三歲多的云集，在電商的探索的路上，避開(kāi)阿里、京東、拼多多等的鋒芒，獨(dú)辟蹊徑，選擇了會(huì)員電商這條新賽道。繼今年4月，云集一舉拿下1.2億美金的B輪融資；10月，云集又宣布與阿里云達(dá)成合作。

會(huì)員電商云集的裂變正體現(xiàn)在其爆發(fā)性的增長(zhǎng)上。成長(zhǎng)三年，云集狂飆突進(jìn)的勢(shì)頭越發(fā)強(qiáng)勁。云集是如何通過(guò)非常規(guī)打法，成為微信生態(tài)中估值第二高的“電商黑馬”呢？

駛?cè)霑?huì)員電商“航道”的云集，正不斷突破紀(jì)錄。

11月5日，為期一周的“全球精選狂歡周”開(kāi)啟后，僅兩天，云集就打破去年同期創(chuàng)下的10億銷售總額紀(jì)錄。其中，素野多肽單品單日銷售額高達(dá)2.78億元的超級(jí)爆款現(xiàn)象，足以見(jiàn)證云集社交脈沖的動(dòng)力。

消費(fèi)升級(jí)是主流，云集的商業(yè)模式為何能迎合消費(fèi)趨勢(shì)，備受消費(fèi)者青睞呢？有人說(shuō)，它憑的就是只做“爆款”的策略。4000個(gè)SPU，每類商品只有2—3個(gè)精選款呈現(xiàn)給消費(fèi)者。

雙十一“大戰(zhàn)”即將打響，云集又有了“新玩法”迎擊各大電商平臺(tái)：向顧客承諾97%的商品歷史底價(jià)，30天內(nèi)補(bǔ)差價(jià)。打著“極致精選批發(fā)價(jià)”的口號(hào)，雙十一的價(jià)格還能再降。今年6月，云集在“品制500”超級(jí)品牌日還推出9款人氣產(chǎn)品，包括空氣炸鍋、不粘鍋、掃地機(jī)器人等紛紛脫銷。

作為新電商領(lǐng)域的獨(dú)角獸企業(yè)，云集一直在消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)下探索新的消費(fèi)增長(zhǎng)點(diǎn)。對(duì)于未來(lái)，云集始終保持著清晰規(guī)劃的底氣，聚焦在社交流量紅利，通過(guò)極致的精選，提升消費(fèi)者的用戶體驗(yàn)，助力消費(fèi)升級(jí)。

云集式的“嚴(yán)選”

自2015年上線以來(lái)，連續(xù)兩年爆發(fā)式增長(zhǎng)，云集不僅活了下來(lái)，還憑借著其創(chuàng)新的商業(yè)模式保持高速持續(xù)發(fā)展。

電子商務(wù)研究中心主任曹磊認(rèn)為，目前傳統(tǒng)電商流量紅利逐漸消失，電商用戶增速大幅度放緩甚至負(fù)增長(zhǎng)。艾媒咨詢分析師認(rèn)為，消費(fèi)者已養(yǎng)成網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)習(xí)慣，獲客成本居高成為傳統(tǒng)電商發(fā)展最大瓶頸。而云集，卻能在這樣的背景下獲得年同比400%的增長(zhǎng)，全年交易額突破100億元，可以說(shuō)是“逆勢(shì)”增長(zhǎng)。

▲云集全力備戰(zhàn)今年“雙十一”。

在今年4月拿下1.2億美元融資之后，按照保守的1倍市銷率估算，云集的估值達(dá)到百億人民幣，無(wú)疑成長(zhǎng)為電商又一獨(dú)角獸。創(chuàng)始人肖尚略曾豪言道，要“跟中國(guó)前三的主流電商平臺(tái)學(xué)習(xí)跟對(duì)標(biāo)”。在這句話的背后，是云集正不斷完善自己的模式，與其他玩家搶食電商紅利。

站在云集身旁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，都有著自己特有的商業(yè)模式。

京東是自營(yíng)的B2C電商，它的商業(yè)本質(zhì)更接近于傳統(tǒng)零售商，憑借著有效的自營(yíng)供應(yīng)鏈，降低采購(gòu)環(huán)節(jié)的進(jìn)貨成本，以及自建物流減少流通成本，盡可能提高毛利率。

然而，據(jù)京東發(fā)布的2018年Q2 財(cái)報(bào)顯示，京東的營(yíng)收增速在進(jìn)一步放緩，虧損加劇，主要原因還是自營(yíng)業(yè)務(wù)拖了后腿。自營(yíng)業(yè)務(wù)毛利率僅為10%左右，且消費(fèi)者比價(jià)成本低，對(duì)平臺(tái)忠誠(chéng)度較低。

