本手冊分兩部分：

第一部分，聊算法，剖析抖音直播帶貨的底層邏輯；

第二部分：看要素，細(xì)說直播帶貨的六要素：即人、貨、場、號、店、流量。

一、算法

關(guān)于抖音的崛起，我們可以找出很多關(guān)鍵詞，“算法”就是其中最為重要的一個。

從內(nèi)涵段子到今日頭條再到抖音，字節(jié)跳動這個“爆款A(yù)PP工廠”光速發(fā)展的核心競爭力，就是算法。

前陣子，一番騷操作，傳聞微軟要花數(shù)百億美金買下Tiktok（抖音海外版），沖的也是字節(jié)的算法。

什么是算法？

簡單來說，就是平臺的底層邏輯和游戲規(guī)則。

什么是抖音的算法？

抖音的算法有兩種：

1.抖音系統(tǒng)算法：

抖音短視頻、電商直播的算法邏輯。

2.抖音平臺“算法'：

抖音這個公司，是怎么算賬的，有什么訴求。

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系統(tǒng)算法

什么是抖音的系統(tǒng)算法？

我們在抖音上發(fā)一個視頻或是開一場直播，系統(tǒng)會按怎樣的規(guī)則來推送這個視頻/直播？

這個規(guī)則就是系統(tǒng)推薦算法。

首先，讓我們明確一件事：

抖音的算法，短視頻與直播是不同的。

嚴(yán)謹(jǐn)點(diǎn)來說：

短視頻的流量池，和直播的流量池，是相對獨(dú)立的。

所以，我們能看到很多幾百萬粉絲的短視頻達(dá)人，直播間只有幾個人在線；

反之，很多搞直播帶貨的號，粉絲不過幾萬人，直播間竟然也有好幾萬人在線，一場還能賣幾百萬。

例如下面這個號，1.3萬粉絲，一場直播卻能賣100萬+。

其次，讓我們進(jìn)一步拆解，算法可粗略分為:

興趣標(biāo)簽體系+階梯流量池體系

興趣標(biāo)簽體系，指的是抖音會通過大數(shù)據(jù)記錄與分析，給我們每個人每個賬號，打上N個標(biāo)簽。

這些標(biāo)簽，大致又可以分為三類：

1.基礎(chǔ)標(biāo)簽：你的年齡、性別、城市、手機(jī)品牌...

2.興趣標(biāo)簽：你喜歡哪哪一類的內(nèi)容？汽車、段子還是小姐姐跳舞？

3.交易標(biāo)簽：你在抖音上會買什么樣的產(chǎn)品？價格多少？

抖音廣告后臺的部分標(biāo)簽

當(dāng)我們使用抖音時，就會刷到和我們興趣標(biāo)簽想匹配的內(nèi)容，即短視頻+直播。

所以，打開一個人的抖音，往往就能大致判斷平時他在看什么內(nèi)容，有什么興趣愛好。

記得有一次，一個段位很高的老總給老徐看他的抖音，結(jié)果一打開都是漂亮的小姐姐，老徐只能使勁憋住不笑...

這個興趣標(biāo)簽體系，一方面決定了，抖音會推什么樣的內(nèi)容給我們看；

另一方面，也決定了我們的內(nèi)容會被推送給什么樣的觀眾。

所以，市面上很多教你養(yǎng)號打標(biāo)簽的辦法，大多是錯的。

因?yàn)槟且惶邹k法，讓你使勁刷同行內(nèi)容，只能給你的觀看習(xí)慣打標(biāo)簽，并不能給你的內(nèi)容打標(biāo)簽。

怎么給自己的內(nèi)容打標(biāo)簽？

一定要發(fā)布內(nèi)容，產(chǎn)生各種數(shù)據(jù)才行。

階梯流量池體系，是指無論短視頻還是抖音，都有大概8個級別的流量池。

一個短視頻或直播間，需要在抖音搭建的“斗獸場”中玩命PK勝出，才能不斷躍遷到下一個流量池。

短視頻的8級流量池，基本如下：

直播帶貨的流量池，基本如下：

怎么才能在這種賽馬機(jī)制中勝出？

短視頻和直播間，考核的標(biāo)準(zhǔn)都可以粗略地分成三大要素。

短視頻考核三大要素：

1.完播率

2.互動率（點(diǎn)贊、評論、轉(zhuǎn)發(fā)）

3.轉(zhuǎn)粉率

直播間考核三大要素：

1.停留（直播間點(diǎn)擊率、平均停留時長）

2.互動（點(diǎn)贊、評論、轉(zhuǎn)發(fā)、關(guān)注、打賞）

3.轉(zhuǎn)化（小黃車點(diǎn)擊率、下單成交率、千次觀看成交金額）

你的視頻/直播間，剛開始都是青銅級別，要在最低的流量池接受考察，如果上述三要素表現(xiàn)不錯，打敗了一堆青銅中的青銅，就會晉升到下一個流量池，成為一名白銀戰(zhàn)士。

