不論自住或投資買房，有人都可能沒做盡調(diào)就看房了，可能沒看幾套就下定了，甚至市場火熱時有的人房子都不看就下定了，但無論怎樣，我們一定繞不開一個環(huán)節(jié)，那就是和房東談判。

其實談判包括的內(nèi)容的非常多，明確房產(chǎn)各項情況，了解賣家基本要求，價格確定及相關(guān)時間約定等等。

這其中最重要的是什么？

是確定房產(chǎn)價格。“沒有滿意的房子，只有滿意的價格”，只要價格足夠低，對很多人來說，即使房產(chǎn)本身略有缺陷，也是可以接受的。

房產(chǎn)是大宗商品交易，少則百萬，多則數(shù)百上千萬，每一次砍價成功都意味著直接減少幾萬、十幾萬成本支出，極具誘惑力——而這，僅可能是談判桌上的幾句話罷了。

怎么高效談判，今天我們來說說。

談判框架：

談判前的素材積累

談判前的心理建設(shè)及預(yù)期

談判

后續(xù)鞏固

在這四個部分中，最重要的是什么，是談判嗎？

不是的，是談判前的準(zhǔn)備，也就是素材整理和心理建設(shè)。真正的談判功力是用在談判之前的。

談判談什么？要有令人信服的理由作為籌碼，賣家才肯降價。

自己要有心理預(yù)期，談到多少錢可以入，談到多少錢再加什么要素也可以考慮，要事先有幾種大概的預(yù)案。

什么都沒有，全靠臨場發(fā)揮，是不行的。成功，是靠運作出來的，而大運并不是一定能撞到的。

為了敘述方便，我們引入一個例子，某地區(qū)掛牌價500萬，滿2不滿5的普通住宅，賣家稅費包括：增值稅5.3%，預(yù)估10萬，個稅2%10萬，中介費1%，5萬，合計約25萬。買家稅費包括：契稅3%15萬。中介費1%5萬，合計約20萬。賣家要求500萬到手，下家需出稅費共計45萬。（不同城市標(biāo)準(zhǔn)有差異，僅做舉例）

第一部分、談判前的素材積累

素材積累，是積累什么呢？簡單的說，就是談資，是有利于我們的談資。工夫在平時，這主要靠我們平時大量看房后的積累。

1、宏觀政策

不論房產(chǎn)市場冷熱，市場從來不缺看空者，網(wǎng)上一搜一大堆，稍微借鑒一下他們的觀點，什么房產(chǎn)稅啦，調(diào)控加碼啦，信貸調(diào)整啦等等，可能會用不上，但，你怎么知道賣家本身是不是也是看空者呢？你怎么知道他是不是賣房炒股呢?

哪怕你自己都不信，不要緊，他信就行了。即使用不上也沒關(guān)系，但若能用得上，效果就非同一般了——市場這么差，現(xiàn)在不快點賣，后面更便宜！

2、本城市發(fā)展及政策

城市整體發(fā)展好的，說板塊問題。最近幾年ZF著力發(fā)展xx板塊，這里都快被遺忘了，沒那么多人口流入，后面越來越難賣。

城市整體發(fā)展好，也是熱門板塊。說建設(shè)不到位，說人口導(dǎo)入量少，但是價格已經(jīng)漲的太離譜了，說貴?？薷F賣慘。

城市整體發(fā)展不好，經(jīng)濟差，工資水平低，人口外流嚴(yán)重，以后買房的更少，“鶴崗、玉門、阜陽三萬塊一套房，以后我們這里........”

