萬達現(xiàn)在雖然有不小的隱患，但是萬達模式在中國商業(yè)地產(chǎn)的地位至今仍無人可以撼動。

一個全新萬達廣場，一個全新的城市中心。

業(yè)內(nèi)有句話叫：“商業(yè)地產(chǎn)學萬達”，萬達曾經(jīng)開創(chuàng)了中國商業(yè)地產(chǎn)的一種成功模式，并且將其以可怕的速度迅速復(fù)制。

截止2018年2月，全國已有萬達廣場238個，王健林曾在2017年放出豪言，到2028年，要建成1000座萬達廣場，覆蓋中國90％以上城市。

豪言能不能成真，暫且不去討論。在過去十年間，萬達與地方政府及銀行合作緊密，不僅拿到了大量的銀行貸款用于周轉(zhuǎn)，而且以其再造城市中心區(qū)的巨大政績誘惑，在一線城市的新城區(qū)、二線城市副中心、三線城市的新中心，以極優(yōu)惠的價格拿到了大量商業(yè)和住宅用地。

萬達模式的成功引得其它地產(chǎn)商紛紛效仿，對中國商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展起到了巨大的帶動作用，它的很多經(jīng)驗也值得我們學習和借鑒。

萬達早期在商業(yè)地產(chǎn)的核心就是著名的訂單模式，憑借訂單模式，萬達地產(chǎn)如風起云涌，迅速在全國滾動開疆擴土。

什么叫訂單模式？

訂單模式是一種“捆綁式”契約，萬達和許多主力店商家簽訂聯(lián)合拓展協(xié)議，規(guī)定這些品牌商家必須跟隨萬達，萬達在任何地方開業(yè)，這些品牌（最初全是跨國品牌）跟到哪里開店，不去罰款，這是個一榮俱榮一損俱損的模式。

后來華潤系、凱德系、中糧系、深國投系都有訂單模式的影子，也就是所謂的成熟商業(yè)地產(chǎn)模式的滾動復(fù)制。

憑借這些品牌名店的名氣和聚合效應(yīng)，訂單模式在早期為萬達積累了大量的人氣，并帶來不可估量的商業(yè)價值，萬達也正是借著這個模式迅速在全國復(fù)制了大量萬達廣場，并圓滿完成了滿鋪招商任務(wù)。

除了訂單模式外，萬達還有很多獨特的招商經(jīng)營技巧，這些技巧融合在一起，造就了萬達曾經(jīng)的輝煌。

先租后建：招商在前，建設(shè)在后，保障了萬達的招商率，減少開業(yè)后空置商鋪帶來的風險。與萬達簽了合同的商家，在萬達城開業(yè)91天起就開始收取租金，所以租戶必須盡快裝修，及早入駐，這樣也可以給萬達城盡早帶來人氣。

按需設(shè)計：與意向商家進行協(xié)商以后，萬達會根據(jù)商家需求來進行商鋪結(jié)構(gòu)、面積等方面的設(shè)計修改。

除此之外，為吸引優(yōu)質(zhì)商家入駐，萬達還有招商免租、裝修補貼、飯店上墻等各種優(yōu)惠措施。

低價拿地→快建滿租→帶旺市場→提升地價，早期，萬達這種綜合商業(yè)體的模式復(fù)制得很成功，萬達廣場往往成為一個城市的地標建筑，所以才會有“一個萬達廣場，一個城市中心”的說法。

但是隨著同行的跟風，商業(yè)同質(zhì)化日趨加重，比如蕪湖，一個人口僅四百萬的地級市，也在短短幾年間一擁而上建成了近十家“XX廣場”或“XX商業(yè)中心”。

這種惡性競爭直接導(dǎo)致的后果就是招商愈來愈難。

很多之前以訂單模式和萬達綁定的品牌，也表示無法承受一個城市有自己的十幾二十幾家店，這在商業(yè)輻射上和品牌經(jīng)營上是行不通的。

但是這些品牌屬于物業(yè)租售去化率小的品牌，換句話說，這些品牌吃不了多少面積。

在商業(yè)地產(chǎn)中真正快速去化商業(yè)的是主力店，比如影院、百貨、旗艦店、專業(yè)店這些巨無霸商戶。主力店在拓展的時候，拓展成本高，所以態(tài)度比較審慎，考察周期長。在萬達快速擴張的過程中，他們很難亦步亦趨。

