吾老濕 · 2020-06-01 15:22 來源：營銷學(xué)習(xí)社

餐飲營銷的本質(zhì)是對外求價(jià)值認(rèn)知，對內(nèi)求運(yùn)行效率。

價(jià)值認(rèn)知從產(chǎn)品，服務(wù)，場景三個維度做就餐體驗(yàn)的提升。

很多品牌對外價(jià)值認(rèn)知做的很好，很多餐飲品牌看起來生意很好，門店也經(jīng)常能夠看到門口在排隊(duì)，在外人看起來可能很賺錢，但月末一算，發(fā)現(xiàn)也沒有賺多少錢。

尤其是餐飲行業(yè)“三高一低”的情況下，情勢更加的嚴(yán)重。

為什么門店看起來生意火爆，整個品牌價(jià)值的塑造，顧客的體驗(yàn)感設(shè)計(jì)的也很好，為什么還是做不起來呢？

其根本原因就在于你的內(nèi)部運(yùn)營效率非常的低，你的客群結(jié)構(gòu)沒有想清楚，導(dǎo)致你的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，價(jià)格結(jié)構(gòu)，空間結(jié)構(gòu)也就不清晰；

而這些你沒有思考清楚，你的成本結(jié)構(gòu)，團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)也是一本糊涂賬。

比如說你選址在購物中心里，但你的定價(jià)卻是很便宜，那你再怎么做也很難維持下去，因?yàn)橘徫镏行牡姆孔夂芨?，你定價(jià)低了，生意再怎么好，你肯定也賺不了多少，最終就是為房東，為員工打工了。

比如說我們有一個客戶，30多家的連鎖店，曾經(jīng)有一個店開在萬達(dá)里，但由于顧客對這個品牌的認(rèn)知就是低價(jià)的品牌，價(jià)格無法提高太多，因?yàn)閮r(jià)格提高，顧客就跑了。

所以，這個店開在萬達(dá)里，雖然生意也是很好，但是就是不賺錢，原因就是客單價(jià)低，租金高，無法支撐成本結(jié)構(gòu)，而價(jià)格一旦提高顧客就跑了，所以最終還是閉店了事。

再比如說你的客群結(jié)構(gòu)是兩個人消費(fèi)為主的情況下，你的門店空間結(jié)構(gòu)卻設(shè)置了一大堆的四人桌，甚至是四人以上的桌子，導(dǎo)致空間資源的極大浪費(fèi)了。

最終導(dǎo)致營收始終上不去，而你不關(guān)注這些，而總是認(rèn)為是客流量不足，拼命的搞活動促銷，有用嗎？

還比如說如果你是快餐，你的客單價(jià)不高，顧客群體的消費(fèi)高峰期在中午兩小時，這個時候你提供了非常好的體驗(yàn)，顧客整體滿意度也很高，但是你就是難以賺到。

因?yàn)榭觳椭v究的是效率，講究的是在高峰期的高翻臺率，而你提供了極致的服務(wù)體驗(yàn)，顧客一吃就是半個小時，一個小時，你說你怎么可能賺錢？

那么，門店內(nèi)部運(yùn)營效率包含哪些方面呢？如何提高運(yùn)營效率呢？

衡量內(nèi)部運(yùn)營效率有下面這三個變量:

坪效

人效

品效

很多人可能都說，這些因素我知道啊，但這些是經(jīng)營的結(jié)果，是經(jīng)營成果的評判指標(biāo)，但具體怎么做呢？

在分析如何提高這三個指標(biāo)之前，我們要先了解一個公式:

營業(yè)純利=顧客量*客單價(jià)*毛利率-成本

影響坪效的因素包括顧客接待量，客單價(jià)還有餐廳面積；

影響人效的因素包括產(chǎn)品成本（毛利率），人力成本，租金成本等；

影響品效的因素包含產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（引流品，利潤品，形象品），門店爆品，產(chǎn)品分類，各分類主推品，各分類的相關(guān)性。

這里的人效計(jì)算公式是：月凈利潤人效=月凈利潤額÷1/2（月初人工+月末人工）

品效是:月營業(yè)額÷菜品總量

坪效，人效，品效是衡量經(jīng)營成果的指標(biāo)。

坪效的背后是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，價(jià)格結(jié)構(gòu)，空間結(jié)構(gòu)的優(yōu)化；

