78：22法則

猶太商人生意經(jīng)要訣

名貴的商品都是給財(cái)主們準(zhǔn)備的。（《塔木德》)

猶太人告訴你一個真理：錢在有錢人手里。所以要賺那些有錢人的錢，這樣就可以賺快錢、賺大錢了。這是猶太商人智慧的經(jīng)商哲學(xué)，而這一哲學(xué)卻源自于他們對生活對世界的看法，這便是78：22法則。

78：22法則是大自然中一條客觀存在的法則，比如：

——自然界中氮與氧的比例是78：22。

——人體中水與其他物質(zhì)的重量之比大約是78：22。

——個正方形里，內(nèi)切圓與其剩下四個角的面積之比也大約是78：22

猶本人把這神奇的數(shù)字比例運(yùn)用到富人與普通人（包括窮人)的比例之中，發(fā)現(xiàn)整個人類富人與普通人的數(shù)量比例大約是22:78，而富人總共擁有的財(cái)富與普通人總共擁有的財(cái)富之比正好顛倒過來——大約是78：22。

于是，猶太人總結(jié)出一條著名的經(jīng)商法則—78：22法則。他們由此推測：從事以富有者為服務(wù)對象的行業(yè)，生產(chǎn)經(jīng)營富人需求的產(chǎn)品，是最容易賺錢的。

猶太人很快便從商業(yè)實(shí)踐中找到了明證：生產(chǎn)和經(jīng)營汽車的企業(yè)要比生產(chǎn)和經(jīng)營自行車的企業(yè)賺錢多，這是因?yàn)橘I汽車的人是富人。即22%范圍內(nèi)的人；而買自行車的人是普通人，即78%范圍內(nèi)的人。

同樣，珠寶首飾店的利潤要比賣普通服飾的商店豐厚。環(huán)顧世界，許多猶太商人大多從事他們所謂的“第一商品”——金銀珠寶、皮大衣等貿(mào)易。這些商品盡管昂貴，但富人需要，必能獲取高額利潤。

猶太人認(rèn)為，78：22法則是一個宇宙大法則。這一法則廣泛存在于自然界和人類社會。靈活運(yùn)用它來經(jīng)商絕不吃虧，這是猶太人經(jīng)商千百年來總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)。

猶太人的78：22的經(jīng)商法則是一個具有絕對權(quán)威、千古不變的真理法則，猶太人卻以此作為經(jīng)商的基礎(chǔ)，依靠這個不變法則的支持，獲得世人皆慕的財(cái)富。猶太人本著這樣的法則指導(dǎo)自己的經(jīng)商，獲得了許許多多的成功。

阿沙德是一位美籍猶太人。二戰(zhàn)初，他的父母為了逃避法西斯對猶太人的迫害，逃亡到美國，生下了他。十分不幸，阿沙德尚未讀完初中，父親英年早逝，他不得不中途輟學(xué)，到社會上打工，以維持家庭生活。阿沙德與其他猶太人一樣，生活的艱難阻擋不住他求學(xué)的決心，他邊工作邊自學(xué)，直到讀完了大學(xué)。

阿沙德認(rèn)為，在一個國家中，富有的人遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于一般大眾，但富有人所持的貨幣卻壓倒大多數(shù)人。也就是說，一般大眾所持有的貨幣為22%，而富有人所持的貨幣是78%。因此，做生意必須以擁有78%貨幣的22%的富有人為主要對象，一定會賺錢。在通常情況下，78%的生意是來自22%的客戶，這就要求企業(yè)界要認(rèn)真研究和分析客戶的構(gòu)成，應(yīng)把78%的精力放在22%的最主要客戶上，而不能平均使用力量。因此，阿沙德把主要精力集中于富有的客戶身上，取得了巨大的成績，短短兩年時間，就成了百萬富翁。