城市新區(qū)和中小城市的招商壓力使得萬達不得不建立自有主力店品牌作為主力店來為確保招商“撐場”，甚至“填場”。所以萬達很快形成了自己中期的核心模式：自營主力店。

為此，萬達相繼成立了萬達院線、萬達酒店、萬達寶貝王、大歌星KTV等核心主力店，這些主力店的定位首先是支持招商，第二位才是盈利能力?？上攵?，為了提帶人氣，達成“滿鋪招租”，萬達地產(chǎn)對于這些商業(yè)運營是有大量補貼的。

同時，為了彌補在家電行業(yè)的軟肋，2005年6月萬達與國美簽訂了排他協(xié)議，聯(lián)手拓展家電線下市場。

在業(yè)態(tài)組合上，萬達一直有一個理念：購物中心是吃出來的。也就是說，餐飲要在萬達商業(yè)物業(yè)中占比較大。“主力店+商業(yè)街”模式，大量“捆綁”餐飲、休閑、文化、娛樂品牌，零售業(yè)態(tài)租賃面積不超過50%，這種融合多功能業(yè)態(tài)，一站式服務(wù)為顧客創(chuàng)造了方便。

“百貨大樓決定門檻，奢侈品購物決定天花板”。鑒于這個想法，以及訂單模式滾雪球似的成功，萬達一度想做自己的百貨連鎖品牌，于是，2007年5月8日，“萬仟百貨”誕生了（5年后更名為“萬達百貨”）。

關(guān)于萬達百貨，百度百科上是這樣描述的：

萬達百貨是中國商業(yè)地產(chǎn)龍頭企業(yè)大連萬達集團下屬四大支柱產(chǎn)業(yè)（商業(yè)地產(chǎn)、高級酒店、文化旅游、連鎖百貨）之一，截止到2012年底萬達百貨已擁有門店57家。

然而，看似蒸蒸日上的萬達百貨，卻在2015年關(guān)閉了10家嚴重虧損的百貨店，并壓縮25家經(jīng)營不善的百貨樓層。事實上，一直做為“填場”角色的萬達百貨多年來一直靠萬達商業(yè)地產(chǎn)的補貼度日。

王健林終于意識到商業(yè)綜合體應(yīng)該提升對“零售內(nèi)容”的控制而不是對“零售功能”的提高上，之后為了止損，萬達陸續(xù)關(guān)閉了旗下56家萬達百貨門店。

快速復(fù)制，標準化管理是萬達的特色模式。

利用銷售戶外金街，上面的公寓和寫字樓（后期萬達廣場周邊還有了萬達住宅小區(qū)）以及房地產(chǎn)信托投資基金等來回籠資金，利用自己的產(chǎn)品線來填充主力店（萬達百貨，院線，大玩家，大歌星等等），這個野蠻生長的模式在早期，對于缺乏中級購物中心的二三線城市來說，簡直是雪中送炭。

但標準化同時也造成了商業(yè)同質(zhì)化的缺陷。你自己可以輕松復(fù)制，同理別人也可以輕松復(fù)制。

因此，這種標準化模式適合攻城略地占領(lǐng)市場，但是不適合精耕細作提高商業(yè)收益。

隨著鋪點的展開，每個城市慢慢都有了萬達，那么，再怎么發(fā)展呢？

商業(yè)地產(chǎn)的黃金時代已經(jīng)過去，曾經(jīng)開一個火一個的萬達廣場早已風光不在，現(xiàn)在的白銀時代里，每個城市都不可能只有一個萬達廣場，越來越多同質(zhì)化嚴重的商業(yè)廣場，單純的綜合商業(yè)體模式已經(jīng)無法在白熱化的競爭中獲取優(yōu)勢，更多的綜合商業(yè)地產(chǎn)開始向“地產(chǎn)+”的方向發(fā)展，尋求新的增長點。

