信貸風(fēng)險(xiǎn)管理 717篇原創(chuàng)內(nèi)容 公眾號(hào) 4月（南京）:《<民法典>擔(dān)保制度司法解釋》逐條解讀與實(shí)務(wù)應(yīng)對(duì)專題研修班！ 4月（西安）:信貸機(jī)構(gòu)授信審批人員專業(yè)能力提升研修班！ 從國家統(tǒng)計(jì)局的公開數(shù)據(jù)來看，截止2020年12月我國工業(yè)類企業(yè)應(yīng)收賬款余額達(dá)16.4萬億元，應(yīng)收賬款余額占流動(dòng)資產(chǎn)的比重25.99%。同比2019年底略有下降，仍高于2018年的14.3萬億元和25.88%。在下游客戶的回款時(shí)速度較慢或者產(chǎn)生逾期時(shí)，將對(duì)企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)和經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金流產(chǎn)生不利影響。全國工業(yè)類規(guī)模以上企業(yè)12月應(yīng)收賬款余額數(shù)據(jù)來源：統(tǒng)計(jì)局，作者整理全國工業(yè)類規(guī)模以上企業(yè)12月應(yīng)收賬款余額
| 應(yīng)收賬款（萬億元） | 流動(dòng)資產(chǎn)（萬億元） | 應(yīng)收占比 | | 2014年12月 | 10.52 | 43.50 | 24.18% | | 2015年12月 | 11.45 | 46.07 | 24.86% | | 2016年12月 | 12.58 | 49.62 | 25.35% | | 2017年12月 | 13.48 | 53.43 | 25.22% | | 2018年12月 | 14.34 | 55.42 | 25.88% | | 2019年12月 | 17.40 | 58.73 | 29.63% | | 2020年12月 | 16.41 | 63.15 | 25.99% |
數(shù)據(jù)來源：統(tǒng)計(jì)局，作者整理在傳統(tǒng)的企業(yè)應(yīng)收賬款管理中，較為重視事后催收，忽略事前信用風(fēng)險(xiǎn)防范和事中持續(xù)追蹤監(jiān)控，導(dǎo)致應(yīng)收賬款管理較為被動(dòng)，增加應(yīng)收賬款的催收成本和現(xiàn)金流的壓力。企業(yè)應(yīng)建立完善的企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)全流程管理，對(duì)賒銷客戶進(jìn)行有效風(fēng)險(xiǎn)管控，減少資金流動(dòng)壓力。同時(shí)，在應(yīng)收賬款逾期時(shí)，應(yīng)采用更加積極、開放的手段，促進(jìn)應(yīng)收賬款的有效回收。無論是新老客戶，客戶的資信調(diào)查十分重要。企業(yè)可以建立自己的信息收集渠道，通過官方機(jī)構(gòu)、行業(yè)研究機(jī)構(gòu)、新聞媒體等進(jìn)行間接調(diào)查，并通過實(shí)地走訪、電話核查等獲取更加深入的客戶經(jīng)營信息。也可委托第三方征信機(jī)構(gòu)調(diào)查客戶，提供信用報(bào)告，綜合了解客戶的信用狀況。第三方征信機(jī)構(gòu)提供的信用報(bào)告里一般包含工商注冊(cè)信息、司法訴訟、財(cái)務(wù)信息、商標(biāo)專利、行政處罰等內(nèi)容，各家機(jī)構(gòu)內(nèi)容差別不大，企業(yè)可自行選擇合作的征信機(jī)構(gòu)。客戶資信管理是保障企業(yè)有效催收的重要前提。資信調(diào)查的目的是分析客戶的信用狀況，提供效用最大化的信用資源分配，使企業(yè)在擴(kuò)大銷售收入的同時(shí)，又能有效控制應(yīng)收賬款回收風(fēng)險(xiǎn)。案例：2015年天津某電器公司和客戶簽訂了合作協(xié)議，項(xiàng)目金額40萬。在該公司提供了設(shè)備并驗(yàn)收后，客戶拒絕付款。兩年多后，該企業(yè)委托第三方催收公司催款，催收顧問經(jīng)過調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，客戶是一家“空殼”公司，一直以來并未有實(shí)際經(jīng)營業(yè)務(wù)。即便走訴訟，也很難追討回全部欠款。對(duì)客戶進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，并計(jì)算信用額度。