主打品質(zhì)化電商的網(wǎng)易嚴(yán)選，把“好的生活，沒(méi)那么貴”作為品牌理念，通過(guò)去掉高昂的品牌溢價(jià)，擯棄傳統(tǒng)的銷售模式，保證價(jià)格的合理性。網(wǎng)易嚴(yán)選通過(guò)ODE的模式，憑著大品牌背書(shū)，嚴(yán)選可以找到為一線大牌提供服務(wù)的制造商，獲得同等質(zhì)量的設(shè)計(jì)與產(chǎn)品，但價(jià)格往往是這些品牌的1/2甚至接近1/10。

云集也曾幾次調(diào)整自己的模式，如今看來(lái)，頗有博采眾長(zhǎng)的特性。在專注做“嚴(yán)選”的同時(shí)，云集還保證了平臺(tái)的議價(jià)能力。

云集先通過(guò)精選式的采購(gòu)采集商品，把商品集中到自己的倉(cāng)庫(kù)，再把供應(yīng)鏈、倉(cāng)配物流、培訓(xùn)、客服等資源開(kāi)放給店主，形成“S2B2C”的模式?！癝”指的是供應(yīng)鏈端的架構(gòu)，“小B”是云集上的店主，C是消費(fèi)者用戶，它們之間的串聯(lián)方式是供應(yīng)鏈端架構(gòu)為云集店主賦能，再依托云集店主的信任價(jià)值向終端用戶服務(wù)。

店主也相當(dāng)于平臺(tái)上有消費(fèi)號(hào)召力的意見(jiàn)領(lǐng)袖，通過(guò)用戶評(píng)價(jià)、自用推薦的KOL方式，在網(wǎng)絡(luò)社交圈宣傳有口碑、傳播好的產(chǎn)品，這樣的需求供給往往更為精準(zhǔn)和高效。

如何在浩如煙海的商品中精選出適合網(wǎng)絡(luò)社交人群的品牌呢？肖尚略直言，云集靠的是近200人的買手團(tuán)隊(duì)，“買手的任務(wù)是在國(guó)內(nèi)外尋找貨源，與供應(yīng)商洽談。經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的篩選后，最終可能只挑出1%的商品提供給店主?！?/p>

▲云集創(chuàng)始人兼CEO肖尚略。

除此之外，云集還制定了“三個(gè)500”計(jì)劃，即選出500家主流品牌、500家創(chuàng)新品牌、500個(gè)優(yōu)質(zhì)工廠?！?/strong>其實(shí)，我們不是與生產(chǎn)商合作，而是與消費(fèi)品行業(yè)里最優(yōu)質(zhì)的人才合作?！?肖尚略補(bǔ)充道。

據(jù)官方數(shù)據(jù)顯示，云集目前已經(jīng)擁有500萬(wàn)付費(fèi)會(huì)員，普通用戶數(shù)也已突破4000萬(wàn)。

值得一提的是，在備戰(zhàn)雙十一的營(yíng)銷戰(zhàn)役中，云集推出“邀請(qǐng)會(huì)員”的體驗(yàn)活動(dòng)，10月20日當(dāng)天，云集的新增體驗(yàn)會(huì)員超過(guò)700萬(wàn)，單日AppStore的下載量超越抖音，躍至免費(fèi)榜單的榜首。成長(zhǎng)三年，成績(jī)斐然。而更重要的是，云集這一新物種給產(chǎn)業(yè)所帶來(lái)的，還是極其重要的變革作用。

反向定制助推產(chǎn)品升級(jí)

在電商領(lǐng)域，云集無(wú)疑是個(gè)新物種，而它也在變革當(dāng)中不斷突破自己。云集創(chuàng)始人兼CEO肖尚略曾透露云集品牌升級(jí)后的戰(zhàn)略目標(biāo)：“要把會(huì)員電商+社會(huì)化零售的模式做到極致?！?/p>

既是要把零售模式做到極致，云集在產(chǎn)品上更聚焦小而精。先從海量的商品中甄選出性價(jià)比和人氣相對(duì)較高的產(chǎn)品，再通過(guò)供應(yīng)的環(huán)節(jié)進(jìn)行層層把關(guān)，平衡平臺(tái)的全品類布局，走出云集的“嚴(yán)選”路線。

在“三個(gè)500三個(gè)500”的基礎(chǔ)上，云集再次升級(jí)商品認(rèn)證體系。今年5月，云集啟動(dòng)“品制500”的戰(zhàn)略，成功實(shí)現(xiàn)了用戶到工廠直連，構(gòu)建出一套完整的商品直供體系，減少商品流通過(guò)程的中間環(huán)節(jié)，最大程度降低采購(gòu)及流通成本。