如“地產(chǎn)+教育”、“地產(chǎn)+養(yǎng)老”等。其中，”地產(chǎn)+教育”模式是近幾年比較熱門的的地產(chǎn)+模式，結(jié)合中國兒童教育的熱點，即解決了家長痛點，又給開發(fā)商帶來新的機會。

就在不久前，萬科地產(chǎn)剛剛投資了2個億，利用寧波的舊城改造項目建了個芝士（知識）公園，名字是公園，其實是是教育綜合體，有分時租賃，共享教室和辦公區(qū)域等。教育商業(yè)地產(chǎn)的火爆可見一斑。

近幾年，綜合商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營不善倒閉的新聞時有發(fā)生。

商業(yè)地產(chǎn)，已經(jīng)危機重重。

然而任何事物，危中有機，只要能把握住機會，同樣能夠險中求勝。

業(yè)內(nèi)人士有時候因為慣性，反而會陷入思維盲點，“不識廬山真面目，只緣身在此山中”，有時候來自跨界的非常規(guī)性思維，說不定倒會讓人眼前一亮。

本人并非行內(nèi)人士，但我覺得任何事物的發(fā)展，都是有規(guī)律可循的，即使是不同行業(yè)，目的都是一樣——為了賺錢，所以商業(yè)之間仍然有著很多共通性。在這里，我想簡單談一下我自己對于商業(yè)地產(chǎn)的一些理解。

（一）商業(yè)模式的確立

商業(yè)模式是企業(yè)行為的根本，只有建立了清晰的商業(yè)模式，企業(yè)才可能持續(xù)盈利，穩(wěn)健發(fā)展。

當我們說商業(yè)地產(chǎn)模式時候，必須要說一下萬達模式。

萬達模式的核心在于：它并非通過收取萬達廣場的租金來盈利，而是通過萬達廣場廣聚人氣，帶旺周邊地產(chǎn)。通過銷售萬達廣場樓上的公寓、寫字樓和室外步行街（金街）來盈利，為了提高利潤，萬達后來把周邊的配套住宅小區(qū)的開發(fā)權(quán)也收入囊中。

而金融機構(gòu)對萬達商業(yè)地產(chǎn)的高估值，主要源于中國房地產(chǎn)整體行情的暴漲。

一旦房價下跌，資本市場對于萬達自有商業(yè)地產(chǎn)預(yù)估走低，萬達的很多鍋就會缺蓋了，這也是為什么萬達這幾年一直在提“重資產(chǎn)向輕資產(chǎn)”轉(zhuǎn)型，就是因為對商業(yè)地產(chǎn)獨立運作的未來顧慮重重。

以萬達如此雄厚的實力，集結(jié)全國大量地產(chǎn)精英，苦心經(jīng)營數(shù)載，尚且不能做到商業(yè)地產(chǎn)完全自主盈利。

那么其它公司就能做到嗎？

很難。

但也并非不可能。

一個商業(yè)廣場，應(yīng)該如何定位？如何定價？如何做出特色？優(yōu)勢何在？如何快速招商？如何提高商家的忠誠度？靠哪些版塊聚人氣？靠哪些版塊實現(xiàn)盈利？要不要做活動？怎么做？

......

這些問題的答案寫在一起，就是一個商業(yè)模式的雛形。

好的商業(yè)模式，就像美女比基尼的設(shè)計——“讓你看見的，不是最重要的；最重要的，不讓你看見。”

（二）品牌名稱及定位

別小看起名，起名很重要，名字起得好不好，有時候直接決定著產(chǎn)品的生死。

可口可樂”在1920 年進入上海的時候，最早的名字叫“蝌蝌啃蠟”，當時市場銷售慘淡，原因是“蝌蝌啃蠟”讓消費者感覺產(chǎn)品和蝌蚪有關(guān)，加上可口可樂屬于是飲料品類，消費者自然而然就聯(lián)想到“蝌蚪泛濫的臟水”。后來改名“可口可樂”后，一舉成為暢銷飲品，從此改變了可口可樂在中國市場的命運。