評(píng)估客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)主要從三個(gè)方面入手，一是客戶的償還能力，其次是客戶的償還意愿，三是客戶的違約成本。企業(yè)根據(jù)資信調(diào)查獲取的信息，分析客戶的經(jīng)營狀況、信用表現(xiàn)、歷史交易記錄等內(nèi)容，確定該客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別，給出信用額度建議。從理論上來說，信用額度的計(jì)算有兩個(gè)依據(jù)，一是客戶自身的信用級(jí)別及償付能力，另一個(gè)是客戶的信用需求量。在實(shí)際使用時(shí)，企業(yè)可以通過付款能力計(jì)算客戶的償付能力，作為客戶信用額度的最大限額。企業(yè)實(shí)際使用的信用額度并沒有統(tǒng)一的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)，不同的企業(yè)根據(jù)行業(yè)慣例、業(yè)務(wù)模式、銷售預(yù)測法、財(cái)務(wù)計(jì)算法、歷史經(jīng)驗(yàn)額度或者最高保險(xiǎn)賠付額度等采用一種或多種方式結(jié)合使用。信用額度決定了應(yīng)收賬款的最高限額，是賒銷業(yè)務(wù)的一道重要防線。該項(xiàng)舉措可以防止實(shí)際授信超額，決定了企業(yè)在一段時(shí)間內(nèi)的最高應(yīng)收賬款限額，把企業(yè)應(yīng)收賬款額度控制在一定范圍內(nèi)。案例：某國企從事貿(mào)易業(yè)務(wù)，提供客戶授信額度時(shí)，由于缺乏科學(xué)的信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估模型及信用額度計(jì)算方法，純靠“拍腦袋”決定。業(yè)務(wù)和信控部門經(jīng)常吵架確定要不要授信，給多少額度，雖然往往是業(yè)務(wù)獲勝，但最終信控經(jīng)理疲于奔波追賬的道路上。后該企業(yè)建立了客戶分類信用評(píng)估模型及完善的信用政策，并嚴(yán)格執(zhí)行，將應(yīng)收賬款管控在企業(yè)可接受的范圍內(nèi)，減少了追賬成本及逾期概率。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，企業(yè)的應(yīng)收賬款一旦生成，如何足額按時(shí)收回，成為應(yīng)收賬款管理的核心目的。很多逾期行為是企業(yè)自身應(yīng)收賬款管理不完善造成的。從一些逾期案例中發(fā)現(xiàn)，定時(shí)定點(diǎn)對(duì)賬十分重要，建立和客戶、銷售、財(cái)務(wù)的定點(diǎn)及時(shí)對(duì)賬制度，并嚴(yán)格規(guī)范對(duì)賬單。應(yīng)收賬款較多的企業(yè)，應(yīng)當(dāng)建立規(guī)范的催收流程和方案，在應(yīng)收賬款產(chǎn)生后對(duì)客戶進(jìn)行監(jiān)控追蹤，確認(rèn)客戶無異常發(fā)生，保障履約順利進(jìn)行。催收方案包含催收時(shí)間、催收人員、催收金額、客戶反饋、客戶聯(lián)系人、催收級(jí)別、后續(xù)跟蹤等。案例：某大型集團(tuán)銷售額十幾億，應(yīng)收賬款壞賬率在千分之二以下，其應(yīng)收賬款管理措施有：1）集團(tuán)每年頒布統(tǒng)一的信用政策，各業(yè)務(wù)部門可根據(jù)具體情況在政策下制定自己的信用政策。2）建立不同業(yè)務(wù)部門及客戶細(xì)分的信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估模型及授信額度上線。每個(gè)賒銷客戶都有一個(gè)信用額度。在額度范圍內(nèi)客戶可以循環(huán)使用該限額，超出額度規(guī)定，需提供擔(dān)?；蛘咄Ｖ拱l(fā)貨。3）建立不同級(jí)別的催收管理方案。該集團(tuán)按照應(yīng)收賬款的不同階段，制定了不同的催收方案，在信控系統(tǒng)里落實(shí)到人，每一筆款項(xiàng)在不同時(shí)間都有專人跟蹤。