作為一家產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，定制鏈經(jīng)常會(huì)被企服商問到這樣的問題：我原來是做 To C 生意的，如何轉(zhuǎn)型開拓 To B 業(yè)務(wù)？我是一名創(chuàng)業(yè)者，如何與企業(yè)打交道？

To B 的生意邏輯，到底是什么樣的？To B和To C的區(qū)別到底是什么？今天就來和大家詳細(xì)解析一下。

To C的本質(zhì)是什么？

相對(duì)于To B的生意，To C的特點(diǎn)，總體來說是四個(gè)：?jiǎn)蝺r(jià)金額小、流量成本高、復(fù)購率低、沖動(dòng)消費(fèi)多。

此前，我們?cè)诤鸵晃蛔鎏詫毜甑钠蠓探徽剷r(shí)發(fā)現(xiàn)，他的店鋪2020的銷量只有2019年的1/10，每天只有通過燒流量的方式才能勉強(qiáng)獲得訂單。同時(shí)線下門店的生意也非常慘淡，不穩(wěn)定性因素太多，房租成本日益增加，花了各種推廣費(fèi)，實(shí)際客流量卻遲遲無法提升。

現(xiàn)在的消費(fèi)者的選擇實(shí)在太多了，同時(shí)也變得越來越挑剔，如果不燒流量，基本沒有生意。而在模式上，創(chuàng)新也變得越來越難，如果沒有第一時(shí)間抓住用戶的注意力，你就可能永遠(yuǎn)失去他。

有人專門做過研究，消費(fèi)者在線下購買一個(gè)產(chǎn)品，平均的決策時(shí)間是13秒。在線上，這個(gè)數(shù)字是19秒。

這意味著什么？這意味著不管線上線下，消費(fèi)者對(duì)于商家的好惡抉擇，竟然在不到20秒內(nèi)就決定了。

今天的消費(fèi)者，越來越?jīng)]耐心了。2000年，人類對(duì)于外界事物的平均注意力有12秒，但到了2013年，只剩下8秒了。要知道，金魚還有7秒鐘呢……

在專注這件事上，商家根本沒有時(shí)間去說服消費(fèi)者，所以在To C的生意中，商家的產(chǎn)品必須做到行業(yè)的前幾名，明確告訴消費(fèi)者我的產(chǎn)品非常好，讓他第一眼就能產(chǎn)生購買的欲望和沖動(dòng)。

To C生意的基本打法，是產(chǎn)品體驗(yàn)，是低價(jià)，是巨額的流量。滴滴就是一個(gè)很好的例子，它通過資本燒錢的方式，用低價(jià)優(yōu)惠券的形式快速獲得用戶，然后一家獨(dú)大，最后去收割用戶，這就是ToC生意的基本邏輯。

所以To C的生意，是資本戰(zhàn)，是流量戰(zhàn)。

To B的本質(zhì)是什么？

To B的本質(zhì)，和To C的生意正相反，總體來說也是四個(gè)：訂單金額大，復(fù)購率相對(duì)高，決策流程長(zhǎng)，沖動(dòng)消費(fèi)少。

如果說ToC和ToB生意最重要的一個(gè)區(qū)別，應(yīng)該是有資源的沉淀。To C的消費(fèi)決策，以“秒”計(jì)。To B的消費(fèi)決策，經(jīng)常以“周”計(jì)，甚至以“月”計(jì)。

這樣我們和客戶會(huì)有很長(zhǎng)一段時(shí)間的接觸期，其中的產(chǎn)品體驗(yàn)，客戶服務(wù)，客戶培訓(xùn)，這些都是實(shí)實(shí)在在的，如果能把客戶的體驗(yàn)做的足夠好，復(fù)購的幾率是相對(duì)較高的。

比如定制鏈平臺(tái)企服商的客戶，經(jīng)常會(huì)有采購的需求。但對(duì)于企業(yè)來說，采購是一件相對(duì)復(fù)雜的事情，采購?fù)曛?，還要交付。假如出了問題，還有售后，這個(gè)問題怎么解決，那個(gè)問題怎么處理，直到這一筆訂單處理完后，客戶體驗(yàn)到了完善的服務(wù)流程和專業(yè)化的解決方案，以后的采購訂單只會(huì)繼續(xù)交給企服商。

所以To B的生意，不是靠產(chǎn)品和沖動(dòng)消費(fèi)來拿下客戶的。必須要有專業(yè)客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，保證客戶的體驗(yàn)足夠好。To B的生意，除了依靠產(chǎn)品，更要依靠銷售和服務(wù)，去說服，去影響。

所以To B生意的本質(zhì)，是服務(wù)，是復(fù)購。

ToC 如何轉(zhuǎn)型ToB

Toc企業(yè)如果想要成功進(jìn)入To B的領(lǐng)域，最重要的一件事情，是理解To B生意的邏輯。

因?yàn)門o B的生意，往往不是產(chǎn)品好不好的本質(zhì)，而是我可以給客戶提供一套完整的行業(yè)方案。它依靠的不僅僅是產(chǎn)品，更是依靠后端的服務(wù)。

相對(duì)于To C的業(yè)務(wù)，To B看起來雖然都是大生意，但實(shí)際上最重要的是，無論企業(yè)大小都首先能賺它1塊錢，通過首次的合作，來加強(qiáng)企業(yè)的沉淀與復(fù)購。

ToB是一個(gè)長(zhǎng)期的生意，所以一定要理解其中的邏輯，這就需要保持足夠的耐心，積蓄力量，效果就會(huì)凸顯出來。

希望這篇文章，能多多少少幫助企服商來理解兩種模式的不同，提高ToB 創(chuàng)業(yè)者成功的概率。