第一類：超值折扣、超級贈品、增值抵現(xiàn)

第二類：整體部分、診斷報告、控心教育

我們先說第一點(diǎn)：超值折扣，產(chǎn)品折扣，會員卡折扣

會員卡折扣：您今天免費(fèi)領(lǐng)取了這個禮品，您下一次還有一次免費(fèi)領(lǐng)取的機(jī)會

今天只要辦理我們 VIP 會員卡，您只要充值 80 塊辦理會員卡就可以了，并且今天我們還贈送你價值多少錢的禮品

更重要的是今后持這個卡到我們這邊來。這 80 塊錢還可以如何使用

?如快餐的案例：先送 2 塊錢價值 12 塊錢的快餐，跟他說您還可以獲得一次免費(fèi)的機(jī)會，只要您投資 12 塊錢就可以獲得，這 12 塊錢可以抵 6 次 2 塊

?產(chǎn)品折扣:你今天在我這里消費(fèi)火鍋，您今天只要在這里充值 80 塊，下次還可以免費(fèi)吃一次，您下次這 80 塊還可以使用，我們還送你 50 塊錢的禮品

贈品思維來源：1 整合 2 另外產(chǎn)品的前端產(chǎn)品（雙向促成贈品）。你還可以小賺一筆，并且鎖定了他很多次的消費(fèi)。

第二個：超級贈品

整合的贈品、雙向促成贈品、病毒贈品、宣傳贈品、花錢采購贈品，這個年前我們在16套贈品營銷方案里面有講過的，如果不太理解的，可以叫群內(nèi)的老總把資料發(fā)給你。

第三點(diǎn)：增值抵現(xiàn)

魚餌增值抵現(xiàn)，魚餌產(chǎn)品價值放大可以抵現(xiàn)金

比如到童裝店領(lǐng)取十幾塊錢的玩具，您今天不領(lǐng)玩具可以抵 3、40 塊錢來買新品

我們對外是沒有這個折扣的，購買之后我們還送你十幾塊錢的益智玩具，也僅限今天有這個資格，您今天走后就失去這個機(jī)會

押金增值抵現(xiàn)

別人領(lǐng)你的魚餌產(chǎn)品的時候你收個押金

這個在賣課程的時候是比較多的.一套課程 DVD 下載，500 塊錢的押金你看完之后可以領(lǐng)回去

看完之后你被教育了，我推薦你上一個公開課，你上完公開課之后我告訴你.你押金 500 塊錢可以抵 1000 塊錢來上這個課程

你不抵呢， 今天退了下次需要 2000 塊錢才能上這個課，現(xiàn)在的話只要 1000 塊，就是把你的錢增值之后可以抵另外的產(chǎn)品去使用，去購買成交

金額增值抵現(xiàn)

這里也可以叫成交金額增值抵現(xiàn)

解決了第一次成交的門檻后，再讓他成交的錢增值

打個比如

因?yàn)槟悴恢牢耶a(chǎn)品怎樣，不敢成交 1500 元價格，我給你推了一個 300 塊錢的廣告，你不可抗拒的成交了，現(xiàn)在購買了 300 塊錢有 300 塊錢的額度，現(xiàn)在可以抵 600 塊錢，你現(xiàn)在要不要爭取這個機(jī)會

再說一個

有人到你這辦了 600 塊會員，消費(fèi)到 400 塊錢的時候，你跟他說你這 400 塊錢還可以抵 500 塊錢去辦理 1500 塊錢的會員卡

并且這 400 塊錢還不扣你的，如果說今天 400 塊錢使用完了.您再辦理 1500 塊錢的會員卡.您需要使用 1500 塊的現(xiàn)金

這次 400 塊錢可以抵 500 塊錢辦理 1500 塊錢的，這樣是不是做了增值的抵現(xiàn)

當(dāng)然這個你可以根據(jù)你的情況，慢慢向上推，總有一部分人會成交，從眾心理引導(dǎo)的好的話很多會充值

從眾心理是什么，比如現(xiàn)在放個小本子，上面紀(jì)錄了XX辦理了增值抵現(xiàn)卡，簽字等

像樓盤促銷 3 百 5 百的東西讓人買，并且超值贈品包括整合的禮品贈送 1 平米的房子價值幾千塊，贈送之后通知這些人，1 平米買房的時候還可以增值抵多少錢，當(dāng)然房子賣完后，你 1 平米就沒了