如果在眾多白銀選手中勝出，你又可以繼續(xù)晉升黃金、鉑金、直至王者；

如果不幸失敗，那么很可能你就只能停留在白銀這個級別了；

如果屢敗屢戰(zhàn)，就可能降級到青銅。

需要說明的是，算法是抖音吃飯的看家本領(lǐng)，原則上來說是個“黑盒”，根本不可能公開的，同時也是在不斷調(diào)整的。

而且抖音的變化，真的超級快，以致于很多人紛紛吐槽：抖音是個善變的渣男。

我上面說的那些，肯定和實(shí)際的算法有很大出入。

但是不要緊，我們能理解其基本運(yùn)作的大邏輯就行了。

明白這些底層邏輯，對我們來說太重要太重要了。

玩游戲的都知道，不懂游戲規(guī)則，掛得會非?？斓?。

而游戲的高端玩家，一定是最懂游戲規(guī)則的，甚至是在不斷發(fā)現(xiàn)游戲bug的。

所以，在入局抖音之前，必須要理解抖音的算法。

總結(jié)一下：

既然抖音按興趣標(biāo)簽+階梯流量池來推送我們的視頻/直播，

那么我們自然應(yīng)該努力讓自己的視頻/直播打上精準(zhǔn)的標(biāo)簽，

符合流量池的推薦標(biāo)準(zhǔn)，努力打怪升級成王者。

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平臺算法

什么是平臺“算法”？

簡單來說，就是我們要站在抖音的立場上，去做一些計(jì)算。

我們常說搞營銷要有用戶思維，需要換位思考，站在用戶的角度去考慮問題。

相應(yīng)的，想在抖音賺錢，就要有“平臺思維”，多站在抖音的角度，考慮抖音的訴求。

關(guān)于抖音的訴求，老徐不敢瞎BB太多，只說兩個關(guān)鍵詞：時間和金錢。

首先，眾所周知，對于抖音、微信、淘寶這些巨頭來說，他們之間激烈廝殺，搶奪的就是我們的時間。

聽起來是不是挺帶感的？

這些巨頭打得你死我活的，瘋狂爭寵，為的就是讓我們每天多看它幾眼，多寵幸一下它。

所以，如果我們的行為，可以幫助平臺把更多的人留在這個平臺，可以讓人們在這個平臺花更多的時間，那么這一定是平臺所希望看到的。

搞明白這個，我們就能理解，為啥抖音算法考核的第一大要素，是完播率或者停留時長。

短視頻完播率越高/停留時間越長，說明大家越喜歡看你的內(nèi)容；越喜歡看，刷抖音就越頻繁，每次刷起來就停不下來嘛！

再舉個栗子，為啥現(xiàn)在抖音要變相打壓明星直播，大力倡導(dǎo)企業(yè)自播，也就是提倡企業(yè)或品牌自己搞直播，每天都直播？

很多企業(yè)，搞起抖音直播來，是地球不爆炸，直播間絕不放假，不搞996，而是搞724，7*24小時直播。

而明星能做到這個么？

嘿嘿嘿，你懂的...

把用戶留在抖音，當(dāng)然不是最終目的，還得要變現(xiàn)。

抖音怎么變現(xiàn)？

大致分為廣告和電商兩種。

字節(jié)2020年賣了1830億的廣告，其中抖音占了1000億，游戲行業(yè)450億。

也就是說，字節(jié)的收入里面，抖音占大頭；

抖音的收入里面，廣告占大頭；

抖音廣告收入里面，游戲占大頭。

從上圖不難看出，抖音的廣告收入，目前只落后于阿里。

但抖音的單用戶價值，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于阿里。

原因大家也很清楚，電商用戶的價值，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于娛樂用戶的價值。

在淘寶燒直通車，可比在抖音投抖+貴多了。

來，讓我們暢想一下，如果你是一鳴同學(xué)，你想把阿里干趴下，應(yīng)該怎么辦？

老徐斗膽B(tài)B如下：

1.讓更多人更長時間地用抖音；

2.讓每個人在抖音花更多的錢。

我們可以粗暴地得出一個公式：

抖音收入=用戶總數(shù)*用戶平均使用時長*單個用戶平均收入

所以在爭取更多的用戶時間之外，抖音要做的，就是提示單位流量平均收入，也就是單個用戶的價值。

從變現(xiàn)的角度，我們可以粗暴地把抖音用戶分成3種：

1.青銅用戶：只刷抖音，不看廣告也不買東西的

2.黃金用戶：刷抖音也看廣告，但是不看直播不買東西的

3.王者用戶：刷抖音刷廣告刷直播，啥都刷買啥都買的

顯然，抖音最喜歡的是第3類用戶，他們的價值最大。

在抖音自己的KPI里，目標(biāo)也非常清晰：

1.電商GMV要從2020年的1700億，增長到最低5000億；

2.廣告收入里，電商廣告收入要趕超游戲，做到800-850億。

毫無疑問，“電商”是今年抖音最重要的關(guān)鍵詞。

理解了這一點(diǎn)，我們就很容易理解，抖音為什么要整合電商廣告平臺，為什么要重新成立一個和抖音平級的電商事業(yè)部...

總結(jié)一下：

抖音電商化是平臺風(fēng)向，順風(fēng)而行，會省力很多；

當(dāng)我們想在抖音賺錢時，一定要兼顧抖音的利益，想想看自己的內(nèi)容能否幫抖音留人，能否幫抖音變現(xiàn)。

二、要素—

說完了玄乎的算法，讓我們聊聊實(shí)在點(diǎn)的，如何具體實(shí)操。

在傳統(tǒng)電商三要素“人貨場”之外，老徐新增了”號、店、流量“三要素。

以下，就是老徐關(guān)于這6個要素的一點(diǎn)思考。

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人：團(tuán)隊(duì)

一個人可以走得很快，一群人才能走得很遠(yuǎn)。

直播帶貨，不是主播一個人的單打獨(dú)斗，而是一個團(tuán)隊(duì)的精密協(xié)作。

1.團(tuán)隊(duì)配置

首先，我們先聊聊，直播帶貨到底需要哪些人？

這是一個沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的問題。

不同的行業(yè)，不同的公司，不同的階段，要的人都不一樣。

王者級的配置和人員分工，大體如下：

想必你也看出來了，以上很多工作，可以1個人干，也可以不干。

例如1個人可以干買手/運(yùn)營/場控；

如果你是一件代發(fā)或代播，完全可以不需要倉儲人員；

如果你不打算靠短視頻引流，甚至可以整個砍掉賬號運(yùn)營小組。

所以，我們可以得出一個青銅配置：主播+運(yùn)營+客服，三個人。

青銅配置，就談不上啥科學(xué)分工了，反正三個人把所有要做的事干完就行了。

所以，團(tuán)隊(duì)配置的原則，是“上不封頂，下要保底”。

上不封頂：直播帶貨工作千頭萬緒，每個環(huán)節(jié)都需要專業(yè)的人，都需要不斷迭代優(yōu)化；

下有保底：團(tuán)隊(duì)里最起碼要有一個懂行的人，最少有兩三個人一起干。

當(dāng)然，如果你打算一個人干完所有的事，那么請收下我的膝蓋和祝福，祝福你能撐得了3天~

以我的經(jīng)驗(yàn)來看，沒有團(tuán)隊(duì)，干啥項(xiàng)目都會很吃力。

所以，如果你沒有團(tuán)隊(duì)，自己對這塊也還沒入門，老徐非常不鼓勵你自己干抖音直播帶貨；更建議你找個成熟的直播帶貨公司，潛伏進(jìn)去，拿著別人的錢，還能偷學(xué)功夫，它不香么？

