作為零售業(yè)內(nèi)率先進行新零售創(chuàng)新的代表性企業(yè)，永輝超市2018年全年營收達705.1億元，同比增長20.35%，凈利潤14.80億，其中2019年一季度營收222.35億元，比去年同期增長18.48%，而凈利潤11.23億元，比上年同期增長50.28%。

同時，于2018年年末已拆分的永輝云創(chuàng)2018年度營收21.46億，同比增長283%。

云創(chuàng)依托于永輝優(yōu)勢生鮮供應鏈的積累和在零售產(chǎn)業(yè)的多年沉淀，把握消費升級浪潮、社區(qū)生鮮爆發(fā)風口，探索出超級物種、永輝生活、永輝生活·到家三大核心業(yè)態(tài)，圍繞生鮮新消費進行全場景式覆蓋，自分拆后云創(chuàng)得以更靈活，更獨立地進行新零售探索。

財報數(shù)據(jù)顯示，整個2018年，超級物種布局80+家、永輝生活生鮮便利店460余家、永輝生活·到家倉30多家，以總計近570家門店的數(shù)值，占據(jù)目前中國新零售領域開店數(shù)第一，并逐漸取得了規(guī)模化優(yōu)勢。

更重要的是，超級物種、永輝生活、永輝到家三大業(yè)態(tài)的探索，持續(xù)迭代與跑通，平臺能力逐步完善成熟，各項零售科技賦能落地，成立四年的永輝云創(chuàng)或?qū)⒂瓉硇顒莅l(fā)展期。

一、解讀財報背后的引申義

永輝云創(chuàng)是一家由供應鏈+科技雙引擎驅(qū)動的新零售領軍企業(yè)，在永輝超市這份最后一次呈現(xiàn)云創(chuàng)表現(xiàn)的財報里，我們窺探云創(chuàng)2018年的成績和一些未來變革的細節(jié)。

首先從云創(chuàng)自身來看，2018年全年營收21.46億元，同比增長283%;除此之外，云創(chuàng)的營收增長遠高于虧損的增速，整整高出近30個百分點。

永輝云創(chuàng)2018年擴張最快的是下半年，但反而是下半年在高速擴張中有效控制了成本。

如果以時間作為一個歷史坐標，類似虧損與營收成倍增長的例子，在上一次可以追溯到拼多多，更早則是京東和亞馬遜。即是說，如果云創(chuàng)放緩擴張，反而可能可以較快實現(xiàn)贏利。

我們再從超級物種、永輝生活、永輝到家這三大主營業(yè)務線來細剖縷析。數(shù)據(jù)顯示，永輝云創(chuàng)80余家超級物種，460余家永輝生活門店，以及30多個前置倉，擁有超過1500萬的數(shù)字化會員。

僅以總門店數(shù)為例，2017年總門店數(shù)為227家，2018年為570家，同比增長了251%。這就解釋了云創(chuàng)虧損的根源：支出費用主要花在開新店和中后臺的能力建設上。

從三大主業(yè)來看，其卡位形成鮮明互補：外出消費(超級物種)、在家消費(永輝到家)、社區(qū)消費(永輝生活)。

定位于品質(zhì)生鮮食材體驗店的超級物種，2017年1月1日首家門店于福州開店。

跑通至今，從坪效來看，超級物種成熟門店的坪效已達到6萬元。“部分城市的門店已經(jīng)盈利，其中廈門等城市的盈利能力最為突出?！币晃唤咏苿?chuàng)的知情人士透露。

從永輝生活的營收來看，單店日均營收超過行業(yè)平均水平2倍以上;永輝生活小程序訂單交易占比超50%。

從永輝生活·到家衛(wèi)星倉來看，目前在福州已經(jīng)布局超過20個倉，并進入了廈門、上海等地，老客復購率接近70%，不到一年時間內(nèi)即搶占福州到家半壁市場。

從會員數(shù)據(jù)來看，2018年云創(chuàng)擁有1500萬數(shù)字化會員，2018年上半年為665萬會員，半年環(huán)比增長率為125%，已成為一個巨大的流量入口，而這部分的會員基本為高潛新中產(chǎn)及家庭消費群體，隨著新店的開張、新零售工具的使用，數(shù)字化會員將持續(xù)增多。

在我們看來，這一切成績的取得，源于永輝18年的強大生鮮供應鏈能力和深耕零售行業(yè)的經(jīng)驗積累、以及與騰訊等其他伙伴密切合作推進下的科技成果。

二、正在發(fā)生的變革

2018年底的股權出讓，可能是永輝自2000年成立以來經(jīng)歷的頗為重要的一次組織、業(yè)務變革。

經(jīng)歷這次變革之后，形成的兩大基本格局就是核心業(yè)務由弟弟張軒松主要負責，創(chuàng)新業(yè)務則由張軒寧一手主抓。至此，張氏兄弟就公司的業(yè)務管理層面進行了分工。

