大家好，我是大人物，你們的人物哥！又見(jiàn)面了！

今天的分享是從A商家的故事展開(kāi)的：他店內(nèi)目前有一個(gè)勢(shì)頭不錯(cuò)的爆款，但基本上是單靠這款產(chǎn)品帶來(lái)流量和銷量。在與他交流的過(guò)程中，沒(méi)有感受到應(yīng)有的歡喜，反而更多的是焦慮和擔(dān)心。①賣的好有斷貨和售后的壓力，還開(kāi)了個(gè)有點(diǎn)凡爾賽的玩笑說(shuō)一度想抬高產(chǎn)品價(jià)格降低轉(zhuǎn)化，②賣的不好有數(shù)據(jù)波動(dòng)的壓力，經(jīng)常會(huì)為了維系穩(wěn)定被動(dòng)選擇加大投放力度，③做電商多年可爆款更像是撞大運(yùn)得來(lái)的，失去了便不知道下次遇到是在什么時(shí)候。

我依據(jù)經(jīng)驗(yàn)建議他，除了要及早的提升實(shí)操技巧和應(yīng)變能力外，更要堅(jiān)定的去做突破轉(zhuǎn)型，把店鋪打造成能多渠道引流的小爆款群模式。為什么這么說(shuō)？

1先剖析為什么會(huì)出現(xiàn)單品爆款的原因

①店內(nèi)產(chǎn)品品類不夠豐富且相關(guān)性差。

這會(huì)直接導(dǎo)致買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)選擇受限，無(wú)法進(jìn)一步擴(kuò)大體驗(yàn)感和客單價(jià)。

所以產(chǎn)品需要有針對(duì)性的豐富起來(lái)，然后做好關(guān)聯(lián)銷售優(yōu)化，推廣可采用階梯式布局法，先主推1-2款產(chǎn)品，輔推觀察3-5款產(chǎn)品。

舉個(gè)例子更直觀的表述下，買(mǎi)家因爆款進(jìn)店后順勢(shì)瀏覽店鋪全貌，發(fā)現(xiàn)品類不豐富，除爆款外的其他產(chǎn)品銷量都低，而且產(chǎn)品之間毫不相關(guān)，看了一圈發(fā)現(xiàn)其他產(chǎn)品完全沒(méi)有吸引力，所以他就會(huì)被動(dòng)只關(guān)注店鋪唯一爆款然后轉(zhuǎn)化退出。

②受風(fēng)格和價(jià)格的影響人群出現(xiàn)斷層。

優(yōu)化要符合同一消費(fèi)人群或是同一消費(fèi)場(chǎng)景的布局，否則無(wú)法實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)引流。

所以產(chǎn)品上架前要進(jìn)行市場(chǎng)分析，競(jìng)品分析以及店鋪?zhàn)陨頂?shù)據(jù)分析，然后做出明確定位，這其中就包含價(jià)格定位，目的是避免人群出現(xiàn)斷層影響店鋪的整體爆發(fā)。

舉個(gè)例子更直觀的表述下，買(mǎi)家因爆款進(jìn)店后順勢(shì)瀏覽店鋪全貌，發(fā)現(xiàn)店內(nèi)有韓系/日系/國(guó)潮等風(fēng)格，價(jià)位200/800/1000+的都有，看了一圈發(fā)現(xiàn)其他產(chǎn)品并不是自己喜歡的，所以他就會(huì)被動(dòng)只關(guān)注店鋪唯一爆款然后轉(zhuǎn)化退出。

2單品爆款對(duì)店鋪發(fā)展來(lái)說(shuō)有潛在弊端

①易出現(xiàn)不可控波動(dòng)大。在店鋪成長(zhǎng)的過(guò)程中，我們會(huì)遇到各種各樣可控不可控的問(wèn)題，這無(wú)疑是對(duì)店鋪結(jié)構(gòu)的一大考驗(yàn)。如果你的模式是單品爆款，那毫不夸張的說(shuō)，基本等同于這個(gè)品直接決定了你店鋪的生死。即爆款活店鋪活，爆款死店鋪死的狀態(tài)，這對(duì)于店鋪發(fā)展來(lái)說(shuō)是十分危險(xiǎn)的。

②難提升客單價(jià)銷售額。買(mǎi)家基本是靠爆款效果吸引進(jìn)店的，但如果只買(mǎi)爆款那客單價(jià)和銷售額就無(wú)法有好的提升。所以我們要學(xué)會(huì)如何把這個(gè)流量分散到店內(nèi)的其他產(chǎn)品上，比如滿減滿打折，組合捆綁，定價(jià)捆綁，附帶贈(zèng)品，客服推送，內(nèi)容營(yíng)銷等，這些方式都能很好的解決問(wèn)題，當(dāng)然前提是其他產(chǎn)品的數(shù)據(jù)維度不能太差。

