在營銷界有這樣一個(gè)經(jīng)典案例：一老太太去買菜，路過四個(gè)水果攤。四家賣的蘋果相近，但老太太并沒有在最先路過的第一家和第二家買蘋果，而是在第三家買了一斤， 更奇怪的是在第四家又買了兩斤。3攤主三旁邊的攤主見狀問道：“老太太，您要什么蘋果，我這里種類很全!”老太太：“我想買酸點(diǎn)的蘋果”。攤主：“我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤?”老太太：“那就來一斤吧”。(客戶需求把握了，但需求背后的動機(jī)是什么？喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會，屬于客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大）4攤主四這時(shí)她又看到一個(gè)攤主的蘋果便去詢問：“你的蘋果怎么樣啊?”攤主：“我的蘋果很不錯(cuò)的，請問您想要什么樣的蘋果呢?”（探求需求）老太太：“我想要酸一些的”攤主:“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋果呢?”（挖掘更深的需求）老太太：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點(diǎn)酸的蘋果”攤主：“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子。（適度恭維，拉近距離）幾個(gè)月以前，附近也有兩家要生孩子的，她們就來我這里買蘋果，（講案例，第三方佐證）您猜怎么著?這兩家都生了個(gè)兒子，(構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬） 你想要多少? （封閉提問，默認(rèn)成交，適時(shí)逼單 ，該出手時(shí)就出手）那么，銷售賣什么？生客賣的是禮貌熟客賣的是熱情急客賣的是效率慢客賣的是耐心有錢賣的是尊貴沒錢賣的是實(shí)惠豪客賣的是仗義時(shí)髦賣的是時(shí)尚　　小氣賣的是利益享受型賣的是服務(wù)挑剔型賣的是細(xì)節(jié)猶豫型賣的是保障隨和型賣的是認(rèn)同感這才叫銷售！