一、強(qiáng)扭的瓜不甜：

       因?yàn)轭}干信息缺失，我無(wú)法從題干得知題主在招聘過(guò)程中是如何獲知候選人的原薪資及期望薪資的，不管在哪個(gè)公司任職，我都會(huì)要求下屬在設(shè)計(jì)《應(yīng)聘人員登記表》時(shí)把“目前薪資收入”和“期望薪資”設(shè)計(jì)進(jìn)去，為什么要這樣設(shè)計(jì)？題主難不成以為offer談判終面之后再做準(zhǔn)備嗎？否也，在第一次與候選人見(jiàn)面的時(shí)候，就已經(jīng)進(jìn)入offer談判的初步流程了。

      我先從把“原薪資”和“期望薪資”欄目設(shè)計(jì)如《應(yīng)聘人員登記表》的好處分享給大家：

      第一，寫(xiě)入“目前薪資收入”并且在表格末位要求候選人承諾《應(yīng)聘表》所填內(nèi)容真實(shí)，堵住候選人“漫天要價(jià)”的門(mén)。

      從這個(gè)角度上設(shè)計(jì)，就是為了防止候選人在終面之后知道自己被雇主看中后再“漫天要價(jià)”，初面的時(shí)候，候選人不知是否可以進(jìn)入終面并且在表格最后還有承諾內(nèi)容，并且被告知如在授權(quán)背調(diào)階段發(fā)現(xiàn)所填寫(xiě)內(nèi)容不實(shí)，公司完全可以不聘用候選人。因此，候選人在填寫(xiě)現(xiàn)有薪資的時(shí)候內(nèi)心起碼有所忌憚。

       另一方面，也可以從側(cè)面了解同行的薪酬結(jié)構(gòu)，也算是薪酬調(diào)查的一手資料來(lái)源。

       候選人在與HR談薪資的時(shí)候，說(shuō)到底就是一場(chǎng)心理的博弈，由題主遇到的這個(gè)候選人的表現(xiàn)我可以推定：題主沒(méi)有獲知候選人原薪資資料，給了候選人有恃無(wú)恐的底氣；另一方面，在初面的時(shí)候，題主沒(méi)有給候選人“打預(yù)防針”才出現(xiàn)了這種“被動(dòng)挨打”的局面。

那如何給候選人“打預(yù)防針”避免“被動(dòng)挨打”及浪費(fèi)時(shí)間呢？那接著聽(tīng)我說(shuō)，這也就是我為什么一定要在初試的時(shí)候要求候選人填寫(xiě)“期望薪資”的原因了。

       第二，要求候選人在初試填寫(xiě)“期望薪資”，可以提前獲知候選人對(duì)新工作的心理價(jià)位，offer談判在初面就已經(jīng)開(kāi)始。

       在初面的時(shí)候，我一般會(huì)在兩個(gè)時(shí)機(jī)跟候選人做談offer的鋪墊，極個(gè)別、出色的候選人，占比一般在5%，我一般在候選人做完個(gè)人介紹之后，狀做認(rèn)真看候選人填寫(xiě)表格，然后不經(jīng)意間說(shuō)出：“你這個(gè)期望薪資，恐怕不符合我們公司的薪資結(jié)構(gòu)?！蔽覀児緝?yōu)秀的候選人一般是情商、智商、逆商皆高的，“聞琴音、知雅意”，一般會(huì)說(shuō)：“那沒(méi)關(guān)系，只要公司肯給我機(jī)會(huì)，我的薪資可談，畢竟寫(xiě)的只是期望薪資?！?/p>

        我一般會(huì)在這時(shí)候說(shuō)：“最后定薪資的肯定是大老板，您寫(xiě)成這樣的期望薪資，大老板還以為不可談呢，要不您在您的期望薪資之后協(xié)商‘可談’二字？”

