”？

2019年受經(jīng)濟(jì)和政策調(diào)控影響，房企紛紛業(yè)務(wù)收斂和聚焦，“主業(yè)為基”再次成為主旋律。拿地的重要性被進(jìn)一步凸顯。隨著公開(kāi)市場(chǎng)招拍掛競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，「產(chǎn)業(yè)+」拿地模式因獲取地塊面積大、拿地成本相對(duì)低，其重要性和可行性再次被房企普遍關(guān)注。去年下半年開(kāi)始，房企集中提出「產(chǎn)業(yè)+」創(chuàng)新拿地研究的訴求，結(jié)合近期克而瑞相關(guān)研究成果，我們做一下分享。

從實(shí)際案例上看「產(chǎn)業(yè)+」仍有可行空間，仍能成為開(kāi)發(fā)商獲取商服和住宅用地的創(chuàng)新拿地模式。但是，模式方法已經(jīng)發(fā)生了根本性變化，不再是“標(biāo)準(zhǔn)化→全國(guó)復(fù)制→規(guī)模擴(kuò)張”的住宅開(kāi)發(fā)思路。

一城一策、一事一議越來(lái)越成為「產(chǎn)業(yè)+」拿地模式的新趨勢(shì)。

01

區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段決定政府對(duì)于產(chǎn)業(yè)訴求的差異

數(shù)據(jù)來(lái)源：各地方政府統(tǒng)計(jì)局，IMF

從數(shù)據(jù)上看，西北部欠發(fā)達(dá)地區(qū)，如臨夏、定西、隴南、威寧、平?jīng)龅鹊?018年的人均GDP都未超過(guò)3,000美元。發(fā)展水平甚至不如尼日利亞（2017年人均GDP 1,889美元）、巴布亞新幾內(nèi)亞（2017年人均GDP 2,489美元）這樣的非洲國(guó)家。反觀沿海發(fā)達(dá)地區(qū)，以上海主要城區(qū)為例，2018年人均GDP均在20,000美元以上，浦東新區(qū)更是高達(dá)52,178美元，遠(yuǎn)超日本（2017年人均GDP 38,427美元）這樣的發(fā)達(dá)國(guó)家。

巨大的城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展差異造成不同地方政府對(duì)于產(chǎn)業(yè)的訴求各有不同。

數(shù)據(jù)來(lái)源：各地方政府統(tǒng)計(jì)局，IMF

對(duì)于一線城市，土地利用集約化、產(chǎn)業(yè)發(fā)展高端化、高質(zhì)化、綠色化、技術(shù)和模式的創(chuàng)新性是主要訴求。一線城市正在從規(guī)模發(fā)展轉(zhuǎn)向高質(zhì)量可持續(xù)發(fā)展道路上。目標(biāo)是要躋身世界級(jí)一流城市行列。因此，一線城市政府早已開(kāi)始對(duì)傳統(tǒng)低附加值的大制造、高污染產(chǎn)業(yè)進(jìn)行改造升級(jí)或者外遷清退。騰籠換鳥(niǎo)，引進(jìn)高端制造業(yè)和高端服務(wù)業(yè)。

二線城市正處于經(jīng)濟(jì)發(fā)展爬坡期，造成既要保持自身快速發(fā)展，不斷擴(kuò)大GDP規(guī)模，進(jìn)入或鞏固國(guó)內(nèi)一流城市行列，又要開(kāi)始向附加值更高、技術(shù)含量更強(qiáng)的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)和戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)方向轉(zhuǎn)型。現(xiàn)狀要求二線城市政府既需要放眼未來(lái)，努力引進(jìn)“雙高”產(chǎn)業(yè)，也不能排出現(xiàn)有傳統(tǒng)制造業(yè)，防止動(dòng)搖產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。

三四線城市總體來(lái)看仍以提升城市經(jīng)濟(jì)基本面為核心。一方面積極承接?xùn)|部沿海地區(qū)和核心城市外遷產(chǎn)業(yè)，另一方面積極引入高投資總額、高產(chǎn)值的重大產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目，以此解決GDP、稅收、就業(yè)等基礎(chǔ)問(wèn)題。

不同城市對(duì)于產(chǎn)業(yè)的訴求不同，造成開(kāi)發(fā)商引入的產(chǎn)業(yè)資源類型和能級(jí)差異巨大。當(dāng)前環(huán)境下，已經(jīng)很難復(fù)制一類產(chǎn)業(yè)打遍天下。開(kāi)發(fā)商需要讀懂城市、讀懂政府、讀懂他們對(duì)于城市產(chǎn)業(yè)的訴求。

02

高能級(jí)城市「產(chǎn)業(yè)+」拿地兌價(jià)條件日趨嚴(yán)格

一線和新一線城市土地資源趨緊，倒逼地方政府更加精細(xì)管理，提升土地利用效率。因此，產(chǎn)業(yè)勾地項(xiàng)目的用地出讓標(biāo)準(zhǔn)不斷提升。

數(shù)據(jù)來(lái)源：廣州市各年產(chǎn)業(yè)用地指南

以廣州市為例，2007年產(chǎn)業(yè)用地管控指標(biāo)僅為3項(xiàng)，到2018年則增加到9項(xiàng)。同時(shí)，對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)值的要求也在不斷提升。相較2013年版《指南》，2018年新出臺(tái)的版本對(duì)容積率、投資強(qiáng)度、土地產(chǎn)出率等主要控制指標(biāo)值都有較大幅度的提高。容積率指標(biāo)總體提高約20%，投資強(qiáng)度指標(biāo)提高幅度在20-30%之間，土地產(chǎn)出率指標(biāo)則在20-50%之間。

不僅如此，高能級(jí)城市過(guò)往積累了不少開(kāi)發(fā)商產(chǎn)業(yè)勾地的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。在對(duì)價(jià)條件中提出的要求上也越來(lái)越具體。碧桂園獲得的潼湖科技小鎮(zhèn)首期用地中不僅規(guī)定了引入產(chǎn)業(yè)的數(shù)量、產(chǎn)值規(guī)模，還嚴(yán)格規(guī)定了引入產(chǎn)業(yè)類型必須是“新能源、移動(dòng)互聯(lián)、智能控制等相關(guān)企業(yè)”。在廣州獲得的富士康科技小鎮(zhèn)首期用地中，政府甚至規(guī)定了引入高端人才的數(shù)量和質(zhì)量。政府要求碧桂園“引進(jìn)與入園企業(yè)產(chǎn)業(yè)類型相匹配的博士或外籍專家50名以上在本科技小鎮(zhèn)內(nèi)從事科技研究工作”。若企業(yè)未能達(dá)到政府要求，其中還嵌入了懲罰性措施。例如：恒大南京六合養(yǎng)生谷項(xiàng)目拿下了三塊地塊，代價(jià)是須支付12億元人民幣的履約保證金，并且若延遲完成項(xiàng)目?jī)秲r(jià)條件，每天扣除100萬(wàn)元人民幣。

