最近,見實在跟小裂變創(chuàng)始人張東晴深聊時,得到一組有意思的數(shù)據(jù):41%的公司還未正式使用企業(yè)微信;43.5%的公司僅部分業(yè)務(wù)開始使用企業(yè)微信,只有21.7%的公司正計劃或已全面使用企業(yè)微信。 這意味著,企業(yè)微信用戶增長還處于空前的空白期和紅利期,也是未來企業(yè)做關(guān)系營銷的必爭之地。 9月9日,見實舉行了一場線上私享會,小裂變創(chuàng)始人張東晴分享的主題正好是企業(yè)微信裂變增長實戰(zhàn)。其內(nèi)容確實名副其實,實操性非常強。 在企業(yè)微信裂變獲客三大方法中,每個方法都詳細地闡述了用戶參與裂變的路徑以及背后的原理,而每個方法在他的實戰(zhàn)案例中都有具體展現(xiàn)。 整體聽完的感受是,2020年做企業(yè)微信裂變獲客,很像2015年做微信裂變。因此,全行業(yè)基于企業(yè)微信的私域客戶池增長值得重新做一遍。 現(xiàn)在,借助文字實錄,我們不妨回到私享會現(xiàn)場,聽聽張東晴從實戰(zhàn)中總結(jié)的企業(yè)微信裂變增長方法論。如下,Enjoy: 小裂變創(chuàng)始人 張東晴 大家好!我是小裂變的創(chuàng)始人張東晴,我先簡單介紹一下。 小裂變是一家專注于裂變增長的公司,通過自研的公眾號裂變系統(tǒng)、企業(yè)微信裂變系統(tǒng)、小程序裂變系統(tǒng)、分銷裂變系統(tǒng)、社群裂變系統(tǒng)等裂變增長工具,幫助企業(yè)規(guī)模化建立私域客戶池。 目前覆蓋了教育、電商、零售、餐飲、醫(yī)美、自媒體、旅游、生鮮、文娛、家居、人工智能、金融等行業(yè)領(lǐng)域,幫助客戶節(jié)省了75%的營銷預(yù)算,增長效率翻了10倍。 我今天分享的主題是企業(yè)微信裂變的增長實戰(zhàn)。我分享內(nèi)容分為三大板塊,分別是企業(yè)微信裂變獲客三大方法、企業(yè)微信獲客裂變的五個實操案例和企業(yè)微信未來的三個新變化。 首先,我們發(fā)現(xiàn),目前一家公司去擁抱企業(yè)微信會有兩個阻礙:第一個是基于個人微信存量搭建的私域流量池,無法平滑遷移到企業(yè)微信。第二是企業(yè)微信現(xiàn)有的功能并不完善,還不足以讓一家公司將營銷獲客全部壓在企業(yè)微信,也沒找到成熟的用戶增長打法。 給大家看張圖,我們團隊6月份調(diào)研了3000家公司,了解他們是否開始正式使用企業(yè)微信,以及使用企業(yè)微信的深度。 我們發(fā)現(xiàn):41%的公司還未正式使用企業(yè)微信;43.5%的公司僅部分業(yè)務(wù)開始使用企業(yè)微信,只有21.7%的公司正計劃或已全面使用企業(yè)微信。 看得出來,大部分企業(yè)都沒有真正擁抱微信,包括不少一線操盤手也不太清楚,如何具體獲客和規(guī)?;黾铀接蚩蛻舫?。所以,企業(yè)微信目前處于空前的紅利期。 企業(yè)微信裂變獲客的三大玩法 很多朋友都問過,企業(yè)微信到底如何快速獲客,能不能裂變?當然可以。 我們將企業(yè)微信裂變獲客劃分為三大方法:企業(yè)微信任務(wù)裂變、企業(yè)微信好友裂變、企業(yè)微信群裂變。 第一,企業(yè)微信任務(wù)裂變,聯(lián)動服務(wù)號沉淀私域客戶。 流程如下: 01.當企業(yè)發(fā)起一個企業(yè)微信裂變活動時,以海報為傳播主題,把海報公眾號、朋友圈、第三方渠道等用戶能看到的地方。 02.感興趣的用戶掃碼關(guān)注公眾號,會收到裂變引導(dǎo)文案和客服的企業(yè)微信二維碼。 03.用戶添加客服企微后,可自動收到活動規(guī)則與專屬海報。 