4）在各業(yè)務(wù)部門里，靈活采用了不同的應(yīng)收賬款催收技巧。比如某部門每天早上統(tǒng)計(jì)和匯報(bào)已有應(yīng)收及回款情況，部門負(fù)責(zé)人對(duì)大筆應(yīng)收保持密切跟蹤。當(dāng)產(chǎn)生逾期時(shí)，催收人員應(yīng)迅速對(duì)該筆應(yīng)收賬款及客戶的狀況展開調(diào)查，以便制定合理的催收方案。審查的最核心事項(xiàng)有以下內(nèi)容：該客戶現(xiàn)在是否具有償債能力，是否是實(shí)際付款人，其內(nèi)部付款的流程是？如果是逾期較長的應(yīng)收賬款，需審查該筆業(yè)務(wù)是否仍具有法律訴訟時(shí)效，該業(yè)務(wù)的最終使用方是誰，客戶控股股東及關(guān)聯(lián)公司的資信情況，客戶是否有破產(chǎn)預(yù)兆，是否有內(nèi)外勾結(jié)等情況。在催收階段，一定要做到全面、細(xì)致的可回收分析及方案制定，今早采取行動(dòng)，必要時(shí)請(qǐng)專業(yè)催收機(jī)構(gòu)介入。需要注意的是，訴訟是最后一個(gè)使用的催收手段，也是成本最高的催收手段，可以作為催收的施壓工具，但不到逼不得已，盡量不要輕易采用。在催收時(shí)，客戶拒絕付款的原因也多種多樣，比如客戶資金困難；客戶有意拖欠；客戶產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量有異議；客戶付款流程；商務(wù)關(guān)系欠佳；企業(yè)催賬不積極；交易手續(xù)不全等。守約的客戶是相似的，逾期的客戶各有各的理由。小李是某催收公司的催收顧問，這天他前往鄂爾多斯某家公司，要催收某企業(yè)五年前的一筆欠款。在出發(fā)前，小李對(duì)該筆款項(xiàng)做了細(xì)致調(diào)查，首先，這項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)生在五年前；其次，該公司目前有破產(chǎn)的征兆，被多次列入失信被執(zhí)行人。小李多次電話溝通無法找到相關(guān)人員，于是，他動(dòng)身前往該企業(yè)做實(shí)地探訪。通過和該公司留守人員的溝通，小李找到了一位副總。副總很悲觀的說，公司正在找新的投資人，如果沒有新投資進(jìn)來，公司只能破產(chǎn)清算。催收是一個(gè)很具備技巧和專業(yè)能力的工作，在催收時(shí)務(wù)必要做到準(zhǔn)備充分、資料齊全、及時(shí)跟進(jìn)、靈活處理、果斷決策。在無法獲取更多信息后，小李只能打道回府。但是在返回之前，小李和該公司的兩位留守人員建立了良好的人際關(guān)系。通過和留守人員的多次溝通，小李了解到該公司雖然經(jīng)營困難，但是公司仍有大量的應(yīng)收賬款在外。之所以沒有回收是因?yàn)檫@些應(yīng)收賬款來自于該公司的關(guān)聯(lián)公司，這些公司具有同一個(gè)投資人，那就是該公司的老板。老板不希望這些應(yīng)收賬款回收，怕被執(zhí)行了。在了解這個(gè)重要信息后，小李立刻前往關(guān)聯(lián)公司進(jìn)行調(diào)研，確認(rèn)了有200多萬的應(yīng)收賬款。有了切實(shí)的證據(jù)，小李再次拜訪該公司，向該公司提出償還款項(xiàng)，否則將聯(lián)合眾多債權(quán)人，采取訴訟并行使代位求償權(quán)。在小李極高的談判技巧下，該公司簽訂了六個(gè)月還款協(xié)議，200萬順利回收。內(nèi)部管理中，將應(yīng)收賬款的回款作為考核內(nèi)容之一，可以有效促進(jìn)企業(yè)人員對(duì)應(yīng)收賬款回收的重視力度，盡量達(dá)到回款速度快、回款率高、賬期控制合理的目標(biāo)。考核KPI可以加入這幾項(xiàng)指標(biāo)：收款率=本月實(shí)際收款總額/上月應(yīng)收賬款總額；應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率=銷售收入凈額/[（年初應(yīng)收賬款+年末應(yīng)收賬款）/2]《零呆賬銷售》林有田.北京大學(xué)出版社2007版
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