③難維護(hù)起老客戶粘性。隨著引流成本的提高，店鋪的運(yùn)營(yíng)方向就不僅是大量搶新了，還需要重視起客戶的留存問(wèn)題，他們的多次復(fù)購(gòu)力一定是店鋪消費(fèi)的主力軍。如果店鋪只有一款產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，那么他能激起的新鮮感就有限，二次轉(zhuǎn)化周期就會(huì)變長(zhǎng)，一但客戶粘性降低再遭遇競(jìng)品搶奪或是換季尷尬，那優(yōu)質(zhì)流量就會(huì)直接發(fā)生流失。

④易出現(xiàn)斷貨售后問(wèn)題。單品爆款就會(huì)導(dǎo)致，店鋪的流量銷量完全集中在一個(gè)品上，那么這個(gè)品的發(fā)貨量就是十分龐大的，一但他出現(xiàn)斷貨，退貨糾紛或者差評(píng)攻擊，主心骨就斷了也基本上離倒臺(tái)不遠(yuǎn)了。我們決不能讓這個(gè)定時(shí)炸彈存活在店鋪中，必須讓店鋪學(xué)會(huì)用多條腿走路，這樣才能走的快走的穩(wěn)。

3精準(zhǔn)定位輕松解決店鋪單品爆款問(wèn)題

①大方向是人群定位。店鋪優(yōu)化要從一而終，只針對(duì)某一個(gè)人群進(jìn)行重點(diǎn)優(yōu)化，而不是什么人群都全權(quán)覆蓋到，否則別說(shuō)淘寶平臺(tái)不愿意給你流量扶持，買(mǎi)家也不會(huì)有好的購(gòu)物體驗(yàn)進(jìn)而形成轉(zhuǎn)化。在初期就要重視對(duì)店鋪產(chǎn)品人群的優(yōu)化，不然會(huì)影響到后期點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化復(fù)購(gòu)和持續(xù)引流的效果。

②價(jià)位和風(fēng)格的定位。店鋪風(fēng)格背后除了有人群區(qū)分，還包含了店鋪內(nèi)產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)度強(qiáng)弱，風(fēng)格統(tǒng)一會(huì)更容易吸引精準(zhǔn)人群衍生爆款群。產(chǎn)品價(jià)位背后對(duì)應(yīng)著不同消費(fèi)能力的人群，同時(shí)也對(duì)應(yīng)著不同搜索量級(jí)的關(guān)鍵詞，所以定價(jià)時(shí)不僅要看市場(chǎng)和競(jìng)品的情況，更要結(jié)合自身的定位和利潤(rùn)空間，來(lái)針對(duì)不同的產(chǎn)品布局出不同的細(xì)致價(jià)位。

③延續(xù)爆款生命周期。如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，必須改變思路為自己的店鋪尋求更多的商機(jī)，打造小爆款群就是其中的一個(gè)轉(zhuǎn)變，但這個(gè)過(guò)程實(shí)屬不易所以后續(xù)的維護(hù)更是重中之重。最基礎(chǔ)的方式就是不斷提高產(chǎn)品的品質(zhì)，然后通過(guò)內(nèi)容營(yíng)銷深入人心賦予他新的溢價(jià)生命，再不斷迭新推新讓店鋪始終保持青春活力，最后配合上對(duì)新老客戶的維護(hù)，綜合優(yōu)化達(dá)到延續(xù)爆款生命周期的效果。

小結(jié)：其實(shí)在日常的市場(chǎng)分析中我們不難發(fā)現(xiàn)，行業(yè)里排名靠前的優(yōu)質(zhì)店鋪，他一定不是靠單一爆款存活的，一定是有分檔的小型熱銷爆款矩陣存在的。因?yàn)樾”钊耗Ｊ降牡赇仯a(chǎn)品具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的更多，流量覆蓋面更廣，而且退一步說(shuō)，即使其中的一個(gè)產(chǎn)品出現(xiàn)了流量下滑或是操作不當(dāng)出現(xiàn)了降權(quán)，你都會(huì)立刻有不止一款產(chǎn)品能迅速反應(yīng)頂上空位，去確保店鋪數(shù)據(jù)不出現(xiàn)大的波動(dòng)。所以必須要提前做好店鋪產(chǎn)品的合理布局，做好全面定位，讓流量即精準(zhǔn)又針對(duì)性分散，打造出小爆款群模式實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定長(zhǎng)久發(fā)展。

好了，今天的分享就到這里，希望能對(duì)各位有益，有什么不清楚的，歡迎來(lái)交流！