（1）折扣

折扣有幾種常用的基本形態(tài)：

1、首單折扣，就是客戶辦理我們的會(huì)員以后就可以享受首單折扣的權(quán)益。

2、每個(gè)月會(huì)員專區(qū)折扣，每個(gè)月我們都推出會(huì)員專區(qū)產(chǎn)品，到時(shí)候會(huì)員都可以享受折扣。

3、多次折扣資格，開篇講的那個(gè)悶鍋的案例就是多次折扣資格。

4、單品超級(jí)折扣，比如我開一個(gè)飯店，店里面的辣椒炒肉是我的特色菜，這道菜本來是需要 30 塊錢的，客戶充值為會(huì)員以后只需要十塊錢。這也可以是幾個(gè)產(chǎn)品的折扣機(jī)會(huì)。

那么我們?cè)谠O(shè)計(jì)會(huì)員權(quán)益的時(shí)候就可以思考了，可不可以用到折扣呢？比如成為我的會(huì)員，到我的水果店里買蘋果就能享受十次只需要半價(jià)的資格，這就是單品折扣可多次折扣的疊加。這種方式可以運(yùn)用到各行各業(yè)都可以。

（2）消費(fèi)送禮

這里分為兩種形式：一個(gè)是整體消費(fèi)送禮，一個(gè)是單品消費(fèi)送禮，前面的案例就是客戶只要充值 20 塊錢，就可以送 20 塊錢的消費(fèi)卡，今天獲得一個(gè)消費(fèi)滿 300 塊錢贈(zèng)一百塊錢禮品的資格，這就是一個(gè)整體消費(fèi)送禮的機(jī)會(huì)。

還有單品消費(fèi)送禮也是一樣的，就是會(huì)員消費(fèi)某一個(gè)產(chǎn)品可以獲得送禮的機(jī)會(huì)，比如我們前面講的辣椒炒肉，會(huì)員可以獲得點(diǎn)一個(gè)辣椒炒肉送你一個(gè)火鍋的機(jī)會(huì)，這就是單品消費(fèi)送禮?；蛘呤窍M(fèi)某一個(gè)單品就可以獲得一個(gè)送雞火鍋的機(jī)會(huì)，都是這種形式。這就是消費(fèi)送禮的資格。

（3）代金券

這里常用的形式分為無門檻代金券和條件代金券，無門檻代金券就是面值 50 塊錢的代金券就抵 50 塊錢用，比如你在一個(gè)飯店吃飯消費(fèi)了 300 塊錢，飯店送你一個(gè) 50 塊錢代金券，下次可以無條件使用，這就是無門檻消費(fèi)的代金券。條件代金券就是消費(fèi)滿多少可以用一張代金券的形式。比如我的會(huì)員基礎(chǔ)主張客戶只要花 99 塊錢就可以獲得五張面值一百塊錢的代金券，今后你每消費(fèi)滿 350 塊錢就可以使用一張代金券，這就是條件代金券?？赡苡腥藭?huì)問了：老師，那這樣不是賠錢了嗎？我們的目的是為了獲得客戶的多次回頭鎖定，前面你已經(jīng)收了他的錢，本身就賺了，后面還是鎖定他至少五次回頭，這樣肯定不會(huì)賠錢的。

（4）充值卡

充值卡分為：第一種叫做單品充值卡，比如說現(xiàn)在你獲得的贈(zèng)品是256塊錢一對(duì)兒的酒，你還不如獲得一個(gè)300塊錢這款酒的充值卡，可以無條件購買這款酒，明白這個(gè)意思嗎？就是本來我是要送你 256塊錢一對(duì)兒的酒，但是我現(xiàn)在把它變通一下，把它變?yōu)?300 塊錢的買這款酒的充值卡，這樣客戶是不是也會(huì)接受？充值卡在客戶的心目中就和錢劃等號(hào)的，結(jié)果客戶拿著 300 塊錢的代金券去兌換 256 塊錢的酒，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，還剩余了 44 塊錢，剩余的額度就會(huì)有補(bǔ)充消費(fèi)的可能性。比如我們以前講過送客戶十杯果汁，這樣還不如說送店里面 110 塊錢的飲料充值卡一張。這是單品充值卡。

