|
時(shí)間，20% 在學(xué)習(xí)，80% 去行動(dòng)。 
這本書(shū)雖然已經(jīng)絕版了，但也有可取之處，整理供大家思考借鑒
如果你家產(chǎn)品夠好，即使不做也會(huì)有人買(mǎi)的，再做是可以促進(jìn)想買(mǎi)的人買(mǎi)更多。 專業(yè)的會(huì)議流程和服務(wù)能夠展現(xiàn)品牌方實(shí)力，幫助我們從“賣(mài)產(chǎn)品”進(jìn)化到“賣(mài)服務(wù)”，增加產(chǎn)品的溢價(jià)能力。
以產(chǎn)品來(lái)邀請(qǐng)目標(biāo)客戶，或者以人群來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品。相關(guān)物料設(shè)計(jì)宜高大上。 執(zhí)行團(tuán)隊(duì)要夠?qū)I(yè)，對(duì)公司介紹、產(chǎn)品情況、優(yōu)惠政策熟悉；還要有執(zhí)行力，靠明確的目標(biāo)管理和業(yè)績(jī)激勵(lì)制度來(lái)實(shí)現(xiàn)。 有可能的話，了解所邀請(qǐng)客戶的需求，進(jìn)行匯總和客戶意向分類，以便及時(shí)調(diào)整現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)容，也便于會(huì)后跟進(jìn)溝通。 緊貼當(dāng)下的時(shí)事熱點(diǎn)來(lái)確定會(huì)議主題，會(huì)吸引更多聽(tīng)眾。 根據(jù)會(huì)議的主題和目標(biāo)客戶的水平，選擇相應(yīng)檔次和風(fēng)格的酒店，最好交通方便和知名度高。場(chǎng)地要有主席臺(tái)，最好能烘托和塑造講師；桌椅布置以便于講師和聽(tīng)眾互動(dòng)及組內(nèi)交流為宜，桌上擺放桌牌、礦泉水、宣傳資料。
要想把高客單價(jià)的產(chǎn)品賣(mài)出去，就需要在客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣時(shí)，進(jìn)行系統(tǒng)的提問(wèn)，將其原來(lái)的基本需求進(jìn)一步擴(kuò)大，使得需求的強(qiáng)度大于或等于價(jià)格，才更容易成交。（具體參考SPIN銷售法） 稀缺：限時(shí)優(yōu)惠 / 限量供應(yīng)，不買(mǎi)就沒(méi)有了。 從眾：名人怎么說(shuō)，老客戶怎么說(shuō)，人家買(mǎi)了都說(shuō)好，我才放心，我也買(mǎi)。 權(quán)威：現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置專家助理咨詢處，最好也能進(jìn)行身份價(jià)值塑造，再全程配合現(xiàn)場(chǎng)講課的“專家”進(jìn)行一對(duì)一咨詢建議。 獎(jiǎng)品促銷：客戶有時(shí)買(mǎi)的不是便宜的產(chǎn)品，而是自認(rèn)為占到大便宜的產(chǎn)品；所以要設(shè)計(jì)富有價(jià)值感的獎(jiǎng)品來(lái)附贈(zèng)。另外，把一次中獎(jiǎng)1萬(wàn)元換成3次中獎(jiǎng)3300元，幸福感更強(qiáng)。 利他：全場(chǎng)的講解分享、咨詢和服務(wù)，以想盡辦法幫助對(duì)方為宗旨，讓客戶感到各方面都是真心為我好的，就自然掏錢(qián)包了。而不是用技巧來(lái)推銷，那只會(huì)令人反感。 主持人和講師的講稿需要好好設(shè)計(jì)，并經(jīng)過(guò)足夠練習(xí)，以達(dá)到吸引和調(diào)動(dòng)聽(tīng)眾情緒的水平。
對(duì)于已成交客戶，要教其使用你的產(chǎn)品，解決遇到的問(wèn)題，才能鞏固你們的關(guān)系。 對(duì)于未成交的客戶，分四種情況： 有意向但覺(jué)得貴的，要進(jìn)一步挖掘需求和塑造產(chǎn)品價(jià)值。 有意向但真的沒(méi)有錢(qián)的，可共同商量規(guī)劃未來(lái)的購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃，提前準(zhǔn)備預(yù)算。 對(duì)產(chǎn)品不太了解、可買(mǎi)可不買(mǎi)的，淺顯易懂地告訴對(duì)方這個(gè)產(chǎn)品會(huì)給她帶來(lái)什么效果。 無(wú)意向或者買(mǎi)了同類產(chǎn)品，也不要放棄，日常關(guān)心維護(hù)，往往能有驚喜，出大單。
客戶回去后，容易冷靜下來(lái)，產(chǎn)生后悔感，要及時(shí)回訪解決問(wèn)題，加強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的信心，并盡快回收尾款，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多。
|
