價格談判策略和技巧的運用<2>——藍小雨

（三）、讓步
   談判本身是一個討價還價的過程，也是一個理智的取舍過程。如果沒有舍，也就不能取。一個高明的談判者應該知道在什么時候抓住利益，在什么時候放棄利益。不要什么都想得，什么都想得可能什么都得不到。只有有得有失，才可能使談判達成協(xié)議。讓步是達成這個協(xié)議不得不采取的措施。正因為如此，讓步的技巧、策略才顯得十分重要。
   何時讓步，怎樣讓步，首先是因人而異。如果對方是談判新手，那么，在談判初始階段，即使你采取低姿態(tài)，有較大的讓步表示，對方也很可能并不感激，也不欣賞。即使你明確地告訴他，他也會因缺乏經(jīng)驗而不敢信任你。如果碰巧對方是個想向上級邀功請賞的人，那么，你就是個犧牲品。如果對方是個談判老手或是個有智慧、有理性、消息靈通的人，你也不能馬上表示妥協(xié)，但他能充分理解你，并愿意與你共同協(xié)商，滿足各自的要求。在這種情況
下，往往是雙方一點就透。歸根到底，無論對任何人，在做出讓步時，最好的辦法是讓他經(jīng)過一番努力、奮斗，如此爭取到的東西他才會感到最有價值、最有意義。
1．讓步的基本原則
讓步涉及到買賣雙方的切身利益，不可隨意讓步。讓步可能取得正面效果，即通過適當?shù)淖尣节A得談判的成功；也可能取得負面效果，即做出了某種犧牲，卻為對方創(chuàng)造了更為有利的條件。讓步的基本規(guī)則是以小換大，為了達到這一目的，要事先充分準備在哪些問題上與對方討價還價、在哪些方面可以做出讓步、讓步的幅度有多少。
   那么，如何做出讓步對自己有利又能使談判順利達成協(xié)議呢?
   (1)不要做無謂的讓步，應體現(xiàn)出對己方有利的宗旨。只有在最需要的時候才讓步，讓步通常意味著妥協(xié)和某種利益的犧牲。對讓步的一方來說，做出讓步的承諾無疑是痛苦的。不是迫不得已，不到最后關頭，不要輕易讓步。每次讓步或是以犧牲眼前利益換取長遠利益，或是以己方讓步換取對方在其他方面相應的讓步或優(yōu)惠。
   (2)在未完全了解對方的所有要求以前，不要輕易作任何讓步。盲目讓步會影響雙方的實力對比，讓對方占有某種優(yōu)勢，甚至對方會得寸進尺。
   (3)讓步要讓在刀口上，每次讓步讓得恰到好處，才能使己方以較小的讓步獲得對方較大的滿意。
   (4)讓步要分輕重緩急。讓步是一種有分寸的行為，不可“眉毛胡子一把抓”。有經(jīng)驗的談判人員，為了爭取主動，保留余地，一般不首先在原則的問題、重大問題上讓步，也不要首先在對方尚未迫切要求的事項上讓步。
   (5)讓步要選擇恰當?shù)臅r機。讓步的時機會影響談判的效果。如果讓步過早，會使對方以為是“順帶”得到的小讓步，這將會使對方得寸進尺；如果讓步過晚，除非讓步的價值非常大，否則將失去應有的作用。一般而言，主要的讓步應在成交期之前，以便影響成交機會，而次要的、象征性的讓步可以放在最后時刻，作為最后的“甜頭”。
   (6)讓步要有利于創(chuàng)造和諧的談判氣氛。在維護己方利益的前提下，用讓步來保證談判中平等互利、和顏悅色的談判氣氛，對談判協(xié)議的達成具有現(xiàn)實意義。   
   (7)在己方認為重要的問題上力求使對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況需要，己方可以考慮先作讓步。
   (8)己方的讓步形態(tài)不要表現(xiàn)得太清楚。每個讓步都應該有所圖，都要指向可能達成的協(xié)議，可是又不能讓對方看出己方的目標所在，要善于掩飾己方讓步的真實原因。暴露己方的真實讓步意圖無異會給己方以后的談判帶來利益損失和不必要的麻煩。
   (9)不要作交換式的讓步。讓步并不需要雙方互相配合，以大換小、以舊換新、以小問題換大問題的做法是不可取的。
   (10)不要承諾作同等幅度的讓步，一報還一報的互相讓步是不可取的。如對方提出這種要求，可以己方無法負擔作為借口。假如對方開價60而你開價40，對方說：“我們?nèi)€平均值吧?！蹦憧梢哉f：“不能接受。”
   (11)做出讓步時要三思而行，謹慎從事，不要過于隨便，給對方以無所謂的印象。
   (12)不要讓對方輕易得到好處。人們往往不珍惜輕易得到的東西。
   (13)必須讓對方懂得，己方每次做出的讓步都是重大的讓步。即使做出的讓步對己方損失不大，是微小的讓步，也要使對方。覺得讓步來之不易，從而珍惜得到的讓步。
   (14)如果做出的讓步欠周密，要及早收回，不要猶豫。不要不好意思收回已做出的讓步，最后的握手成交才是談判的結束。但要盡可能避免失誤，收回讓步，這個從法律的角度看，是允許的，但從信譽的角度看，則對自己不利。值得注意的是，收回讓步時一定要坦誠承認，及時收回，不可拖延，以免造成更大失誤。
