一直支撐銷量增長的深度分銷工作，近兩年好像簡化成只有一項工作：壓貨。無論廠家業(yè)務(wù)員還是經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員，基本工作就是圍繞壓貨展開的。壓貨、壓貨，再壓貨，渠道已經(jīng)快崩盤了，還在壓貨。

前幾天參加一家企業(yè)的會議，當(dāng)主持人說起本年度三大動銷工作時，竟然有“久違了”的感覺?？刹皇菃幔吭?jīng)非常有效的一些渠道基本工作，現(xiàn)在竟然久違了。

如果說十多年前的壓貨有一定道理的話，現(xiàn)在我要大聲說：壓貨是罪過。

曾經(jīng)自認為品牌力強，有資格壓貨的大企業(yè)，現(xiàn)在的問題最大。因為大品牌壓得最狠。

壓貨有三大罪狀：壓掉了廠商利潤；壓得渠道變形；壓得銷售工作變形。

不從壓貨中走出來，最后廠家會被壓貨壓垮。

壓貨，壓掉了廠商利潤

壓貨，當(dāng)然需要壓貨政策?，F(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)一種現(xiàn)象：不壓貨，不銷售。一個月壓幾輪貨，零售店進幾次貨。

壓貨亂價對商家利潤的影響，比政策支出的影響還要大。

壓貨到最后，有銷量，沒利潤。連續(xù)兩年沒有利潤，很多經(jīng)銷商干脆不干了。以往只有廠家換商家，今年流行商家換廠家。

壓貨，壓出了一堆衍生工作  

幾年前，業(yè)務(wù)員的終端拜訪周期大約是一周，現(xiàn)在已經(jīng)延長到平均半個月以上了。而且原來所做的大量深度分銷工作，現(xiàn)在很多都放棄了。

壓貨后要退貨，退貨后要找渠道、花代價處理退貨，處理退貨又影響正常銷售。這些事，本來是沒有的，因為壓貨過度，現(xiàn)在成為“新常態(tài)”了。

有一個縣的商會，最初是因為想商家聯(lián)手對抗終端的，后來發(fā)現(xiàn)商會最大的用途就是“集體處理退貨”，處理退貨的聲勢越來越大。

因為退貨產(chǎn)生的工作是剛性的，短保產(chǎn)品更是如此。因此，這些工作都要擠占正常的銷售時間。

目前，經(jīng)銷商都在壓縮人員，因壓貨而退貨，因退貨衍生出大量工作，經(jīng)銷商的正常工作被擠占了。

正常工作被擠占，當(dāng)然會影響銷量。銷售受影響，短期內(nèi)又只有壓貨能彌補。這是一個惡性循環(huán)。

壓貨導(dǎo)致營銷工作變形的另一個現(xiàn)象是：業(yè)務(wù)員對終端的拜訪，從原來的“順訪”變?yōu)椤疤L”。

 所謂順訪，就是挨戶訪問，不遺漏終端。所以跳訪，就是只訪大戶，不訪小戶。

 從順訪到跳訪，除了因為退換貨影響工作時間，還因為壓貨通常輪不到小店。

壓貨，把渠道壓變了形

十年來，營銷一直在提倡深度分銷。深度分銷的一個特點，就是繞過二批，直達終端。

 2016年上半年，我在調(diào)研市場時發(fā)現(xiàn)一個怪像：“二批”竟然回潮了。對這個問題，我很吃驚。

 二批為什么回潮？因為壓貨力度越來越大，而且壓貨政策都是坎級政策。

 坎級政策對誰有利？對大終端和二批有利，對小店不利。

 小店因為進貨量小，拿不到坎級政策，還不如從二批拿貨劃算。于是，“二批”回潮了。

“二批”回潮，讓多年的深度分銷工作白做了。