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1.口腔臨床標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)診溝通流程：獲得好感、取得信任、傾聽認(rèn)同、發(fā)現(xiàn)需求、制定方案。 2.沒有人會僅僅為某個(gè)癥狀就診，而是帶著對這一癥狀的想法、不安，以及與癥狀有關(guān)的一些期望去看醫(yī)生。 3.三流牙醫(yī)用手，二流牙醫(yī)用嘴，一流牙醫(yī)用心。 4.懂得怎么樣為患者提供優(yōu)良的口腔醫(yī)療技術(shù)，與懂得如何使患者接受治療方案，這完全是兩種不同的技巧。 5.人情練達(dá)即成交，這是口腔臨床應(yīng)診溝通流程的成交法寶，懂人性的牙醫(yī)才是最棒的！ 6.任何一個(gè)患者說的任何一句話100%都是對的，只不過他是站在自己的位置和角度。 7.牙醫(yī)說的話，患者不一定能記住，但你給他的感受，患者能記一輩子。 8.牙科患者就診有其自身的進(jìn)程行為和心理規(guī)律，這些應(yīng)該成為牙醫(yī)臨床應(yīng)診的出發(fā)點(diǎn)，口腔臨床標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)診溝通流程必須和患者的就診消費(fèi)行為保持一致。一旦牙醫(yī)學(xué)會了從患者的角度審視就診行為，就會停止自己的接診過程，開始對應(yīng)協(xié)助患者的就診過程。 9.患者最關(guān)心的是效果、價(jià)值和服務(wù)，而不是錢，價(jià)值到位馬上消費(fèi)。 10.患者才不會關(guān)心牙醫(yī)的營銷技巧，他們只關(guān)心自己的需求能否被滿足。他們不太可能改變自己的就診消費(fèi)過程來迎合牙醫(yī)自己“自說自話”的營銷思路。 11.先要建立醫(yī)患情感信任關(guān)系，而不是急于介紹治療計(jì)劃和修復(fù)方案。 12.觀念到位，立馬消費(fèi)，同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。 13.高明的牙醫(yī)應(yīng)診溝通都有一個(gè)必殺技，那就是獲得患者好感，讓患者感動。 14.誠實(shí)不僅是一種品德，更是一種策略，因?yàn)檎\實(shí)的風(fēng)險(xiǎn)小，代價(jià)低，在這個(gè)缺乏誠信的時(shí)代，她最能打動你的患者?？亢鲇七t早都是個(gè)死！ 15.換位思考、情感支持，作為牙醫(yī)的基本醫(yī)患溝通能力，貫穿于整個(gè)牙科診所臨床應(yīng)診流程之中。 16.牙醫(yī)要記住，一定不要過度承諾效果，但效果一定要超出你的承諾。 17.溝通了解患者作為客戶最感興趣的4個(gè)內(nèi)容：家庭、事業(yè)、休閑、財(cái)富。 18.口腔高端客戶都是培養(yǎng)出來的，而不是宰出來的！小單做好了，才會有大單，不要鉆到錢眼子里。 19.牙科臨床應(yīng)診溝通必須以患者需求為中心，無論是剛需還是潛需，脫離需求說的話都是在放屁！ 20.用6個(gè)問題設(shè)計(jì)組合溝通話術(shù)： ①我是患者心目中期望的牙醫(yī)嗎？（資質(zhì)權(quán)威、關(guān)心關(guān)注） ②我要和患者談什么？（患者的心底愿望和需求） ③我談的事情對患者有什么好處？（拿走患者的擔(dān)憂和煩惱） ④拿什么證明我談的是真實(shí)的、正確的？（患者的體驗(yàn)和感覺） ⑤給患者什么理由在此處治療和修復(fù)？（核心服務(wù)競爭力） ⑥給患者什么理由在此時(shí)治療和修復(fù)？（患者的動機(jī)和時(shí)機(jī)） 21.醫(yī)術(shù)創(chuàng)造價(jià)值、應(yīng)診放大價(jià)值，溝通傳遞價(jià)值。 22.給予患者恰當(dāng)?shù)男畔⑿枨?，既不要太少也不要太多；給予患者最多的情感需求，越多越好。 23.在沒有建立信任之前，千萬不要介紹治療計(jì)劃和修復(fù)方案；沒有塑造價(jià)值之前，千萬不要隨便報(bào)價(jià)。否則會死的很慘！ 24.口腔臨床應(yīng)診溝通的時(shí)候，首先考慮的不是成交率、單次消費(fèi)、二次開發(fā)，而是要先獲得好感，獲得信任，再認(rèn)同觀念，接納對方，最終成交！ 25.業(yè)績不是靠壓力而是靠能力，有能力的牙醫(yī)從來沒壓力。 26.推薦治療和修復(fù)方案結(jié)果的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：安全、輕松、快速。 27.實(shí)現(xiàn)患者治療和修復(fù)的5大愿望：利益最大，效果最好，痛苦最輕，時(shí)間最短，花費(fèi)最少。 