   (15)在準備讓步時，盡量讓對方開口提出條件，表明其要求，先隱藏自己的觀點、想法。
   (16)要嚴格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度。一般認為，讓步次數(shù)不易過多，過多不僅意味著利益損失大，而且影響談判的信譽、誠意和效率；頻率也不可過快，過快容易鼓舞對方的斗志和士氣；幅度更不可過大，過大可能會使對方感到己方報價的“虛頭”大，會使對方的進攻欲望更強，程度更猛烈。讓步應做到步步為營。
   (17)沒有得到某個交換條件，永遠不要輕易讓步。不要免費讓步，或是未經(jīng)重大討論就讓步。談判中雙方“交換”讓步是一種習慣的行為。但應注意，“交換”讓步不能停留在愿望上，要保證“交換”的實現(xiàn)。一方在讓步后，應等待和爭取對方讓步，在對方讓步前，絕對不要再讓步。如果你得不到一頓晚餐，就得一個三明治。如果你得不到一個三明治，就得一個許諾。許諾是打了折扣的讓步。
   (18)不要不敢說“不”。大多數(shù)人都不敢說“不”，只要你重復說，對方就會相信你說的是真的，要堅持立場。
   (19)讓步的目標必須反復明確。讓步不是目的，而是實現(xiàn)目地的手段。任何偏離目標的讓步都是一種浪費。讓步要定量化，每次讓步后，都要明確讓步已到何種程度、是否獲得了預想的效果。
   (20)不要執(zhí)著于某個問題的讓步。整個合同比各個問題更重要。要向?qū)Ψ疥U明：各個問題上所有的讓步要視整個合同是否令人滿意。讓步要有利于談判的總體戰(zhàn)略。
(21)在接受對方讓步時要心安理得。不要一接受對方讓步就不好意思，就有義務感、負債感，馬上考慮是否做出什么讓步給予回報。不然，你爭取得到的讓步就沒有什么意義了。
2．讓步的策略                                                
   (1)互惠式的讓步
   互惠式的讓步是指以本方的讓步換取對方在某一問題上的讓步。能否爭取到互惠式的讓步與我們在商談談判議題時所采取的方式有關。
   談判議題的商談方式有兩種：一種是所謂的橫向式商談，即采取橫向鋪開的方法，幾個議題同時討論，同時取得進展，然后再同時向前推進，另一種是所謂的縱向式商談，即先集中解決某一個議題，而在開始解決其他議題時，已對這個議題進行了全面深入的討論研究。
   采用縱向式商談的方式，雙方往往會在某一個議題上爭執(zhí)不下，或者最后只是某一方單方面的讓步；而橫向式商談把各個議題聯(lián)系在一起，雙方可以在各議題上進行利益交換，達到互惠式的讓步。
   要爭取互惠式的讓步，需要談判者有開闊的思想和視野，除了在某些本方必得的地方必須堅持外，不要在某一個問題上卡死，而要靈活地使本方的利益在其他方面得到補償。
   從談判的實踐來看，要爭取互惠式的讓步，可以采用這樣兩種方式進行：
   一是，當我方談判人員提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻鳎覀冏龀鲞@個讓步是與公司政策，或者公司主管的指示相矛盾的，因此我們只能同意這樣一個讓步：即貴方也必須在某個問題上有所回報，這樣我們可以對公司有個交待。
   二是，把本方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來。例如本方談判人員可以這樣說：“我們認為在這個問題上(對方要求本方讓步的問題)沒有多大的障礙，只要在那個問題上(本方要求對方讓步的問題)我們能夠取得一致就行?！?br>兩種方式相比較，第一種方式更容易取得成功，因為他不但言之有理，而且言中有情。第二種方式則顯得直來直去，比較生硬。
(2)絲毫無損的讓步
   談判中的讓步實際上就是犧牲自己的一部分利益，那么能不能做到不犧牲自己的利益而又在讓步的情況下，達到讓雙方滿意的同樣效果呢?回答是肯定的。在一定條件下，我們可以做到所謂的“絲毫無損的讓步”。
   絲毫無損的讓步，是指在談判過程中，當談判的雙方就某一個交易條件要求我方做出讓步，其要求的確有些理由，而對方又不愿意在這個問題上做出實質(zhì)性的讓步時，采取這樣一種處理辦法，即首先認真傾聽對方的訴說，并向?qū)Ψ奖硎荆何曳匠浞值乩斫饽囊?，我們也認為您的要求是有一定的合理性的。但是，就我方目前的條件而言，因受種種因素的限制，實在難以接受您的要求。我們保證在這個問題上我方給予其他客戶的條件，絕對不比給你們的好，希望你們能夠諒解。如果不是什么大的問題，對方聽了上述一番話之后，往往會自己放棄要求。
   為什么在一定條件下我們可以做到絲毫無損的讓步呢?其所依據(jù)的基本道理是：人們對自己爭取某個事物的行為的評價，并不完全取決于最終的行為結果如何，還取決于人們在爭取過程中的感受，有時后者比前者更重要。