說這些，是說事實而不是抱怨。是要用事實告訴他：今天是你難得的出售機會！

3、房產(chǎn)本身

哪怕是再好再貴的房子，也一定可以找到不滿意的問題，或者戶型或者裝修或者樓層等等，總是可以找到或者故意找到無法改變的硬傷，在談判過程中，適時提出。

4、了解房東弱點

要提前向中介了解房東基本情況和要求。

一般賣房原因有置換、因各種原因急用錢、移民或換城市、換學(xué)區(qū)房、財產(chǎn)分割等等，目的是搞清楚是否急售，以及是否有首付金額、付款方式、騰房期限等等特殊要求，有特殊要求，就有可談空間。

5、了解小區(qū)及周邊相似小區(qū)的成交情況

實際成交最能說明市場情況，可以找貝殼已成交，選擇合適的直接截圖，談判時備用，另外，除了對應(yīng)app這個渠道，我們也可以在看房過程中，主動向中介問詢等。需要注意的是，找的成交案例，必須和要談房子的各項情況類似，比如房產(chǎn)品質(zhì)，樓層，裝修，面積等等，這樣才具有說服力。

另外，我們也可以通過查詢成交案例推算出約談房源的價格，從而確定自己的心理預(yù)期價位。

第二部分、談判前的心理建設(shè)及預(yù)期

心理建設(shè)主要指談判策略和籌碼。

我們在上部分里，已經(jīng)通過中介比較全面的了解了賣家的基本情況，那么在談判前就制定初步的談判策略，抓住核心關(guān)鍵點，賣家有哪些要求和條件，如何為我所用。急用錢，我們是否可以適當(dāng)提高首付比例甚至全款；騰房晚，我們是否可以協(xié)調(diào)時間；戶口遷出晚，我們是否可以接受。賣家的每一個要求，都是談價的把柄。

籌碼就是我們能提供的比其他買房人更大的優(yōu)勢。比如十萬定金比三萬、五萬定金有優(yōu)勢，五成首付比三成首付有優(yōu)勢，可以適當(dāng)推遲收房也時優(yōu)勢。這種優(yōu)勢也是談價的把柄。

價格預(yù)期就是心理價位，在約談前，我們要形成一個整體認(rèn)知，就是什么條件下能下定。至少形成兩個價格：理想價格，可接受價格。比如這套房子，掛牌價500萬，理想價格460萬，可接受價格470萬，按筆者的個人習(xí)慣，一般會設(shè)第三個價格，勉強可接受價，比如475萬，也就是說，談到475實在談不動了，也可以定，這依據(jù)個人情況。

之所以形成兩個價格，其實是談判標(biāo)準(zhǔn)，有目標(biāo)，有方向，價到下定。當(dāng)然怎么到這個價，是一步步來的，無法一蹴而就。這樣就完全避免了一種心態(tài)，那就是談?wù)効础Ｕ劤删秃?，談不成就算了。在這方面，筆者是吃過大虧的，所以，特地為自己設(shè)了第三個價格。

第三部分、談判

這些工作都完成后，我們已經(jīng)充分了解了城市、板塊、房東、房產(chǎn)等的各方面情況，并制定了相應(yīng)的策略，在談判桌上，只是將其展現(xiàn)出來而已，所以，談判最重要的，是在談判前。

怎么展現(xiàn)呢？

1、在房產(chǎn)買賣中，買家一般是處于劣勢的，尤其是市場火熱時，更是如此，那么首先要保持不卑不亢、不過分取悅當(dāng)然也不能過于強勢，“用最柔軟的語氣，說最堅定的話”。其次，約談前，提前和中介打招呼，比如談到470萬，我給加5000塊（即10%）中介費，或者談下多少金額，分一半給你等等之類的方式，這樣中介就完全站在你這邊，實心實意幫你砍價。

2、哭窮賣慘打感情牌，順帶恭維賣家。這是貫穿整個過程的，農(nóng)村來的、不舍得吃穿攢錢、家有老人、孩子上學(xué)各種貴、剛需首套買房難等等等等，博取同情，潤滑感情，冷場再啟動，好處多多。

3、關(guān)鍵話題不主動挑起，不主動出價。有經(jīng)驗的中介，在談判過程中，說話其實不多，主要起協(xié)調(diào)，控場的功能。賣家出價，并說出自己的條件，比如首付多點、付款周期快點、交房晚點等等，不方便的可以再考慮下，方便協(xié)調(diào)的可以先答應(yīng)，而作為交換，就可以讓賣家先行降價，這個策略可以反復(fù)使用。