過(guò)往住宅開(kāi)發(fā)商認(rèn)為先拿到地，兌價(jià)可以在后期慢慢來(lái)。政府注重形象，修個(gè)博物館，把示范區(qū)蓋得漂亮點(diǎn)，增加對(duì)外宣傳功能也能應(yīng)付過(guò)去。況且，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)，地方政府5年一換屆，也不會(huì)有人認(rèn)真的審查兌價(jià)條件是否真的完成。

然而，這一想法在高能級(jí)城市已經(jīng)很難實(shí)現(xiàn)。

上海市2016年3月在《關(guān)于本市盤活存量工業(yè)用地的實(shí)施辦法》中提出“土地全生命周期管理”概念?！巴恋厝芷诠芾怼敝傅氖钦院贤芾頌樽ナ?，以土地使用權(quán)和產(chǎn)業(yè)準(zhǔn)入權(quán)為手段，以全要素管理和全過(guò)程管理為指標(biāo)，政府動(dòng)態(tài)管理用地期限內(nèi)的土地利用效率。而全要素管理就包含了單位土地投入、產(chǎn)出、節(jié)能、環(huán)保、本地就業(yè)等土地出讓兌價(jià)條件。也就是說(shuō)在上海，土地出讓兌價(jià)條件要寫(xiě)入合同中，各屆政府都有權(quán)、有責(zé)任動(dòng)態(tài)管理，追蹤到底。

兌價(jià)條件加碼直接導(dǎo)致「產(chǎn)業(yè)+」模式的投資測(cè)算模型發(fā)生改變。不同城市因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)發(fā)展和政府談判議價(jià)能力的差異，用地出讓兌價(jià)條件的差異同樣巨大。這樣的差異造成“產(chǎn)業(yè)+地產(chǎn)”拿地模式必然是一城一個(gè)模型、一城一個(gè)模式。

03

各地產(chǎn)業(yè)政策差異逼迫開(kāi)發(fā)商必須一城一策

與住宅調(diào)控政策一樣，地方政府制定產(chǎn)業(yè)政策也越來(lái)越因地制宜，一城一策。僅僅是產(chǎn)業(yè)物業(yè)能否出售各地相關(guān)政策就差異巨大。

2019年5月23日，北京市住房和城鄉(xiāng)建設(shè)委員會(huì)發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步完善已建成研發(fā)、工業(yè)項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓管理有關(guān)問(wèn)題的通知》和《關(guān)于進(jìn)一步明確已建成產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目買受人審核有關(guān)問(wèn)題的通知》。兩份文件明確提出：建設(shè)單位不得分割銷售研發(fā)、工業(yè)項(xiàng)目市住房和城鄉(xiāng)建設(shè)委員會(huì)不再受理建設(shè)單位申請(qǐng)研發(fā)、工業(yè)項(xiàng)目的轉(zhuǎn)讓或出售。北京市首次在全市范圍內(nèi)全面叫停工業(yè)、研發(fā)類項(xiàng)目的分割銷售。而在東莞，2019年5月20日，市政府辦公室發(fā)布《東莞市科技企業(yè)孵化器產(chǎn)權(quán)分割管理暫行辦法》，新政規(guī)定國(guó)家級(jí)孵化器可享受產(chǎn)權(quán)分割政策的待遇，產(chǎn)業(yè)用房的可分割銷售建筑面積不得超過(guò)產(chǎn)業(yè)用房總建筑面積的80%。

同時(shí)，如何銷售各地也有不同。在杭州，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目可以整層或整棟分割銷售。而在南京，星河地產(chǎn)拿到的科研用地中可售科研用房中最小分割單元建筑面積可以達(dá)到500平方米。

住宅地產(chǎn)生最為關(guān)心的產(chǎn)業(yè)能否綁定住宅用地，各地相關(guān)政策更是差異巨大。濟(jì)南市政府在2019年3月8日發(fā)布的《濟(jì)南市人民政府辦公廳關(guān)于支持新型產(chǎn)業(yè)發(fā)展用地的意見(jiàn)（暫行）》中特別規(guī)定：創(chuàng)新性產(chǎn)業(yè)用地（M0）不得和住宅用地捆綁出讓。東莞市在《東莞市新型產(chǎn)業(yè)用地（M0）地價(jià)管理實(shí)施細(xì)則》中也有類似的規(guī)定：新型產(chǎn)業(yè)用地需配置一定比例商業(yè)辦公用地和住宅用地的，產(chǎn)業(yè)用地和商業(yè)用地可以按一宗地整體供地。但是，配置配套型住宅用地必須經(jīng)市人民政府批準(zhǔn)獨(dú)立出具住宅建設(shè)用地規(guī)劃條件，單獨(dú)進(jìn)行宗地市場(chǎng)評(píng)估和公開(kāi)出讓。

產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)部分能否出售、出售標(biāo)準(zhǔn)都直接影響項(xiàng)目投資回報(bào)測(cè)算結(jié)果。住宅用地與產(chǎn)業(yè)用地不能綁定出讓直接降低“產(chǎn)業(yè)+地產(chǎn)”勾地成功率。盡管產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目品質(zhì)高，政府會(huì)對(duì)其他競(jìng)標(biāo)者做勸退工作。但是，若項(xiàng)目區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，仍不免帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，提高項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)和拿地成本。

04

第三方非標(biāo)合作條件決定開(kāi)發(fā)商只能一事一議

由于政府對(duì)于產(chǎn)業(yè)對(duì)地方經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益的期望不斷提升，對(duì)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)資源的渴望更為迫切，造成「產(chǎn)業(yè)+地產(chǎn)」項(xiàng)目招商運(yùn)營(yíng)工作難度加大。加上用地出讓兌價(jià)條件愈發(fā)嚴(yán)苛，不斷擠壓項(xiàng)目利潤(rùn)。原有將產(chǎn)業(yè)部分作為住宅的“大配套”，用住宅利潤(rùn)覆蓋產(chǎn)業(yè)成本的模式已經(jīng)難以走通。「產(chǎn)業(yè)+地產(chǎn)」拿地模式越來(lái)越要求產(chǎn)業(yè)部分自負(fù)盈虧，快速實(shí)現(xiàn)良性造血，不再拖累整個(gè)項(xiàng)目。