第二種叫做本店充值卡，就像我們前面講的 20 塊錢成為會(huì)員，送 20 塊錢本店充值卡，無門檻在本店消費(fèi)。讓客戶花 99 塊錢成為我們的會(huì)員，送一張一百塊錢的無門檻消費(fèi)充值卡，這就是本店充值卡，為了刺激成交，同時(shí)我還送你一個(gè)某個(gè)單品的充值卡，再送一個(gè)什么禮品。

（5）送產(chǎn)品

比如我們前面講的一年送他 36 個(gè)蘋果就是產(chǎn)品，當(dāng)然我還可以送你一件衣服也是產(chǎn)品。

那接下來你要做會(huì)員主張的時(shí)候，你就看你的基本權(quán)益怎么去設(shè)計(jì)了，把這個(gè)基本權(quán)益設(shè)計(jì)出來以后，大家一定要記住我們推會(huì)員就是為了銷售基本權(quán)益，代金券、充值卡和產(chǎn)品這里面一個(gè)或者是多個(gè)的組合，就是你的基本權(quán)益，而不是去銷售你的贈(zèng)品。明白了這些，今后你看別人的充值主張你就知道怎么看了，如果你是銷售一大堆贈(zèng)品就會(huì)讓別人感覺你是個(gè)騙子。如果你在推會(huì)員卡的時(shí)候，你的客戶有這種感覺，要么就是你的會(huì)員卡主題不清晰，要么就是你主推的不是你的基本權(quán)益，而是你給了消費(fèi)者一大堆無法判斷的價(jià)值。

這里面的邏輯是這樣的，我銷售給你的是一個(gè)特權(quán)，比如你的主張可以是 19 塊錢成為我們的會(huì)員，可以獲得消費(fèi)買 300 塊錢送價(jià)值一百塊錢的禮品的特權(quán)。如果你不辦這個(gè)卡就沒有這個(gè)特權(quán)。這樣是不是就很有價(jià)值了？你銷售的是這個(gè)特權(quán)，而不是你的贈(zèng)品，當(dāng)客戶猶豫的時(shí)候你在拋出你的贈(zèng)品，這個(gè)時(shí)候客戶就會(huì)馬上掏錢了。我們要’的是這種感覺。當(dāng)然，你后面送的贈(zèng)品一定不要讓別人感覺是沒有價(jià)值的，最好塑造出稀缺性緊迫感。這樣才能更好的讓別人相信你的主張是真實(shí)的，更容易促成成交。

充值 199 元成為會(huì)員，免費(fèi)領(lǐng)取價(jià)值 45 元的泰國香米一袋(五公斤)，送價(jià)值 256 元的茅臺(tái)鎮(zhèn)醬香白酒一對(duì)兒，并享受每個(gè)月可以領(lǐng)取一瓶 128 元的白酒的特權(quán)，每次消費(fèi)滿一百減 30 元，每月會(huì)員日店內(nèi)所有商品在原有基礎(chǔ)上享受八五折優(yōu)惠，每年店慶日都可以進(jìn)店領(lǐng)取 138 元禮品。這就是一個(gè)充值促銷主張。

但是大家看一下這是一個(gè)賣什么的呢？這個(gè)主張就給人一種不清晰的感覺，我們?cè)趦?yōu)化這種促銷主張的時(shí)候，優(yōu)化的第一個(gè)板塊就是我們前面講的主題，優(yōu)化的第二個(gè)板塊是名稱，第三個(gè)板塊是價(jià)格，第四個(gè)板塊叫做基本權(quán)益。這個(gè)主張?jiān)谏碳易约嚎吹臅r(shí)候可能無懈可擊，但是我們一看這里的問題非常多。

比如它的主題不清晰，名稱沒有，價(jià)格太高，達(dá)不到大規(guī)模圈人的目的，基本權(quán)益問題更大，他的基本權(quán)益成了花 199 塊錢買一袋 45 塊錢的米送兩瓶酒。