   認真傾聽對方的訴說和要求，肯定對方要求的合理性，這是對對方的尊重，或者說是對其受人尊敬的需要的滿足。保證給對方的待遇不低于其他客戶，則進一步強化了上述效果，使對方覺得與他人相比，自己并沒有吃虧。人們存在著一種橫向比較的習慣，或者說相互攀比的心理。做出這樣的保證，就可以滿足他的這一心理。以本方目前條件不具備為由而婉言拒絕對方的要求，實際上是以一種低姿態(tài)或弱者的形象來謀取對方的寬大和憐憫，這本身
就是一種談判的戰(zhàn)術。   
   (3)予之遠利，取之近惠
   談判中的讓步實際上是給對方一種滿足。滿足有兩種：一種是現(xiàn)實的滿足，比如，某人肚子餓了，你給他一塊餅，他就可以立刻用該餅充饑，從而現(xiàn)實地滿足了他對食物的需求和渴望；另一種是期待的滿足，或者說是未來的滿足，比如，天氣漸漸地冷了，某人需要衣服御寒，你告訴他，過幾天你可以考慮送給他一件衣服，對他來講，拿到衣服御寒不是在現(xiàn)在，而是在將來，但從心理上講，他的需求已得到滿足，或部分地得到滿足。
   我們在談判中，直接給對方的某一讓步，這是一種現(xiàn)實的滿足。我們能否通過給予對方期待的滿足或未來的滿足，而避免現(xiàn)實談判中要求我們在某一問題上做出的讓步。我們可以通過強調(diào)保持與我方的業(yè)務關系將能給對方帶來長期的利益，而本次交易對是否能夠成功地建立和發(fā)展雙方之間的這種長期業(yè)務關系是至關重要的，向?qū)Ψ秸f明遠利和近利之間的利害關系。如果對方是一個精明的商人，是會取遠利而棄近惠的。而對本方來講，只是給對方一個期待的滿足，并未付出什么現(xiàn)實的東西，卻獲得了近惠。
3．迫使對方讓步的策略
   對談判人員來講，談判中的利益可以分為三個部分：一是可以放棄的利益，二是應該維護的利益，三是必須堅持的利益。對于第二、第三部分的利益，特別是第三部分的利益，在談判中并非可以輕易獲得，往往需要經(jīng)過激烈的討價還價，才能迫使對方讓步。那么有哪些談判策略可以幫助我們在這個問題上獲得成功呢?
   (1)“情緒爆發(fā)”策略
   人們總是希望在一個和平、沒有緊張對立的環(huán)境中工作和生活。當人們突然面臨激烈的沖突時，在沖突的巨大壓力下，往往驚慌失措，不知該如何是好。在大多數(shù)情況下，人們會選擇退卻，以逃避沖突和壓力。
   人們的上述特點常常在談判中被利用，從而產(chǎn)生了所謂的“情緒爆發(fā)”策略，作為逼迫對方讓步的手段。
   在談判過程中，情緒的爆發(fā)有兩種：一種是情不自禁的爆發(fā)，另一種是有目的的爆發(fā)。前者一般是因為在談判過程中，一方的態(tài)度和行為引起了另一方的反感，或者一方提出的談判條件過于苛刻而引起的，是一種自然的、真實的情緒發(fā)作。后者則是談判人員為了達到自己的談判目的而有意識地進行的情緒發(fā)作，準確地說，這是情緒表演，是一種談判的策略。我們這里說的情緒爆發(fā)是指后者。
   在談判過程中，當雙方在某一個問題上相持不下時，或者對方的態(tài)度、行為欠妥或者要求不太合理時，我們可以抓住這一時機．突然之間情緒爆發(fā)，大發(fā)脾氣，嚴厲斥責對方無理，有意制造僵局，沒有談判的誠意。情緒爆發(fā)的烈度應該視當時的談判環(huán)境和氣氛而定。但不管怎樣，烈度應該保持在較高水平上，甚至拂袖而去，這樣才能震撼對方，產(chǎn)生足夠的威懾作用和影響。在一般情況下，如果對方不是談判經(jīng)驗豐富的行家，在這突然而來的激烈沖突和巨大壓力下，往往會手足無措，動搖自己的信心和立場，甚至懷疑和檢討自己是否做得太過分，而重新調(diào)整和確定自己的談判方針和目標，作某些讓步。
   在運用“情緒爆發(fā)”這一策略迫使對方讓步時，必須把握住時機和態(tài)度。無由而發(fā)會使對方一眼看穿；烈度過小，起不到震撼、威懾對方的作用；烈度過大，或者讓對方感到小題大做，失去真實感，或者使談判陷入破裂而無法修復。
   當對方在利用情緒爆發(fā)來向本方進攻時，本方最好的應付辦一是，泰然處之，冷靜處理。盡量避免與對方進行情緒上的爭執(zhí)；同時，把話題盡量地引回到實際的問題上，一方面要表示充分地了解他的觀點，另一方面又要耐心解釋不能接受其要求的理由。
   二是，宣布暫時休會，給對方冷靜平息的時間，讓其自己平息下來，然后再指出對方行為的無禮，重新進行實質(zhì)性問題的談判。
   (2)吹毛求疵策略