4 整體部分

任何事物都有階段可以切割，做第一個流程就進(jìn)行整體教育自然就會做第二個

頭飾發(fā)卡這些配飾，不同場合搭配下，配飾各個場合季節(jié)搭配出來聚會，很多組合，系統(tǒng)的一部分送他一套，心里就渴望得到其他幾套，通過超值折扣、超級贈品、增值抵現(xiàn)很容易讓她買其他幾套

像定制家具送的餐桌成本 500 塊錢跟地磚店合作，地磚店當(dāng)作促成客戶成交的贈品

高端地磚店的客戶就會打電話找定制家具的工廠，定制家具的工廠就可以上門去量房

然后跟他去溝通整個家裝的這個風(fēng)格，定制餐桌 3000塊錢就給他做

做出來之后明天給你效果圖，效果圖是他家里面配合定制餐桌的所有定制家具的效果圖.全部做出來讓他看，在看的過程中溝通 10 個里會有 2 個做他的全套定制家具.

就算沒做全套，送他這個餐桌還要配凳子.凳子也買一二千塊成本也就收回來了

因?yàn)楹偷卮u店合作每促成一單給我 400 塊就可以 了

這個也是用的系統(tǒng)的一個部分——餐桌，其他地方也不搭配，凳子只能在你這里訂.每把 500元 結(jié)果又花了 2000塊

像剃須刀送刀架你買剃須片，這種也叫分割

講到這里，群里面不是有賣凈水機(jī)的嗎，一樣的，你把凈水機(jī)通過魚塘送出去，這里送有講究，不是白送，可以是抽獎，可以是廠家贊助，名額有限等 。體現(xiàn)到贈品本身的價值，后續(xù)可以收換濾心費(fèi)用。

5、診斷報告

利用魚餌和魚鉤： 診斷后給你方案或者報告 本來是魚餌，但是他能成為魚鉤 醫(yī)院給你診斷出來了，給你一份這個流程來治才能好 這是不是就是魚餌，這個時候你是不是非常需要馬上去治好

像有些給商家的營銷型的廣告診斷問卷，結(jié)果一診斷，自己的廣告很多地方不行啊，你說需要按哪幾個方面來調(diào)整，給他調(diào)整的報告，他是不是會調(diào)整，所以只能找你做廣告了。這就是一個勾子

6 控心教育

消費(fèi)者購買行為是感性還是理性的呢？

經(jīng)過多年的研究消費(fèi)者的行為 80%以上是感性，20%是理性，某種因素的刺激下可以達(dá)到 100%

感性拋去所有的理性 說自己趨于理性的購買是事后諸葛亮的行為，說自己理性是因?yàn)闈撘庾R

為什么你買康師傅的方便面，不去買ABC 的方便面

因?yàn)榭祹煾凳瞧放瓢。@就是品牌趨于你的感性層面

所有的一切回歸于感性，所有的營銷人都要抓住人的感性的一面

消費(fèi)者的行為到底是如何被影響的？在 2004 年花了 3年時間 8 個跨國公司 700w 美金的經(jīng)費(fèi)，200 多位研究員10 多位博士和一百多倫理學(xué)家對所有的消費(fèi)者行為進(jìn)行了研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)一個結(jié)論

人消費(fèi)行為上面人所有的一切都趨向于感情的模仿，而后期所謂趨于理性的購買都是自己對自己感性的辯駁

潛意識完全都是趨于模仿的行為..分2 個層面給大家講解

1. 1 客戶見證的原理是什么？人性為什么決定了客戶見證是非常有效的營銷手段

人的消費(fèi)行為取決于模仿行為，人的消費(fèi)行為是如何被影響的.最后歸結(jié)到底它是一種模仿行為，它是由大腦里的鏡像神經(jīng)元決定的

首先第一點(diǎn)人是怎么成長起來的？人的一生的成長是模仿中成長的。

首先小的時候他會模仿自己的家人模仿自己的大人模仿你說話模仿你的行為動作

再大一點(diǎn)會受到身邊人的影響.會模仿身邊的人，再大一點(diǎn)會去模仿自己喜歡的人模仿自己的偶像，這所有的一切都是通過模仿在成長，而這一切都是鏡像神經(jīng)元起了非常非常大的作用

回歸生活中看一些案例，很多人在廣場上跳舞的時候.很多人置身其中的時候，其實(shí)你的肢體不自覺的就會有想跳的動作