但是，產(chǎn)業(yè)的招商和運(yùn)營(yíng)極為個(gè)性，難以標(biāo)準(zhǔn)化。要以客戶為中心，根據(jù)客戶的個(gè)性化需要提供銷售和服務(wù)解決方案。習(xí)慣住宅開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)的房地產(chǎn)企業(yè)一般很難適應(yīng)。以億達(dá)中國(guó)引進(jìn)IBM軟件外包業(yè)務(wù)為例，據(jù)億達(dá)內(nèi)部人士交流了解，億達(dá)中國(guó)首次與IBM合作，源于大連軟件園項(xiàng)目的招商。但彼時(shí)，IBM并不確定大連這座城市是否具備完成軟件服務(wù)外包項(xiàng)目的硬件基礎(chǔ)和軟件實(shí)力。為此，億達(dá)自行出資，注冊(cè)軟件外包公司，招聘軟件技術(shù)人員，按照IBM的項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)展工作，并完成一期項(xiàng)目成果交由IBM項(xiàng)目經(jīng)理，由其送達(dá)IBM總部審核。成果審核通過(guò)后，億達(dá)再次完成二期項(xiàng)目成果并再獲通過(guò)。兩次通過(guò)打動(dòng)了IBM，也用事實(shí)證明IBM的軟件外包業(yè)務(wù)可以在大連落地。億達(dá)中國(guó)這樣的招商服務(wù)理念和能力不是住宅開(kāi)發(fā)企業(yè)短時(shí)間內(nèi)能夠具備的。

若自身能力缺乏，房企還可尋求「合作」。合作分兩類，一類是大型IP企業(yè)，具備產(chǎn)業(yè)上下游資源和品牌影響力，以此說(shuō)服政府，并大大降低后期招商和運(yùn)營(yíng)難度；另一類是產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)商，利用專業(yè)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)商的產(chǎn)業(yè)資源和園區(qū)服務(wù)能力，把專業(yè)的部分外包給他們，房企專注做自身擅長(zhǎng)的住宅開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)。

不過(guò)，這兩類合作方式都存在個(gè)性化差異。

聯(lián)合IP企業(yè)成本已經(jīng)越來(lái)越高，資源能否及時(shí)到位也不受開(kāi)發(fā)企業(yè)控制，項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)大?！癐P拿地”在產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)并非新詞。被聯(lián)合的大企業(yè)已經(jīng)深知項(xiàng)目背后有地產(chǎn)商巨大的土地利益。IP企業(yè)借此抬高身價(jià)，增加開(kāi)發(fā)企業(yè)的招商引資成本。咨詢費(fèi)、產(chǎn)品購(gòu)買、物業(yè)贈(zèng)予等方式層出不窮。同時(shí)，即便雙方達(dá)成合作，其中的陷阱仍然很多。比如，IP企業(yè)引入的產(chǎn)業(yè)是否是其核心產(chǎn)業(yè)或者是政府希望引進(jìn)的產(chǎn)業(yè)。這一業(yè)務(wù)板塊自身能帶來(lái)多大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)，這些上下游企業(yè)與IP企業(yè)的粘性如何，能否如預(yù)期般順利入園……這些都直接影響項(xiàng)目能否如期達(dá)成兌價(jià)要求。

與產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)商合作也并非想象中的簡(jiǎn)單。雙方的投資邏輯差異巨大。產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)商以「產(chǎn)業(yè)」為核心，住宅部分是利潤(rùn)的補(bǔ)充和項(xiàng)目的必要配套。因此，開(kāi)發(fā)過(guò)程中住宅的開(kāi)發(fā)節(jié)奏跟隨產(chǎn)業(yè)部分的開(kāi)發(fā)節(jié)奏。對(duì)于住宅部分的去化要求也遠(yuǎn)沒(méi)有住宅開(kāi)發(fā)商那么高，因此可以開(kāi)發(fā)高端住宅，提升產(chǎn)品溢價(jià)能力，賺取更高回報(bào)。而住宅開(kāi)發(fā)商以「住宅」為核心，產(chǎn)業(yè)是住宅拿地的由頭或前提。因此，住宅部分勢(shì)必先期全部開(kāi)發(fā)，快速去化，實(shí)現(xiàn)資金迅速回籠，并立刻投入到下一個(gè)項(xiàng)目中。而預(yù)留給產(chǎn)業(yè)部分的資金往往不夠，容易造成后期產(chǎn)業(yè)部分兌價(jià)和運(yùn)營(yíng)出現(xiàn)困難。投資邏輯的差異造成雙方的合作方式和合作條件需要根據(jù)項(xiàng)目一事一議。

結(jié)論

讀懂產(chǎn)業(yè)、政府和伙伴，「產(chǎn)業(yè)+」仍是重要的拿地模式

綜上所述，「產(chǎn)業(yè)+」仍能成為房企重要的拿地模式。在新一線和二線城市，其拿地作用甚至有望超過(guò)公開(kāi)市場(chǎng)招拍掛。不同的是，「產(chǎn)業(yè)+」的拿地方式已經(jīng)發(fā)生變化，一城一策、一事一議已經(jīng)不可避免。

房企需要通過(guò)讀懂不同城市產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和產(chǎn)業(yè)政策弄清楚不同地方政府的產(chǎn)業(yè)資源需求；通過(guò)讀懂產(chǎn)業(yè)配套所需的基礎(chǔ)設(shè)施和人才、綜合服務(wù)等軟性需求弄清楚不同產(chǎn)業(yè)在不同城市的落地成功率，避免后期產(chǎn)業(yè)部分成為需要不斷輸血的無(wú)底洞；通過(guò)讀懂產(chǎn)業(yè)用地標(biāo)準(zhǔn)重新構(gòu)建項(xiàng)目投資回報(bào)模型；通過(guò)讀懂不同類型合作伙伴的合作前提、條件和方式找到雙贏模式。

只有搞清楚了這些，「產(chǎn)業(yè)+」才能繼續(xù)發(fā)揮獲取地塊面積大、拿地成本低的優(yōu)勢(shì)，在新形勢(shì)下持續(xù)助力住宅開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

玩產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)有6個(gè)層次，看看你家房企在哪一層？

來(lái)源：我眼中的城市更新（ID：wxid_q3f2blhdrpk321）

隨著各地高新區(qū)、經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)日益泛濫，以往傳統(tǒng)的政府招商、廣撒網(wǎng)及單純的依賴政府招商模式效率日益日益低下，且過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，成功率差。傳統(tǒng)的方式是通過(guò)吸引龍頭企業(yè)或優(yōu)質(zhì)企業(yè)，通過(guò)產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)，營(yíng)造良好產(chǎn)業(yè)氛圍，從而帶動(dòng)上下游配套產(chǎn)業(yè)企業(yè)。

傳統(tǒng)地產(chǎn)具備地產(chǎn)開(kāi)發(fā)思維、政府擁有政策支持及土地資源、實(shí)體產(chǎn)業(yè)企業(yè)具有產(chǎn)業(yè)行業(yè)優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)，金融具備資金運(yùn)作能力，其他高科技企業(yè)具備先進(jìn)技術(shù)并帶來(lái)巨大的人力物力及資本聚集能力，因此有必要引進(jìn)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)突破不利的局面。