   吹毛求疵策略也稱先苦后甜策略，它是一種先用苛刻的虛假條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，以大幅度降低對手的期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步；由于對方的心理得到了滿足，便會做出相應的讓步。該策略由于用“苦”降低了對方的期望值，用“甜”滿足了對方的心理需要，因而很容易實現(xiàn)談判目標，使對方滿意地簽訂合同，己方從中獲取較大利益。
   使用這一策略，可以實現(xiàn)四個目的：
   ①使賣主把價格降低。
   ②使買主有討價還價的余地。
   ③讓對方知道，買主是很聰明的，是不會輕易被人欺騙的。
   ④銷售員在以低價將商品售出時，使用這一策略可以有向老板交代的借口。既然我們的商品讓買方挑出這么多毛病，能以這個價格賣出去已經(jīng)很不錯了。
   例如，有一次，某百貨商場的采購員到一家服裝廠采購一批冬季服裝。采購員看中一種皮茄克，問服裝廠經(jīng)理：“多少錢一件?”“500元一件?！薄?00元行不行?”“不行，我們這是最低售價了，再也不能少?！薄霸蹅兩塘可塘?，總不能要什么價就什么價，一點也不能降吧?”服裝廠經(jīng)理感到，冬季馬上到來，正是皮茄克的銷售旺季，不能輕易讓步。所以，很干脆地說：“不能讓價，沒什么好商量的。”采購員見話已說到這個地步，沒什么希望了，扭頭就走了。過了兩天，另一家百貨商場的采購員又來了。他問服裝廠經(jīng)理：“多少錢一件?”回答依然是500元。采購員又說：“我們會多要你的，采購一批，最低可多少錢一件?”“我們只批發(fā)，不零賣。今年全市批發(fā)價都是500元一件?！边@時，采購員不再還價，而是不慌不忙地檢查產(chǎn)品。過了一會兒，采購員講：“你們的廠子是個大廠，信得過，所以我到你們廠來采購。不過，你的這批皮茄克式樣有些過時了；去年這個式樣還可以，今年已經(jīng)不行了。而且顏色也單調(diào)。你們只有黑色的，而今年皮茄克的流行色是棕色和天藍色?！彼呎f邊看其他的產(chǎn)品，突然看到有一件縫制得馬虎，口袋有裂縫，馬上對經(jīng)理說：“你看，你們的做工也不如其他廠子精細。”他又邊說邊檢查，又發(fā)現(xiàn)有件衣服后背的皮子不好，便說：“你看，你們這衣服的皮子質(zhì)量也不好。現(xiàn)在顧客對皮子的質(zhì)量要求特別講究。這樣的皮子和質(zhì)量怎么能賣這么高的價錢呢?”這時，經(jīng)理沉不住氣了，并且自己也對產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生了懷疑。于是，經(jīng)理用商量的口氣說：“你要真想買，而且要得多的話，價錢可以商量。你給個價吧!”“這樣吧，我們也不能讓你們吃虧，我們購50件，400元一件，怎么樣?”“價錢太低，而且你們買得也不多。”“那好吧，我們再多買點兒，買100件，每件再加30元，行了吧?”“好，我看你也是個痛快人，就依你的意見辦!”于是，雙方在微笑中達成了協(xié)議。
   在這個例子中，前一個采購員為什么沒有成功，而后一個采購員談判又成功了呢?原因就是后者在談判中采用了吹毛求疵的策略。后面這位采購員不急于找賣主討價還價，而是百般挑剔，提出一大堆問題和要求，使賣主感到買主是很精明的，而且很內(nèi)行，不會被人輕易欺蒙，從而被迫降價。
但是，任何談判策略的有效性都有一定的限度，這一策略也是如此。先向?qū)Ψ教岢鲆?，不能過于苛刻，漫無邊際；要苦得有分寸，不能與通行做法和慣例相距太遠。否則，對方會覺得我方缺乏誠意，以致中斷談判。在談判中運用這一策略時還要注意，提出比較苛刻的要求，應盡量是對方掌握較少的信息與資料的某些方面；盡量是雙方難以用客觀標準檢驗、證明的某些方面；否則，對方很容易識破你的戰(zhàn)術，采取應對的措施。
該策略的對策是：充分了解信息，盡可能掌握對方的真實意圖；并可采取相同的策略對付對方。
   如果對方使用這一策略，那么對付這一策略的策略是：
   ①必須要有耐心，那些虛張聲勢的問題及要求自然會漸漸地露出馬腳，而失去影響。
   ②遇到了問題，要能直攻腹地、開門見山地和買主私下商談。
   ③對于某些問題和要求，要能避重就輕或視而不見地不予理睬。
   ④當對方在浪費時間、無中生有、雞蛋里面挑骨頭時，一定要當面制止。
   ⑤向買主建議一個具體而又徹底的解決辦法，不要與買主去爭論那些與交易關系不大的問題。
   ⑥也可以向?qū)Ψ教岢瞿承┨搹埪晞莸膯栴}來增強自己的談判力量。
   (3)車輪戰(zhàn)術策略
   車輪戰(zhàn)術是指在談判桌上的一方遇到關鍵問題或與對方有無法解決的分歧時，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進行談判。這里的“他人”或者是上級、領導，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬、朋友。不斷更換自己的談判代表，有意延長談判時間，消耗對方的精力，促使其做出大的讓步。
