【原】原創(chuàng)｜日常談判的攻與守

歡言趣語 2021-01-22

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原創(chuàng)｜日常談判的攻與守

文/歡爸

時間/2019-11-21 07:28

【引言】談判的目的是交換，談判的本質(zhì)是妥協(xié)和讓步。~

【正文】原創(chuàng)｜日常談判的攻與守

商業(yè)談判如今已斯通見慣，如何在談判桌上，你來我往、唇槍舌劍之中，考驗的是雙方的專業(yè)技能和商業(yè)智慧，能否守住底線，進(jìn)而爭取己方更大的利益，淺聊幾句心得。

談判的目的是交換，雙方都要清楚各自想要的是什么，知己知彼，才能百談不殆。

談判的本質(zhì)是妥協(xié)和讓步。但讓步不是沒有原則和規(guī)則的，需要靈活掌握其中的章法與技巧，不然可能會被對方擊穿談判前設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)和底線。

了解了談判的目的和本質(zhì)，也就有了談判的方法、策略，以及攻守的技巧。

當(dāng)賣方在眾多競爭者之中最終確立，與買方進(jìn)入實質(zhì)性的談判階段，無論賣方還是買方，都應(yīng)該在談判前，對談判的內(nèi)容、進(jìn)程、預(yù)判，做好充分的準(zhǔn)備，而不是倉促上場，胡亂應(yīng)對。

先說買方，如今是絕對的買方市場，有錢、強(qiáng)勢、霸道，自不必說，很多時候，買方內(nèi)部的意見不統(tǒng)一，會導(dǎo)致談判陷入冗長而無聊的馬拉松式會議。

所以，買方在設(shè)備采購管理方和使用方之間，要明確以誰為主，如果是常用設(shè)備，談判以價格為主；如果是特殊設(shè)備，談判以技術(shù)要求為主。

買方內(nèi)部的意見統(tǒng)一至關(guān)重要。

買方接下來的任務(wù)就是核實供貨清單，即采購內(nèi)容完全滿足采購需求。這是后續(xù)談判的基礎(chǔ)，核實的結(jié)果有三種：滿足要求、不滿足要求、部分滿足要求。滿足和不滿足都比較好處理，接受或者拒絕。而部分滿足要求，必須確認(rèn)其主要部分是滿足采購需求的，而不滿足的部分又不對設(shè)備使用造成本質(zhì)影響。

接下來的談判才進(jìn)入關(guān)鍵期，分清供貨清單中哪些部分是剛性價格，哪些部分是彈性價格，剛性價格可以談判的空間小，彈性價格可以談判的空間大，談判的進(jìn)程更多地會在彈性價格上妥協(xié)和讓步。

細(xì)分剛性和彈性部分，也離不開使用方對技術(shù)的要求分解和側(cè)重點的區(qū)分，重點與非重點，就可以作為談判的籌碼，做適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)，逼迫對方在價格上做出最大的讓步。

再說賣方，如果是通過競爭進(jìn)入談判的，價格不是談判的主要內(nèi)容，只要表達(dá)出足夠的誠意，在服務(wù)響應(yīng)等軟環(huán)節(jié)上做出承諾，最終比較容易達(dá)成協(xié)議，如果買方的預(yù)算還有空間，更可以增加部分服務(wù)，來擴(kuò)大彈性價格空間。

對于無競爭環(huán)節(jié)，來源單一的賣方，談判對賣方有利，談判前的報價中，剛性價格要占絕大部分，從心理上買方就會降低強(qiáng)行壓價的期望值，進(jìn)而取得價格談判的有利地位。

彈性價格僅作為修飾性地標(biāo)明，比如人工費(fèi)、稅費(fèi)，切記不要明確標(biāo)明利潤空間，以免被買方抓住要害，進(jìn)一步進(jìn)行價格擠壓。

談判是以誠信做基礎(chǔ)的，報價和最終談判價格之間，如果存在較大的差距，只能說明報價存在虛報空間，而買方的預(yù)算不足，也是買方自己的問題，如果處理，不需要賣方操心。

談判說白了，既是專業(yè)水平的碰撞，更是心態(tài)的對抗，看透本質(zhì)，方能應(yīng)對自如。

攻守之間，考驗的是雙方的定力和耐力，話可以說的謙遜、婉轉(zhuǎn)，讓步卻是一步不讓的，充分了解和考慮對方的需求，妥協(xié)而又不踏破底線，從而在方案的調(diào)整中找到平衡點，用專業(yè)的智慧化解分歧、用真誠的讓步贏得合作，這才是成熟的談判高手，同時，也會被對手尊敬。

最討厭那種七嘴八舌、不懂裝懂、裝腔作勢、炫耀資歷、不知所云的談判，冗長而無聊，要點抓不住，只會閑扯淡。

來一首薩克斯《回家》聽聽，放松一下心情。

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