       初次見(jiàn)面，且剛做完個(gè)人介紹，礙著人情，候選人一般也會(huì)親手在期望薪資具體數(shù)額之后添加上“可談”二字，內(nèi)心還對(duì)我的“體人意”加“好感分”，豈不知這已經(jīng)就給未來(lái)或有的offer談判埋下了可以議價(jià)的空間——在心理上，候選人已經(jīng)敗下了第一城。

       有的小伙伴說(shuō)了，會(huì)不會(huì)有人堅(jiān)持呢？當(dāng)然會(huì)有人堅(jiān)持??！我當(dāng)然也會(huì)堅(jiān)持，如果對(duì)方不依不饒，那我只有端茶送客——因?yàn)檫€沒(méi)有進(jìn)入正題，是否可以進(jìn)入終面尚未可知，就把個(gè)人利益看得如此之重，讓我如何相信如果可以進(jìn)入公司，這種人會(huì)把客戶(hù)的利益、公司的利益放在心上？世間的道理都是這樣的——你得先證明自己的價(jià)值，然后才能獲得與自身價(jià)值對(duì)等的回報(bào)對(duì)吧？而且，誠(chéng)意在哪里呢？初面就鬧得如此不愉快的、敢在這個(gè)環(huán)節(jié)“掀桌”的，我還真沒(méi)遇到過(guò)。

       另一個(gè)初面談“期望薪資”的時(shí)機(jī)，我一般放在初面的最后，抽出五分鐘的時(shí)間，前提是候選人跟我聊得賓主盡歡、非常投契，這樣的候選人也是可以進(jìn)入復(fù)試的，占比一般在95%。在這個(gè)環(huán)節(jié)，我會(huì)先跟候選人說(shuō)我會(huì)推薦他進(jìn)入專(zhuān)業(yè)部門(mén)復(fù)試，然后切入期望薪資的部分，如候選人的期望薪資在規(guī)定范圍內(nèi)，我一般不會(huì)贅言，只會(huì)告知談offer的具體的時(shí)間：“我看了您的期望薪資，如果您通過(guò)終面，在終面之后，會(huì)進(jìn)行offer的談判，但是在正式發(fā)送offer之前，我們會(huì)取得您的授權(quán)之后對(duì)您做背景調(diào)查，通過(guò)才能發(fā)offer?！焙蜻x人一般會(huì)對(duì)我貼心的說(shuō)明表示感謝，并且會(huì)表示未來(lái)如有可能定會(huì)配合背調(diào)授權(quán)。

       如果候選人的期望薪資超出了公司該職位的薪酬范圍，我會(huì)這樣的話(huà)術(shù)：“我剛看了您的期望薪資，說(shuō)實(shí)在的，您的期望薪資不在該職位的薪酬范圍內(nèi)，我必須跟您說(shuō)明，不過(guò)您也知道咱們這個(gè)行業(yè)，主要靠的不是月薪，還是要看年終獎(jiǎng)及傭金的?！焙蜻x人一般會(huì)表示了解，并且會(huì)主動(dòng)說(shuō)：“您看我在后面填一個(gè)可面議行嗎？”我自然會(huì)樂(lè)得順?biāo)浦邸?/p>

       從題主談offer的戰(zhàn)況來(lái)看，題主明顯處于下風(fēng)，是誰(shuí)給了候選人這么有恃無(wú)恐的底氣？我想題主應(yīng)該從面試這個(gè)環(huán)節(jié)反思一下。

       說(shuō)真的，offer談判談成這樣，候選人方面覺(jué)得委屈、題主也覺(jué)得憋屈，即使退一萬(wàn)步說(shuō)，公司給到了候選人滿(mǎn)意的薪水，到時(shí)候就恐怕不是題主憋屈了，而是老板覺(jué)得題主無(wú)能、見(jiàn)一次候選人生一次氣，問(wèn)題主又是何必？

       談offer的角色問(wèn)題，我向來(lái)拿捏得特別清楚，我絕對(duì)不會(huì)讓自己陷入幫著候選人跟老板談價(jià)錢(qián)的窘境的，遇到“拎不清自己斤兩”的候選人的時(shí)候，我一般談offer的時(shí)候都會(huì)跟他們說(shuō)明：“首先，公司給到我的授權(quán)就是這么大權(quán)限，另一方面，我不可能站在你的立場(chǎng)上跟老板談判?！币春蜻x人退讓?zhuān)春蜻x人不同意，不同意的那就一別兩寬。

