 先給大家分享一個(gè)故事 一位老太太每天都到小區(qū)附近菜市場(chǎng)買(mǎi)水果,蔬菜，這天早上她提著籃子來(lái)到菜市場(chǎng)，找到一家水果攤前，水果攤的攤主A趕緊上前打招呼: 您要買(mǎi)水果啊！ 老太太點(diǎn)頭道，嗯，我想買(mǎi)點(diǎn)蘋(píng)果。 攤主a忙推薦道：你看我這蘋(píng)果又紅又大口感非常甜， 老太太皺了皺眉，哦，甜的呀！說(shuō)完就離開(kāi)了，老太太繼續(xù)在菜市場(chǎng)上逛來(lái)到第二家水果攤前堂主B你也很熱情的招呼道：老太太想來(lái)點(diǎn)什么水果， 老太太說(shuō)：想買(mǎi)點(diǎn)蘋(píng)果， 攤主B的介紹:我這的蘋(píng)果酸的，甜的都有，你想要什么口感？ 老太太說(shuō)：想買(mǎi)點(diǎn)酸的，攤主B忙拿起一個(gè)蘋(píng)果遞給老太太，我這有一種蘋(píng)果口感特別爽你先嘗嘗，老太太嘗了一口果然很爽，于是買(mǎi)了兩斤， 老太太買(mǎi)完蘋(píng)果繼續(xù)在菜市場(chǎng)上面轉(zhuǎn)著，來(lái)到第三家水果攤前，攤主C連忙招呼：您想來(lái)點(diǎn)什么水果， 老太太說(shuō)：我想買(mǎi)點(diǎn)蘋(píng)果， 攤主c，他介紹說(shuō)：我這蘋(píng)果是今天剛摘下來(lái)的特別新鮮甜的酸的脆的面的各種口味都有不知道你想要哪一種？老太太笑著說(shuō)，給我稱(chēng)兩斤酸的吧！攤主一邊稱(chēng)蘋(píng)果一邊問(wèn)老太太：我就很奇怪，別人買(mǎi)蘋(píng)果都是買(mǎi)甜的，你怎么喜歡吃酸的呢！老太太笑到：你不知道我家兒媳婦兒，懷孕了特別想吃酸的，這蘋(píng)果是給我兒媳婦買(mǎi)的， 攤主C說(shuō):老太太你對(duì)你兒媳婦可真好,酸兒辣女,看來(lái)你是要抱大胖孫子,恭喜恭喜，老太太聽(tīng)了很高興，兩人又繼續(xù)聊起來(lái)了，攤主誰(shuí)說(shuō)，老太太您知道嗎？對(duì)孕婦來(lái)說(shuō)光吃蘋(píng)果的還不夠，還應(yīng)該多補(bǔ)充一些維生素，這樣對(duì)胎兒的發(fā)育有好處，你知道什么水果最富含有維生素嗎？ 老太太搖頭道：不知道你跟我說(shuō)說(shuō)， 攤主C說(shuō)橘子富含維生素c獼猴桃富含維生素d，要不給你兒媳婦也來(lái)點(diǎn)， 老太太點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)到：橘子和獼猴桃給我各來(lái)兩斤， 攤主C說(shuō)：請(qǐng)問(wèn)你住幾樓？ 老太太說(shuō)：我家住6樓， 攤主C略一深思：6樓你一次買(mǎi)那么多水果拎著上樓也不方便，我看這樣吧，你這次也別買(mǎi)多了，我每天都在這擺攤，等你兒媳婦吃完了你再過(guò)來(lái)買(mǎi)我每天給你留點(diǎn)新鮮的，你下次過(guò)來(lái)的手我給你優(yōu)惠點(diǎn)， 老太太高興的說(shuō)行啊，那可太謝謝你了，從此以后老太太每次到菜場(chǎng)買(mǎi)水果都直接到唐主席這里買(mǎi)， 點(diǎn)評(píng)： 攤主a以銷(xiāo)售產(chǎn)品為目的，關(guān)注的是如何賣(mài)出產(chǎn)品，而不是從客戶(hù)的實(shí)質(zhì)性出發(fā)，因此他在尚未了解客戶(hù)需求的情況下就一味的強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的價(jià)值，而這種產(chǎn)品價(jià)值卻恰恰不是客戶(hù)所需要的，所以他的銷(xiāo)售是失敗， 攤主B通過(guò)簡(jiǎn)單的提問(wèn)，你也知道客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求，并很好地滿(mǎn)足了客戶(hù)的需求但是他也只是掌握了客戶(hù)的表面需求卻沒(méi)有深入挖掘客戶(hù)深層的，潛在需求讓他錯(cuò)失了賣(mài)出更多產(chǎn)品的機(jī)會(huì)， 攤主C在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中通過(guò)有效的聆聽(tīng)和發(fā)問(wèn)，與你客戶(hù)建立起良好的信任關(guān)系，不僅掌握了客戶(hù)的表面需求，而且以縱深提問(wèn)的方式挖掘了客戶(hù)的潛在需求，他在溝通的過(guò)程當(dāng)中，不是單方面的想客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品，而是站在客戶(hù)的角度，幫助客戶(hù)解決，分析問(wèn)題，并為客戶(hù)提出一套問(wèn)題的解決方案，與客戶(hù)實(shí)現(xiàn)共贏(yíng)，這就意味著它不只是實(shí)現(xiàn)了一個(gè)售賣(mài)過(guò)程，而是拉住了一個(gè)長(zhǎng)期的顧客名單的客戶(hù)長(zhǎng)期合作的機(jī)會(huì)，在溝通的過(guò)程中，了解了對(duì)方需求，就相當(dāng)于對(duì)方把錢(qián)包交給了你，如何才能了解對(duì)方的需求呢？很簡(jiǎn)單，通過(guò)發(fā)問(wèn)的方式啊，如何有效的發(fā)問(wèn)呢，用什么樣的問(wèn)句呢？ 所以我們做微商也是，發(fā)揮微商教練式溝通，雖然也是以銷(xiāo)售產(chǎn)品為目的，但更注重的是與強(qiáng)調(diào)顧客的需求，既以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，通過(guò)建立關(guān)系，有效溝通，需求引導(dǎo)，提供解決方案，實(shí)施項(xiàng)目，后續(xù)服務(wù)等一系列營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程實(shí)現(xiàn)客戶(hù)增值，就實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng) |
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