人效的背后是成本結(jié)構(gòu)，團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化；

品效的背后是坪效和人效的優(yōu)化

而這些結(jié)構(gòu)都清晰以后，才有品牌門店盈利模型的構(gòu)建，品牌才有可擴(kuò)張，可復(fù)制的到店盈利模式的確立。

（一）

衡量餐廳成果的三個因素是坪效，人效，品效。

我們就講講如何提高坪效，而提高坪效的因素有翻臺率，餐廳面積，客單價(jià)等。

我們先著重來講講如何提高翻臺率。

兩個相同品類，面積，客單價(jià)都差不多的餐廳，如果在翻臺率上有區(qū)別，這兩個餐廳的營收是完全不同的。

提高翻臺率主要圍繞顧客在“侯餐，點(diǎn)餐，出餐，就餐，收餐”五個環(huán)節(jié)梳理出標(biāo)準(zhǔn)化的流程，進(jìn)而提高整體的就餐效率。

這里我圍繞顧客五個就餐的觸點(diǎn)，整理出12條提高流程效率的方法

一，侯餐

1，讓門口排隊(duì)的顧客先行點(diǎn)餐，減少入桌后的決策時間；

2，設(shè)置限量供應(yīng)的菜品，讓顧客提前到餐廳就餐，減少排隊(duì)人數(shù)（限量供應(yīng)的菜品能夠獲得顧客的青睞）；

3，讓顧客樂意等位，避免客人的流失，提供增值的服務(wù)，海底撈就是做的很到位（數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表明快餐的客群等位時間不要超過30分鐘）

二，點(diǎn)餐

4，菜單設(shè)計(jì)上，設(shè)置必點(diǎn)招牌菜，減少顧客選擇時間；

5，菜單設(shè)計(jì)主次分明，吃點(diǎn)菜一目了然，減少顧客決策時間；

6，復(fù)雜菜品，及時感知客人烹飪時間（既能減少就餐時間，還能顯示服務(wù)良好）；

7，自助點(diǎn)餐，提高下單效率，幾十人同時下單，后廚出品效率高；

三，出餐

8，利用叫號系統(tǒng)，發(fā)動顧客自助取餐，提高上菜效率（高峰期時，服務(wù)員的傳菜很難保證及時上菜）；

9，刪去制作工藝復(fù)雜的菜品

四，就餐

10，盤子大就收快點(diǎn)，盤子小就收慢點(diǎn)（暗示顧客吃的多，不要停留了）

11，餐廳內(nèi)硬座>軟座>沙發(fā)，不要讓顧客做的太舒服，同時店內(nèi)音樂的選擇也可以影響顧客的就餐節(jié)奏；

五，收餐

12，顧客買單后，若沒有立即離去，可征詢客人的意見，先清收臺面（一般情況下，顧客也就走了）

西貝有4個“一分鐘”的準(zhǔn)則，1分鐘帶客入座，1分鐘恢復(fù)臺面，1分鐘傳菜，1分鐘收餐響應(yīng)。這一切都是規(guī)范化流程標(biāo)準(zhǔn)，目的就是為了提高翻臺率。

正餐，快餐，特色餐飲的品類不同，客群不同，也就沒有統(tǒng)一的流程，但都要有自己的流程化，標(biāo)準(zhǔn)化的就餐效率。

（二）

翻臺率的最終目標(biāo)還是為了提高效率，從而提高營業(yè)額。

但營業(yè)額的提高，還包含產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化的一個重要的手段是爆品的打造。

很多餐飲品牌都以某一個爆品展現(xiàn)世人，而且效果顯著，比如太二酸菜魚，陳鵬鵬鵝肉飯店，金戈戈香港豉油雞、阿五黃河大鯉魚等。

這些以某個單品為主打，開創(chuàng)一個餐飲品類之外。還有其他的一些餐飲品牌也在打造爆品，像費(fèi)大廚辣椒炒肉，壇宗剁椒魚頭，西貝的牛大骨，巴奴的毛肚，云海肴的汽鍋雞...等。