二、不如一別兩寬：

       在我們公司，不管是一般員工還是投資總監(jiān)的招聘，如果在offer談判中陷入僵局，就像上文一樣，要么是候選人讓步，要么就是候選人不同意，公司與候選人一別兩寬。

為什么公司會(huì)舍棄不認(rèn)可公司薪酬架構(gòu)的候選人呢？

        因?yàn)楣镜男匠牦w系也是企業(yè)文化的一種，每個(gè)公司都有自己長(zhǎng)期以來(lái)形成的薪酬架構(gòu)、獎(jiǎng)金分配模式、傭金分配方法，這都是薪酬文化的一部分。如果候選人在沒(méi)有進(jìn)入公司的時(shí)候，就表現(xiàn)出無(wú)法認(rèn)可公司薪酬文化的苗頭，那在這種文化認(rèn)可問(wèn)題上，就是原則性問(wèn)題，絕對(duì)不能讓步。

       給大家做個(gè)比喻，招募新員工就像一個(gè)家庭娶媳婦，談offer與談彩禮有異曲同工之妙，我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)生活中，見(jiàn)過(guò)多少甜蜜情侶在即將進(jìn)入婚姻殿堂的時(shí)候，就因?yàn)椴识Y談判錙銖必較，而讓原來(lái)甜蜜的兩人，變成怨偶，輕則帶著怨氣步入婚姻，重則很可能就雞飛蛋打，婚都結(jié)不成。

       談offer是涉及候選人根本利益的事情，博弈的雙方其實(shí)不是候選人跟HR，而是候選人跟公司兩方。如果在offer談判過(guò)程中，HR表現(xiàn)予取予求，試問(wèn)候選人如何看待新雇主呢？

       話(huà)說(shuō)回來(lái)，分析一下題主所遇到的候選人，題干中表述“可是目前公司能夠給到的薪酬為底薪10000元 月度績(jī)效2000元 提成，綜合收入也可以達(dá)到15000元以上。但是該候選人認(rèn)為績(jī)效和提成并不能保證100%拿到手，對(duì)此薪酬不滿(mǎn)意，拒絕入職?！奔?xì)讀這一段，題主您難道不覺(jué)得候選人有問(wèn)題嗎？綜合收入可以達(dá)到15000元以上，候選人認(rèn)為“績(jī)效和提成并不能保證100%拿到手”——說(shuō)明候選人對(duì)自己在貴公司的績(jī)效能否100%兌現(xiàn)毫無(wú)信心，就這樣對(duì)自己能力都沒(méi)有信心的人，一味追求自己安全，潛意識(shí)里沒(méi)有安全感的人，試問(wèn)題主請(qǐng)這樣的人來(lái)是當(dāng)爺供起來(lái)嗎？

      眼里只有一兩千差別的，且對(duì)自己績(jī)效毫無(wú)信心及擔(dān)當(dāng)?shù)娜耍覄耦}主還是及早放手，給公司與這樣的候選人一別兩寬的機(jī)會(huì)。

      市場(chǎng)上可以給到候選人滿(mǎn)意薪酬的公司又不是沒(méi)有，題主您何必當(dāng)這個(gè)擋別人財(cái)路、又不被公司老板待見(jiàn)的HR呢？

       Tips1：offer談判其實(shí)在初面就已經(jīng)開(kāi)始了，心理博弈也從彼時(shí)已經(jīng)開(kāi)始，越早開(kāi)始，HR越會(huì)占得先機(jī)。

       Tips2：眼里只有一兩千差別的，且對(duì)自己績(jī)效毫無(wú)信心及擔(dān)當(dāng)?shù)娜?，我勸題主還是及早放手，給公司與這樣的候選人一別兩寬的機(jī)會(huì)。