04.分享海報后會收到實力助力提醒,完成邀請任務(wù)即可領(lǐng)獎。 05.下一級用戶收到活動規(guī)則會繼續(xù)裂變。 整個企業(yè)微信任務(wù)裂變跟之前做公眾號裂變很類似,區(qū)別是將流量倒到企業(yè)微信上,而公眾號只是作為推送任務(wù)完成進度的一個提醒載體。 任務(wù)裂變的原理,說白了還是將服務(wù)號和企業(yè)微信客服號結(jié)合起來,目的是實現(xiàn)企業(yè)微信客服號好友新增和服務(wù)號粉絲新增的雙重目標。 很多人會擔心裂變流程過長。所以,我們6月份做了第一次內(nèi)測,發(fā)現(xiàn)企業(yè)微信裂變活動過程中,公眾號粉絲到企業(yè)微信客服號好友轉(zhuǎn)化率達到了95%以上,遠遠超出了我們的想象,比原有公眾號直接導(dǎo)流到微信個人號的轉(zhuǎn)化率還高。 活動結(jié)束后,小裂變企業(yè)微信裂變后臺會把數(shù)據(jù)全部展現(xiàn)出來,包括一場活動的總參與粉絲量、總凈增粉絲量、新增好友數(shù)、粉絲留存率、好友留存率等關(guān)鍵數(shù)據(jù),方便后期復(fù)盤和優(yōu)化。 第二種玩法是企業(yè)微信好友裂變玩法,源源不斷的獲客秘訣。 從企業(yè)微信好友參與路徑可以看出,好友裂變玩法與任務(wù)裂變玩法有明顯區(qū)別,海報上的二維碼不再是公眾號二維碼,而直接就是企業(yè)微信客服號二維碼,比任務(wù)裂變少了一大步,簡單直接。 裂變過程當中,企業(yè)可以結(jié)合自己的業(yè)務(wù),讓用戶直接添加企業(yè)微信的客服號。比如,教育或電商行業(yè),可以用課程優(yōu)惠或書籍等福利吸引用戶。 6月份做內(nèi)測時,我們在同樣的宣發(fā)渠道、開始時間(晚八點)、測試周期(一個晚上),分別測試了任務(wù)裂變和好友裂變的兩種玩法。 從數(shù)據(jù)上看,任務(wù)裂變帶來了5000多的新增好友,而好友裂變則帶了7817新增好友,后者是前者1.5倍。背后的原因很簡單,好友裂變縮短了裂變流程。建議直接做變現(xiàn)或純銷售的企業(yè),可以使用好友裂變方式。 第三種玩法是企業(yè)微信群裂變,規(guī)?;纳缛嚎蛻舫?。 流程如下: 01.用戶看到活動海報。 02.用戶掃碼進企業(yè)微信群,并收到自動推送的群歡迎語:活動規(guī)則+裂變分享海報。 03.用戶分享海報到朋友圈,并截圖到群內(nèi)。 04.小助理自動審核發(fā)消息。 背后的裂變原理,是借助社群的群體效應(yīng)和共同目標,推動用戶在線上分享、轉(zhuǎn)發(fā)和推薦。 這里提醒一下,做裂變時要瞄準2個流量觸點:第一個是企業(yè)微信的客服號,第二個是企業(yè)微信的客戶群,因為這兩個觸點與客戶連接最緊密。 利用前面提到的企業(yè)微信三大裂變玩法,可以快速抓住企業(yè)微信增長紅利。因此,我們認為全行業(yè)基于企業(yè)微信的私域客戶池增長值得重新做一遍。 企業(yè)微信裂變的五個實操案例 接下來分享一下我們做企業(yè)微信裂變的實操案例。 第一個案例是紅杏林,國內(nèi)知名的中醫(yī)教育培訓(xùn)機構(gòu)。他們希望通過好友裂變玩法,將粉絲轉(zhuǎn)化為私域客戶池,并直接把用戶與銷售關(guān)聯(lián)起來。 半個月時間內(nèi),紅杏林做了3場裂變活動,最終增長了20000+企業(yè)微信好友。經(jīng)過單場活動的分析,我們發(fā)現(xiàn)活動有4個點做得非常到位,分別是裂變獎品、裂變海報、裂變規(guī)則和裂變傳播渠道,這也正是裂變活動的四個關(guān)鍵點。 裂變獎品是中醫(yī)四大名著,正好是目標群體感興趣的。