28.滿足牙科患者的3個(gè)主要直接期望：外觀漂亮、感覺良好、經(jīng)久耐用。 29.在臨床上，從患者驅(qū)動型轉(zhuǎn)變?yōu)轵?qū)動患者型，激發(fā)潛在需求才是最高級別的應(yīng)診溝通。 30.沒有牛逼的人，只有勤勞的人，跟進(jìn)的患者越多，臨床成交的幾率就越大。 31.幫助患者將權(quán)衡的比重傾向于認(rèn)同治療和修復(fù)方案的價(jià)值、而不是為價(jià)格斤斤計(jì)較的最好方式，就是向患者提問題。 32.根本不用羅里吧嗦的說自己牙科診所的優(yōu)勢，項(xiàng)目的特點(diǎn)，簡單明了的告訴患者，你能為他帶來什么好處！因?yàn)槿酥魂P(guān)心自己！ 33.誘發(fā)和培育患者對治療和修復(fù)的需要，了解患者的不滿，確認(rèn)患者的動機(jī)和時(shí)機(jī)，提升患者的內(nèi)心潛在需求。 34.你可以放棄你的患者，但患者絕對不會放棄他的心愿，你不要他，他就跑對手那里去！ 35.牙科診所真正的金庫是老病人，一定要把老病人利益放在第一位，初診高，復(fù)診低的診所和牙醫(yī)，遲早都會死翹翹。 36.幫助目標(biāo)患者認(rèn)識到經(jīng)過治療和修復(fù)之后產(chǎn)生的價(jià)值，拉開患者當(dāng)前情況與期望之間的距離。 37.應(yīng)診溝通要站在患者角度看問題，因?yàn)檠泪t(yī)總是看到項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)，而患者看到的往往是缺點(diǎn)。 38.記住你的患者，患者才會記住你；想著你的患者，患者才會想著你；幫助你的患者，患者才會幫助你。 39.主動確定并適當(dāng)探究患者的想法、患者對每個(gè)問題的擔(dān)憂、患者的期望、影響——每個(gè)問題如何影響患者的生活。 40.習(xí)什么逼單、壓單、成交技巧，不如學(xué)習(xí)如何感動患者，口腔臨床標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)診溝通流程的最高級別就是讓患者掉下感動的眼淚！ 41.把90%的時(shí)間和精力放在患者的期望（結(jié)果）上，只把10%放在治療項(xiàng)目上。 42.會講故事的牙醫(yī)才是好牙醫(yī)，要想打開患者心門就先給他講故事，講如何滿足他的心愿，講如何拿走他的擔(dān)憂，好案例和壞案例各講一個(gè)，一定會成交。 43.優(yōu)秀的應(yīng)診溝通滿足患者的需求，頂尖的應(yīng)診溝通創(chuàng)造患者的需求。 44.牙科臨床營銷的不是根管治療，不是牙列矯正，不是種植修復(fù)，而是人心、人性和情感。牙科診所營銷管理就是關(guān)注患者體驗(yàn)。 45.牙科品牌的作用在于樹立診所在患者心中的形象、期望與信任感。 46.事先準(zhǔn)備好接應(yīng)下列10個(gè)問題的話術(shù)是繼續(xù)順利接診的突破點(diǎn)： ①多少錢？ ②這個(gè)價(jià)格太貴了！ ③我再考慮考慮吧！ ④談了這么久了，治療方案我也很滿意，如果你們價(jià)格能再便宜點(diǎn)我就做了。 ⑤這個(gè)治療方案好是好，但是我想下次帶我朋友幫我看看再決定。 ⑥××診所的洗牙和你們家差不多，但價(jià)格卻便宜多了。 ⑦你們推薦的時(shí)候都說得好，哪個(gè)賣瓜的不說自己的瓜甜呢？ ⑧我又補(bǔ)牙又洗牙，最后還打算裝烤瓷牙，你們也不給我優(yōu)惠，那我都不做了。 ⑨張醫(yī)生換新車了，看來他肯定又賺了不少錢。 ⑩你們診所將來倒閉或者賣掉了，怎么辦？ 47.患者敘述時(shí)，確?；颊吒杏X在被傾聽，他們的信息和觀點(diǎn)受到歡迎和重視，并對患者的情緒內(nèi)容予以注意和反應(yīng)，鼓勵其繼續(xù)講述和深入，使患者感到被接納。 48.口腔臨床應(yīng)診溝通流程的最高境界是：忘記專業(yè)、忘記成交、忘記技巧，讓溝通如同春風(fēng)化雨，賺了患者的錢，他還對你感恩戴德！ 49.口腔臨床標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)診溝通流程3天就可以學(xué)會，但掌握并運(yùn)用到嫻熟卻需要一輩子。 50. 出色的醫(yī)生都有“感同身受”的特質(zhì)。這種個(gè)性對口腔醫(yī)療服務(wù)來說是無價(jià)之寶 微信名：KQ88口腔醫(yī)學(xué)網(wǎng) 微信ID：kq88_com 點(diǎn)擊歷史信息，查看更多內(nèi)容 電話：15252670487 微信：zkxhjszg |
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