這是桔梗在“談判思維”的第432篇推文。

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1 引言

在“討價還價”中的談判者，分為兩類人。

一類人總想著問自己，

這個價格也許不算太差？

還有一類人始終問自己，

我是不是還能再多分一點？

你覺得哪一類人談的價格更好？

心理學(xué)家們做了大量的實驗之后發(fā)現(xiàn)，

一，在談判前強烈關(guān)注如何拿到更多的人，要比那些始終擔(dān)心自己會損失多少的人，得到更好的談判結(jié)果；

二，在談判前寫下自己想要什么的人，要比那些寫下自己擔(dān)心失去什么的人，得到更好的談判結(jié)果。

換句話說，

一個能夠在談判前設(shè)定一個“有雄心的目標(biāo)”的人，總能比沒有目標(biāo)的人談得更好。

2 設(shè)定高目標(biāo)

我們依然在“如果非要討價還價”這個系列推文中，它的思維方式來自哈佛商學(xué)院的“三維談判系統(tǒng)”。

“三維談判系統(tǒng)”強烈建議你在第一個維度的“討價還價”時，設(shè)定一個非常高的目標(biāo)。

第一個原因很簡單，

如果一個目標(biāo)你想都不敢想，還怎么能達成？

第二個原因很震撼，

如果你沒有準備好目標(biāo)，而對方又準備了一個非?！坝幸靶摹钡哪繕?biāo)，你會死的很慘。

身邊無數(shù)的朋友在真正介入價格談判的時候，當(dāng)我問他們具體的期望價格是多少，他們總是不置可否，似是而非的說，

嗯？先談?wù)効丛僬f，萬一能談出一個更好的價格呢？

我理解，他們的邏輯是，任何提前設(shè)定的價格都有可能不是最好的價格，而遭受損失，所以還是不要設(shè)定目標(biāo)的好。

而實際的情況恰恰相反。

一個擁有“高目標(biāo)”的談判對手，會讓他們損失慘重。

這個道理來自于一個心理學(xué)現(xiàn)象，

錨定效應(yīng)。

3 錨定效應(yīng)

還記得我們在上一篇提及的，“討價還價”這件事的關(guān)鍵在于，如何影響對方腦中的ZOPA（可能成交區(qū)間）。

而談判中雙方在判斷對方ZOPA的時候，是一種評估，是猜測對方“不確定”的想法；

人性有一個顯著的特點，那就是在處理“不確定性”的事情上，很糟糕；

包括在猜測對方ZOPA這件事兒上，人們很容易被無關(guān)的信息影響，得出差異極大的錯誤結(jié)論。

哈佛商學(xué)院在談判課程上做過一個這樣的實驗，實驗對象都是參加課程的各個公司的高級總裁們；

實驗的內(nèi)容設(shè)計是有關(guān)一家供應(yīng)商收到一個緊急的訂單詢價，來自一家大型的日本工廠，他們急需一批高檔的摩托車頭燈；

實驗對象將會扮演這家供應(yīng)商，他們所有人都會拿到相同的數(shù)據(jù)，包括產(chǎn)品特性、公司背景、工業(yè)環(huán)境、財務(wù)數(shù)據(jù)、生產(chǎn)成本等。

老師會扮演一名日本翻譯來傳遞日本工廠的需求，但他的英語不是很好，溝通并不容易。

實驗將會把這些高級總裁分成兩組，給這兩組人唯一不同的信息，是來自這名日本翻譯在溝通中無意間說出的一句話；

第一組人聽到的是，

我們希望拿到的價格是12美金一套。

第二組人聽到的是，

我們希望拿到的價格是32美金一套。

但如果有實驗對象去和他確認，這名翻譯都會否認自己曾說過這樣的價格要求，說自己從未表達過具體價格要求。

并且，實驗老師還會特意強調(diào)，鑒于日本翻譯表達的不暢，這些12（32）美金的信息應(yīng)該毫無意義的，無需理會。

最終的報價情況卻很出乎老師的預(yù)料；

第一組高級總裁們報出價格的平均值是19.2美金一套；

第二組高級總裁們報出價格的平均值是30.1美金一套；

原則上，兩組人拿到的產(chǎn)品數(shù)據(jù)相同，報價應(yīng)該非常接近才對；

而且報價之前，他們都已經(jīng)再三確認，翻譯無心說出的價格信息是不需要參考的；

但最終的結(jié)果卻表明，兩組都非常顯著的被“無關(guān)的信息”帶偏了。

這些“無關(guān)的信息”，就是所謂的“錨定價格”。

兩組人受到的不同影響，就來自“錨定效應(yīng)”。

4 小結(jié)

回到我們文首的問題中，當(dāng)你在“討價還價”的時候沒有設(shè)定任何目標(biāo)，并面對對方一個非常顯著的“錨定價格”的開價時，你將會非常脆弱。

你原以為不帶著目標(biāo)的做法會讓自己更加靈活機動、可以隨機應(yīng)變；

這個想法是可笑的。

尤其當(dāng)你看到對方的“錨”遠遠的扎在土里，你將毫無抵抗力地在腦中被這個“錨定價格”緊緊捆住。

我們會在接下來的文章中繼續(xù)深入討論如何做出“錨定開價”，如何對抗“錨定開價”；

但在這之前，請務(wù)必認清一個道理，

在討價還價之前，你需要一個有雄心的目標(biāo)！

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“該怎么影響對方眼中的ZOPA？”

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這里是“談判思維”！

“ 如果非要討價還價 第二篇” 待續(xù)

--- 桔梗 （839239@qq.com）