一般來說，品牌名命原則要考慮以下幾個因素：

1、能夠注冊。

2、暗示產(chǎn)品品類和服務(wù)。

3、通俗易懂。

4、符合消費者調(diào)性。

5、符合中國傳統(tǒng)風俗文化。

6、便于講品牌故事。

7、無不良諧音或意義。

8、不用生僻字。

而廣場的定位，則是決定消費者客戶體驗和忠誠度重要因素。

以銀泰城為例，它的定位與萬達不同，號稱以體驗式購物中心為核心，打造集休閑購物、餐飲娛樂、商務(wù)辦公、住宅、五星級酒店等于一體的地標性綜合體。

因為強調(diào)體驗，所以你會看到銀泰的零售商鋪比例比萬達少得多。

銀泰城的業(yè)態(tài)主要分為三大版塊：時尚餐飲、休閑娛樂以及兒童體驗。

銀泰城餐飲數(shù)量很高，一般都有五六十家，餐飲配套占50%以上。

休閑娛樂包括：書城、溜冰場、電影院、健身會所、KTV、美體SPA等。

兒童體驗包括：購書中心、兒童游樂、兒童教育、兒童零售、親子樂園、母嬰會館等。

所以銀泰城走的不完全是復(fù)制萬達模式，它有自己的定位，目前看來這個定位是成功的，是超越萬達的。

通過銀泰城的創(chuàng)新可以看出，一個大型城市商業(yè)體的個性、調(diào)性，是個消費導(dǎo)航指標燈塔，要做出和別人不一樣的地方，給品牌打上個性標簽，這一點很重要。

個性化的東西，說起來容易，做起來難，規(guī)劃容易，落地難。

真正的有創(chuàng)意懂創(chuàng)新的人才，不僅能夠把規(guī)劃做好，定位做好，而且在推廣、招商等執(zhí)行細節(jié)上要能做到位，最后形成顧客強大的品牌認知以及商鋪忠誠度，這種水平的人才也是現(xiàn)在商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域爭搶的對象。

（三）客戶體驗及板塊設(shè)計

作為操盤手和投資人，我們要認識到應(yīng)該視誰為上帝？

我們應(yīng)該視“人氣”為上帝，人氣為王，是核心的東西，有些人可能經(jīng)常逛街但不買東西，也要為這些人氣制定出來一些傾斜政策，只要有足夠的人氣，就一定能帶來足夠的銷量。

一個成熟的商業(yè)體中，一定要有自帶流量自帶人氣的品牌板塊，也要有能夠讓商業(yè)廣場盈利的品牌板塊。

比如一樓往往是聚人氣的品牌，但如果租金太高，讓商鋪賺不到錢，不停地換手，對整體是不利的，變和不變之間一定要有一個指標來衡量，比如，商鋪10-20%的換手是可以接受的，但如果商家換手率超過30%，會讓消費者感覺這個商城是不是不景氣，這里面有很多數(shù)據(jù)是值得琢磨的。

消費者逛街是有一些習慣的，一樓看什么？二樓看什么？在哪一層吃飯？哪一層、哪一段休息？吃喝玩樂怎么布局？

非盈利板塊和盈利板塊怎么劃分？

逛到什么時候想回家？常逛的是哪些品牌？哪些業(yè)態(tài)？顧客在購物逛街的過程中，心理上有沒有音符一樣的彈性安排？如何讓他們適時地產(chǎn)生購物沖動？

這里有很多技巧，很多內(nèi)容值得好好挖掘。

好的操盤手，一定不會整層樓同價，一定是不同業(yè)態(tài)、不同品牌不同價格。 

筆者做為一個常年研究醫(yī)療的人，為什么會寫這篇文章？

因為我們在做大型綜合醫(yī)院時也用的類似的操盤方法，有些科室建立的目的就是為了口碑，為了引流，不求盈利，甚至會由盈利科室去補貼非盈利科室，商業(yè)體同樣應(yīng)該存在盈利體系和非盈利體系。

