H君：大家好，非常感謝公司這次給我這個(gè)機(jī)會(huì)跟大家分享我的心得體會(huì),同時(shí)也感謝公司在三年前給我這個(gè)機(jī)會(huì),使我有機(jī)會(huì)由一位普通的銷售代表做到經(jīng)理這個(gè)職位.下面,我將就我個(gè)人的一點(diǎn)管理經(jīng)驗(yàn)與大家一起探討,歡迎大家批評(píng)指正.首先，可以用一句話來(lái)總結(jié)我的經(jīng)驗(yàn)：集中抓業(yè)績(jī)的關(guān)鍵點(diǎn)，看時(shí)機(jī)抓其他鋪助手段。

     這個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)好，并不代表著我花了比其他團(tuán)隊(duì)經(jīng)理更多的精力，而相反，我平時(shí)做的卻很少，因?yàn)槲抑蛔リP(guān)鍵的地方。

     第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：?jiǎn)巫印Ｒ驗(yàn)闃I(yè)績(jī)最基本的體現(xiàn)在于單子。我只“抓單”，而不“抓人”，通過(guò)“抓單”來(lái)實(shí)現(xiàn)“抓人”。

    什么叫“抓單”，“抓單”就是關(guān)注銷售代表目前手里的單子的具體情況；“抓人”就是關(guān)注銷售代表本身的具體情況。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)一下吧。你有個(gè)銷售代表這個(gè)月業(yè)績(jī)不理想，你會(huì)怎么辦？“抓人”的做法就是找銷售代表聊天，與其溝通。了解銷售代表的具體情況對(duì)癥下藥采取各種辦法，看看能不能把其積極性提高起來(lái)。而“抓單”，更多地只詢問(wèn)該銷售代表手里有幾個(gè)單？幾個(gè)意向客戶？單子的具體情況？通過(guò)客戶情況分析來(lái)幫助銷售代表分析原因，提升能力，幫其提高業(yè)績(jī)。

    “抓單”的好處在于：

   ⑴單子與最終業(yè)績(jī)掛鉤，通過(guò)銷售代表手里單子的了解，就基本上能預(yù)期和控制到業(yè)績(jī)。

   ⑵“抓單”通過(guò)對(duì)單子的分析與跟進(jìn)，比較客觀，能直接有效地提高銷售代表的水平。而在“抓人”的過(guò)程中，容易受主觀思想影響，也容易被銷售代表某些言不由衷的話所蒙蔽。

   ⑶“抓單”的工作花費(fèi)時(shí)間不多，卻能直接有效又能讓經(jīng)理們心中有數(shù)。而“抓人”的工作需要大量時(shí)間與手段。人不好抓，人會(huì)偽裝、隱藏、誤導(dǎo)。單子就好抓了，明明白白在那里。

   “抓單”怎么抓呢？這里我也想說(shuō)一下我的個(gè)人做法。

    1，部門早會(huì)。早會(huì)我并不是每天都開(kāi)，一般隔一兩天開(kāi)一次。但是早會(huì)的內(nèi)容卻是我關(guān)注的。早會(huì)我專門備了一本“會(huì)議記錄本”。讓每個(gè)銷售代表輪流匯報(bào)單子情況。

    早會(huì)流程如下：

   ①銷售代表匯報(bào)兩個(gè)情況：近期手里有哪個(gè)客戶最有可能簽下來(lái)？有什么事實(shí)可以證明？

    第一個(gè)問(wèn)題銷售代表容易報(bào)，但是第二個(gè)問(wèn)題才是關(guān)鍵。以前常常有銷售代表報(bào)了某個(gè)客戶，我接著問(wèn)他們憑什么說(shuō)這客戶能簽下來(lái)。他們往往回答是“感覺(jué)意向很大”，“老總對(duì)我態(tài)度很好”“見(jiàn)了幾次面啦”這些帶有主觀感情與空虛的話?，F(xiàn)在要他們必須用事實(shí)證明來(lái)回答后，他們的回答明確多了。都是“老總問(wèn)我能不能價(jià)格優(yōu)惠點(diǎn)，優(yōu)惠點(diǎn)就沒(méi)問(wèn)題”“某負(fù)責(zé)人叫我留了號(hào)碼”等等這類客觀事實(shí)類的細(xì)節(jié)，與比較容易判斷客戶意向程度的描述了。

    這個(gè)環(huán)節(jié)能了解到各個(gè)銷售代表近期的大概業(yè)績(jī)情況。而且也能及時(shí)發(fā)現(xiàn)哪些銷售代表工作不出力，即那些不能很清晰地回答這兩個(gè)問(wèn)題的人。

    ②針對(duì)表現(xiàn)不理想的銷售代表詢問(wèn)：目前手里有幾個(gè)新客戶？幾個(gè)老客戶？如果需要，還會(huì)接著詢問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題：以往你出的單，新客戶出的多還是老客戶出的多？老客戶出的單子中，最長(zhǎng)哪個(gè)你跟了多久？

   一般這里我不會(huì)直接做出回答，而是等該代表回答完了以后，再接著問(wèn)業(yè)績(jī)一直較好的銷售代表同樣問(wèn)題。這過(guò)程一般通過(guò)相互對(duì)比都能找出問(wèn)題。這里關(guān)鍵在于1，經(jīng)理不要急著給出自己的指導(dǎo)意見(jiàn)，只需要問(wèn)業(yè)績(jī)好的業(yè)務(wù)員同樣的問(wèn)題。2，問(wèn)題之間有個(gè)邏輯性。其實(shí)大家試過(guò)以后會(huì)發(fā)現(xiàn)比自己直接去指導(dǎo)還有效。

