1 引言著名外交家亨利-基辛格在談及“討價還價”時，這樣說過，
不得不說，基辛格是個老狐貍； 但他說出了“討價還價”這件事的本質(zhì)。 2 錨定開價我們依然在“如果非要討價還價”這個系列推文中，它的思維方式來自哈佛商學院的“三維談判系統(tǒng)”。 在談判的第一個維度中，有時候我們不得不“討價還價”； 而“討價還價”的本質(zhì)，是在于改變對方腦海中對我們ZOPA（成交區(qū)間）的理解。 用大白話來說就是，
而改變對方腦中ZOPA的一個方法，就是“錨定開價”。 文首例子中，基辛格的談判技巧指的就是，盡可能把開價的“錨”，扔得越遠越好。 3 心理學實驗“錨定效應”是一個經(jīng)典的心理學現(xiàn)象，它指的是，
我們把這種影響比作船舶的“長錨”，遠遠地拋出，把你對事物的“預估”牢牢地捆綁在這個“錨”上。 “錨定效應”在“討價還價”時的經(jīng)典表現(xiàn)，就是一個看似“很夸張”的開價； 而有些人覺得不以為然，認為那是因為談價格的人都是外行，不懂標的物的背景和價值，如果是一個“業(yè)內(nèi)行家”，是不會受“錨定開價”的影響的。 讓我們看一個例子，哈佛商學院曾經(jīng)做過一個心理學實驗，他們請來很多有著多年經(jīng)驗的房地產(chǎn)經(jīng)紀，讓他們評估一個房子的價格； 實驗對象被分為兩組，兩組人都會得到相同的房子背景信息，包括地理位置、面積、層高、結(jié)構(gòu)、配套設施、周邊環(huán)境等等，這些資料加起來大約有十頁紙； 兩組人還都分別被帶到現(xiàn)場去參觀了這套房子； 兩組人得到的信息里只有一個不同，那就是房子主人的心理預期，也就是賣家的“底價”； 給第一組人的“底價”信息，要比第二組人低25%。 實驗給足了時間，讓兩組人做了充分的評估，然后做了兩個問題的調(diào)查； 一，該小組對這個房子的估價是多少？ 二，如果你是房東，你的底價是多少？ 照理說，鑒于兩組人都是行業(yè)內(nèi)多年的房地產(chǎn)銷售，得到房子信息又都是相同的，他們得出的評估結(jié)論應該會較為客觀、準確； 最起碼他們都有獨立的想法和經(jīng)驗，應該不會被房子主人的一個隨意想法影響； 然而出乎意料的是，第二組人的調(diào)查結(jié)果，無論是“估價”還是“底價”，都要比第一組人平均高出11%到14%。 顯然，這些經(jīng)驗老到的“行家”，也未能逃出“錨定效應”的魔掌。 盡管這個“錨”其實是一個和房子客觀本質(zhì)毫無關(guān)系的干擾信息。 4 打印機效應那是不是下次談判的時候，我們應該這樣開價，
這樣的錨定開價夠夸張、夠有野心了吧？ 顯然不行。 這樣的開價很可能激怒對方，讓交易徹底失敗。 “討價還價”中的“錨定效應”還需要一個條件的配合，那就是“理由”。 也就是說，如果你的開價毫無道理，那這個“錨”無法發(fā)揮它的心理作用。 有一個非常著名的心理學實驗，叫做“打印機實驗”； 哈佛大學的心理學家，艾倫·簡·蘭格，發(fā)現(xiàn)校園里的人會排隊使用打印機； 于是，她派一名同學去插隊，并跟被插隊的人說，
經(jīng)過統(tǒng)計，這樣的要求會有60%的成功率得到對方的許可。 如果把措辭變?yōu)椋?/p>
這個措辭的區(qū)別是加上了一點點解釋，但這個區(qū)別讓統(tǒng)計結(jié)果的成功率提升到了94%。 甚至于把解釋再改得更蒼白無力一點，變成這樣，
這個看上去像個理由的“因為我很急”，實際上并沒有什么說服力，但加上這句話后的統(tǒng)計結(jié)果依然有93%的成功率。 這個實驗似乎在告訴我們，有一個很隱蔽的心理現(xiàn)象在發(fā)生，
這個心理現(xiàn)象同樣會作用于我們的“討價還價”。 無論你的開價怎樣，你都應該增加一點點“理由和解釋”； 這要比開出一個單純的數(shù)字有用的多。 比如，當你賣房子時候開價，
對方疑惑的問，
你搖搖頭，回答道，
這種沒有任何解釋的開價，通常不會激發(fā)“錨定效應”。 而一個附帶理由和解釋的開價就會截然不同，比如這樣，
其實你不用糾結(jié)這些理由到底站不站得住腳，甚至你都不用擔心消息是不是真實可靠，貸款率和房租的計算是不是正確； 因為我們需要的是給剛才那個夸張的“錨定價格”一個理由，對方很可能在聽你說這些的時候?qū)⑿艑⒁?，但沒關(guān)系，我們并不是要對方接受這個價格，而是要用這些“理由和解釋”，去激發(fā)對方心理上的“打印機效應”，從而幫助你在對方的腦海中，逐漸讓這個“錨”扎下去； 一旦“錨定價格”落實，你最后的“成交價”就會變得容易接受。 5 小結(jié) |
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