51.渠道中除串貨問題外，最重要的一個問題是批發(fā)與零售模式的平衡與管理。在終端為王的潮流下，很多廠商企圖跳過批發(fā)商直接控制零售店（非廠商的直營店）。這將導(dǎo)致最終的死亡。喊出終端為王口號最強烈的是康師傅與可口可樂。但是，他們內(nèi)部最為重視的一個組別是“批發(fā)組”。所有人為批發(fā)而戰(zhàn)！

52.大多數(shù)的快速消費品零售店習(xí)慣到批發(fā)市場提貨?？蓸芬幌?，方便面2箱。順手看到你的產(chǎn)品也來一箱。這是零售店的采購行為。企圖靠幾百個業(yè)務(wù)員直接把您的貨鋪到所有的零售店，難以實現(xiàn)！沒有批發(fā)商愿意為你的產(chǎn)品做鋪貨上市動作，就沒有人能看到產(chǎn)品。如果所有批發(fā)跟大賣場市場都看不到可樂呢？

53.幾年前康師傅的渠道架構(gòu)分五個組別：1批發(fā)；2零售；3借殼；4團(tuán)購；5超市。其中最重要的是批發(fā)組！如何平衡好這5種渠道結(jié)構(gòu)的價格體系是渠道管理最重要的一件事情。談個題外話：康師傅的組織中，業(yè)務(wù)員拿到訂單，會交給分區(qū)的一個人，這人的工作是負(fù)責(zé)配送貨品，他在康師傅里的職稱叫“信箱'!

54.廠家跟經(jīng)銷商是什么關(guān)系？永久的話題。1經(jīng)銷商是廠家進(jìn)入新市場的入場卷。但遇到無良廠家，入場卷就跟電影院門票一樣，入場即撕票；2.經(jīng)銷商是廠家在該市場的銷售經(jīng)理。你要用他的人，車，物，錢；3.廠家跟經(jīng)銷商是即合作又競爭的對立統(tǒng)一關(guān)系。像敬上帝一樣的敬起來，像防小偷一樣的防下去。

55.快速消費品行業(yè)中有一群經(jīng)銷商專給批發(fā)市場，農(nóng)村渠道配貨，家里有3000萬，但穿個破軍大衣，頭發(fā)散亂，自己扛著貨，開卡車送貨。另外一群人西裝筆挺，公司在寫字樓，只做大賣場跟商超。通常后者的銷量比前者少，但利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)比前者高。你讓他做批發(fā)市場跟農(nóng)村，完全看不上。渠道是平臺的較量！

56.給大家一個參考的數(shù)字。中國消費品行業(yè)的行規(guī)：超市里面的供貨利潤10%以上；而任何大陸的知名品牌在批發(fā)市場的供貨利潤是“2%以下”?？蓸?5元一箱進(jìn)貨過來，往批發(fā)市場的供貨價格是55.2元一箱。0.2元是經(jīng)銷商當(dāng)”搬運工“的代價。身為廠家渠道操盤手，要具備引導(dǎo)經(jīng)銷商往多渠道鋪貨的能力！

57.一個接到品牌有前景未來的經(jīng)銷商最怕不合作的情況下，廠商采取什么動作：1.貨：怕被斷貨。而且通常被斷的是銷量最好的貨；2.錢：怕廠商把本來要給你的促銷品截留，廣告經(jīng)費扣押不給你；3.權(quán)：怕廠商在他的周圍或下面再多開幾個代理商或經(jīng)銷商，分享他原本獨占的區(qū)域網(wǎng)絡(luò)；4.命：直接廢掉！

58.廠商受保證金有三種方法：1.硬收：你不給，我就撤掉你的經(jīng)銷權(quán)；2.軟收：比如下個月開始在賣的產(chǎn)品中，打開就有刮刮卡。中獎可以兌換產(chǎn)品。而這個兌換是先由經(jīng)銷商來墊付。等到年底的時候，廠家再一次返還給經(jīng)銷商。廠家既推廣了品牌銷量，經(jīng)銷商也覺得廠商有扶持力度。但保證金已經(jīng)落袋了！

59.保證金的第三種收法是：巧收！經(jīng)銷商首次進(jìn)貨90萬，廠家給100萬的貨。等于贈送10萬。第二次進(jìn)貨時，廠商要經(jīng)銷商給2萬保證金。這時有原來的10萬墊底，產(chǎn)品又能賣，大部分能同意。第三次進(jìn)貨收一萬。以此類推。本來廠商送10萬給經(jīng)銷商，逐漸的變成經(jīng)銷商壓著保證金給廠商。能賣動也無妨了

60.銷售是一個“鏈”的過程，廠家把貨給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商給批發(fā)，批發(fā)給零售店，都只是做“庫存轉(zhuǎn)移”，而不是銷售。只有把貨賣給終端客戶才叫銷售。所以，渠道區(qū)域經(jīng)理，不要亂給經(jīng)銷商壓貨。庫存的產(chǎn)生大部分是銷售的責(zé)任，而無關(guān)市場！經(jīng)驗！超市庫存產(chǎn)生最多的在“堆頭底座”，因為一直壓著！