   ③報(bào)期望值。主要針對(duì)以上那個(gè)業(yè)績(jī)較差的銷售代表的回答，讓其報(bào)出相關(guān)的具體數(shù)據(jù)計(jì)劃。比如，通過(guò)以上的比較分析得知，他問(wèn)題在于新客戶太少，就讓其報(bào)下周共拜訪幾個(gè)新客戶？出幾個(gè)單？

   ④經(jīng)理做記錄。在《會(huì)議記錄本》中記下所有人剛才所報(bào)上來(lái)的那些單子、以及業(yè)績(jī)較差代表的相關(guān)計(jì)劃數(shù)據(jù)。這些記錄的單子只要沒(méi)有個(gè)明確的簽單或拒絕的結(jié)果，會(huì)在以后的早會(huì)中重復(fù)提起與詢問(wèn)。而數(shù)據(jù)為了以后的監(jiān)督。

   ⑤長(zhǎng)期重復(fù)這個(gè)過(guò)程，然后通過(guò)不斷地改進(jìn)其中某些不夠具體與有效的做法。

   如果說(shuō)早會(huì)這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)在我的業(yè)績(jī)表現(xiàn)里面占多少重要比例的話，我覺(jué)得是80%。是抓業(yè)績(jī)與貫徹“抓單”思想最重要的一環(huán)。但是要關(guān)注內(nèi)容。“抓單”的一個(gè)很重要的原則就是“抓而不緊，等于不抓”。

   ⒉建立單子數(shù)據(jù)庫(kù)。由于每次早會(huì)都報(bào)了很多單子，要匯總到一個(gè)EXCEL表格里面。這樣就能隨時(shí)知道單子跟進(jìn)情況。而且針對(duì)銷售代表的一些指導(dǎo)，都能從該表格里面調(diào)出相關(guān)的數(shù)據(jù)資料對(duì)其指導(dǎo)。

   “抓單”大概就說(shuō)這么多，其實(shí)“抓單”后，我發(fā)現(xiàn)自己的工作量大幅度的減少了，而且業(yè)績(jī)是在穩(wěn)步增長(zhǎng)。對(duì)銷售代表的指導(dǎo)都比較有效，能直接幫助他們業(yè)績(jī)的穩(wěn)定與增長(zhǎng)。

   第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：團(tuán)隊(duì)建設(shè)?？偨Y(jié)一句話就是“相馬更賽馬”。

   “相馬”：把好第一關(guān)，高業(yè)績(jī)其實(shí)從招人就開(kāi)始了。一定要在面試的時(shí)候盡可能地評(píng)估新員工的情況與潛力。不能因?yàn)槿穗y招就松了第一關(guān)這個(gè)口。

   “賽馬”：對(duì)于那些屢次不能達(dá)到要求的銷售代表，堅(jiān)決采取劣汰的制度?？梢哉f(shuō)是流行的“末位淘汰制”吧。

   至于日常的團(tuán)隊(duì)氣氛、溝通、互動(dòng)等等手段。我個(gè)人覺(jué)得看情況用吧。不一定一個(gè)和氣融融的團(tuán)隊(duì)就具備戰(zhàn)斗力。相反，是一個(gè)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)氣氛自然不會(huì)差到哪去。

   這個(gè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性在我業(yè)績(jī)表現(xiàn)里面大概只能占到10%吧，因?yàn)檫@個(gè)過(guò)程不像早會(huì)那么頻繁，只是根據(jù)需要來(lái)運(yùn)作一下。

   第三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：提高速度。在日常“抓單”的過(guò)程中，盡可能地引導(dǎo)銷售代表更快地出單。

   除了平時(shí)有這方面意識(shí)外，我們還有一個(gè)做法是：把傳統(tǒng)的半個(gè)月當(dāng)成一個(gè)月的周期來(lái)運(yùn)做。一般一個(gè)月到了8號(hào)左右，我們團(tuán)隊(duì)內(nèi)部就會(huì)說(shuō)是到了月中了。每個(gè)月的15號(hào)就是我們?cè)履＿@個(gè)辦法挺有效，如果15天不出一個(gè)單，我們就說(shuō)是一個(gè)月不出單了。公司里是30號(hào)開(kāi)一次月總結(jié)與計(jì)劃會(huì)議。我們團(tuán)隊(duì)是15號(hào)就開(kāi)一次月總結(jié)與計(jì)劃會(huì)議，30號(hào)再開(kāi)一次。

  這樣無(wú)意識(shí)中，銷售代表就會(huì)往著更快的出單頻率去努力了。

   其實(shí)日常的管理，我花了80%只抓這個(gè)三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。而公司里面所寫的經(jīng)理職責(zé)花的時(shí)間并不多。在這三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)中，最重要的是早會(huì)，是“抓單”。我們很多經(jīng)理常常學(xué)到很多東西，就覺(jué)得好象什么都對(duì)自己的管理有幫助。或者由于看了公司關(guān)于經(jīng)理的崗位職責(zé)，覺(jué)得好象要面面俱全一樣。但是，想想我們有多少時(shí)間，多少精力而同時(shí)關(guān)注這么多東西呢？既然做銷售經(jīng)理，就要抓重點(diǎn)，抓“牽一發(fā)動(dòng)全身”的“一發(fā)”。就是“業(yè)績(jī)”。業(yè)績(jī)好并不等于我管的多，而是管對(duì)了地方。其實(shí)，只要管對(duì)了地方，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，業(yè)績(jī)?cè)胶茫憧赡茉捷p松。最后送給在座的各位優(yōu)秀的經(jīng)理們一句話：學(xué)習(xí)我們當(dāng)然是多多益善，但是管理還是要化繁為簡(jiǎn)。