產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)，即以土地為基本要素、以企業(yè)投資、開(kāi)發(fā)、運(yùn)營(yíng)為載體所開(kāi)展的一系列市場(chǎng)化經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。

與政府招商引資平臺(tái)相比，開(kāi)發(fā)商主導(dǎo)下的產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)基于市場(chǎng)化運(yùn)作更加靈活、資金活、招商團(tuán)隊(duì)積極性更高、服務(wù)效率更高、人力物力投入更便利。

政府、開(kāi)發(fā)商及產(chǎn)業(yè)方之間的合作，建立在三方合作互利互惠的基礎(chǔ)上，政府提供土地資源、開(kāi)發(fā)商提供開(kāi)發(fā)建設(shè)、產(chǎn)業(yè)方提供產(chǎn)業(yè)。三方的合作打造城市形象、產(chǎn)業(yè)集聚、擴(kuò)大就業(yè)和稅收，借助平臺(tái)、金融、產(chǎn)業(yè)、城市系統(tǒng)化構(gòu)建新生態(tài)系統(tǒng)，形成生態(tài)智慧的規(guī)劃體系、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)城融合的建設(shè)目標(biāo)、確保科研創(chuàng)新的成果轉(zhuǎn)化。

同時(shí)，構(gòu)建產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈一體化平臺(tái)、通過(guò)總部商務(wù)、科研創(chuàng)新、生產(chǎn)制造及配套服務(wù)，形成業(yè)態(tài)、功能和資源的聚合成為地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的新引擎。

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低端玩法

開(kāi)發(fā)商招商運(yùn)營(yíng)的主要收入來(lái)源，前期是物業(yè)服務(wù)費(fèi)用、租金，后期是廣告運(yùn)營(yíng)收益。招商不限種類行業(yè)、規(guī)模、只求招來(lái)進(jìn)駐即可，忽視了產(chǎn)業(yè)聚集效應(yīng)和未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，缺乏后期獲益的來(lái)源。典型例子就是很多工業(yè)園、普通擅改商的辦公寫(xiě)字樓，甚至不少存在違建狀態(tài)，消防設(shè)施未必符合。

招商的普遍是所謂輕資產(chǎn)的電商、微小企業(yè)，產(chǎn)業(yè)門檻幾乎無(wú)，只要不是違法經(jīng)營(yíng)，不會(huì)影響其他入駐企業(yè)的利益或影響園區(qū)的安全即可。當(dāng)然一分錢辦一分事，缺乏配套公共設(shè)施和服務(wù)娛樂(lè)設(shè)施，固化為單純工作上班場(chǎng)所，生活工作配套嚴(yán)重不足，運(yùn)營(yíng)基本無(wú)，商業(yè)業(yè)態(tài)基本無(wú)。

與其他工業(yè)園、辦公商業(yè)寫(xiě)字樓同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)力缺乏，租金取勝僅僅依賴租金優(yōu)勢(shì)吸引客戶入住。

最后，若企業(yè)自身效應(yīng)不好，損失也不過(guò)是裝修費(fèi)用，成本低廉，很多業(yè)者基本都是屬于二房東性質(zhì)，實(shí)在不行再次流轉(zhuǎn)走人。地理位置基本都是原本工業(yè)區(qū)或偏僻的區(qū)域。獲益的方式主要是較為穩(wěn)定的租金。

2

中級(jí)玩法

招商同樣葷素不忌，產(chǎn)業(yè)類型不忌、產(chǎn)業(yè)規(guī)模等限制門檻幾乎沒(méi)有，建筑為單純的普通寫(xiě)字樓，辦公業(yè)態(tài)也較為高端，較低端玩法更為高大上，也提供一些基礎(chǔ)的公共配套服務(wù)。

這些辦公寫(xiě)字樓從一開(kāi)始，就已經(jīng)不同于低端玩法的簡(jiǎn)單廠房裝修而成或低端寫(xiě)字樓從建筑形態(tài)上已經(jīng)從規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑方案設(shè)計(jì)角度更偏向正規(guī)商業(yè)寫(xiě)字樓；同時(shí)，地理區(qū)位也偏向市區(qū)的較偏僻中心位置，或城郊中心位置。

這些寫(xiě)字樓同質(zhì)化也十分嚴(yán)重，業(yè)主對(duì)招商運(yùn)營(yíng)沒(méi)有明確的認(rèn)識(shí)，以商業(yè)業(yè)態(tài)為主，對(duì)產(chǎn)業(yè)沒(méi)有任何門檻（除了某些特定的電子城之類），幼兒娛樂(lè)、青少年培訓(xùn)、餐飲等紛紛進(jìn)駐其中，一般也有自己的停車場(chǎng)，規(guī)模較低端玩法更大一些。

獲益的方式主要還是租金，物業(yè)管理費(fèi)及一些停車場(chǎng)收費(fèi)之類。

3

高級(jí)玩法

這類玩法已經(jīng)開(kāi)始有一些產(chǎn)業(yè)的門檻要求了，招商引資這塊不再饑不擇食。

幼兒娛樂(lè)青少年培訓(xùn)這類已經(jīng)被剔除，但是普遍門檻也較低，大多數(shù)是一些咨詢服務(wù)公司為主，研發(fā)機(jī)構(gòu)很少，但也產(chǎn)生了一定產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)，提供較為齊全的生活工作配套。

所在的地理區(qū)位一般為市區(qū)的重點(diǎn)區(qū)域或次中心為主，項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建筑方案已經(jīng)是高端的辦公寫(xiě)字樓。開(kāi)發(fā)商為利用產(chǎn)業(yè)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，采取組團(tuán)模式，向政府爭(zhēng)取一些優(yōu)惠的產(chǎn)業(yè)政策，為各個(gè)產(chǎn)業(yè)方申請(qǐng)優(yōu)惠政策。

與地方政府合作行政服務(wù)大廳，共同集中為眾多小微企業(yè)共同同質(zhì)化需求，集中為小微企業(yè)一攬子解決招聘、稅務(wù)、行政等一系列紛繁雜亂的工作，節(jié)省小微企業(yè)成本。

為企業(yè)提供環(huán)保審批、項(xiàng)目備案、注冊(cè)登記、建設(shè)手續(xù)、消防手續(xù)等，為企業(yè)辦理營(yíng)業(yè)執(zhí)照年檢、法律咨詢、合同審查、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、發(fā)展基金、稅務(wù)申報(bào)、水電、車輛駕照年檢、員工子女入學(xué)、戶口遷移、房屋租賃等相關(guān)配套服務(wù)。