   通過更換談判主體，偵察對手的虛實，耗費對手的精力，削弱對手的議價能力，為自己留有回旋余地，進退有序，從而掌握談判的主動權。作為談判的對方需要重復地向使用走馬換將策略的這一方陳述情況，闡明觀點；面對新更換的談判對手，需要重新開始談判。這樣會付出加倍的精力、體力和投資，時間一長，難免出現(xiàn)漏洞和差錯。這正是運用走馬換將策略一方所期望的。
   一個談判代表與對方談了一段時間后，就找理由更換一個新的談判代表上場；新的談判代表上場后，可以抹煞其前任所做出的讓步，要求重新開始討論；談了一段時間后，又找理由換第三個談判代表上場。這樣，便可使對方處在不利的地位。因為他要復述過去爭論的話題，要了解新的對手，就會消耗許多精力，使其在正式的談判中力量不足，從而喪失信心、降低要求。
   另外這種策略能夠補救己方的失誤。前面的主談人可能會有一些遺漏和失誤，或談判效果不如人意，則可由更換的主談人來補救，并且順勢抓住對方的漏洞發(fā)起進攻，最終獲得更好的談判效果。
   該策略的對策是：．
   ①無論是對方是否準備采用該策略，都要做好充分的心理準備，以便有備無患；
   ②新手上場后不重復過去的爭論，如果新的對手否定其前任做出的讓步，自己也借此否定過去的讓步，一切從頭開始。
   ③用正當?shù)慕杩谑拐勁袛R淺，直到把原先的對手再換回來。
   (4)分化對手，重點突破策略
   在磋商階段，談判雙方都逐漸地了解了彼此的交易條件和立場，這時，每個談判人員都會自覺地或不自覺地就雙方討價還價的問題進行反思。例如，某個談判人員認為，對方對本方提出的條件極力反對，只不過是一種“訛詐”，因此不應理睬他，要堅持原則；而另一位談判人員卻認為，從對方的觀點來看，其反對并非完全沒有道理，甚至可以說是完全正確的，因此，本方應該修改原先提出的交易條件，做出適當?shù)淖尣?，以利達成協(xié)議。這樣一來，在一方內(nèi)部就存在意見上的分歧。如果這一方的談判小組組長不能有效地控制和約束這種分歧，而使之表面化、外在化的話，另一方就可以積極地開展“統(tǒng)戰(zhàn)”工作，分化對方。其基本做法是，把對方談判小組中持有利于本方意見的人員作為重點，以各種方式給予各種支持和鼓勵，與之結成一種暫時的無形同盟。比如說，對他的態(tài)度特別友善，對其意見多持肯定態(tài)度，有些意見如不能接受，則以很溫和、委婉的方式予以說明和拒絕。而對待不利于本方意見的對方談判人員，則采取強硬態(tài)度。本方的這一策略運用得當，能使其本人毫無察覺。只要對方談判小組中的某一個成員松了口，其內(nèi)部必然亂了陣腳，爭取對方讓步也就大有希望了。此外，這種做法也容易導致對方談判小組內(nèi)部成員之間的相互猜疑，從而瓦解其戰(zhàn)斗力。
   (5)紅白臉策略
   紅白臉策略又叫軟硬兼施策略、好壞人策略或鴿派鷹派策略。在談判初始階段，先由唱白臉的人出場，他傲慢無理，苛刻無比，強硬僵死，立場堅定，毫不妥協(xié)，讓對手產(chǎn)生極大的反感。當談判進入僵持狀態(tài)時，紅臉人出場，他表現(xiàn)出體諒對方的難處，以合情合理的態(tài)度，照顧對方的某些要求，放棄自己一方的某些苛刻條件和要求，做出一定的讓步，扮演一個“紅臉”的角色。實際上，他做出這些讓步之后，所剩下的那些條件和要求，恰恰是原來設計好的必須全力爭取達到的目標。
   需要指出的是，不管對方談判人員如何表現(xiàn)，要堅持自己的談判風格，按既定方針辦，在重要問題上決不輕易讓步。如果對方扮演的“好人”、“壞人”，不超出商業(yè)的道德標準，不以極其惡劣的手段來對待你，就不要采取過分直率的行動，可婉轉(zhuǎn)指出對方報價的水分，所要求的不合理之處，提出你的公平建議；如果對方確實在使用陰謀詭計，可以考慮采取退出談判、向上提出抗議、要求撤換談判代表、公開指出對方詭計等形式。
   使用該策略應注意的問題是：
   ①扮演白臉的，既要表現(xiàn)得“兇”，又要保持良好的形象。即態(tài)度強硬，但又處處講理，決不蠻橫。
②扮演紅臉的，應為主談人，他一方面要善于把握談判的條件，另一方面要把握好出場的火候。  
當對方使用該策略時自己的對策是：
   ①認識到對方無論是“好人”還是“壞人”都屬于同一陣線，其目的就是從你手里得到利益，因而應同等對待；
   ②放慢談判及讓步速度，在“老鷹”面前也要寸步不讓;
   ③當持溫和態(tài)度的“鴿子”上場時，要求其立即作出讓步，并根據(jù)他的讓步?jīng)Q定自己的對策。
