之前，一篇題為《騰訊沒(méi)有夢(mèng)想》的文章在朋友圈盛傳。

文章開(kāi)頭，作者就用了短視頻興起這個(gè)例子，指責(zé)騰訊：

“正在喪失產(chǎn)品能力和創(chuàng)業(yè)精神，變成一家投資公司?！?/span>

確實(shí)，快手、抖音的竄紅，代表了以算法為基礎(chǔ)，進(jìn)行內(nèi)容推薦這種模式的成功。

算法推薦，簡(jiǎn)而言之，就是“你關(guān)注的，就是頭條”。

具體到一個(gè)吃貨，他快手、抖音的世界，就是算法推薦的滿(mǎn)屏刺激味蕾的重口味菜系視頻。

一條讓你看到喉結(jié)顫動(dòng)、口舌生津的視頻，一般如下炮制：

“食材洗凈、切碎、熱鍋、燒油、下佐料、爆香、放食材、生抽、老抽、蠔油，鹽、糖，收汁?！?/p>

看到?jīng)]，生抽、老抽、蠔油，已占到整個(gè)流程的近四分之一，他們對(duì)豐富口味有著居功至偉的作用。

調(diào)味品行業(yè)，君臨已經(jīng)介紹過(guò)恒順醋業(yè)、千禾味業(yè)、中炬高新。

這一次，終于輪到中國(guó)的醬油之王——海天味業(yè)（603288）了。

海天味業(yè)，可以說(shuō)是一家教科書(shū)級(jí)別的好公司。

好公司的評(píng)判角度非常多，但歸根結(jié)底無(wú)非以下幾個(gè)方面：

產(chǎn)品大眾喜愛(ài)、持續(xù)創(chuàng)造現(xiàn)金流，健康穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)、帶給投資者優(yōu)異回報(bào)，并還能獲得員工普遍認(rèn)可。

社會(huì)、股東、員工，三贏。海天，就是這樣一家公司。

其實(shí)，作為消費(fèi)品系列研究的龍頭之一，這篇關(guān)于海天的研報(bào)，初稿早在2月份就已經(jīng)完成，無(wú)奈春節(jié)后海天股價(jià)一飛沖天，一直沒(méi)有給君臨發(fā)出來(lái)的機(jī)會(huì)。

這次A股罕見(jiàn)暴跌，海天也出現(xiàn)了難得的小回調(diào)，會(huì)是一個(gè)上車(chē)的好機(jī)會(huì)么？

圖片來(lái)源：官方旗艦店

醬油，在中國(guó)出現(xiàn)已經(jīng)超過(guò)3000多年了，上至皇族，下至百姓，都視之為烹飪佳品。

眾多調(diào)味品中，醬油占比排第一。

顯而易見(jiàn)，作為高頻次需求的大眾消費(fèi)品，醬油市場(chǎng)非常龐大。

但回顧國(guó)內(nèi)醬油行業(yè)發(fā)展史，會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題：行業(yè)集中度偏低。

可以說(shuō)，海天之前，國(guó)內(nèi)還沒(méi)有出現(xiàn)一家獨(dú)大的醬油企業(yè)。

海天味業(yè)，市值高達(dá)1700億，A股3500家上市公司， 排在50位，是83家市值超過(guò)千億的公司之一。

老百姓開(kāi)門(mén)七件事：柴米油鹽醬醋茶。

剔除央企中國(guó)鹽業(yè)總公司，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，柴米油醋茶，這些行業(yè)還真沒(méi)王者級(jí)公司。

就醬油里的海天一枝獨(dú)秀，特別扎眼。

為什么老百姓就偏偏愛(ài)去海天家打醬油呢？

這事，還得從大清朝開(kāi)始說(shuō)起。

釀造醬油，關(guān)鍵步驟是晾曬，廣東佛山因獨(dú)特的地理位置，陽(yáng)光充沛，水陸便利，給釀造和運(yùn)輸醬油創(chuàng)造了天然有利環(huán)境。

