眾所周知，二手房中介從業(yè)人員多，交易周期長，人效管理自然成為各大經(jīng)紀(jì)公司比拼的重點(diǎn)。誰能將優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人沉淀下來，通過優(yōu)秀服務(wù)者創(chuàng)造滿意客戶，誰就能占領(lǐng)市場至高點(diǎn)。

在鏈家看來，隨著 “互聯(lián)網(wǎng)+“時(shí)代的到來，O2O的爭奪落點(diǎn)到了服務(wù)者身上，特別是在二手房交易市場，曾經(jīng)各家公司努力提高的“人效比”正在淡出人效管理體系，取而代之的則是更為科學(xué)、也是對(duì)經(jīng)紀(jì)人黏性最高的 “單邊比”。

鏈家透露，早在2012年，鏈家就開始啟動(dòng) “單邊比”的人效管理機(jī)制。鏈家網(wǎng)首席內(nèi)容官徐東華認(rèn)為，在未來相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)，“單邊比”或?qū)⒊蔀榉康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的人效命脈。

我們知道，傳統(tǒng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的人效管理往往就是單純的銷售套數(shù)除以人數(shù)的計(jì)算方式，即人效比，人效比是傳統(tǒng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)單兵作戰(zhàn)、追求規(guī)?；奶厥猱a(chǎn)物，也就是說，為了達(dá)到更高的人效比，經(jīng)紀(jì)公司特別是一些純互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司往往通過擴(kuò)大經(jīng)紀(jì)人規(guī)模，采用完全以銷售業(yè)績?yōu)橹鲗?dǎo)的高壓KPI考核體系，這種人效管理的弊端在于，經(jīng)紀(jì)人才流失嚴(yán)重，服務(wù)不到位等等，結(jié)果可能往往事與愿違。

那么，什么是單邊比？

徐東華介紹到，想理解單邊比，要先理解邊數(shù)，即完成一套房屋的成交所需的經(jīng)紀(jì)服務(wù)類別數(shù)量，比如在業(yè)主服務(wù)這一項(xiàng)上可以分為房屋信息錄入、房屋鑰匙保管、房屋日常維護(hù)以及最終促成交易等服務(wù)環(huán)節(jié)，這就是所謂的邊數(shù)，每個(gè)“邊”的服務(wù)提供者，即經(jīng)紀(jì)人，都可以得到業(yè)績分配。據(jù)了解，目前，鏈家每成交一筆二手房買賣，平均會(huì)有四個(gè)“邊”，就是有四個(gè)經(jīng)紀(jì)人參與到這筆成交的前前后后，而單邊比，就是每個(gè)經(jīng)紀(jì)人每月通過上述角色在該套房屋交易中所占的分配機(jī)會(huì)。

比如，根據(jù)北京市建委公布的網(wǎng)簽數(shù)據(jù)，2015年8月，鏈家北京區(qū)域網(wǎng)簽了8848套二手房，當(dāng)月經(jīng)紀(jì)人數(shù)量約1.5萬人計(jì)算，一套房屋的邊數(shù)為4，意味著總的分配機(jī)會(huì)為8848*4=35392個(gè)，平均到每月每個(gè)經(jīng)紀(jì)人參與的分配機(jī)會(huì)就是35392除以15000，即2.36個(gè)分配機(jī)會(huì)，這個(gè)2.36就是所謂的單邊比。單邊比越高，人效越高，反之，則越低。

鏈家顯然是在重塑房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的效率模型。

徐東華指出，經(jīng)紀(jì)人最看中三個(gè)指標(biāo)：客單價(jià)+提傭+收入分配機(jī)會(huì)。分配機(jī)會(huì)的增加帶來的是工作熱情的提高以及經(jīng)紀(jì)人之間的協(xié)作共贏，經(jīng)紀(jì)人價(jià)值和收益得以實(shí)現(xiàn)，有助于經(jīng)紀(jì)人的沉淀?！?/p>

用徐東華的話說，“人效比”可以讓經(jīng)紀(jì)人“一單吃三月”，但是鏈家的“單邊比”卻是讓經(jīng)紀(jì)人月月有機(jī)會(huì)，而且機(jī)會(huì)還挺多。

據(jù)了解，目前，鏈家全國共有超過5萬經(jīng)紀(jì)人，隨著合并深入，經(jīng)紀(jì)人數(shù)量也在不斷攀升，這意味著鏈家的每個(gè)經(jīng)紀(jì)人都可以和超過5萬的經(jīng)紀(jì)人去合作，提供其中某一邊的服務(wù)獲得收益。這是一個(gè)巨大的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，經(jīng)紀(jì)人業(yè)績數(shù)字呈現(xiàn)出螺旋式增長。

徐東華透露，實(shí)行“單邊比”人效機(jī)制之后，不斷出現(xiàn)高收入的經(jīng)紀(jì)人，有的甚至成倍增長，究其原因就是“單邊比”背后的合作邏輯。他舉例到，傳統(tǒng)模式下，原來一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人撮合能力很強(qiáng)，但是某個(gè)月業(yè)績很好，下個(gè)月業(yè)績就可能下降，因?yàn)橄聜€(gè)月要處理很多簽后事宜、而且維護(hù)的客戶業(yè)主很多已經(jīng)簽約，新開發(fā)的資源或承接的委托量還沒跟上，所以業(yè)績起伏不定。但是合作之后，有客戶但服務(wù)能力不那么強(qiáng)的新人會(huì)選擇和能力強(qiáng)的經(jīng)紀(jì)人合作，經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)紀(jì)人有更大能量把交易撮合成功，這樣大家都能得到業(yè)績分配機(jī)會(huì)。

實(shí)際上，“單邊比”對(duì)客戶而言更主要，它讓客戶得到更多經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)，能夠更好的覆蓋比較長的服務(wù)周期，以北京鏈家為例，1/3經(jīng)紀(jì)人有3年以上經(jīng)驗(yàn)，按照一旦當(dāng)中平均有4個(gè)經(jīng)紀(jì)人參與業(yè)績分配，那就是說平均每單成交當(dāng)中都有經(jīng)驗(yàn)豐富的“老人”參與，對(duì)專業(yè)性和品質(zhì)都可以有所保障，而新興的公司沒有撬動(dòng)這批人，也沒有這樣的“老人”做品質(zhì)支撐，服務(wù)短板顯而易見。

徐東華強(qiáng)調(diào)，“單邊比”增加收入分配機(jī)會(huì)，并不意味著機(jī)會(huì)均分，搞平均主義，通常情況下，會(huì)根據(jù)角色在經(jīng)紀(jì)服務(wù)中的重要性給出不同的分配比例。

單邊比對(duì)于經(jīng)紀(jì)人留存，更踏實(shí)服務(wù)客戶有實(shí)質(zhì)性幫助，而服務(wù)效率的提升直接帶來的就是更高的市場份額，也許這正是鏈家對(duì)外宣稱今年二手房交易額將達(dá)到4000億元的底氣所在吧。

值得一提的是，“單邊比”的合作效能提高之后，企業(yè)可以看到人數(shù)的邊際，比如在北京，人數(shù)達(dá)到一定量級(jí)之后，不需要人數(shù)再上升就可以讓市場占有率持續(xù)提高，這是新興純互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)紀(jì)公司只能靠人數(shù)持續(xù)提高和高壓KPI獲得單子所不能及的。