   ④給對方的讓步要算總賬，絕不能在對方的溫和派上場后給予較大的讓步。
   紅白臉策略往往在對手缺乏經(jīng)驗、對手很需要與你達成協(xié)議的情境下使用。
(6)利用競爭，坐收漁利策略
制造和利用競爭永遠是談判中逼迫對方讓步的最有效的武器和策略。當談判的一方存在競爭對手時，其談判的實力就大為減弱。
買主把所有可能的賣主請來，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭，各個擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件。該策略取自“鷸蚌相爭，漁翁得利”，比喻雙方爭執(zhí)，讓第三者得利。這里就是利用賣者之問的競爭，使買者得利。該策略成功的基礎是制造競爭，賣者的競爭越激烈，買者的利益就越大。   
在談判中，我們應該有意識地制造和保持對方的競爭局面。有時，對方實際上并沒有競爭對手，但我們可以巧妙地制造假象來迷惑對方，以求逼迫對方讓步。
比如，進行技術引進談判，我們可以多考察幾家國外的廠商，同時邀請它們前來進行談判，并且適當?shù)赝嘎兑恍┯嘘P對方競爭對手的情況，在與其中的一個廠商最終談成之前，不過早地結束與其他廠商的談判。
制造競爭的具體方法有：
①邀請多家賣方參加投標，利用其之間的競爭取勝；
②同時邀請幾家主要的賣主與其談判，把與一家談判的條件作為與另一家談判要價的籌碼，通過讓其進行背靠背的競爭，促其競相降低條件；   
   ③邀請多家賣主參加集體談判，當著所有賣主的面以壓低的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主接受新的條件。因為這種情況下，賣主處在競爭的壓力下，如不答應新的條件，又怕生意被別人爭去，便不得不屈從于買方的意愿。
   對方采用該策略時，己方的對策要因其制造的競爭方式不同而不同。對于利用招標進行的秘密競爭，要積極參加。對于背靠背的競爭應盡早退出。對于面對面的競爭，采取相反的兩種對策：一種是參加這種會議，但只傾聽而不表態(tài)，不答應對方提出的任何條件，仍按自己的既定條件辦事；另一種是不參加這種會議，不聽別人的觀點，因為在會議上容易受到買方所提條件的影響。
   1980年奧運會在莫斯科舉行。為了提高奧運會轉(zhuǎn)播權售價，前蘇聯(lián)人采取了巧妙和坐收漁利的策略，并大獲全勝。早在1976年蒙特利爾奧運會期間，蘇聯(lián)人就邀請美國三大廣播網(wǎng)——ABC、NBC、CBS負責人到停泊在圣羅倫河的亞歷山大·普希金號船上，給予了盛情招待；并單獨接見每一個廣播網(wǎng)的負責人，分別向他們報出了莫斯科奧運會轉(zhuǎn)播權的起點價是2100萬美元，意在引起三家的激烈競爭。經(jīng)過拉鋸式的談判，結果NBC報價7000萬美元，CBS報價7100萬美元，ABC為7300萬美元。眼看ABC以其較高報價在競爭中取勝，不料CBS卻雇用了德國談判高手洛薩。在洛薩的努力下，1976年1月蘇聯(lián)談判代表和CBS主席威廉·派利達成協(xié)議：CBS以高出ABC的價格購買轉(zhuǎn)播權。但到1976年12月，蘇聯(lián)又出人意料地將三家廣播公司負責人請到莫斯科，宣布以前所談的一切只不過是使他們每一家獲得最后階段談判權資格，現(xiàn)在必須由三家重新出價。三家對此非常惱火，集體退出談判而回國，以此來威脅蘇聯(lián)。誰知蘇聯(lián)又抬出沙特拉公司作為第四個談判對手。這個公司在全世界毫無名氣，把奧運會轉(zhuǎn)播權交給這樣一個公司等于恥笑美國的三大公司。隨后，蘇聯(lián)人又利用沙特拉公司說服洛薩，讓他與NBC重新聯(lián)系。在洛薩的多次勸說、交涉下，終于使NBC廣播網(wǎng)以8700萬美元買下了莫斯科奧運會的轉(zhuǎn)播權，洛薩本人也從NBC公司獲得約600萬美元的酬金。事實上，前蘇聯(lián)對最初的2100萬美元高額要價從來沒有認真過，他們原本打算以6000萬～7000萬美元出售轉(zhuǎn)播權。當NBC獲知這一情況后，后悔莫及。前蘇聯(lián)人在這場談判中取得了巨大勝利，其成功的原因是：
   ①采用了強硬談判態(tài)度。因為舉辦奧運會只有莫斯科一家，沒有別的國家和它競爭。而且，廣播公司深知取得奧運轉(zhuǎn)播權會給他們帶來巨大經(jīng)濟利益和社會效益，他們必然會爭奪轉(zhuǎn)播權。莫斯科恰恰利用了這一點，所以取得勝利。
   ②有效地運用了制造競爭戰(zhàn)術。當?shù)谝淮文箍婆cCBS主席達成協(xié)議后，大致摸清了對方所能接受的價格，于是借故推翻協(xié)議，重新報價，成功地與幾家周旋，進行討價還價，迫使對方又做出新的讓步。