乾隆年間，佛山誕生了大量的醬園，尤以“海天醬園”最為出名。

到了1955年，公私合營(yíng)，以海天醬園為首的25家醬園聯(lián)合成立一家醬油公司，叫佛山珠江醬油廠(chǎng)。

雖然擁有深厚底蘊(yùn)，但珠江醬油廠(chǎng)卻長(zhǎng)期受到隔壁廣州另一家老字號(hào)，致美齋的壓制，除了佛山本地及周邊，其他地方鮮有銷(xiāo)售。

但后來(lái)，兩家的發(fā)展路徑和境遇，完全不同。

廣東那么多老醬園子，上百年歷史的不在少數(shù)，只有海天一將功成萬(wàn)骨枯。

其中一定有特殊之處。

真相是，歷史轉(zhuǎn)折年代中的海天，迎來(lái)了白衣騎士。

1982年，26歲的龐康大學(xué)畢業(yè)，被分配到珠江醬油廠(chǎng)，從技術(shù)員干起。

這位老三屆的大學(xué)生，勤奮、聰明、幸運(yùn)。

說(shuō)他幸運(yùn)，是因?yàn)樗穆殬I(yè)生涯，正好趕上這個(gè)國(guó)家開(kāi)啟了改革開(kāi)放的偉大進(jìn)程，給追尋中國(guó)夢(mèng)的年輕人，無(wú)限寬闊的賽道。

1994年，已經(jīng)當(dāng)上一把手的龐康，推行企業(yè)改制，醬油廠(chǎng)從落后的國(guó)營(yíng)體制，變?yōu)槊駹I(yíng)公司。

封藏在故紙堆里的封建糟粕：“海天”這個(gè)老品牌擦去了積塵，被重新叫響。

從此，老醬油煥發(fā)了新生，開(kāi)始了全國(guó)制霸之旅。

當(dāng)龐康還是技術(shù)員時(shí)，就意識(shí)到：

在人口龐大的中國(guó)，醬油市場(chǎng)大有可為。

那時(shí)雖然廠(chǎng)家眾多，但都各自守著一畝三分地，國(guó)內(nèi)沒(méi)有真正的醬油巨頭。

致美齋曾是行業(yè)大佬的熱門(mén)人選，但由于體制機(jī)制問(wèn)題，沒(méi)有趕上改革開(kāi)放的高速列車(chē)，停滯不前。

經(jīng)過(guò)分析，他認(rèn)為主要有兩個(gè)原因：

找準(zhǔn)了病根，龐康要開(kāi)方子了。

首先，海天選了個(gè)參照系，日本的醬油巨頭龜甲萬(wàn)。

這家日本的醬油企業(yè)也有300多年的歷史了，在日本牢牢占據(jù)超過(guò)30%的市場(chǎng)份額，并且在包括美國(guó)在內(nèi)的多個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)占有率超過(guò)50%，執(zhí)天下醬企之牛耳。

這說(shuō)明：極度分散的醬油行業(yè)，也可以出現(xiàn)寡頭。

對(duì)標(biāo)龜甲萬(wàn)，也就是基于這點(diǎn)。

早些時(shí)候，中國(guó)人打醬油，都是拿著自家的瓶子去日雜公司買(mǎi)散裝醬油，散裝醬油，誰(shuí)知道你是甲乙丙丁。

樹(shù)立品牌的目的，是為了讓更多人記住。

讓醬油告別散裝，就成了第一件大事。

從此，海天開(kāi)始推行瓶裝醬油，海天LOGO也伴隨著醬油瓶，走進(jìn)了千家萬(wàn)戶(hù)中國(guó)人的廚房。

通過(guò)倒車(chē)鏡看歷史，也許我們會(huì)覺(jué)得，瓶裝醬油再正常不過(guò)。

然而，如果回到當(dāng)時(shí)的歷史情境，醬油的默認(rèn)形態(tài)就是散裝，瓶裝醬油是地地道道的創(chuàng)新之舉。

其次，就是大搞基建，拼命建廠(chǎng)。

除了建廠(chǎng)，海天的生產(chǎn)理念更是領(lǐng)先同行一個(gè)時(shí)代。

90年代，打工潮剛剛興起，中西部充沛的人力讓中國(guó)人力成本極低。

但海天并沒(méi)有貪圖這種人口紅利，他很早就認(rèn)識(shí)到：

現(xiàn)代工業(yè)生產(chǎn)，必須要告別非標(biāo)的手工作業(yè)，必須要標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；?，機(jī)械化。