產(chǎn)業(yè)方可享受便捷優(yōu)質(zhì)轉(zhuǎn)移的服務(wù)、避免不必要的成本、免于不必要的政府溝通關(guān)系、享受政府和開(kāi)發(fā)商一些優(yōu)惠政策。開(kāi)發(fā)商則獲得穩(wěn)定租金現(xiàn)金流、一些簡(jiǎn)單初級(jí)配套增值服務(wù)，位于重點(diǎn)城市的可以發(fā)行REITS。

這個(gè)階段的開(kāi)發(fā)商招商是一般的企業(yè)，對(duì)企業(yè)的種類、規(guī)模有一定的要求，但是對(duì)產(chǎn)業(yè)的趨勢(shì)脈絡(luò)發(fā)展及產(chǎn)業(yè)聚集特性不了解。一般而言，越是相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)聚集在一起，越能發(fā)揮產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)，越能相互帶動(dòng)發(fā)展。

4

超高級(jí)玩法

這類玩法，對(duì)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)有較高的門檻，比如深圳南山的高新區(qū)、鄭州的鄭東新區(qū)等。

開(kāi)發(fā)商聚集金融機(jī)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)配套為企業(yè)解決投融資及擔(dān)保服務(wù)、共同實(shí)驗(yàn)室、代為招聘、代辦申請(qǐng)優(yōu)惠政策、良好的公共配套、企業(yè)交流合作平臺(tái)、同一個(gè)企業(yè)管理軟件等，提供財(cái)務(wù)資助、市場(chǎng)推廣、協(xié)助各地合作伙伴、上市孵化、風(fēng)險(xiǎn)投資、入股入駐企業(yè)等，與產(chǎn)業(yè)企業(yè)獲得共同成長(zhǎng)的收入。

解決滿足企業(yè)采購(gòu)、研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、物流、營(yíng)銷、售后等各環(huán)節(jié)需求、滿足企業(yè)員工居住、生活、工作、娛樂(lè)需求，政府也獲得提升本地產(chǎn)值稅收、市民就業(yè)、完善公共服務(wù)、城市形象、領(lǐng)導(dǎo)政績(jī)等需求。

項(xiàng)目本身的規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)已經(jīng)是從產(chǎn)業(yè)角度出發(fā)，有一定的要求。

硬件方面提供：公用研發(fā)實(shí)驗(yàn)室、孵化中心、檢測(cè)認(rèn)證中心、展示交易中心、招聘中心、教育培訓(xùn)中心、商務(wù)會(huì)議中心、公共服務(wù)中心、學(xué)術(shù)交流中心、博士后工作站和實(shí)習(xí)中心、生活服務(wù)中心。

軟件提供服務(wù)：咨詢、保險(xiǎn)、會(huì)計(jì)、稅務(wù)、電子商務(wù)、信貸、人力資源、廣告；產(chǎn)品經(jīng)銷、產(chǎn)品展示、產(chǎn)品維修、行政管理、承建外包、物流倉(cāng)儲(chǔ)、出版發(fā)行、公司代理、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)等等。這個(gè)階段的開(kāi)發(fā)商可以申請(qǐng)容積率突破、一般情況下規(guī)劃功能改變、優(yōu)惠地價(jià)了。

獲益則更多來(lái)源于深度的增值服務(wù)，一般城市的項(xiàng)目也可以發(fā)行REITS及上市融資。

開(kāi)發(fā)商招商已經(jīng)有意識(shí)到產(chǎn)業(yè)集聚的效應(yīng)，入駐產(chǎn)業(yè)的關(guān)聯(lián)度已經(jīng)較高，相互帶動(dòng)發(fā)展能力較高，在產(chǎn)業(yè)業(yè)內(nèi)具有一定的影響，足夠令當(dāng)?shù)卣槍?duì)性的制定一些產(chǎn)業(yè)優(yōu)惠政策。但對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)掌握不夠明晰，很難與產(chǎn)業(yè)企業(yè)共同成長(zhǎng)，從產(chǎn)業(yè)企業(yè)成長(zhǎng)中獲益。

不同的產(chǎn)業(yè)，有不同的產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和產(chǎn)業(yè)脈絡(luò)，不同的產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)。

有些屬于高技術(shù)高資本高技術(shù)密集型高風(fēng)險(xiǎn)高產(chǎn)出型，屬于值得長(zhǎng)期培養(yǎng)培育的企業(yè)。比如京東方連續(xù)虧損十幾年，但是一旦盈利就能輕松占據(jù)廣大市場(chǎng)。有些屬于短平快型，比如一般的工業(yè)設(shè)計(jì)公司。

不同的研發(fā)機(jī)構(gòu)也有不同的特點(diǎn)，比如，國(guó)家實(shí)驗(yàn)室、重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室，他們屬于基礎(chǔ)研究，一般的科研機(jī)構(gòu)則市場(chǎng)需要什么就研發(fā)什么，追求成果轉(zhuǎn)化效率和市場(chǎng)占有率。

6

特級(jí)玩法

開(kāi)發(fā)商成立相關(guān)產(chǎn)業(yè)研究機(jī)構(gòu)或通過(guò)與國(guó)內(nèi)國(guó)際知名產(chǎn)業(yè)研究機(jī)構(gòu)合作。

持續(xù)跟蹤產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的同時(shí)，研究政治經(jīng)濟(jì)大勢(shì)、區(qū)域及當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)文化、前沿技術(shù)等等，增強(qiáng)自身對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的判斷力、掌控產(chǎn)業(yè)發(fā)展脈絡(luò)，為提供產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略決策、新興產(chǎn)業(yè)研究規(guī)劃編制提供理論和現(xiàn)實(shí)支撐，為地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行合理產(chǎn)業(yè)定位。

分析掌控產(chǎn)業(yè)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，可以有效的針對(duì)性拓展產(chǎn)業(yè)資源和產(chǎn)業(yè)定位。

比如說(shuō)，要了解產(chǎn)業(yè)目前發(fā)展的階段，國(guó)內(nèi)外有哪些新的發(fā)展趨勢(shì)和動(dòng)向？產(chǎn)品的特點(diǎn)是什么？市場(chǎng)需要多大？主要客戶有哪些？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些？所在國(guó)或地區(qū)賦予競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪些優(yōu)惠政策？

……

研究越深入透徹，越能針對(duì)性的幫扶培育企業(yè)更快成長(zhǎng)，與企業(yè)共同成長(zhǎng)。

產(chǎn)業(yè)定位是產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的關(guān)鍵一步，將所需合適產(chǎn)業(yè)順利落地，同時(shí)滿足地方政府及企業(yè)的現(xiàn)實(shí)需求，并用于指導(dǎo)產(chǎn)業(yè)招商，實(shí)現(xiàn)區(qū)域產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。