后來，阿沙德創(chuàng)辦了一家投資公司，他又注意到各國經(jīng)濟(jì)在不斷發(fā)展，需要更多的資金發(fā)展大項(xiàng)目，而以分散的放高利貸形成不了優(yōu)勢。于是，他又想出辦法，把猶太人分散的錢積聚起來，吸納各人的錢購買股票或股權(quán)，把集中起來的錢投向耗資多并且回報(bào)率高的大項(xiàng)目。這樣的做法，既滿足了企業(yè)發(fā)展的需求，又解決了當(dāng)?shù)卣l(fā)展經(jīng)濟(jì)的難題，自己又可以從中漁利。正是這樣，阿沙德在美國成為華爾街上的一名風(fēng)云人物。

呵沙德談及自己的成功時說：“我的成績?nèi)〉檬强?8：22法則的結(jié)果。”

世界上有太多的78：22宇宙大現(xiàn)象存在，可見，一個商人能夠遵循這種規(guī)律是很容易致富的。

如此說來78：22法則的確是一個超乎一切的“絕對真理”，它一直在冥冥之中規(guī)定著我們的世界，左右著我們的生活。這樣一個具有絕對權(quán)威、千古不變的真理法則，猶太人理所當(dāng)然地將它作為經(jīng)商的基礎(chǔ)，依靠這個不變法則的支持，獲得世人皆慕的財(cái)富。

猶太商人的生意經(jīng)就建立在78：22法則上，這是猶太商人千百年來經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的精華。素有經(jīng)濟(jì)帝國“紅色之盾”榮譽(yù)的羅斯柴爾德，就是成功運(yùn)用這一法則的典范。

邁耶·羅斯柴爾德，原本生活在德國的猶太賤民區(qū)。他花了幾年時間建立起來了世界上最大的金融王國，實(shí)現(xiàn)了由窮人變?yōu)榻鹑诖蠛嗟拿缐?。倫敦的羅斯柴爾德在1833年不列顛帝國廢除奴隸制后，曾資助2000萬英鎊補(bǔ)償奴隸主的損失；1845年英俄克里米亞戰(zhàn)爭中羅斯柴爾德向英政府提供了1600萬英鎊的貸款；1871年幫助法國支付普法戰(zhàn)爭中的1億的英鎊的賠款；美國內(nèi)戰(zhàn)期間，他們所提供資金為聯(lián)邦財(cái)政的主要來源。

羅斯柴爾德家族在當(dāng)今控制著世界重要黃金市場，也是猶太商人中最會賺錢的杰出代表。他們的財(cái)富是建立在成功運(yùn)用78:22法則上的。

一個日本的猶太商人就是把這一法則運(yùn)用到他的鉆石生意上，結(jié)果獲得了意想不到的成功。

鉆石是一種高級奢侈品，它主要是高收入階層的專用消費(fèi)品。而從一般國家統(tǒng)計(jì)數(shù)字來看，擁有巨大財(cái)富、居于高收入階層的人數(shù)比一般人數(shù)要少得多。因此，人們都存在這么一個觀念：消費(fèi)者少，利潤肯定不高。絕大多數(shù)人都不會想到，居于高收入階層的少數(shù)人卻持有多數(shù)的金錢。猶太人告訴我們賺“22”的錢：絕不吃虧。

該猶太商人就看中了這一點(diǎn)，他把鉆石生意的眼光投向占人口比例“22”的有錢人身上。猶太商人抓住時機(jī)開始尋找鉆石市場。

他來到東京的百貨公司，要求借該公司的一席之地推銷他的鉆石，但是該公司根本不理他那一套。“這簡直是亂來，現(xiàn)在正值年末，即使是財(cái)主，他們也不會來的，我們不冒這種不必要的風(fēng)險?！?/p>