為什么爆品戰(zhàn)略能成功？

原因是隨著消費(fèi)者就餐選擇越來越多，產(chǎn)品的極大豐富，消費(fèi)者不知道到底應(yīng)該選擇吃什么。

對于顧客而言，爆品戰(zhàn)略一個是能夠聚焦于一道菜，清晰的傳達(dá)出餐飲品牌的價(jià)值；一個是減少消費(fèi)者的選擇困難癥，降低顧客的決策戰(zhàn)略。

對于品牌方而言，聚焦于一個菜品后，圍繞這個爆品聚焦資源，高效的配置資源，無論是對外的傳播，店內(nèi)餐廳物料的呈現(xiàn)，還是供應(yīng)鏈，團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，后廚出餐都更有效率。

由于很多品牌的爆品戰(zhàn)略都很成功，在餐飲行業(yè)內(nèi)，很多品牌也跟風(fēng)打造爆品，但往往不得要領(lǐng)，生意不溫不火，甚至聚焦于一道菜以后，客群做窄，營業(yè)額不增反降，最后關(guān)門大吉。

那么，爆品戰(zhàn)略的核心是什么呢？

我覺得有兩個

一個從顧客端判斷，

受眾窄不窄？

這個產(chǎn)品老人，小孩，男人，女人，能不能吃？

消費(fèi)場景受不受限？

情侶，朋友，閨蜜，朋友聚餐，家庭聚會等這些場景有沒有限制。

最后是這個產(chǎn)品符不符合顧客的需求，顧客認(rèn)不認(rèn)。

另一個是從品牌端，這個產(chǎn)品具不具備“引流，提升利潤，甚至提高形象”的作用。

這里分享一下云海肴汽鍋雞是如何打造爆品的。

在餐飲業(yè)，云海肴自己定了兩個指標(biāo)：

1、顧客端反饋，體現(xiàn)為復(fù)購率和復(fù)購頻次；

2、財(cái)務(wù)指標(biāo)，如產(chǎn)品的點(diǎn)擊率是多少（每10桌客人會有多少桌去點(diǎn)）。

我們可以從云海肴的一款爆品汽鍋雞說起。

品類：選擇比努力重

云海肴做過很多消費(fèi)者調(diào)研，一提到云南菜，很多人都會想到米線，其次是野生菌，第三反應(yīng)是汽鍋雞。

一開始，他們選擇了稀缺而附加價(jià)值高的野生菌，決定把它推廣成為招牌菜品，沒想到推廣一整年以后發(fā)現(xiàn)，效果并沒有很好。

為什么？

因?yàn)橐吧钠奉惢A(chǔ)不夠廣，喜愛它的人大多養(yǎng)生或者非常關(guān)注健康，價(jià)格又高，所以食用場景會少很多。

后來，他們換個思路選擇雞湯這個品類，推出了汽鍋雞，它在全國沒有地域限制，點(diǎn)單場景也很廣。

這樣操作后，甚至不用像推廣牛肝菌那樣強(qiáng)推汽鍋雞，增長也非常好，點(diǎn)擊率可以達(dá)到70%，而牛肝菌點(diǎn)擊率在最高峰期也只有30%~40%。

當(dāng)然，小眾食材也不是沒有成為爆品的可能。把牛肝菌跟這兩年很火的牛蛙結(jié)合起來，做成牛肝菌牛蛙，立刻就變得很大眾，但是又保留了它的特色。這道菜后來也是云海肴的招牌菜之一。

打造爆品一定要看品類的基因夠不夠廣譜，也就是說顧客類別夠不夠廣，比如男性、女性、兒童、老人，全客層如果都可以去享用，那產(chǎn)品成為爆品的概率就高。

其次看消費(fèi)頻次夠不夠高，比如在場景的應(yīng)用上，是否在約會、聚會、慶生甚至是生病等場景都能點(diǎn)餐。

說了汽鍋雞的正面案例，再說一個我們自己遇到的反面案例，我們有一個客戶的品牌是火鍋品類的，賽道很廣，但競爭也是很激烈，所以為了做出差異化，決定主打牛排。

主打牛排有什么問題？

問題很多，牛排并不是火鍋菜品的認(rèn)知習(xí)慣，大家想到牛排的第一印象就是西餐，而不會想到火鍋。在大眾認(rèn)知上，就沒有非常強(qiáng)的獲客能力。