規(guī)則是用戶邀請18位好友,并添加老師的企業(yè)微信,即可領(lǐng)取獎品。整個活動有641個種子用戶,帶來10000+新增好友,共消耗270本書,其獲客成本遠比投放低得多。 第二個案例是作業(yè)幫,國內(nèi)在線教育領(lǐng)先品牌。合作過程中,我們建議他們用投放方式,把流量最終沉淀到老師的企業(yè)微信上。他們的活動持續(xù)了3天,帶來了2000個新增好友。 裂變獎品是最普遍的資料包去吸引家長用戶,邀請三位好友即可領(lǐng)取獎品。其實,之前在教育領(lǐng)域零成本裂變的經(jīng)典玩法,可直接復(fù)用到企業(yè)微信獲客上。 第三個案例是零售品牌俏香閣。他們使用的是任務(wù)裂變玩法,以零食禮包為獎品,邀請6人關(guān)注公眾號,并添加好友即可獲得芒果干1包,邀請20人添加好友可獲得零食大禮包。 最終,在3小時之內(nèi),增長3500+企業(yè)微信好友和5000+公眾號粉絲。 第四個案例是琥珀親子,一個親子家庭會員服務(wù)平臺。他們使用的好友裂變玩法,利用3周左右時間,漲了10萬+企業(yè)微信好友。 目前企業(yè)微信還未公布客服號添加好友的上限,但為避免單個客服號無法承接過大的流量,我們可以做多號分流,就是將投放帶來的上萬個好友分到30-50個客服號上。 第五個案例是小裂變,我們以“企業(yè)微信也能裂變”為噱頭做傳播裂變,在3小時內(nèi)獲取了5000多家精準B端用戶,獎品是企業(yè)微信裂變系統(tǒng)的30天免費試用權(quán)。 規(guī)則是邀請3位好友添加客服號即可領(lǐng)取獎品,門檻較低。因為B端群體相對垂直和精準,不需要像C端那樣的高門檻篩選。 上述案例中的玩法,都很像我們2015年在個人微信上做的裂變案例。所以,我們認為,2020年做企業(yè)微信裂變獲客=2015年做微信裂變。 企業(yè)微信未來的三個新變化 第一,企業(yè)微信私域運營的本質(zhì)還是服務(wù)。 裂變過程中,不要為了裂變而裂變,能否把用戶真正的留下來,才是最關(guān)鍵的,這考驗的是一家公司的服務(wù)能力。 因此,在做企業(yè)私域運營過程中要遵循這4步: 01.讓客戶通過宣傳渠道認識你; 02.讓客戶通過裂變了解你; 03.通過直播或者信息群發(fā)等手段,讓用戶時不時的想起你; 04.通過內(nèi)容、小程序變現(xiàn)、直播帶貨等讓用戶最終認可你,并產(chǎn)生消費和轉(zhuǎn)化。 第二,企業(yè)每個銷售人員都要建立自己的小私域。 怎么理解小私域?整個互聯(lián)網(wǎng)生態(tài),包括微信、阿里、字節(jié)跳動、百度等生態(tài)都屬于公域。將公域中流量引導(dǎo)個人微信或者企業(yè)微信,就是建立私域客戶池。 企業(yè)微信的每個客服號(銷售人員)可以建立基于自己的小私域,為未來的變現(xiàn)做鋪墊。從公域到私域,再到小私域,工作側(cè)重點和對應(yīng)的系統(tǒng)功能模塊也不同。 第三,企業(yè)微信私域增長的三駕馬車:企業(yè)微信的裂變獲客、私域運營和群直播變現(xiàn)。 前面講到的三大裂變玩法都屬于裂變獲客,今天時間有限,暫時就不展開講私域運營和圈直播變現(xiàn)了。我們這個月也會做線上直播,將私域客戶池+直播玩法重點幫大家梳理一下。 除了以上三個大的觀點,我們在宏觀和微觀層面還看到一些趨勢。 宏觀層面:第一,私域流量思維要向“私域留量”轉(zhuǎn)換,把用戶真正留在私域用戶池中才是關(guān)鍵;第二,用戶運營思維向“客戶運營”思維轉(zhuǎn)變,別把用戶當流量對待,要把用戶當成真正的客戶,通過精細化運營持續(xù)傳遞有價值的產(chǎn)品和服務(wù)。 