談判大忌之“善意的讓步”：
　　“善意讓步”的兩個(gè)論點(diǎn)：1）先在若干小事上讓步，目的是“軟化”對方的僵硬立場；2）總得有人推上一把，否則談判無法進(jìn)行。

　　單方面的“善意讓步”，不但不能“軟化”對方的立場，相反只能使之更加僵硬。

　　談判時(shí)不要攻擊涉及對方尊嚴(yán)的事項(xiàng)；
　　談判時(shí)不要攻擊對方發(fā)生的與投訴事項(xiàng)無關(guān)的缺陷。

　　談判大忌之措詞含混的合同：
　　怎樣避免含混？答案是只要多問為什么。問的問題在開頭都加上兩個(gè)字“萬一”，要直問到把一切都考慮到了為止。

　　談判大忌之對方建議之前修改自已的建議：
　　如果對方拒絕自己的建議，要求對方提出建議；
　　即使對方聲稱某個(gè)問題是不能談判的，也不必就此作罷；
　　提出最后期限有助于談判的進(jìn)行。（這個(gè)問題值得思考其正確性）

　　當(dāng)利益受損時(shí)，不要光是抱怨，要通過談判去彌補(bǔ)它！為抱怨而與人爭吵，只是白費(fèi)時(shí)間與精力！
　　忌：利益受損時(shí)，已方不提要求，而把主動(dòng)權(quán)給對方（那對方只會(huì)站在自己的立場考慮問題）。
　　忌：提出以后不往來作為威脅時(shí)，千萬慎重，以免對方日后給你搗亂。
　　具體運(yùn)用四則：
　　主動(dòng)提出補(bǔ)救的辦法，辦法中要為已方設(shè)想多一些；
　　只談補(bǔ)救的辦法而不去爭誰是誰非；
　　提出補(bǔ)救辦法時(shí)，也要為對方留點(diǎn)余地，使對方不必顧慮將來是否還能繼續(xù)和你做生意；
　　使對方感到你的建議合情合理，而不是像美國訴訟代理人那樣漫天要價(jià)。

　　談判前要全面研究對方的狀況。

　　談判大忌之倉促成交：
　　談判中最最不該的事：“接受對方的第一次出價(jià)！”
　　人總想做占便宜的買賣，無論買方還是賣方。
　　買方接受賣方的第一次報(bào)價(jià)，反而有損于對這宗交易及自己的信心，事后會(huì)覺得價(jià)格可以再低點(diǎn)；
　　賣方接受買方的第一次報(bào)價(jià)，反而有損于對這宗交易及自己的信心，事后會(huì)覺得應(yīng)該可以再把價(jià)格提高一點(diǎn)；
　　如此，即使交易的價(jià)格對雙方來說合適，但雙方都未必真正開心滿足，所以為已為人，都不應(yīng)該接受對方的第一次報(bào)價(jià)。

　　談判的目的不是“取勝”，而是“成功”
　　談判中，要發(fā)掘?qū)Ψ降男枨螅ㄟ^滿足對方的需求，而達(dá)成自己的目的。

　　談判大忌之“ONO——or nearest offer”價(jià)錢可以略低的意思：
　　討價(jià)還價(jià)還未開始，對方就已經(jīng)知道你對自己的報(bào)價(jià)沒有信心，并隨時(shí)準(zhǔn)備接受較低的售價(jià)，而你對對方的想法一無所知。
　　談判中最不該做的事：一開始就由你來表示要價(jià)可認(rèn)談判。對方想侃價(jià)，他自然會(huì)侃，用不著你搶先。讓對方帶頭討價(jià)還價(jià)，對你只有好處。他在如何還價(jià)上也有好多難題需要克服。
　　當(dāng)對方需要有人鼓勵(lì)才敢開口談交易時(shí)，可以向他問些問題，如：你看上了些什么？這東西合意嗎？等等，從結(jié)方的回答中，可以看出他愿意為此出多少錢。而只要誘使對方還價(jià)，你就好辦了——或者賣給他，或都回絕他，主動(dòng)權(quán)在你手上。

　　談判中的強(qiáng)勢：
　　OK：話語溫和，對買主的發(fā)言不時(shí)報(bào)以點(diǎn)頭微笑，即使在對無禮的最后建議明確說“不”時(shí)，仍面帶笑容；
　　有時(shí)，談判中，強(qiáng)勢面對強(qiáng)勢，反而更有效果。
　　NG：咄咄逼人，高聲大叫，氣勢洶洶，動(dòng)手動(dòng)腳；
　　對于買方來說，要是面對不能令你滿意的條款也舍不得掉頭就走時(shí)，則已是從心理上準(zhǔn)備接受任何條款了。
　　樹立這樣的決心：不管對方的態(tài)度如何，都不能讓其影響我方追求的目標(biāo)。
　　談判原則：
　　不讓對方的行為影響所求的結(jié)果；
　　不把這種行為當(dāng)成雙方之間的一個(gè)問題；
　　對方如何行事，是他的事，與你無關(guān)。

　　對付難纏的人怎么辦？
　　要看這件事對已方有什么好處？
　　要實(shí)行“有來有往”的原則。
　　某飯店經(jīng)理對付難纏客戶的辦法：
　　一見有人在服務(wù)臺(tái)前大發(fā)雷霆，他總把這人請進(jìn)辦公室，口不停地向其明三件事（之所以口不停是為了免得被憤怒的客人打斷）：第一，我為給您造成了不便向你道歉；第二，我將認(rèn)真聽取你的意見；第三，我一定會(huì)妥善加以處理。”

　　談判中最有用的兩個(gè)字：“如果”
　　談判是雙方共同的決定，非強(qiáng)迫的。
　　讓步不是談判！
　　單方面讓步之所以壞事，不在于所做讓步的大小，主要在于它削弱了你的談判地位。
　　如果的話術(shù)：
　　“如果你把要價(jià)減少20%，我可以簽訂單。”
　　“如果你放棄現(xiàn)場檢驗(yàn)，我可以如期交貨。”
　　“如果你答應(yīng)付快遞費(fèi)，計(jì)劃今晚就能送到。”
　　“如果你馬上下訂單，我可以同意你的出價(jià)。”
　　養(yǎng)成每次建議，都要用“如果”開頭，把以下信息傳遞給對方：
　　1、“如果”部份是你的要價(jià)；
　　隨后部份是他付出代價(jià)后所能得到的回報(bào)。