Q6：靜心調(diào)神、潛意識(shí)訓(xùn)練等課程，相對(duì)于普通產(chǎn)品來(lái)說(shuō)線上很難去推，主要是因?yàn)闆](méi)有辦法現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)客戶情況，去給到一個(gè)最合適的方案，也沒(méi)辦法讓客戶體驗(yàn)到產(chǎn)品的效果，這樣的情況，我們應(yīng)該如何去做線上銷講？

A6：很多講師在針對(duì)產(chǎn)品的時(shí)候分析得頭頭是道，但是做起銷售來(lái)卻不太在行，覺(jué)得如果不讓別人體驗(yàn)一下，就沒(méi)有辦法讓潛在用戶信服，更別提成交了。
其實(shí)對(duì)于銷售本身而言，試用或者體驗(yàn)是一種成本非常高的手段或模式。

但是設(shè)計(jì)好的銷講流程本質(zhì)是突破潛在用戶對(duì)產(chǎn)品的信任，建立信任的方法有很多?？赡苓@里存在一種奇怪的鄙視鏈，覺(jué)得我讓別人體驗(yàn)再買，是良心，你們靠話術(shù)、套路就是純忽悠。

良心不良心，是靠最終的用戶口碑和效果見(jiàn)證，如果你對(duì)自己的產(chǎn)品有信心，何不轉(zhuǎn)換思路，先把產(chǎn)品賣出去再說(shuō)呢？

Q7：我是做企業(yè)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)行業(yè)的，線上線下課都有，現(xiàn)在疫情期間不能開(kāi)線下課，我們當(dāng)初想的是直接把線下課搬到線上不就好了？結(jié)果發(fā)現(xiàn)完全不是這樣。我們這個(gè)行業(yè)，人多了少了都不好，不知道是銷講中多少人參與轉(zhuǎn)換才是最佳的范圍。

A7：線上的授課模式和線下開(kāi)專場(chǎng)是完全不同的概念，如果只是單純地照搬，不出問(wèn)題才奇怪。

如果是高單價(jià)課，一次10人都能開(kāi)班，預(yù)計(jì)的轉(zhuǎn)化率是10%，那么線上100人就足夠了。如果轉(zhuǎn)化率是20%，線上50人都?jí)蛄恕?/p>

鯰魚(yú)課堂一直在提倡，銷講課追求的不應(yīng)該是單純的流量大，而是精準(zhǔn)，最好在開(kāi)課前能夠針對(duì)你的目標(biāo)用戶設(shè)計(jì)篩選漏斗。

追求流量的銷講模式是賣便宜貨，很容易走量的產(chǎn)品。此外，還可以搭配一些定價(jià)99元，199元的網(wǎng)課做贈(zèng)品，增加線下下單用戶的獲得感。

Q8：我們的產(chǎn)品以前有很多人正價(jià)買過(guò)了，現(xiàn)在直播我們?cè)俅畏懦隽撕艽蟮母＠瑧?yīng)該如何去平衡，不讓之前買過(guò)的人覺(jué)得自己虧了呢？

A8：我們其實(shí)一直都在強(qiáng)調(diào)：產(chǎn)品不做矩陣規(guī)劃，就是給自己挖坑。
好的做法是核心產(chǎn)品讓利幅度不要太大，你讓1000塊，再花3000塊批發(fā)價(jià)，去買10000塊禮物送用戶，反而皆大歡喜。

用戶覺(jué)得這錢花得賺翻了，一點(diǎn)都不會(huì)覺(jué)得虧。你的價(jià)格體系也守住了。
一味打價(jià)格戰(zhàn)，是無(wú)能的表現(xiàn)。

Q9：To B 的銷講和TO C 的銷講有什么不同？
A9：TO B的銷講更類似線下的會(huì)銷，要先和B端有溝通，有接觸，有了解，再約到直播間去轉(zhuǎn)化。
而且和B端合作，大多都是比較大的單子，大家都有個(gè)性化需求，所以一般來(lái)說(shuō)，這樣的意向客戶應(yīng)該一開(kāi)始就為其配一對(duì)一人員跟進(jìn)，而不是在群里一起聊。

比如某些工程設(shè)計(jì)類的項(xiàng)目，一般銷售過(guò)程是客戶拜訪，意向客戶現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研，然后整理方案，匯報(bào)交流，最終還要報(bào)價(jià)比選甚至競(jìng)標(biāo)等，流程很長(zhǎng)，相對(duì)復(fù)雜。

我們可以換一種思路，這里提供一套初步的轉(zhuǎn)型方案：

1）通過(guò)文庫(kù)，百家號(hào)，公眾號(hào)或者行業(yè)論壇之類平臺(tái)，以行業(yè)視角整理或者發(fā)布一些面向終端客戶或渠道客戶的行業(yè)趨勢(shì)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)應(yīng)用及其案例類的優(yōu)質(zhì)資料，積累行業(yè)專業(yè)度，建立行業(yè)標(biāo)桿品牌，提升信任感，然后引流進(jìn)入自建的行業(yè)社群。

2）邀請(qǐng)行業(yè)內(nèi)技術(shù)專家進(jìn)行直播，分享行業(yè)熱點(diǎn)、管理趨勢(shì)、先進(jìn)技術(shù)等，不斷地去強(qiáng)化企業(yè)品牌，篩選潛在客戶及渠道客戶。

3）利用贈(zèng)送產(chǎn)品資料等方式，去二次篩選意向較為強(qiáng)烈的終端客戶或渠道客戶，并加強(qiáng)對(duì)這批優(yōu)質(zhì)客戶的跟進(jìn)和服務(wù)。

4）當(dāng)然，在后續(xù)的服務(wù)中，還是要盡可能地采取線下跟蹤推進(jìn)的方式，才更容易讓項(xiàng)目取得完美的收官。

在這個(gè)過(guò)程中，線上銷講是為了擴(kuò)展人脈，建立信任，潛移默化讓用戶接受你的產(chǎn)品理念或者解決方案，降低后續(xù)成交的成本。

能贏得現(xiàn)場(chǎng)交流的機(jī)會(huì)，就已經(jīng)賺到了。