零售超市也是這樣，促銷打折的商品可能不賺錢，甚至賠錢，但顧客被吸引過來后，肯定還會購買其它商品，這樣就彌補了前者的損失。 

（四）項目包裝和推廣

商業(yè)體的廣告要不要做？該怎么做？這些都是值得探討的。

大型商業(yè)廣場動輒幾萬平米，個人認為廣告可以適量做，但批量打廣告沒有太大作用，最核心的還是消費者體驗，帶給消費者新鮮感，新穎感，廣告不是特色，回歸讓客戶得到滿足感，得到共贏才是核心。

當然，大型商業(yè)廣場的日常經(jīng)營中還是需要通過不斷地文化活動、娛樂活動、促銷活動等等來聚人氣，吸引人流。

比如，可以聯(lián)合商家進行促銷，做一些有特色的活動，比如藝術(shù)展覽，親子活動，互動活動，傳統(tǒng)孝道文化活動，明星活動等......

對于一個追求更高定位的大型商業(yè)廣場運營高手，如果能夠不斷有市級，甚至省級，乃至全國性的超大型、有新意的文化娛樂活動，號令全城的大型活動在自己的廣場舉辦，甚至是跨城市、跨省級的活動，借此提高曝光度和美譽度，打造自己在城市商業(yè)體中的王者地位就指日可待了。

“文化娛樂搭臺，經(jīng)營促銷唱戲?！?/span>

做到廣場經(jīng)營人氣、品牌、銷售三豐收，經(jīng)常通過一些大型文化藝術(shù)娛樂活動，帶旺廣場人氣，提升廣場品牌，進而帶旺本廣場內(nèi)店家銷售，這是每一個大型商業(yè)廣場日常運營企劃的核心。

（五）板塊招商和舍得之道

我們第三點談到的“盈利板塊和非盈利板塊”的構(gòu)思、劃分和布局，這一點，在商業(yè)廣場的實際運作中，非常重要。

“舍得，舍得，先舍后得。”

“欲要取之，必先予之。”

大型商業(yè)廣場的運營執(zhí)行中，往往有“舍”才有“得”。

“財散人聚，人聚有財?！?/span>

當我們講要“舍得”的時候，該“舍”的是什么？

對于聚人氣的板塊、品牌招商，當然要舍。

大型商業(yè)廣場的板塊規(guī)劃最核心的是“盈利板塊和非盈利板塊”的合理劃分布局，在具體招商執(zhí)行過程中，秉承“舍得”之道是重中之重。

對于非盈利板塊的招商，我們要舍；

對于盈利板塊的招商，我們要得；

一些實在招商困難，但又是大型商業(yè)廣場的必備的要素、板塊、品牌，可以以貼錢、貼裝修、免租金等等進行扶持，甚至也可以組建專業(yè)團隊成立一些自營項目。

當然，在借鑒萬達早期模式的時候，也要對萬達現(xiàn)在的商業(yè)廣場成本過高，盈利困難的現(xiàn)狀有深層的剖析和警惕。

做好商業(yè)地產(chǎn)+ 要找對專業(yè)人才

未來城市綜合商業(yè)體開始細分化，早已不是當年萬達一個模式打天下的時時代了。可以想見，未來商業(yè)綜合體的競爭一定會越來越激烈，運營難度也會越來越高，但對于有創(chuàng)新思維的商業(yè)廣場操盤手來說，構(gòu)建出一個獨特個性的商業(yè)廣場，其中可操作的空間也很大。

近幾年，地產(chǎn)+教育、地產(chǎn)+醫(yī)療、地產(chǎn)+旅游.....等商業(yè)地產(chǎn)的新組合模式層出不窮。

筆者是醫(yī)美界人士，所以在這里簡單談幾句地產(chǎn)+醫(yī)療（醫(yī)美），去年我曾寫過兩篇文章【獨家】黃石頭：共享醫(yī)院來了！這只豬能飛多高？多遠？和【重磅】黃石頭：共享醫(yī)療會死?但“醫(yī)療萬達廣場”、“醫(yī)療太古匯”即將崛起，并預(yù)測“醫(yī)療綜合體廣場”即將在中國粉墨登場。