但他并不氣餒，堅(jiān)持以78：22這條萬無一失的法則來說服百貨公司，最后取得該公司一角——郊區(qū)分店。分店遠(yuǎn)離鬧市，顧客很少，生意條件不利，但猶太商人對此并不是過分憂慮。鉆石畢竟是少數(shù)有錢人的消費(fèi)品，生意的著眼點(diǎn)首先得抓住財(cái)主，以賺取那些“22”的人的錢。當(dāng)時百貨公司曾滿不在意地說：“鉆石生意一天最多能賣2000萬元，算不錯了。”猶太商人立即反駁：

“不，我可以賣到2億元給你們看?！边@在百貨公司看來，無疑是狂人的說法了，但猶太商人胸有成竹地說出這句話來，無疑是源于對78：22法則的信心。

事實(shí)上，78：22法則的魔力很快就顯示出來了。首先，在地點(diǎn)不好的分店，取得了一天6000萬的好利潤，大大突破一般人認(rèn)為的500萬的效益估量。當(dāng)時正值年關(guān)賤價大拍賣，吸引了大量顧客，猶太商人就利用這個機(jī)會，和紐約的珠寶店聯(lián)絡(luò)，運(yùn)寄來各式大小鉆石，幾乎都搶購一空。

接著，猶太商人又在東京郊區(qū)及周圍，分別設(shè)立推銷點(diǎn)推銷鉆石，生意極佳。任何商店都沒有少于每天6000萬元的記錄。相反百貨公司由于開始沒有抓住“22”有錢人的機(jī)會，當(dāng)全國各地銷路大開時，才低頭提供攤位，結(jié)果效益反而不如其他本來相對蕭條的商店。

這樣到了第二年春天，猶太鉆石商的銷售額突破了3億日元，就連四周地區(qū)的買賣，也超過了2億日元，猶太商人實(shí)現(xiàn)了曾許下的狂言。

猶太商人就這樣賺到了占日本金錢多數(shù)的少數(shù)人的錢。再來看看“只有一位顧客的商店”是如何高價賺取富人錢財(cái)?shù)摹?/p>

在圣誕節(jié)購物達(dá)到高潮的時候，美國曼哈頓第五大街上的大多數(shù)商店都擁擠不堪，但有一家叫做畢堅(jiān)的商店，卻重門深鎖，里面只有一位顧客。在這家商店里，一套衣服至少要賣2200美元，一瓶香水要1500美元，Chinchilla版床罩貴達(dá)9.4萬美元。所以，一次只要有一位顧客光顧就夠了。

到目前為止，全世界有50多個國家和地區(qū)的富豪、王公貴人曾把他們的錢花在畢堅(jiān)的服飾上。很多政要和一些著名藝人都曾光顧此店。畢堅(jiān)商店以極為富有的豪紳作為消費(fèi)者來塑造自己的企業(yè)形象。該店對于哪位顧客上門都要保密，這樣就愈加提高了自己的地位和身份。

畢堅(jiān)商店專門以富豪王公貴人為對象銷售自己的商品就是巧妙地運(yùn)用了78：22法則。

猶太人的生意經(jīng)是世界上最棒的、最通用的生意經(jīng)，猶太商人的點(diǎn)子更是世界上最值錢的、最聰慧的和最實(shí)用的點(diǎn)子，它能一點(diǎn)到位，用中國話來說就是“點(diǎn)石成金”。幾千年來，猶太商人遍布世界各地，最擅長于投資管理，最精于股市行情，最精于商業(yè)談判，最善于進(jìn)行公關(guān)和廣告宣傳活動，他們總結(jié)出了一套科學(xué)合理的生意經(jīng)以及“巧取豪奪”的賺錢理論。其中，最為通行的當(dāng)是78：22之經(jīng)商法則，它構(gòu)成了猶太人生意經(jīng)的根本。猶太商人最精于運(yùn)用這一法則，并將世界的財(cái)富和職能統(tǒng)統(tǒng)裝進(jìn)了自己的口袋。

《塔木德》如是說：“78：22是個永恒的法則，沒有互讓的余地?！?/p>