如果你打算一個人干，或是拉了一兩個朋友來干，一定要提前定一個止損目標(biāo)，例如虧了多少錢就散伙或是做幾個月沒干起來就散伙。

2.主播選撥與培養(yǎng)

這個話題如果展開寫，又是一篇萬字長文。

所以老徐打算避重就輕，只談選拔和培養(yǎng)這兩塊。

首先，我們可以粗略地把主播分為有IP的和沒有IP的。

有IP的，有人設(shè)，靠人來帶貨，例如明星、達(dá)人；

沒IP的，沒啥人設(shè)，就是導(dǎo)購，例如各種草根直播間的主播。

一般來說， 除非你自己是主播，或者主播是你老婆，那就瞄準(zhǔn)非IP主播去做就行了。

畢竟打造一個人設(shè)主播，挺燒錢的，而且萬一捧紅了之后單飛，那就虧大了。

其次，說選拔原則。

該找什么樣的人做主播？

有人說了，那必須是能說會道，顏值高的。

但你看看這些主播，都長這樣的。

我認(rèn)為，選擇主播的原則只有一個，就是看你直播間的整體定位。

例如你是賣大碼中老年女裝，需要的主播是中年胖大媽；

如果你是搞點(diǎn)歌賣零食，需要的是顏值高、唱歌好聽的美少女；

如果你是賣珠寶二奢等高客單價的商品，那你的主播必須氣質(zhì)好，專業(yè)知識過硬。

所以，除非你要做“人帶貨”的IP模式，否則不要根據(jù)主播去設(shè)置直播間；而是要根據(jù)你直播間的需求、產(chǎn)品特性及目標(biāo)客群，去挑選合適的主播。

怎么招到優(yōu)秀的主播，也是令人頭疼的一個問題。

無論什么規(guī)模的直播公司，永遠(yuǎn)都缺主播。

常規(guī)的招聘渠道這里就不提了，說兩個別的找人思路。

第一個思路，如果你賣的產(chǎn)品線下也有人在賣，那么去找線下的導(dǎo)購、銷售、柜姐會是一個不錯的選擇；

第二個思路，如果你在一個小地方，很難找人，那么不妨做一個抖音號，發(fā)點(diǎn)自己爆單的日常，很快就會有同城的人找上門的，甚至你可以在直播的賬號上留下招聘信息。

最后，聊下怎么培養(yǎng)新人主播。

最高效的辦法，就是去蹲同行的直播間，抽絲剝繭地拆解，像素級地復(fù)制。

可以把同行直播間的直播畫面錄下來，讓你的主播先扒話術(shù)，再學(xué)產(chǎn)品展示流程和表情控制。

再狠一些的，把同行優(yōu)秀的直播錄音攏在一起，讓主播上下班通勤都要反復(fù)聽。

至于直播間違禁詞、基本操作等基礎(chǔ)直播知識，也需要主播學(xué)習(xí)掌握。

值得一提的是，從大量的經(jīng)驗(yàn)案例來看，優(yōu)秀的主播，很少有培養(yǎng)出來的。

換句話來說，把一個不合格的主播，培養(yǎng)成一個合適的主播，成本是非常高昂的。

所以通常的策略，是批量招募，統(tǒng)一培訓(xùn)，再通過試播篩選。

有的公司為了高效找主播，采用的策略是只找有經(jīng)驗(yàn)的成熟主播，來了就開播，投個幾百塊流量，直接看銷售結(jié)果。

3、人員優(yōu)先級

如果你是老板或投資人，一定很關(guān)心，這多人里面，哪個崗位重要，該給什么薪資。

新手常見的誤區(qū)，是認(rèn)為主播非常重要。

如上文所說，除非你做的是IP號，否則主播的角色定位應(yīng)該是導(dǎo)購。

一個服裝專賣店，導(dǎo)購會是那個最關(guān)鍵的人么？

顯而易見，從戰(zhàn)略-戰(zhàn)術(shù)-執(zhí)行三個環(huán)節(jié)來分析，負(fù)責(zé)戰(zhàn)略的操盤手，才是那個最重要的人。

因此，如果從0開始搭建團(tuán)隊(duì)做直播，最理想的情況，是找到一個操盤手。

這個操盤手，一定要有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，拿到了一定的結(jié)果。

然后，其他人員的配置，就交給他吧...讓他對結(jié)果負(fù)責(zé)即可。

如果你自己想做操盤手，問問自己人、貨、場，哪一塊是自己的優(yōu)勢，哪一塊是短板，然后有針對性地去找合伙人合作，會是一個不錯的選擇。

人員考核與薪資這塊，建議全員收入與銷售額掛鉤。

用底薪保障團(tuán)隊(duì)人員的基本生活，用績效考核基本工作能力和態(tài)度，用提成激勵團(tuán)隊(duì)快速提升業(yè)績。

主播薪酬標(biāo)準(zhǔn)示例

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貨：選品/組品

直播賣貨，直播是形式、手段，賣貨才是終極目標(biāo)。

因此，“貨”這個要素，相當(dāng)相當(dāng)重要。

這里，老徐重點(diǎn)和大家聊下直播間產(chǎn)品分類、選品標(biāo)準(zhǔn)、測品方式三大塊。

1.產(chǎn)品分類

直播間的產(chǎn)品，大致可分如下四類：

（1）引流品：同客戶畫像，不同品類的產(chǎn)品，微虧或者不虧，可大量銷售提升轉(zhuǎn)化率。

（2）福利品：純虧，虧到你肉痛的產(chǎn)品，所以要限時限量，用于拉升人氣。

（3）利潤爆品：廣受大家歡迎，同時還能賺錢的產(chǎn)品。

（4）戰(zhàn)略品：利潤超高，但是品質(zhì)、逼格也很高的產(chǎn)品，很賺錢，但不一定賣得動。

首先，我們要特別注意，引流款最好是和你要賣的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，但不同品類的產(chǎn)品。