永輝超市董事長張軒松直言，永輝是其和張軒寧創(chuàng)立，2019年是按照千億的目標發(fā)展，“我們分析了很多國際公司，我們決定強化董事會的權利，讓公司從一千走向五千億”。

“核心的零售業(yè)務繼續(xù)擴展，同時保持創(chuàng)新業(yè)務的探索，是未來不變的戰(zhàn)略?！睆堒帉幷f。

永輝云創(chuàng)內(nèi)部也正在發(fā)生新的變革。4月中旬，永輝超市連發(fā)人事公告，完成永輝云超與云創(chuàng)的核心合伙人“對調(diào)”，原永輝超市副總裁張豪將負責永輝生活業(yè)態(tài)經(jīng)營以及云創(chuàng)供應鏈的全面管理。

此消息一出，“分家”流言不攻自破，外界解讀為永輝與云創(chuàng)雙方在高層互動上仍然互惠共享。

作為永輝最年輕的副總裁，張豪曾參與超級物種、永輝生活等生鮮供應鏈業(yè)務。此前張豪曾為永輝超市負責人，大供應鏈事業(yè)部的第一負責人，在生鮮供應鏈領域有著深厚的積累。

目前在永輝云創(chuàng)內(nèi)部，在云創(chuàng)自建供應鏈的基礎上，正在進一步調(diào)整永輝生活門店的商品結(jié)構(gòu)，進一步提升毛利水平;同時提升坪效人效，不斷增加永輝生活盈利門店數(shù)量。

同時，超級物種店型正在進行持續(xù)的迭代創(chuàng)新，不斷提升零售占比，按照不同場景的商圈人群特點做相應調(diào)整，更貼合用戶消費需求。

在中國5萬億規(guī)模的生鮮市場上，永輝云創(chuàng)作為創(chuàng)新者和持續(xù)變革者,進入2019年后，在新零售的下半場，其供應鏈優(yōu)勢及整體經(jīng)營能力或?qū)⒊蔀闆Q定戰(zhàn)局的關鍵。

三、永輝現(xiàn)代生鮮經(jīng)營思路

1、定價思想

以質(zhì)取價、以量取利

① 以質(zhì)取價、分級銷售、提升顧客滿意度。

② 敏感性、季節(jié)性、商品定價不高于、周邊的競爭對手。

③ 優(yōu)勢的商品、價格策略、能提高超市人氣。

④ 緊盯毛利指標、關注商品損耗率。

2、定價考慮因素

重要定價導向

① 了解商品的市場情況。

② 商品價格。

③ 商品質(zhì)量和數(shù)量。

④ 銷售計劃。

⑤ 天氣狀況。

⑥ 利潤和損耗。

附表二：損耗率參照表

定價案例（案例2）

某店有一天的花菜進價為1元/斤，進貨量為500kg，周邊市場售價為1.5元~1.6元花菜預估的損耗率為10%，毛利率為20%，最終定價為1.38元/斤或1.48元/斤。次日，花菜進 價為0.6元/斤 ，在損耗率、市場行情、天氣等因素不變的情況下，進貨量加大至1000kg，準備做促銷；售價可下調(diào)10%~20%（0.98元/斤）。

說明：

1、在進價發(fā)生大的波動時（上漲或下降），在制定售價時需謹慎對待，不可漲、降幅度過大，最好是平緩過渡，否則將會導致顧客滿意度下降，甚至造成客訴。

2、在根據(jù)市場相同商品行情有大優(yōu)勢的情況下，調(diào)價幅度降低10%-20%不會給顧客帶來疑惑，不會造成透支消費，形成良好的銷售循環(huán)；并有效提高銷售的同時降低損耗，提高了利潤。

商品結(jié)構(gòu)與毛利結(jié)構(gòu)

1、商品結(jié)構(gòu)策略——ABC類商品

A類商品：

通常是指較民生的敏感商品，季節(jié)性較強的商品，占部門總流量50%之間，也就是超市講的一線品牌，在定價時原則上不高于競爭對手（競爭對手做超低促銷時除外）。

B類商品：

中等及一般性商品，占部門總流量30%-40%之間，在定價上可以靠近競爭對手，（但要結(jié)合市場行情酌情定價）做單品營銷時可以略降，即毛利率30%-35%做營銷時可以放到20%-25%，但此類商品的陳列一定是最佳位置，一旦走量它就能拉動整體柜組毛利提升，起到杠桿作用。