當(dāng)時(shí)，尚不富裕的海天，咬著牙上了幾千萬(wàn)的國(guó)際先進(jìn)的設(shè)備，產(chǎn)品一致性大大加強(qiáng)，生產(chǎn)效率更是飛躍。

2005年，投資10億建立100萬(wàn)噸的生產(chǎn)基地；

2009年，開(kāi)始建設(shè)150萬(wàn)噸的生產(chǎn)基地；

包括上市募集資金的用途也還是建廠(chǎng)；

2014年又開(kāi)始在江蘇建廠(chǎng)。

建廠(chǎng)、建廠(chǎng)、廠(chǎng)廠(chǎng)廠(chǎng)，生生不息。

現(xiàn)在海天占地面積超3000畝，光曬池的面積就接近60萬(wàn)平方米，總產(chǎn)能超過(guò)200萬(wàn)噸。

目前的海天，擁有了國(guó)內(nèi)無(wú)人匹敵的生產(chǎn)能力。

數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)調(diào)味品協(xié)會(huì)，君臨研究院整理

上圖這張圖表完全詮釋了，什么叫遙遙領(lǐng)先。

2017年，前十名里面的2-9名全部產(chǎn)量加起來(lái)才稍微大于海天。

這還只是醬油的產(chǎn)量，不包括其他調(diào)味品。

個(gè)別公司能摸到海天的腰，絕大多數(shù)公司最多只能摸到海天的腳脖子。

當(dāng)然，產(chǎn)量高不一定就好，因?yàn)橛锌赡苜u(mài)不掉。

產(chǎn)能過(guò)剩的確是個(gè)非常值得考慮的問(wèn)題，但是這個(gè)問(wèn)題海天不適用。

大家再看一張圖：

數(shù)據(jù)來(lái)源：歷年財(cái)報(bào)，君臨研究院整理

從2010年到2017年，海天味業(yè)醬油的平均產(chǎn)銷(xiāo)率是99.09%，調(diào)味醬的平均產(chǎn)銷(xiāo)率是99.27%，蠔油的平均產(chǎn)銷(xiāo)率是98.74%。

這組數(shù)據(jù)清晰顯示了：產(chǎn)銷(xiāo)兩旺。

年年產(chǎn)能飽和，產(chǎn)多少賣(mài)多少。

具體看近幾年的產(chǎn)銷(xiāo)情況，海天一直在嚷嚷：產(chǎn)能不足。

資料來(lái)源：年報(bào)

去庫(kù)存，對(duì)海天來(lái)說(shuō)，不存在的。

如此高的產(chǎn)銷(xiāo)率，海天是怎么做到？

產(chǎn)品要想賣(mài)的好，家喻戶(hù)曉少不了。

要問(wèn)怎么辦，全靠廣告保。

地毯式的廣告轟炸，依然是快消品行業(yè)首選的營(yíng)銷(xiāo)方式。

要做到地毯式轟炸，那是膀大腰圓，財(cái)大氣粗的主才能干的事。

這些年，海天的銷(xiāo)售費(fèi)用逐年遞增，廣告從地方電視臺(tái)打到央視，再燒到冠名贊助，綜藝節(jié)目火什么贊助什么，無(wú)孔不入。

《非誠(chéng)勿擾》、《最強(qiáng)大腦》、《一站到底》這些當(dāng)紅節(jié)目，都要喊海天一聲：金主爸爸。

海天可以說(shuō)在廣告推廣方面舍得花錢(qián)，又很會(huì)花錢(qián)。

一個(gè)傳統(tǒng)醬油品牌，被塞入了各種時(shí)尚節(jié)目，年輕人也逐漸在各種綜藝節(jié)目中，被主持人不斷重復(fù)的“好醬油，不僅曬足180天哦”的口播洗腦。