例如你賣女裝，可以拿口紅、胸針、項(xiàng)鏈來做引流品，如果你賣的是水果，可以拿水果刀做引流品。

我自己就踩過坑，拿9.9的T恤做引流，結(jié)果其他價格高的T恤根本賣不動，大家都等著賣最便宜的9.9。

其次，引流款和秒殺款，乍看都是虧錢貨，但作用有所不同。

秒殺款，是實(shí)打?qū)嵉靥濆X，但是往往會限量，例如一次只上直播間實(shí)時在線人數(shù)10%的庫存，營造搶購的氣氛。

目的是告訴大家：你看看，就你喜歡糾結(jié)，擔(dān)心這個擔(dān)心那個的，沒搶到福利吧？

于是等下一波賣利潤款和爆款時，你就不敢猶豫，乖乖去下單了。

引流款有所不同，往往可以敞開讓你去搶，為的是薄利多銷，拉搞轉(zhuǎn)化率。

告訴抖音，你的直播間很受歡迎，轉(zhuǎn)化率超高，趕緊給我多推點(diǎn)流量進(jìn)來。

最后，注意你的定倍率（產(chǎn)品售價/成本）。

引流款，定倍率一般小于1；

福利款，定倍率一定小于1；

爆款，定倍率最好低于正常市場認(rèn)知，例如看起來值59，但你只賣49，而你的成本只有39；

戰(zhàn)略款，這個對我們小白來說，可以忽略，因?yàn)榛緵]機(jī)會賣...

2.選品標(biāo)準(zhǔn)

這里的選品標(biāo)準(zhǔn)，指的是你如果打算入局，應(yīng)該選什么樣的品類。

如果你自己是工廠，應(yīng)該沒有這個煩惱。

如果你還沒選定賣什么產(chǎn)品，或是手上有很多不同品類的產(chǎn)品資源，那么可以參考如下三個要素。

（1）產(chǎn)業(yè)帶

寧要曹縣一張床，不要上海一套房。

山東的曹縣，一年要賣全國三分之一的漢服。

所以如果你是賣漢服，自然要去曹縣進(jìn)貨選品。

和漢服類似，很多產(chǎn)品，都有產(chǎn)業(yè)帶或原產(chǎn)地。

去產(chǎn)業(yè)帶選品，默認(rèn)是更便宜、更高效、更靠譜。

相應(yīng)的，你所在的地方是否有產(chǎn)業(yè)帶？

你的貨源，是否可以找到第一手的產(chǎn)業(yè)帶？

這些條件，決定了你能否在直播帶貨這條路上走得很遠(yuǎn)。

（2）人群標(biāo)簽

還記得上文說的興趣標(biāo)簽么？

既然系統(tǒng)是會給我們打標(biāo)簽，為什么我們不按照某個具體的標(biāo)簽去選品呢？

例如你打算賣女裝，結(jié)合系統(tǒng)標(biāo)簽，可以再細(xì)化為：

a.基礎(chǔ)標(biāo)簽：三四線城市，20-40歲之間的女性

b.興趣標(biāo)簽：喜歡看穿搭、職場技巧類的視頻

c.交易標(biāo)簽：上下班穿的工作裝，客單價150元左右

這樣細(xì)化后，你的定位非常明確，人貨場該怎么安排，也會非常清晰；

相應(yīng)的，抖音要想搞懂你，也會輕松快速很多。

（3）易于直觀展示

既然是通過直播來賣貨，那么當(dāng)然優(yōu)先選方便在直播間展示核心賣點(diǎn)的產(chǎn)品。

例如同樣是賣柿餅，一種是普通的包裝好的柿餅，另一種是掛了糖霜的，一掰開就露出金黃色果肉的柿餅。

哪種可能會在直播間賣爆？答案不言而喻。

所以，優(yōu)先選能充分調(diào)動大家視覺、觸覺、聽覺的產(chǎn)品。

這樣的產(chǎn)品，更容易直觀地展示，更方便你設(shè)計(jì)直播內(nèi)容，也更容易打動客戶下單。

3.測品方式。

所謂測品，指的是測出爆品。

找出屬于你的爆品，是決定你直播間能否賺錢的關(guān)鍵。

很多時候，你可能對某個產(chǎn)品了如執(zhí)掌，認(rèn)為自己一眼就能看出它好不好賣。

但更多時候，現(xiàn)實(shí)總會打臉。

所以，我們要科學(xué)地測品，測試下這個產(chǎn)品到底好不好賣。

測品的方式，無非兩種。

一種，是拿到直播間賣了試試；

另一種，是拍個產(chǎn)品的短視頻，看看大家的反饋。

無論哪種方式，你都可以去嘗試，但千萬記得不要亂試。

做這樣的AB測試，你能盡量保證所有條件不變，變的只是產(chǎn)品。

否則你今天賣A產(chǎn)品，投了500元廣告費(fèi)，然后賣了20件；

明天你賣B產(chǎn)品，一分錢沒投，然后一件沒賣出去；

你不能武斷地認(rèn)為B產(chǎn)品不如A產(chǎn)品好賣。

別太偏心，要一視同仁。

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場：直播間搭建

1.基礎(chǔ)硬件

（1）場地：對于我們新手來說，場地夠用就行，但一定要確保足夠安靜、網(wǎng)速夠穩(wěn)定，其他都不重要，先播了再說。

（2）手機(jī)+支架：通常情況，一臺蘋果X及以上手機(jī)基本夠用了。

更復(fù)雜的綠幕直播、攝像頭直播，調(diào)試起來挺折騰，對于我們這些新手來說，不搞也罷。

老徐自己就踩過這個坑，搞綠幕直播，花了好幾天挑設(shè)備買設(shè)備；

然后再請專業(yè)的攝影師來調(diào)試，結(jié)果發(fā)現(xiàn)電腦和網(wǎng)速不行，又折騰新電腦、拉專線。

如果搞成功了，效果確實(shí)秒殺手機(jī)直播。

只是這一番折騰，太耽誤時間了。

在0到1階段，我們還是盡量化繁為簡，等搞上路了再升級硬件。

（3）燈光

燈光的要求比較復(fù)雜，不同的配置方案，費(fèi)用也天差地別。

對某些品類，諸如服裝、珠寶來說，燈光又特別重要，直接影響產(chǎn)品展示的效

果。

所以建議找一個專業(yè)的攝影師，讓他看過直播間情況后，幫忙出采購方案+現(xiàn)