其次，牛排用火鍋來煮，在口感上并不占優(yōu)勢，顧客并沒有很強(qiáng)的記憶點(diǎn)。

最重要的是牛排的認(rèn)知是較為高價(jià)的，但品牌給顧客的認(rèn)知是性價(jià)比產(chǎn)品，牛排的定價(jià)超過了主流消費(fèi)人群的消費(fèi)能力。

以上就導(dǎo)致了牛排始終是賣不動，這就是為了差異化而差異化的爆品戰(zhàn)略，這種思路是不可取的。

（三）

打造爆品要從顧客受眾，場景以及認(rèn)知，以及品牌方財(cái)務(wù)角度思考。

除了這兩個以外，還有產(chǎn)品本身價(jià)值的思考。

這一點(diǎn)，我直接引用云海肴CEO在混沌大學(xué)的分享:

產(chǎn)品設(shè)計(jì)：一道菜的真實(shí)價(jià)值是什么？

我們不能說公司有什么資源，就設(shè)計(jì)什么樣的產(chǎn)品，而是要回到顧客視角，根據(jù)顧客的價(jià)值需要設(shè)計(jì)產(chǎn)品。那么，對我們餐飲業(yè)來說，顧客需要哪些價(jià)值？

一，基礎(chǔ)價(jià)值

基礎(chǔ)價(jià)值就是人最本我、最本質(zhì)的欲望需求，是產(chǎn)生復(fù)購的基礎(chǔ)指標(biāo)。

1，好吃

“好吃”這個價(jià)值可以拆解為兩點(diǎn)：

①口感。舉個例子，芝士、榴蓮、牛油果很受女性喜歡，這三種食材的共通點(diǎn)是口感純厚綿密。再比如說小龍蝦、牛蛙都很Q彈又有嚼勁，也會很受喜歡。

雖然每個人的性格和地域不一樣，但口感上大抵是一致的。我們會把這些口感抽象出來，思考特定口感應(yīng)該對應(yīng)哪些類型食材，也許組合后會很好吃。

②意外之喜。意外之喜也會讓人覺得特別好吃，就是你看著這個產(chǎn)品是一個樣子，結(jié)果一吃發(fā)現(xiàn)是另一個樣子。

2，超值

人的另一個直接基本訴求是不貴。在價(jià)格和份量上，我們總結(jié)出的原則是：如果體驗(yàn)超出預(yù)期價(jià)格的1.3倍，顧客就是會滿意的。如果超出預(yù)期1.5倍，他會非常感動于產(chǎn)品性價(jià)比之高。這是產(chǎn)品設(shè)計(jì)中我們自己總結(jié)的know-how。

二，功能價(jià)值

功能價(jià)值對應(yīng)人性中的自我，自我就是理性。人的理性需求體現(xiàn)在餐飲業(yè)，就是吃得健康。只有滿足了功能性價(jià)值的時候，他的消費(fèi)頻次才會高。

健康這個價(jià)值也可以拆解為兩個點(diǎn)：

①食材。有時候我們跟顧客講了半天這道菜價(jià)值有多高，顧客感受不出來，那就是浪費(fèi)。成本是讓渡給顧客的價(jià)值，如果顧客感知不到價(jià)值，這個成本就浪費(fèi)了。

推出汽鍋雞的時候，我們用了一種非常好、非常貴的雞。當(dāng)時，我們盲測了上百種雞熬出雞湯，最終選出了一款顯著好于其他雞湯的雞。這就是顧客的感知，你不需要教育他，他就能體驗(yàn)到顯著差異。

我們以前賣過的一款黑山羊肉也非常貴，但是顧客不太埋單。后來我們自己反思，用非常好的山羊肉和普通山羊肉做的菜，確實(shí)口感顯著感沒有那么大。

②工藝。特別是在中國，消費(fèi)者對工藝的印象是根深蒂固的。比如煎、炸、炒，哪個工藝更健康，大家都有基礎(chǔ)判斷。所以，如果一種工藝沒有很健康但很好吃，那就匹配一些健康的食材。比如消費(fèi)者覺得炸三文魚是健康的，炸豬肉是不健康的。