在產(chǎn)業(yè)定位的同時(shí)，屬于較成熟的招商引資項(xiàng)目，就得分析項(xiàng)目本身是否符合產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)的所需，主導(dǎo)定位越精準(zhǔn)，對(duì)領(lǐng)先或具有引導(dǎo)性龍頭產(chǎn)業(yè)企業(yè)吸引力越強(qiáng)，更容易實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目順利落地。產(chǎn)業(yè)定位很關(guān)鍵，不同年代不同時(shí)期，不同地區(qū)不同城市，對(duì)產(chǎn)業(yè)都有不同的要求。

舉個(gè)簡(jiǎn)單例子，1980-1990年代三來(lái)一補(bǔ)企業(yè)，1990-2010普通制造業(yè)，2010-至今高科技產(chǎn)業(yè)。對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)脈絡(luò)不熟悉，盲目引進(jìn)產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)生不如死，開(kāi)發(fā)商也爽不到哪里去。

與此同時(shí)，務(wù)必重視結(jié)合地方產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)、科研實(shí)力、資源的實(shí)際情況，切勿貪大求全。進(jìn)行差異化定位，需要結(jié)合當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)及產(chǎn)業(yè)規(guī)劃制定切合當(dāng)?shù)貙?shí)際的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃。任何脫離現(xiàn)實(shí)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的產(chǎn)業(yè)都將是無(wú)源之水，難以將產(chǎn)業(yè)順利落地。

產(chǎn)業(yè)順利落地后，還需不斷深入研究產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，為產(chǎn)業(yè)打造更合理的產(chǎn)業(yè)氛圍，為其提供更方便的專業(yè)化服務(wù)，為其招攬上下游各種配套產(chǎn)業(yè)，做大做強(qiáng)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。隨著人口老齡化、少子化的趨勢(shì)凸顯，人才對(duì)高質(zhì)量生活工作條件的需求顯現(xiàn)。

除了對(duì)產(chǎn)業(yè)企業(yè)提供細(xì)致入微的跟蹤服務(wù)外，還應(yīng)提供各種配套服務(wù)設(shè)施，為周邊提供居住、醫(yī)療、教育、康養(yǎng)、娛樂(lè)、政務(wù)等方面的配套服務(wù)。還應(yīng)迫切解決企業(yè)員工、人才子女、老年人等特殊需求的配套設(shè)施，比如托兒所、婦幼健康中心、養(yǎng)老中心、國(guó)際教育、國(guó)際醫(yī)療等配套設(shè)施為企業(yè)高級(jí)人才及普通員工解決后顧之憂，從而吸引更多人才，為產(chǎn)業(yè)做大做強(qiáng)提供人力資源保障。

這個(gè)階段的開(kāi)發(fā)商可以與政府共同招商，申請(qǐng)更多的政府各種財(cái)政補(bǔ)貼及優(yōu)惠政策。比如直接申請(qǐng)國(guó)家核高基等重大科技專項(xiàng)補(bǔ)助扶持政策，可以申請(qǐng)低地價(jià)甚至無(wú)償?shù)貎r(jià)的商住用地開(kāi)發(fā)反哺開(kāi)發(fā)商前期投入了，甚至可以與政府共享產(chǎn)業(yè)園區(qū)的財(cái)政收入了，即便在三四線發(fā)行REITS已經(jīng)是常態(tài)，相關(guān)項(xiàng)目可以直接上市。

這個(gè)階段的開(kāi)發(fā)商，已經(jīng)有深入的掌握產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，產(chǎn)業(yè)定位已經(jīng)很清晰，已經(jīng)形成了與產(chǎn)業(yè)企業(yè)共謀發(fā)展的思路，與地方政府關(guān)系已經(jīng)是雨水交融，難分彼此。所在的位置在哪里，哪里就是中心。

7

頂級(jí)玩法

開(kāi)發(fā)商整合美國(guó)硅谷、以色列、歐盟、新加坡、等國(guó)際化創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)資源；整合全球人才資源，組建國(guó)外獵頭挖掘國(guó)外技術(shù)人才。

借助這些專業(yè)產(chǎn)業(yè)的資深人才，舉辦各類論壇洽談會(huì)等方式，充分發(fā)揮人才的圈子資源優(yōu)勢(shì)，精準(zhǔn)對(duì)接細(xì)分行業(yè)，深入產(chǎn)業(yè)圈，挖掘產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)鍵企業(yè)；研究產(chǎn)業(yè)變遷趨勢(shì)，針對(duì)性分析產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移動(dòng)向、精準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)產(chǎn)業(yè)企業(yè)和本地產(chǎn)業(yè)發(fā)展對(duì)接；

與產(chǎn)業(yè)相關(guān)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)信息共享 、資源整合等與相關(guān)企業(yè)實(shí)現(xiàn)互惠互利，深度參與細(xì)分產(chǎn)業(yè)企業(yè)朋友資源圈，也可以借此了解企業(yè)發(fā)展難點(diǎn)，體會(huì)企業(yè)發(fā)展所需，有針對(duì)性的開(kāi)展相關(guān)合作和服務(wù)。

聯(lián)合當(dāng)?shù)卣?、高效、知名企業(yè)、中介機(jī)構(gòu)、國(guó)際投行等，實(shí)現(xiàn)國(guó)際資本、技術(shù)專利等高端創(chuàng)新要素的無(wú)縫對(duì)接，在各國(guó)成立科研中心、風(fēng)險(xiǎn)投資中心。

比如開(kāi)發(fā)商與相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)投資基金、信托、證券、銀行等機(jī)構(gòu)合作，為優(yōu)質(zhì)企業(yè)提供搭建良好的投融資平臺(tái)，申請(qǐng)國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行高額授信，還可以與國(guó)務(wù)院科技部等新創(chuàng)重大科技轉(zhuǎn)型扶持政策。

同時(shí)，與國(guó)家科技部、教育部、證監(jiān)會(huì)等國(guó)家部委部委合作加強(qiáng)對(duì)科創(chuàng)企業(yè)的培育、跟蹤、篩選、孵化，助力企業(yè)上市，入股上市企業(yè)。借助上述資源挖掘外地獨(dú)角獸企業(yè)或具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)的早期企業(yè)，分享其做大做強(qiáng)后的收益。

另一方面，成立產(chǎn)業(yè)發(fā)展基金和專門實(shí)驗(yàn)室、免費(fèi)或減免費(fèi)用提供各類實(shí)驗(yàn)設(shè)備，為教授及各類博士人才提供實(shí)驗(yàn)實(shí)踐機(jī)會(huì)，減輕高科技初創(chuàng)企業(yè)的負(fù)擔(dān)，整合各類軍工、高校科研成果、實(shí)現(xiàn)科研成果轉(zhuǎn)化；