(7)虛擬假設策略

    所謂虛擬假設，首先是分析利害，迫使對方選擇讓步。1977年8月，克羅地亞人劫持了美國環(huán)球公司一架班機，最后迫降于法國戴高樂機場。法國警方與劫持者進行了3天談判。雙方陷入僵局后，警方運用虛擬假設向?qū)Ψ桨l(fā)出了“最后通牒”：“如果你們現(xiàn)在放下武器跟美方警察回去，你們將被判處最多不過2～4年的監(jiān)禁；但是，如果我們不得不逮捕你們，按照法國的法律，你們將被判處死刑。你們愿走哪條路呢?”恐怖分子只好選擇了投降。虛擬假設的另一作用是誘使對方進入圈套，以便自己如愿以償。美國談判大師荷伯·科恩一次飛往墨西哥城去主持一次談判研討會，抵達目的地時，旅館告之已“客滿”。此時，荷伯·科恩施展了他的看家本領，找到了旅館經(jīng)理問：“如果墨西哥總統(tǒng)來怎么辦?你們是否要給他一個房間?”“是的，先生0 79經(jīng)理回答。荷伯接著說：“好吧，他沒有來，所以我住他那間0 99結果他順利地住進了“總統(tǒng)套房”，不過附加條件是總統(tǒng)來了必須立即讓出，而這個概率是很小的。

    (8)得寸進尺策略

    指一方在爭取對方一定讓步的基礎上，再進一步，提出更多的要求，以爭取己方利益。這一策略的核心是：一點一點地要求，積少成多，以達到自己的目的。

    有時也稱它為“蠶食策略”，意思是就像蠶吃桑葉一樣步步為營，有人也把它形象地比喻為切“意大利香腸”。你想得到整根的意大利香腸，而你的對手抓得很牢，這時你一定不要去搶，而是懇求他給你切一片，這時他不會十分介意。第二天，你再懇求他給你切薄薄的一片，第三天、第四天，這樣一片一片，整個香腸就是你的了。所以，談判中的得寸進尺或蠶食策略，西方人也叫切“意大利香腸”。

    例如，有位精明的顧客去店里買錄像機時，將這一策略運用得淋漓盡致。他對售貨員說：“我了解你，我信賴你的誠實，你出的價格我決不還價?！?font face="Times New Roman" style="overflow-wrap: normal; word-break: normal; line-height: 21px;">(先以道德的壓力使對方公平出價)“等一等，如果我要買臺帶遙控的錄像機，會不會在總價上打點折扣?”(以一攬子交易壓價)“還有一件事要給你提一下，我希望我付給你的價格是公平的，是一次雙方都獲益的交易。如果是這樣的話。三個月后，我的辦公室也要買一套，現(xiàn)在就可以定了。”(以遠利壓價)就這樣，這位顧客每次趕在對方報價之前提出新的條件，不動聲色地使售貨員一再壓價，最終得到了非常劃算的價格。這就是說，積少成多，達到了預期目的。

    但這種戰(zhàn)術的運用也有一定的冒險性，如果一方壓得太兇，或要求越來越高的方式不恰當，反而會激怒對方，使其固守原價，甚至加價，以進行報復，從而使談判陷入僵局。因此在具有一定條件的情況下，才采用這一策略。這些條件是：①出價較低的一方，有較為明顯的議價傾向；②經(jīng)過科學的估算，確信對方出價的“水分”較大；③弄清一些不需要的服務費用是否包括在價格之中；④熟悉市場行情，一般在對方產(chǎn)品市場疲軟的情況下，回旋余地

較大。

    (9)先斬后奏策略

    先斬后奏策略亦稱“人質(zhì)策略”。這在商務談判活動中可以解釋為“先成交，后談判”。即實力較弱的一方往往通過一些巧妙的辦法使交易已經(jīng)成為事實，然后在舉行的談判中迫使對方讓步。

    “先斬后奏”策略的實質(zhì)是讓對方先付出代價，并以這些代價為“人質(zhì)”，扭轉(zhuǎn)自己實力弱的局面，讓對方通過衡量已付出的代價和中止成交所受損失的程度，被動接受既成交易的事實。