場調(diào)試，給相應(yīng)的服務(wù)費(fèi)就好了。

如果你不懂?dāng)z影，沒必要自己去踩坑。

（4）產(chǎn)品陳列/展示：如果你的產(chǎn)品是實(shí)物，體積不大，最好還是有個展示和陳列，可參考實(shí)體店、商超的展示，根據(jù)你的直播間大小，等比例縮放即可。

（5）聲音/BGM：如果你心疼主播的肉嗓，還是買個定向話筒之類的收聲設(shè)備吧，直接去網(wǎng)上搜一下，根據(jù)自己的預(yù)算問客服即可。

另一個，千萬不要忽視直播間的背景音樂。

大多數(shù)餐飲店開業(yè)時，雇人排隊(duì)或找親戚朋友來湊數(shù)，是常用手段。

有個老板換了個思路，搬了個大喇叭放在店外，大音量循環(huán)播放一個聲音：“您有一個新的美團(tuán)外賣訂單...”

所以你應(yīng)該明白了，為何有些直播間的背景音樂是“叮咚”聲不斷的阿里旺旺客服咨詢的聲音...

切記，背景音樂不要跑偏到好聽、有逼格...

除非你是賣音響的，否則還是牢記我們在賣貨，一切行動都為了讓客戶瘋狂下單、下單、下單。

（6）其他道具：例如展示價格和賣點(diǎn)的KT板、方便新手主播的提詞器/提詞板等等，在此不贅述。

2.直播整體包裝/直播背景

這一塊，特別重要，直接關(guān)系到你能不能留住客戶，獲取他的信任直至讓他乖乖掏錢。

一個好的直播場景，意味著大家更愿意點(diǎn)進(jìn)來看，也更愿意多待點(diǎn)時間仔細(xì)看看。

直播間背景的選擇，有三種方法：

（1）原生場景化

把你的直播間，布置成這個產(chǎn)品生產(chǎn)、使用、購買的典型場景。

例如同樣是賣服裝，你的直播間背景可以是服裝倉庫/工廠；

也可以是衣帽間、衣柜；

還可以是線下專賣店場景。

典型的工廠老板人設(shè)+直播背景

（2）人設(shè)統(tǒng)一化

以上三種場景該怎么選？

要和你的人設(shè)保持統(tǒng)一。

如果你是廠妹人設(shè)，主打衣服的高性價比，倉庫/工廠是個不錯的選擇；

如果你是穿搭達(dá)人的定位，輕奢的衣帽間/衣柜背景更合適；

如果你是一個服裝品牌，適合用品牌專賣店的背景。

當(dāng)然，還有更精巧的人設(shè)案例，例如賬號“俞叔”。

這樣的設(shè)置令人贊嘆，十分精巧，當(dāng)然前提是人設(shè)必須真實(shí)。

（3）興趣內(nèi)容化

抖音電商總裁提了個新詞：興趣電商。

如果把直播間設(shè)置成為別人愛看的“內(nèi)容”，當(dāng)然可以激發(fā)大家的興趣。

例如最近被無數(shù)零食類目直播間模仿的“美少女零食鋪”，用一個可以點(diǎn)歌的吃播直播間，征服了無數(shù)吃貨。

— 4 —

號：賬號運(yùn)營

1.基礎(chǔ)設(shè)置

基礎(chǔ)設(shè)置如下：

當(dāng)然，如果想知道怎么填寫上面的內(nèi)容，離不開賬號定位。

（1）產(chǎn)品定位：你準(zhǔn)備賣什么？（選品）

你的產(chǎn)品能解決用戶的什么問題？

比起同類產(chǎn)品，有什么獨(dú)到之處？

（2）客戶定位：誰會買你的產(chǎn)品？（用戶標(biāo)簽）

具體來說：你準(zhǔn)備賺誰的錢？

他們什么性別、年齡，住在什么地區(qū)，有什么喜好？

用同類產(chǎn)品時最擔(dān)心什么，最喜歡什么？

（3）人設(shè)定位：為什么要找你買？

你是個為夢想窒息的創(chuàng)業(yè)者，還是一個精通產(chǎn)品前世今生的供應(yīng)鏈專家？

你是一個普通的導(dǎo)購，還是一個霸道總裁？

這里的人設(shè)，又可以細(xì)分為工廠/企業(yè)人設(shè)和個人人設(shè)。

如果你是主播，或者你老婆是主播，當(dāng)然可以選個人的人設(shè)，打造一個帶貨達(dá)人的IP。

否則，一般建議選工廠/企業(yè)人設(shè)，例如一家擁有30000平廠房的源頭工廠之類的，這樣不用擔(dān)心主播火了要單飛。

2.功能開通

很多人分不清抖音號、商品櫥窗、抖音小店的區(qū)別。

一次性給大家梳理清楚。

自己有貨源，賣自己的貨，你需要：

1.一個開通直播權(quán)限（實(shí)名認(rèn)證+商品櫥窗）的抖音號

2.一個交了產(chǎn)品對應(yīng)類目保證金的抖音小店

自己不碰貨，幫別人賣貨，你只需要一個開通直播權(quán)限（實(shí)名認(rèn)證+商品櫥窗）的抖音號，然后從別人的抖音小店掛商品鏈接去賣就行了。

這里說的抖音號，包括普通抖音號、黃V（個人認(rèn)證）、藍(lán)V（企業(yè)認(rèn)證）。

藍(lán)V不會被限流，開直播可以隨意更換主播；

普通抖音號和黃V，嚴(yán)格來說必須本人直播，否則有一定的封號危險(xiǎn)。

這里有幾個騷操作：

白嫖藍(lán)V

（1）開通抖音小店，繳納保證金后，可以綁定一個官方直播抖音號，這個號可以秒變藍(lán)V，免除600元/年的認(rèn)證服務(wù)費(fèi)。

（2）如果你在抖音的AD廣告后臺投放過廣告費(fèi)（1分錢也可以），可以在AD后臺免費(fèi)申請認(rèn)證1個藍(lán)V。

0粉開櫥窗

每個抖音小店，可以綁定5個渠道號即抖音號，綁定后即可0粉開通商品櫥窗，無需10個原創(chuàng)作品+1000粉絲。