C類商品：

品類結(jié)構(gòu)性單品，流量在0-10%之間或無銷售的單品

     一般分為：功能結(jié)構(gòu)           獨特

                       品牌結(jié)構(gòu)          輔助

                       價格結(jié)構(gòu)          C類偏多

2、毛利結(jié)構(gòu)策略

定價沒有銷售，就是失敗的定價

在商品的定價結(jié)構(gòu)上，一定要有價格帶的區(qū)分，特別是同一個小分類里面，不要出現(xiàn)兩個或兩個以上同類商品在同價格帶水平線上，特別是商品促銷上，那么結(jié)果可能是沒效果、沒毛利或相互抵制。

毛利觀念

科學的商品陳列對獲取毛利來說非常重要，很多經(jīng)營者沒有從此方面去思考。提高毛利不是提高商品售價來贏取毛利，而是改變商品陳列方式。及毛利貢獻率大的商品在陳列上首先考慮人流量最好、顧客容易光顧的地方，使高毛利率商品走量，是博取利潤最大化的重要源泉；而陳列位置對敏感商品、季節(jié)性商品來講一般不受什么影響，通常講“酒香不怕巷子深”有好的價格、好的質(zhì)量，陳列在任何地方都有銷量。

3、陳列、價格、毛利的關系

蘋果、梨類

蘋果陳列整改前后對比

蘋果端頭陳列

在蘋果的挑選上必須要嚴格控制標準（果型、顏色、大?。?，做到真正的精品水果，看臺面必須做到勤添貨，并做到商品陳列的美觀、量感。

整改前梨類陳列圖

皇冠梨與水晶梨

柑、橘、橙類

整改前柑、橘、橙類商品陳列圖，標簽沒起作用，普遍化

貢桔為過季商品，應縮小陳列銷售

整改前柑橘橙未進行分級銷售

小果類商品挑選優(yōu)質(zhì)的商品進行網(wǎng)帶銷售

左上兩圖為整改前長虹和奉節(jié)臍橙陳列圖。左下兩圖為整改后長虹和奉節(jié)臍橙陳列圖

將優(yōu)質(zhì)柑、橘、橙類進行集中陳列，在提升門店銷售毛利的同時提升賣場形象，為中高檔顧客提供優(yōu)質(zhì)購物體驗

在進行分級銷售時，要隨時保證陳列的美觀、豐滿，添貨必須及時

4、精選品類銷售跟蹤

皇冠梨銷售跟蹤

鴨梨銷售跟蹤

天草柑銷售跟蹤

紅寶石蘋果銷售跟蹤(27日調(diào)價前后)

商品的一品多樣化陳列不僅可以提高商品銷售額、毛利率而且可以提升商品檔次和賣場形象

蔬菜早夜市陳列指引

1、蔬菜早夜市陳列指引

蔬菜柜組早夜市時間段

早   市：07:30—12:00

夜   市：12:00—18:00

             18:00—22:00

2、蔬菜柜組早、夜市營銷

重點商品銷量趨勢

南瓜

此圖可看出民生商品早市銷量較好

西紅柿

此圖可看出B、C類商品夜市銷量較好

洋蔥

此圖可看出民生商品早市銷量明顯比夜市好

4、早夜市陳列引導

陳列引導

主推民生商品：黃瓜、南瓜、冬瓜、茄子、洋蔥。早市客流以周圍家庭主婦、老太婆為主，對價格較為敏感，門店應加大民生商品的陳列，以低價來吸引客流，樹立口碑。

根據(jù)門店自身特點，加大民生商品陳列

搶購特價商品！

主推BC類商品：夜市客流以中高端優(yōu)質(zhì)顧客為主，對商品品質(zhì)要求較高，但對價格敏感度不高，門店應加大陳列BC類商品，營造好的營銷氛圍，臺面要豐滿，商品質(zhì)量保持鮮度

加大B、C類商品陳列，滿足高端品質(zhì)客流

早市顧客搶購蔬菜

夜市中高端顧客搶購水果

夜市：18:00- 22:00保持商品鮮度，臺面豐滿

夜市臺面豐滿！商品有鮮度！

推廣高毛利，季節(jié)性商品，可安排專業(yè)賣手加大促銷力度

高毛利

季節(jié)性

4、早夜市陳列圖

大坪店早市

大坪店夜市

嘉茂店早市

嘉茂店夜市

雙碑店早市

雙碑店夜市

5、蔬菜早夜市營銷注意事項

大賣場排班

賣場排班

社區(qū)排班

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