    先斬后奏策略作法主要有：

    ①賣方先取得買方的預付金，然后尋找理由提價。

    ②買方先獲得了賣方的預交商品，然后提出推遲付款。

    ③買方取得貨物之后，突然又以堂而皇之的理由要求降價等。

    當然，以上作法如無正當理由，可視為缺乏商業(yè)道德，不宜采用；但必須懂得運用反運用知識。

    如果對方使用這一先斬后奏策略，那么對付它的對策應該是，首先要盡量避免“人質(zhì)”落入他人之手，讓對方?jīng)]有“先斬”的機會；其次，即使交易中必須先付定金或押金，也必須做好資信調(diào)查，并有何種情況下退款的保證；最后，還可采取“以其人之道，還治其人之身”的做法，盡可能相應掌握對方的“人質(zhì)”，一旦對方使用此計，則可針鋒相對。

    (10)聲東擊西策略

    就軍事戰(zhàn)術上講，聲東擊西是指當敵我雙方對陣時，我方為更有效地打擊敵人，造成一種從某一面進攻的假象，借以迷惑對方，然后攻擊其另一面，這種戰(zhàn)術策略同樣適用于談判。

    在談判中，一方出于某種需要而有意識地將會談的議題引到對方并不重要的問題上，借以分散對方的注意力，達到己方的目的。

    實際的談判結果也證明，只有更好地隱藏真正的利益需要，才能更好地實現(xiàn)目標，尤其是在你不能完全信任對方的情況下更是如此。

    在了解、掌握這一策略的目的作用后，我們就可更加靈活、自如地運用它。如果你要對某個重要問題讓對方先讓步的話，就可利用聲東擊西的策略，故意把這一問題輕描淡寫地一筆帶過，反而強調(diào)不重要的部分，造成對方的錯覺，這樣，你可能會較容易達到目的。其實就是先采取障眼法，作為緩兵之計，把主要問題先擱下來，以便抽出時間對有關問題作更深入的了解，探知和查明更多的信息和資料，或以此延緩對方所要采取的行為。

    (11)最后通牒策略

    在談判雙方爭執(zhí)不下，對方不愿做出讓步以接受我方交易條件時，為了逼迫對方讓步，我方可以向?qū)Ψ桨l(fā)出最后通牒。其通常做法是：給談判規(guī)定最后的期限，如果對方在這個期限內(nèi)不接受我方的交易條件達成協(xié)議，則我方就宣布談判破裂而退出談判。

    最后通牒在多數(shù)情況下是一個非常有效的策略。在談判中人們對時間是非常敏感的。特別是在談判的最后關頭，雙方已經(jīng)過長時間緊張激烈的討價還價，在許多內(nèi)容上已經(jīng)達成一致或接近一致的意見，只是在最后的某一二個問題上相持不下，如果這時一方給談判規(guī)定了最后期限，另_方就必須考慮自己是否準備放棄這次盈利的機會，犧牲前面已投入的巨大談判成本，權衡做出讓步的利益犧牲與放棄整個交易的利益犧牲誰輕誰重，以及堅持不作

讓步、打破對方的最后通牒而爭取達成協(xié)議的可能性。

    如果談判的對手沒有足夠的勇氣和談判的經(jīng)驗的話，那么，在最后通牒面前常常選擇的道路是退卻，做出讓步以求成交。

    運用“最后通牒”的策略來逼迫對方讓步必須注意幾點：

一是，本方的談判實力應該強于對方，特別是該筆交易對對手來講比對本方更為重要，這是運用這一策略的基礎和必備條件。

    二是，“最后通牒”只能在談判的最后階段或最后關頭使用，因為這時對方已在談判中投入了大量的人力、物力、財力和時間，花費了很多成本，一旦真正談判破裂，他的這些成本也將付之東流，這樣可以促使對方珍惜已花費的勞動，使之欲罷不能。同時，只有在最后關頭，對方才能完全看清楚自己通過這筆交易所能獲得的利益，意識到只要在這最后的一兩個問題上做出讓步，那些利益即可到手。利益的誘惑，使他不能因小失大。這樣，這一策略才會有效。

    三是，最后通牒的提出必須非常堅定、明確、毫不含糊，不讓對方存留幻想。同時，本方也要作好對方真的不作讓步而退出談判的思想和準備，不致到時反使自己驚慌失措。

    在談判中，如果我們遇到對方的“最后通牒”應該怎樣處理呢?    

    首先，我們應該分析和判斷對方的“最后通牒”是真還是假。這主要是分析在本次交易談判中雙方的談判實力，特別是交易對對方的重要性。因為這涉及到一旦談判真正破裂哪一方的利益損失更大的問題。毫無疑問，利益損失的大小會直接影響對待中止談判的態(tài)度。

    如果我們分析認為對方的“最后通牒”只是一種策略或“訛詐”，那么我們就應該針鋒相對，做出決不讓步、并退出談判的表示；但同時，又給對方一個臺階：如果貴方在談判方面有什么新的設想和建議的話，我們可以考慮重新談判。

    其次，我們可以置對方“最后通牒”于一邊，改變交易的方式以及其他的交易條件，試探對方的反應，在新的條件的基礎上與對方談判。

    第三，如果分析判斷對方的“最后通牒”可能是真的，那么，我們應該認真權衡一下做出讓步達成協(xié)議與拒絕讓步失去交易的利弊得失，再作決策。