不過綁定后6個月內(nèi)不能解綁，請慎重。

三、短視頻運(yùn)營

1.短視頻的作用

上文也說了，短視頻的流量池和直播的流量池是分開的。

因此，在0到1階段，短視頻不是不可或缺的。

如果我們沒有精力和人力做短視頻，可以階段性放棄。

有些做直播帶貨日銷百萬的號，也根本不拍任何短視頻。

但我們也應(yīng)該知道，短視頻也有直播間、主播等不可替代的作用。

把短視頻的作用，歸納為3點(diǎn)：

（1）引流

我們知道，如果我們的抖音號沒被限流，那么即使視頻拍得再爛，也會進(jìn)入初始流量池，有幾百曝光量。

如果這條視頻在推送時，我們正好在直播，就有一定概率，讓別人點(diǎn)進(jìn)直播間。

因此，短視頻是很重要的引流工具。

很多直播間，在直播時會不停地發(fā)視頻，就是這個道理。

如何準(zhǔn)備大量的短視頻？

有個操作是現(xiàn)場錄制直播畫面的片段，簡單裁剪后發(fā)布，這樣的視頻，通常稱為“直播切片”。

直播切片示例

（2）投放

給直播間投放廣告，有兩種方式。

一種是直接投放實(shí)時的直播間畫面，另一種是投放一個短視頻，跳轉(zhuǎn)到你的直播間。

如果你的短視頻拍得好，那么越能吸引精準(zhǔn)的人群進(jìn)入直播間，投放的成本越低，效果越好。

甚至，你可以直接掛上小黃車，通過短視頻賣貨，而不僅僅是直播間。

（3）提升轉(zhuǎn)化率

很多直播間的人，會點(diǎn)開你的抖音號看看。

如果有一些短視頻內(nèi)容，可以和你直播間的設(shè)置相佐證，會增加大家的信任度，更容易讓人放心下單。

此外，從平臺整體發(fā)展趨勢來看，很多人認(rèn)為抖音的付費(fèi)流量會越來越貴，而優(yōu)質(zhì)的免費(fèi)流量會越來越重要。

例如這場董先生珠寶的直播，賣了1個多億，其中短視頻流量占了一半以上。

因此，如果你有制作短視頻的能力，千萬不要偷懶，趕緊用起來吧。

2.短視頻的分類

（1）人設(shè)短視頻。

例如你是工廠人設(shè)，就可以拍下工廠規(guī)模如何大、生產(chǎn)工藝如何精細(xì)；

如果你是個人人設(shè)，就可以拍下自己的人物故事、創(chuàng)業(yè)感悟。

（2）產(chǎn)品短視頻。

開門見山地拍你的產(chǎn)品，展示你的產(chǎn)品有啥賣點(diǎn)、使用技巧等等。

例如賣釣魚竿的，可以拍一人手持釣魚竿，釣起一個大輪胎，用力揮舞，告訴你他的釣魚竿有多么結(jié)實(shí)耐用。

（3）爆款短視頻。

最常見的，是拍各種搞笑或勵志的段子，蹭平臺的各種熱點(diǎn)。

參考抖音號“衣哥”，拍各類正能量劇情短視頻，吸引年輕粉絲。

3.短視頻拍攝的原則

（1）一切以帶貨為中心。

切記，我們拍短視頻，目的是為帶貨服務(wù)。

我們不是培養(yǎng)網(wǎng)紅的MCN機(jī)構(gòu)，不需要太在意粉絲的增長，曝光、點(diǎn)贊這些視頻數(shù)據(jù)的增長，而是要緊盯著銷售的增長。

所以，建議以上三類視頻，拍攝的比例為1：7：2。

用少量的人設(shè)視頻（一般會置頂），立人設(shè)，講故事，建立基本的信任度。

用大量的產(chǎn)品視頻，吸引精準(zhǔn)的想買東西的觀眾，而不是那些想來看熱鬧或者看主播身材的觀眾。

再用少量的爆款短視頻，提升短視頻賬號的權(quán)重，拉一下人氣。

（2）模板化，批量復(fù)制

一個爆款產(chǎn)品，可以讓直播間原地起飛。

一個爆款視頻模板，可以讓直播間流量瞬間爆炸。

例如下面這樣的視頻：

這樣的視頻，拍攝難度大么？

你能在很短時間內(nèi)拍出來么？

我知道你在懷疑，這么簡單的視頻，會有人看么？

數(shù)據(jù)告訴我們，這樣的視頻，不但有人愛看，而且還不少。

接近20萬點(diǎn)贊量，曝光量應(yīng)該是千萬級。

同時，這樣的視頻，很方便批量制作。

拆解一下，如何拍出爆款視頻：

1.去找對標(biāo)賬號或平臺上已有的爆款視頻

2.按自己的情況，做二次微創(chuàng)新

3.發(fā)布后看數(shù)據(jù)，找出爆款

4.批量復(fù)制這個爆款，例如每次只更換文案、音樂、道具、演員、拍攝角度、畫面順序等某個要素，能過得了抖音的搬運(yùn)審核即可。

怎么去找爆款視頻模板？

一是多關(guān)注對標(biāo)賬號，多刷下抖音，平時多留心積累；

二是借助工具，例如在官方“巨量創(chuàng)意”平臺（
https://cc./），就有很多的案例，甚至還提供了批量制作視頻的工具。

你還可以去蟬媽媽、抖查查、飛瓜等第三方數(shù)據(jù)平臺上，去檢索這類視頻。

四、【私域運(yùn)營】

這個名詞有點(diǎn)高大上，我們換個說法：

把粉絲加到你的個人微信或抖音粉絲群。

為什么要做這個動作？

健身、教育培訓(xùn)或其他不方便直接售賣的行業(yè)來說，這個動作不得不做。

對能直接在抖音售賣的行業(yè)來說，為的是粉絲復(fù)購，降低流量成本。

在抖音有100萬粉絲，和在微信里加了100萬客戶微信，兩者價值差異我想不用多說了。

我們簡單說下，如何在抖音里做這個動作，其他不展開。

首先請牢記，任何時候，在抖音里都不要提“微信”兩個字。

無論是打字還是口頭，都不要提，否則可能號就沒了...