▲云集的“百縣千品”計(jì)劃，意在孵化標(biāo)志性農(nóng)產(chǎn)品品牌。

對(duì)此，COO胡健健做了一個(gè)非常通俗易懂的解讀：“一款素野品牌的氣墊跟Chanel 500多塊的氣墊是一樣的生產(chǎn)線、同樣的產(chǎn)品品質(zhì)，但價(jià)格只要大牌的1/3?！?/p>

事實(shí)上，云集的目標(biāo)還不僅于此，COO胡健健向媒體表達(dá)了她對(duì)“品制500”的愿景——助力制造品牌升級(jí)?；诖耍萍€會(huì)利用自帶的社交零售消費(fèi)者的高粘度屬性，根據(jù)用戶的意見(jiàn)反饋優(yōu)化產(chǎn)品，反向定制產(chǎn)品。

據(jù)云集方面統(tǒng)計(jì)，目前平臺(tái)上大約有40%的品牌屬于創(chuàng)新品牌，在市場(chǎng)尚未不具備與知名品牌相當(dāng)?shù)娜藲夂褪袌?chǎng)。由云集組建起各個(gè)領(lǐng)域?qū)＜宜M成的選品委員會(huì)，層層篩選出上千個(gè)優(yōu)質(zhì)的SPU，孵化出“內(nèi)涵”與“顏值”兼?zhèn)涞谋钌唐?。云集?nèi)在思路是把渠道品牌化，掌握定價(jià)權(quán)，打造更多的自營(yíng)品牌，讓用戶能夠選擇性價(jià)比高的商品。

2016年，繼線上家電品牌德?tīng)柆斣?016年爆賣，值得一提的是，云集“品制500”的人氣產(chǎn)品之一，德?tīng)柆敼瓝u搖杯在當(dāng)天9點(diǎn)開(kāi)售，銷售異常火爆，僅用5小時(shí)售出17萬(wàn)件。

▲云集反向定制模式下推出的德?tīng)柆敁u搖杯。

自“品制500”的項(xiàng)目啟動(dòng)以來(lái)，連帶著許多普通品牌成功進(jìn)入消費(fèi)者的視野，繼德?tīng)柆敁u搖杯、薇新美眼儀等產(chǎn)品成為爆款產(chǎn)品后，不銹鋼炒鍋、掃地機(jī)器人、智能馬桶蓋都以極具性價(jià)比的姿態(tài)成為了受市場(chǎng)追捧的產(chǎn)品。

8月15日，云集宣布品牌升級(jí)，打出“注冊(cè)云集，購(gòu)物享受批發(fā)價(jià)”的品牌概念。

云集的社交零售瞄準(zhǔn)精準(zhǔn)了主婦和寶媽的用戶群體，力求在消費(fèi)圈中集聚采購(gòu)達(dá)人。每一件商品，都會(huì)先經(jīng)過(guò)店主試用，如果覺(jué)得不錯(cuò)，才會(huì)進(jìn)行試銷。

通過(guò)社交零售鏈，云集得以減少渠道成本，將更多的資金投放到市場(chǎng)投入，并將適當(dāng)?shù)膫蚪鸱床附o店主，鼓勵(lì)店主們發(fā)展經(jīng)營(yíng)。店主除了能享受到優(yōu)惠的價(jià)格外，在云集上賣貨，還能收獲5%-20%不等的提成?！白再?gòu)+分銷”結(jié)合，真正實(shí)現(xiàn)云集所說(shuō)的“自用省錢，分享賺錢”。

如今云集對(duì)于用戶定義為超級(jí)用戶及普通用戶，實(shí)行實(shí)行一級(jí)分銷。云集一年只向會(huì)員收取398元／年的會(huì)員平臺(tái)使用費(fèi)，會(huì)員也可以是超級(jí)用戶（店主），免費(fèi)使用云集平臺(tái)開(kāi)店，比起京東、天貓數(shù)以萬(wàn)計(jì)的平臺(tái)費(fèi)用，著實(shí)成功引來(lái)不少小店主的關(guān)注。

以性價(jià)比主打產(chǎn)品，云集在社交電商行列脫穎而出。

云集方面表示，未來(lái)三年內(nèi)將在全中國(guó)300個(gè)核心城市建立前置倉(cāng)，中期目標(biāo)是到2024年發(fā)出100億個(gè)包裹。由此可見(jiàn)，云集已經(jīng)重構(gòu)了成本和效率更優(yōu)的商業(yè)模式。正如肖尚略向全體員工郵件發(fā)送的一封內(nèi)部信所說(shuō)的：“路子選對(duì)了，方向就不能改。破冰，滿舵，全速前進(jìn)！”云集正憑借著自身的優(yōu)勢(shì)，向會(huì)員電商行業(yè)頭號(hào)的位置發(fā)起沖擊。

本文系網(wǎng)易新聞·網(wǎng)易號(hào)“各有態(tài)度”特色內(nèi)容。