大數(shù)據(jù)平臺(tái)借助國(guó)外投行的資源，通過(guò)采集國(guó)內(nèi)企業(yè)規(guī)模、技術(shù)等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)以及市場(chǎng)空間、上下游對(duì)接企業(yè)、合作需求等綜合信息，進(jìn)行技術(shù)和市場(chǎng)對(duì)接，為國(guó)內(nèi)外高科技企業(yè)的合作打下基礎(chǔ)。

這個(gè)階段開(kāi)發(fā)商已經(jīng)不用花費(fèi)心思招商引資了，筑巢等待金鳳凰即可，估計(jì)全球各地的高科技企業(yè)都會(huì)自動(dòng)希望入駐了。主要獲益來(lái)自高科技企業(yè)上市的風(fēng)險(xiǎn)投資及各種牌照資源及政治地位。

這個(gè)階段的開(kāi)發(fā)商不僅掌握了產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)與脈絡(luò)，與產(chǎn)業(yè)企業(yè)共同發(fā)展，國(guó)際化程度更高，突破空間物理的格局，走出中國(guó)；不僅與地方政府產(chǎn)生共鳴，也可以影響到國(guó)家某些產(chǎn)業(yè)政策，對(duì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)甚至國(guó)家經(jīng)濟(jì)格局有一定的影響力。

產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)必須將服務(wù)于產(chǎn)業(yè)發(fā)展，作為產(chǎn)業(yè)的服務(wù)商為核心要點(diǎn)，必須具備產(chǎn)業(yè)服務(wù)能力、圍繞產(chǎn)業(yè)鏈及企業(yè)生命周期的不同成長(zhǎng)階段提供全方位的服務(wù)、通過(guò)產(chǎn)業(yè)服務(wù)增長(zhǎng)、增強(qiáng)吸引力，為產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)做大盈利空間提供良好支持。

核心觀點(diǎn)：

1）必須以產(chǎn)業(yè)思維做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)，絕對(duì)不能以地產(chǎn)思維做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)；

2）切忌貪大求全。注重結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和優(yōu)勢(shì)揚(yáng)長(zhǎng)避短發(fā)展自己的產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)；

3）沒(méi)有最好的產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)模式，只有最適合自己的玩法；

4）產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)不能急功近利，持續(xù)的積累和產(chǎn)業(yè)聚集非常重要。

讀懂這8句話，就看透了產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)？

如果說(shuō)過(guò)去的地產(chǎn)，主要解決的是城鎮(zhèn)化的問(wèn)題，那么下一階段政府對(duì)地產(chǎn)的考量更多的出發(fā)點(diǎn)是城市生態(tài)布局的科學(xué)升級(jí)和產(chǎn)業(yè)的提升發(fā)展。

無(wú)論是最近廣泛討論的TOD還是產(chǎn)城融合，都是沿著這一思路在進(jìn)行。

另一方面，無(wú)論傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的迫切需求還是新興產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，都需要全新的產(chǎn)業(yè)配套和服務(wù)。

市場(chǎng)需求的另一端是政策對(duì)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的大力支持，和開(kāi)發(fā)商的順勢(shì)而動(dòng)。目前，前50強(qiáng)房企已經(jīng)有45家進(jìn)入產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)。

下面是新芽和行根總結(jié)的關(guān)于產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的9個(gè)重要觀點(diǎn)。

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產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)做的是產(chǎn)城融合

產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)做的是產(chǎn)城融合，看似是園，實(shí)則是城。無(wú)論是研發(fā)辦公、商業(yè)、酒店，還是社區(qū)、公共配套、住宅配套等業(yè)態(tài)，其產(chǎn)品線都是在產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)商的統(tǒng)一規(guī)劃設(shè)計(jì)之下進(jìn)行的合理布局，生產(chǎn)、生活、生態(tài)交融有序、有機(jī)統(tǒng)一。這樣的產(chǎn)城才能真正滿足人民對(duì)美好幸福生活的向往。

產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)商既然做產(chǎn)城融合，那么除了研發(fā)辦公用房之外，自然還要有商業(yè)、公寓、酒店及住宅等配套。園區(qū)物業(yè)不僅僅要滿足企業(yè)的需求，同時(shí)還要滿足企業(yè)里面人的需求，這些都具備了才是真正的產(chǎn)城融合。

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產(chǎn)業(yè)忽悠的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去

所謂“拿地不走招拍掛，產(chǎn)業(yè)地標(biāo)加文化”，不少開(kāi)發(fā)商做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)存粹為了“花式拿地”。

把握政策，扛著文化+、旅游+、產(chǎn)業(yè)+的大旗向政府拿地簡(jiǎn)直玩的不要太溜。然而，這個(gè)年頭，只有政策和大旗，真能順利拿到土地嗎？

政府的投促局天天和勾地佬打交道，領(lǐng)導(dǎo)們聽(tīng)過(guò)的忽悠，看過(guò)的方案比你吃過(guò)的飯都多，各種大小算盤他們都心知肚明。假大空的忽悠早已過(guò)時(shí)，靠忽悠享受士地紅利的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。

即便算你忽悠過(guò)關(guān)，未來(lái)還是要面臨承諾兌現(xiàn)的那一天，產(chǎn)值、稅收、就業(yè)等無(wú)法達(dá)標(biāo)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，你拿到的不是地，是燙手山芋。

除非你是真有什么關(guān)系和貓膩，否則，抱著忽悠的心態(tài)，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)真別碰，浪費(fèi)時(shí)間不討好。

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產(chǎn)業(yè)園區(qū)的商業(yè)模式無(wú)法復(fù)制

婚嫁講究門當(dāng)戶對(duì)，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式講究區(qū)域適配。

迪士尼的IP夠大了吧，落到邊遠(yuǎn)山區(qū)合不合適？烏鎮(zhèn)夠牛了吧，照搬它的模式在四線城市再建個(gè)水鄉(xiāng)又行不行？很多依葫蘆畫(huà)瓢的項(xiàng)目就是這么死的。

如果有人告訴你，他能夠復(fù)制硅谷、能夠復(fù)制大連軟件園、蘇州工業(yè)園、北京中關(guān)村，能復(fù)制貴州大數(shù)據(jù)城你相信嗎?反正新芽我不信。

因?yàn)?，天時(shí)、地利、人和、環(huán)境都變了，產(chǎn)業(yè)的形勢(shì)和土壤也都變了。不同城市資源特色、人才結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)要素、政策環(huán)境等因素千差萬(wàn)別。

想重復(fù)過(guò)去曾經(jīng)經(jīng)典的成功已經(jīng)不大可能了，是低概率的“黑天鵝事件”。經(jīng)驗(yàn)只能借鑒，難以復(fù)制。

4

擴(kuò)展的核心是財(cái)務(wù)模型和招商團(tuán)隊(duì)