微觀層面:第一,公司微信群會逐漸用企業(yè)微信群營銷,此次見實大會的官方群也是企業(yè)微信群;第二,企業(yè)微信會逐漸取代微信個人號做營銷,而個人微信將逐漸成為傳播、裂變和分發(fā)的渠道。 作為公司的創(chuàng)始人或操盤手,要盡早擁抱變化,利用企業(yè)微信快速實現(xiàn)規(guī)?;炎儷@客,這是中小企業(yè)的一個機會。 對個人而言,不管是一線操盤手,還是運營和銷售人員,都有必要學(xué)透企業(yè)微信的每個功能,運營銷售化或銷售運營化將逐漸體現(xiàn)在公司企業(yè)微信營銷的戰(zhàn)略中。 最后總結(jié)一些行業(yè)小秘密給大家: 1.企業(yè)微信不是OA系統(tǒng),而是基于客戶數(shù)據(jù)資產(chǎn)的SCRM生態(tài)系統(tǒng)。 2.微信將會變?yōu)榱炎冊鲩L的傳播渠道,企業(yè)微信才是流量的終點。 3.企業(yè)微信會成為營銷的中心,沉淀私域的集中營。 4.所有微信內(nèi)的裂變玩法,基本可以基于企業(yè)微信重做一遍。 問答環(huán)節(jié) 提問:2B類產(chǎn)品如何做用戶裂變? 張東晴:做裂變增長不分2B和2C,第一是瞄準需求,第二是瞄準用戶群體。抓住用戶需求,策劃相應(yīng)的裂變活動即可。做2B增長時,與B端建立關(guān)系要通過市場人員,做裂變的時候采用的是B2C2B玩法。 提問:企業(yè)微信做大批量裂變活動時,如何跟用戶進行高頻率回復(fù)? 張東晴:企業(yè)微信群有兩個功能:第一是快捷回復(fù),可利用提前建立的知識庫直接回復(fù)。 第二是利用機器人功能,提前建立話術(shù),用戶問題觸發(fā)某個關(guān)鍵詞時候即可自動解答。同時,企業(yè)微信作為后臺可以同時管理多個群,每個月都可以批量管理和群發(fā)消息。 提問:便宜的獎品,種子用戶參與不積極,太貴的獎品成本又太高,這個怎么平衡? 張東晴:分享一個小技巧,可以在裂變活動中設(shè)多個階梯,第一個階梯是用戶分享一下就能輕松達到的,這能確保整個活動不翻車。第二高級階梯,比如邀請的人多一點,送的獎品就會稍微大一些,這是保證帶來額外效果。 另一個技巧,是在結(jié)合排行榜,用戶不僅要邀請一定數(shù)量的用戶還要在排行榜上,同時滿足兩個條件就可以將成本降下來。但前提都是獲取精準用戶。 提問:企業(yè)微信每天只能發(fā)送一條朋友圈,這個怎么破? 張東晴:其實不是每個客服一天只能發(fā)一條朋友圈,而是已有的客戶每天只能看一次你的朋友圈,但每天的新增用戶是可以看到你新發(fā)的朋友圈的。所以,只要能源源不斷的裂變新客戶,就可以讓更多人看到你的朋友圈內(nèi)容。 小編注:在公眾號后臺回復(fù)“小裂變”三個字,即可領(lǐng)取由小裂變出版的《裂變增長秘籍》。 「見實推薦」 ??點擊加入:加入見實踐行社吧!來和100家私域標桿企業(yè)深度切磋 ??點擊加入:見實團隊招募2位新伙伴,歡迎你來加入! ↘更多相關(guān)干貨: 馬化騰首次撰文闡述私域流量! 重磅:微信內(nèi)測視頻號推廣!商業(yè)化陡然提速 私域流量有7種新打法!我們梳理成這份最新白皮書 我提出一個大膽預(yù)料:如果企微朋友圈條數(shù)不受限制 10萬字讓你讀爽,私域流量組合打法+案例! 謝謝你!見實2020大會成功舉辦!(另附大會全套PPT) 騰訊全面披露私域產(chǎn)品布局! 騰訊高層首次深度解讀私域! 私域正開啟新流量黃金10年! 深度:夢潔私域玩法1個月賣貨1個億! 獨家:九牧王私域用戶年貢獻或超1億 獨家:瑞幸咖啡的私域自救 新機會,從“見實”開始生長! |
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