三，精神價(jià)值

好吃不貴是基礎(chǔ)價(jià)值，健康是功能價(jià)值，這兩者之上還有精神價(jià)值，這體現(xiàn)為人的超我需求。人是需要情感鏈接的，所以要滿足

（四）

提高坪效，就要提高翻臺率，但翻臺率對于快餐等品類還不夠精確的反應(yīng)效率的極致利用。

比如說你有25個桌子，每個桌子四個餐位，100個餐位。現(xiàn)在每天有200人進(jìn)店消費(fèi)，理論上只需要50個桌子就可以，50*4=200嘛。

這時候翻臺率是（50-25）/25=1

也就是翻臺1次，翻臺率為100%。

但實(shí)際上，不可能每個桌子都是坐滿四個人的，假設(shè)每個桌子都是2個人，200/2=100，也就是一共要用到100張桌子。

（100-25）/25=3，也就是翻臺3次，翻臺率為300%。

你看到了，進(jìn)店人數(shù)都是200人，但翻臺率是不一樣的，一個是100%，一個是300%，如果這時候你用翻臺率來衡量餐廳的效率，就會發(fā)現(xiàn)這是不準(zhǔn)確的。

因?yàn)槟愕臓I業(yè)額并沒有提高啊，你的坪效也沒提高啊，你賺的錢都是一樣的。

所以，單純來看翻臺率的數(shù)據(jù)是不準(zhǔn)確的。

那么，這里就要說到了，為什么同樣的消費(fèi)人群，翻臺率會是不一樣呢？

因?yàn)槟愕目臻g結(jié)構(gòu)沒有設(shè)計(jì)好，你的餐位設(shè)計(jì)對于你的客群來說是不匹配的，大多數(shù)餐位都被浪費(fèi)了。

坪效是衡量就餐區(qū)和廚房區(qū)的布局結(jié)構(gòu)，而餐位的利用才是空間結(jié)構(gòu)優(yōu)化的核心要點(diǎn)。

（五）

翻臺率不能完全反應(yīng)餐廳門店的經(jīng)營成果，即使翻臺率高，也不一定坪效高，因?yàn)槟愕牟臀唤M合有問題。

那么，應(yīng)該怎么設(shè)計(jì)出高利用率的餐位組合呢？

首先，我們要了解消費(fèi)者，我們的要去判斷我們的顧客就餐人群的特點(diǎn)。

是男的多，還是女的多，老人多還是小孩多，最主要的是要判斷一個人來吃的多，還是兩個人，四個人，六個人以上的人更多。

那么，有人可能要問了，我是新創(chuàng)立的品牌，這些消費(fèi)者信息怎么可能知道呢？

最簡單的辦法是去調(diào)研競爭對手的消費(fèi)者習(xí)性，除非說你的產(chǎn)品是獨(dú)一無二的，絕對創(chuàng)新的，否則你都可以找到相似的競爭對手作為調(diào)研的對象。

大概了解顧客的消費(fèi)屬性后，我們就可以更科學(xué)的設(shè)計(jì)高利用率的餐位組合，提高我們的空間結(jié)構(gòu)效率。

以一家中餐廳的數(shù)據(jù)來舉例:

總餐位數(shù)為60

2人用餐的顧客占62%

4人用餐的顧客占31%

6人以上用餐的顧客占7%

（餐廳用餐人數(shù)大多用偶數(shù)做標(biāo)記，比如3人餐計(jì)入4人餐，5人餐計(jì)入6人餐）

好了，知道這個情況后，我們首先要計(jì)算出平均用餐組合人數(shù)

根據(jù)用餐人數(shù)組合及其所占的比例，我們用加權(quán)平均的方法，算出平均用餐人數(shù)組合:

2*62%=1.24

4*31%=1.24

6*7%=0.42

1.24+1.24+0.42=2.9

餐廳應(yīng)設(shè)計(jì)的餐桌總數(shù)為

餐位數(shù)/平均用餐組合，即

60/2.9=20.68

餐廳的最佳餐位組合為

餐桌總數(shù)*各用餐人數(shù)人數(shù)組合的占比，即

20.68*62%（2人桌）=12.82（張）

20.68*31%（4人桌）=6.41（張）

20.68*7%（6人桌）=1.44（張）

也就是說餐廳最佳的餐桌組合為

2人桌為:12.82桌

4人桌為:6.41桌

6人桌為:1.44桌

只有這樣設(shè)計(jì)的餐桌組合，才最能提高餐桌的利用率，也是最好的空間結(jié)構(gòu)組合。

（六）

除了坪效后，也得要提高人效，人效涉及人力成本，食材成本，如何降本提效是關(guān)鍵。

從兩個角度給大家分析

1，前廳“去服務(wù)化” 后廚“高效化”

如果從數(shù)據(jù)來看，2019年中國餐飲的規(guī)模突破4.6萬億元。

但近兩年，餐廳的平均壽命已經(jīng)縮短到了508天。很多人吐槽餐飲是極復(fù)雜的工程：渾身是寶、滿身是洞，但稍不留神就會利潤盡失。

餐飲行業(yè)高速增長時期的發(fā)展特征其實(shí)是以時間換空間，用規(guī)模換效益，是野蠻的粗放增長，存在較大冗余和內(nèi)耗。

但當(dāng)餐飲增速降下來之后，成本與效率就相當(dāng)突出，也會成為企業(yè)發(fā)展的絆腳石，這就讓一些餐飲人感受到了一些寒意。

餐廳提升效率，還要從坪效層面進(jìn)行改良升級，實(shí)現(xiàn)前廳“去服務(wù)化”，后廚“高效化”。

比如，有的餐廳不接受現(xiàn)金收銀，通過手機(jī)點(diǎn)餐、智能柜取餐、餐盤回收柜等設(shè)置，前廳基本不配備服務(wù)員，從而節(jié)約了前廳的人力成本，增加了堂食面積。

除了前廳，后廚通過動線改造，將設(shè)備、工器具、食品包材的定位合理設(shè)計(jì)，以保證生產(chǎn)過程步數(shù)最少，操作最方便，效率最高。從而達(dá)到，高峰期外賣出餐時間由2-3分鐘縮減至95.5秒，出餐效率提升顯著。

這種的減少前廳服務(wù)人員一般用在快餐行業(yè)比較多，比如說現(xiàn)炒快餐等就是這樣設(shè)計(jì)的。

像注重體驗(yàn)的正餐也很難通過減少員工來降本提效，否則顧客體驗(yàn)差，就得不償失了。

2，靈活用工

據(jù)統(tǒng)計(jì)，一線城市的基層服務(wù)員的收入在3500-5000元之間，大多是包食宿，從凈收入的角度看，服務(wù)員的收入比一些剛畢業(yè)的白領(lǐng)都高；

服務(wù)員的食宿費(fèi)用，也都要由餐飲企業(yè)承擔(dān)，不斷上漲的工資和房租成本，也給餐飲企業(yè)帶來了壓力。

而靈活用工模式省去了房租、保險(xiǎn)等硬性成本，并且可以按照餐廳的實(shí)際需求進(jìn)行人員增減。

因此，當(dāng)餐廳可根據(jù)生意的峰谷來支付員工工資，無需支付傳統(tǒng)模式下員工閑置時間的工資時，便大大降低了餐飲企業(yè)的用工成本。

但靈活用工也得分品類，高度標(biāo)準(zhǔn)化的餐飲品類比較好用，比較重體驗(yàn)的餐飲品類其實(shí)也未必好。

（七）

上面都在圍繞坪效和人效講，這兩個很重要，還有一個很重要的是品效。

品效往往沒有被重視，品效指的是每個菜品所貢獻(xiàn)的營業(yè)額。如果你的菜品中有很多品效很低的菜品，也就審視一下你的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合不合理了。