在官方規(guī)則里，專門設(shè)有一個“站外引流”的違規(guī)類目。

很顯然，你把抖音的用戶引導(dǎo)到其他平臺，會減少抖音的“時間”和“金錢”。

這樣砸抖音飯碗的行為，一定會被嚴(yán)查。

那怎么讓用戶知道我們的微信號，兩個常用辦法：

記住，一定要巧妙，畢竟這是抖音的地盤，你讓別人加微信，擺明了就是砸場子嘛。

如何讓用戶心甘情愿加微信？

成年人，當(dāng)然是談利益，詳見：

當(dāng)然了，抖音變化太快，這種薅抖音羊毛的事情，并不提倡。

很多引流辦法，可能今天有用，明天就是違規(guī)，只能不斷去測試，不斷去調(diào)整。

此外，抖音自己也推出了“粉絲群”等工具，值得我們繼續(xù)關(guān)注。

目前據(jù)我所知，房產(chǎn)、旅游乃至美容整形等行業(yè)，都可以通過抖音直播這個工具，把粉絲加到自己的微信里持續(xù)營銷，最終完成銷售轉(zhuǎn)化。

所以，很多傳統(tǒng)行業(yè)、傳統(tǒng)生意，都值得在抖音直播里重新再做一遍。

— 5 —

店：小店運(yùn)營

一、【基礎(chǔ)信息】

·小店注冊：
https://fxg.。

按照提示，一步一步去操作即可。

除特殊行業(yè)外，一般只需要營業(yè)執(zhí)照+保證金即可開店，類似于淘寶開店流程。

內(nèi)衣、白酒等特殊行業(yè)，需要找第三方代開。

·準(zhǔn)入行業(yè)/保證金/其他規(guī)則：
https://school./doudian/web/

上面這個網(wǎng)址都有了，自己看即可。

一般來說，大家喜歡用個體戶的身份去注冊。

個體戶要交的押金，一般只有企業(yè)的一半，同時個體戶在稅費(fèi)上，也有很大的優(yōu)勢。

·基礎(chǔ)功能設(shè)置

注冊好小店后，首頁會有一系列的操作指引，一項(xiàng)項(xiàng)照做即可。

大致需要你綁定直播賬號、設(shè)置店鋪信息、繳納保證金、開通支付功能等等。

其他諸如產(chǎn)品上架、店鋪其他信息設(shè)置等功能，都聚合在左側(cè)那一欄。

在上方還有一排按鈕，一共有5個功能。

·抖音電商羅盤：主要看店鋪和直播的數(shù)據(jù)。

·營銷中心：主要報(bào)名平臺活動、設(shè)置優(yōu)惠券、滿減等促銷活動。

·電商廣告：開通巨量千川的廣告后臺，投放廣告，看廣告數(shù)據(jù)。

·抖音電商大學(xué)：官方在線課程大全。

·服務(wù)市場：客服外包、第三方平臺商品導(dǎo)入乃至直播代運(yùn)營等各類直播服務(wù)的官方交易市場。

常規(guī)功能和設(shè)置，可以自己去后臺多摸索下。

不懂操作的，去抖音電商大學(xué)搜索，一般都有相應(yīng)教程。

同時，關(guān)于違禁詞、產(chǎn)品類目之類的各種平臺規(guī)則，也可以在電商大學(xué)里找到，這里就不多介紹了。

二、【精細(xì)化運(yùn)營】

這里只說新手小白目前要注意的幾點(diǎn)：

1.注意店鋪的DSR評分和抖音號的口碑分。

首先，如下圖所示，這兩個分是不同的。

店鋪評分，和店鋪有關(guān)，考核的是整個店鋪。

只要在里店里上架賣出去的東西，都會納入到這個考核范圍。

考核的指標(biāo)，主要是這些：

更詳細(xì)的說明，參見抖音電商大學(xué)。

口碑分，和抖音號相關(guān)，考核的是你這個抖音號帶貨的指標(biāo)。

只要是通過你這個抖音號賣出去的東西，都會納入到這個考核范圍。

考核的內(nèi)容和DSR基本一致。

所以簡單來說：

（1）DSR跟店掛鉤，影響店鋪的整體流量和銷售

（2）口碑分跟號掛鉤，影響這個號的整體流量和銷售

目前，這兩者滿分都是5分，4.8分以上優(yōu)秀，4.5-4.8分及格，4.5分以下不及格。

這個分，主要有三個影響：

如果不及格，抖音不會給你推免費(fèi)流量，不能報(bào)名活動，連廣告都不讓打。

所以我們不難看出，這兩個分的設(shè)置，目的就是要優(yōu)勝劣汰，讓更多好商品好店鋪留在抖音賺錢，讓更多人可以放心在抖音買到好東西，這樣平臺才能獲得更多的用戶和收入，實(shí)現(xiàn)一個正向的循環(huán)。

2.注意發(fā)貨速度和評價管理。

抖音對48小時內(nèi)發(fā)貨速度要求特別嚴(yán)格，會扣分的，所以一定要注意。

如果不是自己發(fā)貨，就一定要提前跟合作方溝通好。

老徐有個朋友，一天賣了3000單。

結(jié)果工廠告訴他，貨還沒做好，而他的貨又是定制款...

苦心經(jīng)營的店和號，就這么廢了....

所以爆單一時爽，但發(fā)貨跟不上，轉(zhuǎn)眼間，你的店和號就會被抬到火葬場。

另一個，是評價管理。

首先，據(jù)老徐所知，刷單目前還是有用的，管得也不算嚴(yán)。

但刷單，成本很高，跟吸毒一樣，停不下來。

而且抖音這個渣男，說變就變，說不定哪天要動真格的。

所以，建議我們老老實(shí)實(shí)在平臺規(guī)則里做事。

其次，追好評，改中差評，非常非常有用。

怎么追改就不多說了，成年人么，還是談利益。

我有個號，口碑分最低掉到4.07，直播間限流...