那么，什么樣的醫(yī)療（醫(yī)美）項目適合進駐商業(yè)廣場？

醫(yī)療方面：高端體檢中心，高端基因檢測中心，孕婦產(chǎn)檢與保健，產(chǎn)后恢復(fù)，高端兒科等，慢性病養(yǎng)護，心理咨詢等，這些項目如果運營得當，將會成功吸引大量高端顧客，同時提升顧客對商業(yè)廣場的忠誠度。

醫(yī)美方面：一些非手術(shù)類的小型或微型整形美容項目（口紅經(jīng)濟類項目）如：激光祛斑、面部微整形、面部美白等均能夠給商業(yè)廣場的客群帶來不一樣的消費體驗，達到獲客引流的效果。

此外，高端牙科診所也比較適合在商業(yè)廣場內(nèi)經(jīng)營，口腔項目中的兒童正畸，隱形正畸，牙齒美白等經(jīng)典項目面向的對象都是兒童、白領(lǐng)、學生，與商業(yè)城的客戶群體高度重合，而且占地面積小，對環(huán)境要求不高。

必須提醒的是，如果想做商業(yè)地產(chǎn)+醫(yī)療（醫(yī)美）綜合體，光有地產(chǎn)人才還遠遠不夠，醫(yī)療和醫(yī)美都是專業(yè)性很強的領(lǐng)域，有時候，看上去差不多的兩個項目，卻“差之毫厘，謬之千里”；有時候，同樣的項目，不同的機構(gòu)來做，結(jié)果大相徑庭。

因此，做地產(chǎn)+醫(yī)療（醫(yī)美）項目，一定要有懂醫(yī)療（醫(yī)美）的業(yè)內(nèi)高手參與，在招商引資方面牽線搭橋，在項目評估上進行論證把關(guān)，在商家進駐后進行對應(yīng)的推廣引導(dǎo)，相互配合，這樣，才能達成三方共贏的圓滿結(jié)果。

杭州的Medical Mall

“百舸爭流 奮楫者先”。

我相信未來，會有越來越多的商業(yè)地產(chǎn)界的跨界人才涌現(xiàn)，為這個行業(yè)大膽引進更多創(chuàng)新的思維，為中國商業(yè)地產(chǎn)締建一個比萬達一枝獨秀時代更為輝煌的新時代、新世界。

※預(yù)告：

金融危機暴發(fā)的時候，會產(chǎn)生口紅經(jīng)濟。

質(zhì)優(yōu)價廉的零售商品會熱銷，人均50-100元左右餐飲消費會成為主流，電影院生意會向好，低價微整形整形項目會廣受歡迎......

大型口紅經(jīng)濟型商業(yè)廣場，或者大型商業(yè)廣場中的口紅經(jīng)濟板塊應(yīng)該怎么規(guī)劃和布局，目前這尚是一個全新的領(lǐng)域，亟待人才來開發(fā)。

針對大型商業(yè)廣場，“如何應(yīng)對金融危機爆發(fā)時代的口紅經(jīng)濟效應(yīng)？”，“是否同樣也會誕生出口紅經(jīng)濟的大型商業(yè)廣場？”，或者是“現(xiàn)有大型商業(yè)廣場如何規(guī)劃自己的口紅經(jīng)濟板塊？”……這些話題，請聽下回分解。

黃石頭

2018.09.1

（本文已獲作者黃石頭先生授權(quán)發(fā)表）

 新醫(yī)頻道

“新醫(yī)頻道”：為新興醫(yī)療發(fā)聲。 什么是“新興醫(yī)療”？“新興醫(yī)療”包括民營醫(yī)療、上市公司醫(yī)療、社會資金醫(yī)療，以及轉(zhuǎn)制后的非公辦醫(yī)療等。我們相信，在中國未來的醫(yī)療體系和社會保健方面，“新興醫(yī)療”將承擔著越來越重要的角色。