如何提高品效，簡單的講就是四個字:精簡菜品。

只有精簡到合理的菜品結(jié)構(gòu)，才能夠有很好的品效。

巴奴毛肚火鍋由原來的150多道菜精簡到50多道菜；

西貝更夸張，從一百多道菜直接砍到33道菜；

太二酸菜魚除了酸菜魚以外，只有23道菜品，可以說是極度精簡了。

很多餐飲老板看到別人精簡菜品后，也想著減菜品，但很多老板卻是不得要領(lǐng)，因?yàn)榫啿似芬彩怯蟹椒ǖ?，不是隨便就減菜品。

那么，精簡菜品最核心的兩個數(shù)據(jù)就是點(diǎn)擊率和利潤率。

我們看下面這個圖，這是一個波士頓矩陣圖。

左邊代表著點(diǎn)擊率，右邊代表著利潤率；

點(diǎn)擊率高，利潤率也高，就是我們的核心產(chǎn)品；

點(diǎn)擊率高，利潤率低的產(chǎn)品可以作為我們的引流產(chǎn)品，但在菜單上呈現(xiàn)時，不要作為主推，放在角落里。

因?yàn)辄c(diǎn)擊率高，說明顧客喜歡，但利潤低，我們賺不到什么利潤。

但你直接撤掉，老顧客肯定就不高興了，所以這樣的菜品不需要放在顯眼的地方，但也不用撤掉。

而點(diǎn)擊率低，利潤率高的產(chǎn)品，我們反而要把他作為突出的產(chǎn)品來宣傳，在菜單呈現(xiàn)上，要有重點(diǎn)的突出，一眼讓顧客注意到，這可以作為我們的利潤品。

最后，就是點(diǎn)擊率低，利潤也低的產(chǎn)品就要直接砍掉了，既不賺錢也不能引流，就是品效不高的菜品了。

（八）

精簡菜品的兩個參考緯度，分別是點(diǎn)擊率和利潤率，這兩個確實(shí)是最核心的兩點(diǎn)。

但精簡菜品還有其他的一些要素，也是需要考慮的，總結(jié)起來共有六點(diǎn):

1，銷量（點(diǎn)擊率）

2，利潤（利潤率）

3，標(biāo)準(zhǔn)化程度

4，人力成本

5，出品時間

6，保管程度

從消費(fèi)者的角度來說，菜品越多，選擇起來就越困難，間接影響翻臺率和體驗(yàn)感。

所以，學(xué)會聚焦、做減法很重要，哪些菜應(yīng)該刪，哪些菜應(yīng)該調(diào)整和優(yōu)化就是門學(xué)問了。

這里分享下“科學(xué)減菜六維公式”，即以銷量（點(diǎn)擊率）、標(biāo)準(zhǔn)化程度、人力成本、食材成本（利潤）、出品時間和保管程度為打分項(xiàng)，分別給每一道菜品打分，最后算出平均分，低于平均分的菜品則可考慮淘汰。

舉個例子，假設(shè)你是做湘菜的，店里較為熱銷的辣椒炒肉為例，這道菜賣的最好，

銷量打10分

可標(biāo)準(zhǔn)化程度打8分

人力成本打8分

食材成本打9分

出品因?yàn)闀r間較長所以打7分

保管比較簡單打10分

最后算出的平均分是8.7分。

（參考圖二）

所以，這就是科學(xué)的減菜公式，如果沒有科學(xué)的法則，精簡菜品之后可能起不到產(chǎn)品聚焦、成本降低降低，提高效率的作用，反而可能導(dǎo)致營業(yè)額的下降。

不過，減菜還是要謹(jǐn)慎！

最后總結(jié)一下，餐飲營銷的本質(zhì)是對外求價(jià)值認(rèn)知，對內(nèi)求運(yùn)行效率。

要提高坪效、人效、品效，注意以下幾點(diǎn)：

1，圍繞顧客五個就餐的觸點(diǎn)，整理出12條提高流程效率的方法

2，選擇爆品要從顧客端、品牌端、品類屬性出發(fā)

3，合理餐桌組合，才最能提高餐桌的利用率。

4，人效的提高要核心是降本增效，前廳去服務(wù)化、后廚高效化

5，精簡菜品的兩個維度：點(diǎn)擊率和利潤率

6，精簡菜品要靈活運(yùn)用“科學(xué)減菜六維公式”