改了一輪中差評后，口碑分飆到4.97，直播間滿血復(fù)活。

所以，比起灰色手段的刷單，更建議大家，去追好評，改中差評。

這里還有個大坑，客戶的默認(rèn)好評，抖音在統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)時是不統(tǒng)計(jì)的。

也就是說，用戶收貨后不主動好評，等評價時間到了自動給系統(tǒng)好評，對我們的評分沒有任何提升。

有個朋友賣了十幾萬單，好評率95%，以為評分應(yīng)該不錯。

結(jié)果里面一大堆是默認(rèn)好評，評分就特別慘，直接就暴走了，吐槽了很久抖音的這個設(shè)計(jì)。

為啥要特別重視評分管理？

除了剛才說的，會影響你的轉(zhuǎn)化率和流量之外，還有如下兩個重要原因。

·抖音已經(jīng)有“坑產(chǎn)”了。

在訂單頁，已經(jīng)有'猜你喜歡“這樣的流量入口，按用戶的交易標(biāo)簽，推送類似商品。

也就是說，如果你評分很高，系統(tǒng)認(rèn)為你是一個優(yōu)質(zhì)商家，會免費(fèi)推送你的產(chǎn)品給用戶。

有些店鋪，不拍短視頻，不做直播，什么都不干，就是搞好商品評分、主圖、詳情頁這些，一天能自然出幾十乃至幾千單。

這是一個非常重要的信號，很多玩抖音店群的人已經(jīng)在悶聲發(fā)財(cái)了。

·抖音獨(dú)立的電商APP，很可能在下半年推出。

這個APP的推出，你可以想象，優(yōu)質(zhì)的店鋪，又多了一些流量入口。

經(jīng)營得好的抖音小店，會像現(xiàn)在等級高的淘寶店天貓店一樣，非常值錢。

— 6 —

流量：如何引流

手握流量，方能興風(fēng)作浪。

流量，可能是除了銷量之外，我們最在意的數(shù)據(jù)。

關(guān)于流量，老徐打算從流量機(jī)制、流量來源和流量提升手段三個部分，給大家做簡

要介紹。

一、【流量機(jī)制】

讓我們粗暴地把抖音流量一分為二：

可白嫖的自然流量和要氪金的付費(fèi)流量。

自然流量的分發(fā)機(jī)制，參見前文”算法“中的介紹，不再贅述。

總之，想要白嫖抖音，你就得讓抖音相信，把流量推給你，比起推給其他人來說，

可以更快更多更好地變現(xiàn)。

付費(fèi)流量，也就是投廣告，道理也是一樣的。

這里，需要介紹一個概念：

ecpm（千次曝光收益）

指的是抖音每把你的廣告推送到1000人的手機(jī)上，抖音可以獲得多少錢。

每次我們投廣告時，抖音就會評估，投放你的廣告，ecpm高不高，能不能讓抖音多賺點(diǎn)錢。

當(dāng)然了，直播帶貨的廣告還分挺多種。

我們最常用的，就是這種和ecpm相關(guān)的競價廣告。

這里只重點(diǎn)介紹競價廣告的推送機(jī)制，其他類型廣告也是大同小異。

現(xiàn)在投廣告的人挺多，我們的廣告也要互相PK。

ecpm高的，優(yōu)先推薦；ecpm低的，減少推送或停止推送。

抖音怎么判斷我們的廣告ecpm呢？

一是預(yù)估，根據(jù)類似的直播間，類似的直播設(shè)置，看看之前跑出來的數(shù)據(jù)如何；

二是測試，試著給你投一點(diǎn)，看看數(shù)據(jù)反饋，再進(jìn)行下一步調(diào)整。

哪些因素會影響ecpm？

在假定其他條件不變的情況下，最主要的因素只有一個：就是我們的投放內(nèi)容。

什么是投放內(nèi)容？

投直播廣告，有兩種方式，一種是直接把實(shí)時直播畫面當(dāng)內(nèi)容投放出去；

另一種是投放一個短視頻內(nèi)容，別人先看到視頻，感興趣了才會點(diǎn)進(jìn)直播間。

但即便是以短視頻投放直播間，花錢把人買來直播間以后，還是要看你直播間是否吸引人，才能讓人買買買。

因此，對于我們新手來說，在沒把直播間做到60分以前，不太需要考慮投廣告。

在0到1階段，我們投廣告的主要目的，應(yīng)該不是賣貨，而是打標(biāo)簽。

如前文說的，我們需要給直播間打上三種標(biāo)簽，盡可能地讓抖音了解你。

投放廣告，就是一個快速打標(biāo)簽的辦法。

抖音的直播廣告，目前常用的主要有兩種。

一種是在抖音APP里，用手機(jī)操作，叫小店隨心推，類似于此前的抖+；

另一種需要在電腦操作，叫巨量千川。

這兩種方式都可以投放，通過篩選我們想要的目標(biāo)人群進(jìn)行投放，產(chǎn)生一系列的數(shù)據(jù)，反饋給系統(tǒng)，打上標(biāo)簽。

二、【流量來源】

在抖店-電商羅盤-直播分析-直播大屏以及巨量百應(yīng)-數(shù)據(jù)參謀-直播大屏中，

我們都能看到如下圖所示的數(shù)據(jù)：

以上，就是所有直播間的8大流量來源。

給大家簡單介紹下，這些流量來源都是怎么定義的。

（1）關(guān)注tab：粉絲通過關(guān)注頁點(diǎn)進(jìn)來的。

（2）自然推薦：從推薦頁、同城頁、廣場和其他頁面點(diǎn)進(jìn)來的，并且是系統(tǒng)通過算法免費(fèi)推給你的。

（3）短視頻引流：通過你發(fā)布的短視頻點(diǎn)進(jìn)來的。

（4）其他：通過抖音外部的平臺以及打榜、傳送門之類的方式進(jìn)來的。

（5）搜索：通過搜索你直播間的用戶名、商品名、直播標(biāo)題、話題等進(jìn)來的。

（6）個人主頁：通過你的抖音號主頁點(diǎn)進(jìn)來的。

（7）付費(fèi)流量：投各種廣告進(jìn)來的。