營銷的出發(fā)點(diǎn)是目標(biāo)市場，重點(diǎn)在于關(guān)注顧客需求，實(shí)施過程在于整合資源，貫穿零售各環(huán)節(jié)，為的是滿足顧客需求并實(shí)現(xiàn)企業(yè)長期獲利。而促銷的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)自身，重點(diǎn)在于商家需求，可能是業(yè)績不佳，欲提升來客數(shù)而產(chǎn)生的。實(shí)施過程主要有低價(jià)、抽獎等手段，為的是銷售商品，提升短期業(yè)績。我們要做的是春節(jié)營銷，請牢記這一點(diǎn)。

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生鮮營銷策略

差異

營銷也分很多種，如病毒營銷和傳統(tǒng)營銷：

病毒營銷僅僅是影響社會群體的感知，時(shí)間上有短、快的特點(diǎn)。營銷結(jié)果不可測。

傳統(tǒng)營銷影響的是受眾群體的心理認(rèn)知，且時(shí)間上有緩、長的特點(diǎn)。能真正促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)步可持續(xù)發(fā)展并達(dá)到長期獲利的經(jīng)營目的。營銷結(jié)果可測。

訂價(jià)

? 基于成本的定價(jià)，定價(jià)時(shí)考慮加價(jià)率、促銷毛利率的預(yù)期等。

? 基于競爭的定價(jià)，競爭對手的價(jià)格是一個(gè)定價(jià)常見的考量因素。

? 基于價(jià)值的定價(jià)，這個(gè)方法常被忽略，浪費(fèi)了很多有潛力的機(jī)會商品。很多商品會在系統(tǒng)里慢慢消失。例：某連鎖超市，生鮮區(qū)營銷冷凍三文魚頭，進(jìn)貨價(jià)5.8元/斤，建議各店零售價(jià)9.8元/斤或10.8元/斤。后有門店低價(jià)7.8元/斤售賣，因各店面分布較為緊密，價(jià)格波動在群眾中感受明顯，導(dǎo)致各店銷量差異很大，而后各店進(jìn)行的全面不同層次低價(jià)的低價(jià)營銷，導(dǎo)致此商品進(jìn)價(jià)大幅增長，逐漸的成本增加，但低售價(jià)的消費(fèi)接受慣性已經(jīng)不足以支撐門店的毛利，逐漸此商品便被替代。

邏輯

? 感知價(jià)值：價(jià)格上限，不要超出顧客的價(jià)格感知，讓顧客感覺商品便宜。

? 消費(fèi)者剩余：顧客獲得的價(jià)值。

? 毛利：企業(yè)獲得的價(jià)值

? 實(shí)際價(jià)格

? 生產(chǎn)成本：價(jià)格下限，考慮企業(yè)毛利。盡量不做負(fù)毛利促銷，若是以占領(lǐng)市場或培育新市場的前提可以做。

順序

? 你給顧客創(chuàng)造的價(jià)值是多少

? 價(jià)格敏感度

? 競爭（替代品），如果競爭到負(fù)毛利了，那我們就要尋找替代品。比如說白殼雞蛋已經(jīng)競爭到負(fù)毛利，則考慮用紅殼雞蛋替代。

? 成本（不能決定價(jià)格）

春節(jié)營銷戰(zhàn)術(shù)

思路

? 第一波：春節(jié)前40天左右，生鮮商品主要以臘制品、干水產(chǎn)、散稱干果、南北干貨、火鍋丸子、牛羊肉、冰鮮水產(chǎn)、凍品、凍禽附件、地區(qū)特色散稱生鮮食品、季節(jié)性水果為主，這是春節(jié)前的導(dǎo)入期；生鮮可以先行啟動春節(jié)銷售第一波高峰！營銷方式主要是概念營銷。調(diào)動消費(fèi)積極性，易儲存的商品提前購買。

? 第二波：春節(jié)前15天，蔬菜、水果禮盒、堅(jiān)果、南北干貨、凍品、高檔水產(chǎn)、地方特色年貨為主導(dǎo)；把有限資源給予年節(jié)商品，營銷手法上重點(diǎn)關(guān)注陳列（重點(diǎn)單品放大），靈活使用組合陳列和關(guān)聯(lián)陳列，提升客單的有效措施。比如說，車?yán)遄优赃厡?yīng)一些帝王蕉......定價(jià)彰顯一個(gè)“巧“！

? 第三波操作思路：春節(jié)前7天，豬肉、家禽三鳥類及牛肉類，凍品翅中、鳳爪等，活鮮、貝類、蝦蟹類，（九節(jié)蝦、明蝦、對蝦、大閘蟹、青蟹、紅鱘）......高檔水果（車?yán)遄?、藍(lán)莓、黑美人西瓜、麒麟瓜、進(jìn)口紅提）......菌菇類（蟹味菇、茶樹菇、平菇）......調(diào)味菜，瓜果類（角瓜、絲瓜、西葫蘆），豆類（四季豆、豌豆、扁豆）。主導(dǎo)思想：品質(zhì)優(yōu)良、追求春節(jié)精準(zhǔn)品項(xiàng)、陳列豐滿有氣勢。

? 第四波操作思路：春節(jié)后7~15天，每逢春季胖幾斤，節(jié)后飲食偏清淡素食。以蔬菜、水果、水產(chǎn)為主營方向；年節(jié)商品清庫存為核心。

定價(jià)

思路

如何制定出物超所值的定價(jià)，各階段定價(jià)思路？

第一階段：以時(shí)段差做為價(jià)格基石，讓顧客感覺便宜！比如說巴旦木10月進(jìn)價(jià)和12月的進(jìn)價(jià)有可能差輻在25%左右，若倉儲和資金充足的情況，可以提前備貨，給顧客明顯的價(jià)格優(yōu)勢。

第二階段：以進(jìn)價(jià)差作為杠桿讓顧客感覺便宜！

第三階段：以價(jià)格區(qū)間差讓顧客產(chǎn)出錯覺，從而感覺便宜。

第四階段：清倉處理庫存，實(shí)實(shí)在在“割肉”的便宜。

造勢

? 店內(nèi)氛圍營造，情景陳列，店內(nèi)布置，紅燈籠、中國結(jié)具有春節(jié)傳統(tǒng)特色的裝飾。店內(nèi)春節(jié)相關(guān)廣播音樂。主通道年貨一條街。試聽感官的節(jié)日氛圍營造。

? 店外氛圍營造，門頭宣傳，櫥窗展示。

? 好的商品會說話，包括好品項(xiàng)、好陳列、好定價(jià)、好品質(zhì)。

? 員工口口相傳，口碑效應(yīng)。