4、所有的優(yōu)勢都是弱點甚至無用的。賣家一定會各種夸自己房子好，但好是相對的。綠化好——蚊蟲多；物業(yè)好——物業(yè)費高；靠地鐵——人流大吵鬧，我開汽車用不到地鐵；裝修好——家人不喜歡這個風(fēng)格，可能還得砸等等，消除賣家優(yōu)越感。

5、注意節(jié)奏，不要著急，一次談判談三五個小時不稀奇，慢慢來。開場互相聊聊天氣，聊聊生活，說說房產(chǎn)政策，本地房產(chǎn)市場（之前都做過攻略，第一部分），探探賣家是什么性格的人，原來的談判策略是否需要調(diào)整等等。

6、談判至少兩個人去，一個扮演黑臉、一個紅臉，互相配合，一個人說錯話，另一個還能再圓回來。若之前再把中介搞定，那就更好了。

第四部分、后續(xù)鞏固

這部分主要就是中介的工作了，我們監(jiān)督即可。

我們費了大量心力、腦力終于把各項指標(biāo)確認(rèn)下來，然后需要落實到合同中去，需要特別注意的是，但凡是在談判中提到的問題，只要形成共識，就全部落實到合同中去，合同中原來沒有的，就在備注中手寫，雙方認(rèn)可即可，很多的問題，都會涉及到期限，一定要加上何時達(dá)成，無法達(dá)成違約怎么算等等。

至此，一個完整的談判過程基本結(jié)束。另外，還有一些需要注意的小問題或者小技巧，給大家羅列下來，希望對大家有用。

1、談判前不向中介透漏自己底價或適當(dāng)拉低底價，但要想辦法打探房東底價。

2、不在電話，微信中砍價。講價放在談判桌上。

3、帶現(xiàn)金去談判，表現(xiàn)誠意，造成心理沖擊。

4、開始談價格時，大砍一刀，看房東反應(yīng)。不激烈，那就按照這個價格談。生氣要走？中介會叫住他的，別擔(dān)心。

5、首付比例，付款方式，騰房時間，戶口遷出時間，家具家電等等，都可以配合談價格，讓別人降價，得有合適理由，找他難以提供的，抓住一點兩點，猛攻。

6、節(jié)奏按照松—緊—松來，不論前面談的多激烈，后面要給個甜棗吃，讓他高興一下，畢竟后面過戶之類的，還需要人家配合。這也就是為什么說過程中別太強勢，只是價格方面適當(dāng)咬死的原因。

7、太細(xì)節(jié)方面的東西別太糾結(jié)，大方向不錯就沒問題，與人方便與己方便。

談判沒有一定的標(biāo)準(zhǔn)，堅持原則，隨機應(yīng)變即可。

8、談成稅費各付。現(xiàn)在一般房東都會要求凈得，比如在上述案例中，我們可以同意支付賣家的25萬稅費，但希望這25萬加到總房款里，這對賣家來說，只要不是特別急用錢，一般影響不大，都會同意的。但是對你就不一樣了，首付只多付了幾萬塊，卻不用立刻拿出25萬現(xiàn)金了，大大緩解了首付金額要求。

談判沒有一定的章法和標(biāo)準(zhǔn)，講究的是準(zhǔn)備充分，隨機應(yīng)變。

另外，我個人為什么要設(shè)第三價格呢？就是因為，作為幾百萬的大額交易，差距兩三萬其實并不用過于糾結(jié)，一方面就算咬死了最終談下了這兩三萬，給別人留下不好的印象，在后續(xù)合作中會面臨潛在隱患，這不劃算。

另外，沒談下這三兩萬就簽字了，并不會對我造成本質(zhì)的影響。但因為這個沒有簽成，我卻要承擔(dān)很大的機會成本、時間精力，所以大膽簽下，可能是更好的選擇。