后面每次消費(fèi)滿一百減 30 元這個(gè)主張一點(diǎn)價(jià)值都沒有，這就是他的基本權(quán)益有問題。把這個(gè)基本權(quán)利把它改為：199 元成為創(chuàng)始會(huì)員，這就是我們講的卡的名稱，立即送 256 元無門檻消費(fèi)白酒充值卡一張，他一開始送的是 256 塊錢的一對(duì)兒酒，這里把它改成充值卡，并且享受消費(fèi)滿一百元立刻 30 元的特權(quán)，每月會(huì)員日在滿減基礎(chǔ)上再打八折，也就是說你花 199 塊錢買我們一張會(huì)員卡獲得這兩項(xiàng)權(quán)益。在塑造價(jià)值的時(shí)候，應(yīng)該著重在這兩項(xiàng)權(quán)益上去塑造。

讓客戶對(duì)這兩項(xiàng)基本權(quán)益感興趣。當(dāng)客戶對(duì)這兩項(xiàng)權(quán)益感興趣還在猶豫的時(shí)候，你再拋出限第一批會(huì)員還免費(fèi)贈(zèng)送 1241 元的實(shí)物禮品，這樣價(jià)格感就完全不一樣了。這 1240 元的禮品是什么呢？1.45 元的泰國香米一袋，2.600 元的年底分紅禮品卡，分三年，每年可以領(lǐng)取 200 塊錢的分紅禮品卡，3.596元，還有一次免費(fèi)申請(qǐng) 298 元的按摩器兩個(gè)的機(jī)會(huì)，這就是就是裂變主張，這個(gè)裂變是需要他申請(qǐng)一個(gè)機(jī)會(huì)的。

更重要的是前一百名購買還贈(zèng)送 768 元禮品，就是連續(xù)六個(gè)月每個(gè)月都可以免費(fèi)領(lǐng)取一次售價(jià)128 元的白酒一瓶。但你這樣列出來的時(shí)候，一層一層的價(jià)值感就出來了。這樣你銷售的時(shí)候就有了一個(gè)先后順序了，第一，你賣給他的是一個(gè)基礎(chǔ)權(quán)益，第二，為了促成這次基礎(chǔ)權(quán)益的成交，你送他大量的禮品，最后再加一個(gè)前一百名額外贈(zèng)送 768 元的禮品。這就是塑造稀缺性。

這樣一個(gè)無法抗拒的主張就搞出來了。那如果今后再有人搞一個(gè)主張出來，讓你去優(yōu)化，大家會(huì)了嗎？群里經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況，一個(gè)人搞了一個(gè)主張發(fā)到群里，問大家有沒有誘惑力。首先我們不說他本身也沒有誘惑力，要先看一下這個(gè)主張結(jié)構(gòu)有沒有問題。先給他優(yōu)化整個(gè)結(jié)構(gòu)。結(jié)構(gòu)優(yōu)化好了，再看有沒有誘惑力。這就是為了讓大家更加明白基本權(quán)益的意思再給大家舉的案例。

比如現(xiàn)在一個(gè)商家推出一個(gè)基本權(quán)益，就是交 99 塊錢每次到店都可以獲得老板的一個(gè)吻，但是這樣很多人會(huì)感覺不值，所以同時(shí)送一瓶 298 塊錢的白酒，這樣客戶可能就會(huì)考慮一下，并且前一百名還送一個(gè)泰國的禮物，這樣客戶就會(huì)感覺比較值了，可能就會(huì)掏錢了。

這樣說大家可能就懂了。所以這里再次把這個(gè)結(jié)構(gòu)跟大家講一遍，而且這里面一定要記住一點(diǎn)，你給出的任何好處，一定要給他一個(gè)合乎邏輯的理由。如果沒有一個(gè)合理的理由，別人就可能不敢要，就以為這是一個(gè)坑。并且要塑造出稀缺性緊迫感。