牙科消費(fèi)者識(shí)別需求時(shí)會(huì)結(jié)合自己的實(shí)際情況。并不是有了需求就要去就診，還要根據(jù)自己的消費(fèi)能力等情況來(lái)調(diào)整自己的需求。當(dāng)前，能夠滿(mǎn)足牙科患者的醫(yī)療機(jī)構(gòu)或治療修復(fù)產(chǎn)品是多種多樣的，患者會(huì)根據(jù)自己的實(shí)際情況，選擇適合自己的項(xiàng)目和方案。

    具體說(shuō)來(lái)，典型的患者潛在需求分二個(gè)方面：第一是與人有關(guān)的，比如，患者希望自己的牙醫(yī)是一個(gè)知識(shí)豐富的、友好的口腔醫(yī)務(wù)工作者，患者希望自己被看作是值得尊重的，希望自己的感受和情緒得到認(rèn)可，希望被認(rèn)同為“客戶(hù)”的身份，是對(duì)診所至關(guān)重要的人，患者希望得到同等對(duì)待，不想感覺(jué)其他某個(gè)個(gè)人或群體獲得優(yōu)惠利益或特殊待遇。

    第二是與治療和服務(wù)有關(guān)的，比如一流的技術(shù)和服務(wù)交付，治療和修復(fù)方便獲得和使用（不要過(guò)分延期），合理的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格，充分滿(mǎn)足自己需求的項(xiàng)目和服務(wù)，滿(mǎn)意的質(zhì)量（與所投資的時(shí)間和金錢(qián)相適宜的價(jià)值），使用輕松安全（有擔(dān)保，治療和修復(fù)沒(méi)有任何造成身體傷害的缺點(diǎn)），容易理解的醫(yī)囑（有跟蹤服務(wù)幫助），靈活的方案，依據(jù)具體情形提供不同的選擇，恰當(dāng)、合理地處理意外糾紛，等等。

    長(zhǎng)期以來(lái)，牙醫(yī)由于接受傳統(tǒng)生物醫(yī)學(xué)框架教育，技術(shù)思維的局限，導(dǎo)致了習(xí)慣性尋找和解決患者生理癥狀的表層問(wèn)題，比如局部牙列缺失，牙醫(yī)們?cè)谂R床上只會(huì)關(guān)注到患者的咀嚼效率、鄰牙傾倒、對(duì)頜伸長(zhǎng)、牙床萎縮、食物嵌塞、臉頰不對(duì)稱(chēng)、顳頜關(guān)節(jié)疾病，所以對(duì)患者需求的識(shí)別也只能歸結(jié)為無(wú)法鑲牙、廢用性萎縮、鄰牙齲壞或牙周病、影響吸收消化等等物質(zhì)性低層次需要。

    其實(shí)，除了治療和修復(fù)，牙科患者還想買(mǎi)到的7樣?xùn)|西：①買(mǎi)到感覺(jué)在診所里自己很重要；②買(mǎi)到醫(yī)護(hù)人員的贊賞；③買(mǎi)到專(zhuān)業(yè)人士真誠(chéng)的傾聽(tīng)和理解（而不是解釋和建議、教育和科普）；④買(mǎi)到真心的幫助（份內(nèi)的）；⑤買(mǎi)到高興和有意外之喜（份外的）；⑥他們希望自己的就診消費(fèi)決定是合乎理性邏輯的；⑦他們渴望成功和幸福。

    各位牙醫(yī)同行們，這7樣?xùn)|西你賣(mài)給患者了嗎？最重要的是，患者想要滿(mǎn)足自己心理頂級(jí)需要的出價(jià)往往都是很高的，你賺到了嗎？