產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)服務(wù)等，都不是決定園區(qū)項(xiàng)目能否在異地成功復(fù)制的關(guān)鍵，真正決定復(fù)制成功與否的其實(shí)只有財(cái)務(wù)模型和招商團(tuán)隊(duì)模型。

對(duì)于那些想要在全國(guó)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)園區(qū)戰(zhàn)略復(fù)制擴(kuò)張的園區(qū)運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，首先要做的是手中成熟的項(xiàng)目通過(guò)運(yùn)營(yíng)和資源整合把賬算清楚，物業(yè)租售和運(yùn)營(yíng)服務(wù)的收入至少保證在10%的年收益率，磨合出一套成熟的財(cái)務(wù)模型，把平衡帳目的幾個(gè)要素總結(jié)后嘗試復(fù)制。

在新園區(qū)的介入前，必須保證這些要素全都湊齊；另外構(gòu)建一套完善的招商團(tuán)隊(duì)模型，保證園區(qū)招商的戰(zhàn)斗力，否則不要輕易去做。

5

死掉的產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)都是盲目高端

產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)門類中，通過(guò)完全市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)能算過(guò)來(lái)賬的就兩類，一個(gè)是物流地產(chǎn)，另一個(gè)是標(biāo)準(zhǔn)廠房。

做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)，沒(méi)有哪家企業(yè)是死于定位低端的，低端的物流與標(biāo)準(zhǔn)廠房，是區(qū)域剛需，成本低，即使做錯(cuò)了大不了推倒重來(lái)；但做高端的業(yè)態(tài)，一旦預(yù)判失誤，對(duì)政府的承諾落空，又是重資產(chǎn)形式投入進(jìn)去，神仙也救不活。

沒(méi)有那個(gè)園區(qū)死得是因?yàn)槎ㄎ惶土耍际撬涝诟叨ㄎ簧厦?。很多產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)商都吃過(guò)這種虧。拿地一看很好，有自己特別樂(lè)觀的，也有政府逼你的，還有政府跟你一互動(dòng)，自己本來(lái)就偏熱，政府也偏熱，兩個(gè)在一起更熱，這個(gè)園區(qū)就活不太長(zhǎng)了。

6

主導(dǎo)方是政府，我們只是打輔助

很多開(kāi)發(fā)商做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)時(shí)，經(jīng)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤是，在和政府打交道時(shí)試圖把自己所謂的先進(jìn)模式推銷給政府，永遠(yuǎn)是“我要干什么”。

動(dòng)不動(dòng)就告訴當(dāng)?shù)卣乙蛟煲粋€(gè)你沒(méi)有的東西，將北上廣深的資源在這里聚集。問(wèn)題是同城產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移還得有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，何況本地沒(méi)有基礎(chǔ)，要打造產(chǎn)業(yè)集群何其難哉！

千萬(wàn)別把牛皮吹太大，大到自己走不下去。畢竟政府想要戳破牛皮，有的是手段。

永遠(yuǎn)要記住，最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)業(yè)資源、政策資源都在地方政府手中。大型產(chǎn)業(yè)方進(jìn)入任何一個(gè)區(qū)域，一定是先和政府談，再由政府對(duì)接落地載體。開(kāi)發(fā)商真正要做的是爭(zhēng)取讓政府和產(chǎn)業(yè)方將這個(gè)落地載體交給自己做。

地方政府最大的痛點(diǎn)，是區(qū)域開(kāi)發(fā)沒(méi)有主題，沒(méi)有觀感，沒(méi)有興奮點(diǎn)，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)企業(yè)的機(jī)會(huì)就是幫助政府梳理產(chǎn)業(yè)資源、促成產(chǎn)業(yè)集聚、做好產(chǎn)業(yè)服務(wù)，而不是關(guān)系顛倒——我要做什么產(chǎn)業(yè)，要求政府來(lái)幫我。

所以，做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)，必須擺正自己的位置：政府才是主導(dǎo)方，我們只是在幫政府打輔助。

7

產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)賺的是這四道錢

產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)要賺四道錢。

第一道是資源整合的錢：即是為政府招商引資，產(chǎn)業(yè)落地的好處費(fèi)。很多時(shí)候，第一道錢強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)業(yè)方才是拿大頭的主，開(kāi)發(fā)商完全是跟在背后喝口稀飯。

第二道是土地整理和開(kāi)發(fā)銷售的錢：產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)投入大、回報(bào)慢、周期長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)大的行業(yè)，不像住宅地產(chǎn)可以高周轉(zhuǎn)。產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)商在現(xiàn)金流上如果無(wú)法平衡前期巨大的投入，那么隨著開(kāi)發(fā)的深入，很可能因資金鏈斷裂而功敗垂成。

所以，通過(guò)適當(dāng)比例的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)銷售，回籠資金，達(dá)到現(xiàn)金流平衡，是產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)商活下去的唯一途徑（不差錢的開(kāi)發(fā)商除外）。

第三道是租金和資產(chǎn)升值：租賃收入可以在一定程度上平衡現(xiàn)金流之外，甚至成為重要的盈利端口。另外，租賃收入還有一個(gè)非常重要的作用，就是可以用來(lái)做資產(chǎn)證券化。

第四道是軟性服務(wù)、產(chǎn)業(yè)培育的錢：一方面，運(yùn)營(yíng)方可以整合多方資源，搭建全方位的線上線下服務(wù)平臺(tái)，幫助需求雙方資源對(duì)接，從而獲取服務(wù)增值收益。

一方面，可以構(gòu)建產(chǎn)業(yè)孵化基金，早期介入項(xiàng)目，助力園區(qū)企業(yè)成長(zhǎng)。

未來(lái)產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)的軟性服務(wù)收入，一定會(huì)代替銷售、租金等硬性收入，成為主流。

8

短債長(zhǎng)投是產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)真正的殺手

中國(guó)開(kāi)發(fā)商很難靜下心來(lái)做好自持運(yùn)營(yíng)的根本原因在于短債長(zhǎng)投。甚至可以說(shuō)，一切指望用短債的錢做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的，其本質(zhì)都是賣房思維的傳統(tǒng)地產(chǎn)。

國(guó)內(nèi)的開(kāi)發(fā)商的資產(chǎn)負(fù)債率普遍在70-80%，這就意味著開(kāi)發(fā)商不可能主動(dòng)持有資產(chǎn)，持有經(jīng)營(yíng)就是要擠占寶貴的現(xiàn)金流。

所以，一般的開(kāi)發(fā)商對(duì)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的處理方式，自然是能賣就賣。君不見(jiàn)，當(dāng)年萬(wàn)達(dá)、萬(wàn)科為了發(fā)準(zhǔn)REITS，收益貼息，為了回收現(xiàn)金流，虧著也要賣。