圖片來(lái)源：官網(wǎng)

電視臺(tái)，固然是輿論高地，品牌必爭(zhēng)之地。

但實(shí)際上，背后支撐起海天產(chǎn)品全國(guó)流通的，是海天全方位、立體化、強(qiáng)覆蓋的渠道銷(xiāo)售體系。

截至2016年底，海天營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)覆蓋了全國(guó)31個(gè)省級(jí)行政區(qū)域，超過(guò)300個(gè)地級(jí)市，近1000個(gè)縣，33萬(wàn)個(gè)終端營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)。

這可是33萬(wàn)個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)??！

從最東邊的黑龍江撫遠(yuǎn)，到最西邊的新疆塔什庫(kù)爾；

從最北邊的黑龍江漠縣，再到國(guó)境之南的海南三亞。

有人煙處，必有海天。

這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)覆蓋的廣度和密度，不僅是在調(diào)味品行業(yè)，甚至整個(gè)快消品行業(yè)，乃至全部行業(yè)都是現(xiàn)象級(jí)的存在。

此外，海天還走出國(guó)門(mén)，足跡遍及全球60多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，直接與日本龜甲萬(wàn)生意場(chǎng)上戰(zhàn)雌雄。

當(dāng)年的好學(xué)生，如今已急不可耐的要挑戰(zhàn)師門(mén)了。

其實(shí)，廣告轟炸烈度再?gòu)?qiáng)，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)再密集，只是“面”上的東西。

“里”子，當(dāng)然是產(chǎn)品。

消費(fèi)升級(jí)時(shí)代，消費(fèi)者對(duì)于食品的需求越來(lái)越高，無(wú)論是安全、口味、外觀(guān)。

所以，打鐵還要自身硬，產(chǎn)品不硬可不行。

海天的產(chǎn)品有醬油、蠔油、醋、調(diào)味醬、雞精、小調(diào)味等幾大品類(lèi)，其中以醬油、蠔油和調(diào)味醬三類(lèi)為主。

針對(duì)不同人群、不同場(chǎng)合、不同菜系海天開(kāi)發(fā)出了200余個(gè)規(guī)格品種，從低端到高端，從大桶到小瓶，應(yīng)有盡有。

海天金標(biāo)生抽、草菇老抽、海天蠔油、海天特級(jí)醬油、海天海鮮醬油、海天黃豆醬等等， 甚至還專(zhuān)門(mén)為蒸魚(yú)開(kāi)發(fā)了蒸魚(yú)豉油。

圖片來(lái)源：官網(wǎng)

君臨可以跟你打個(gè)賭，隨便走進(jìn)一家超市，沒(méi)有海天算我輸，海天的產(chǎn)品不是最多的還算我輸。

渠道、品牌、產(chǎn)品，海天拿著這三大金剛鉆，做到了：

醬油銷(xiāo)量連續(xù)18年遙遙領(lǐng)先，蠔油銷(xiāo)量遙遙領(lǐng)先，調(diào)味醬銷(xiāo)量處于第一集團(tuán)，利潤(rùn)都比很多同行的收入還要高。

海天走的路子，其實(shí)和手機(jī)界的OV有點(diǎn)像。

OV向來(lái)重視電視廣告以及地面渠道，加上每款產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)某一項(xiàng)功能。

商業(yè)評(píng)論的鍵盤(pán)俠們，紛紛批判這種老土方式：

都互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代了，怎么還在拼刺刀？

但短短幾年，OV們就端著刺刀，后來(lái)居上，把用互聯(lián)網(wǎng)武裝起來(lái)的小米直銷(xiāo)模式打的懵圈。

說(shuō)海天是一家教科書(shū)級(jí)別的公司，有個(gè)依據(jù)，是因?yàn)楹Ｌ斓馁Y產(chǎn)負(fù)債表很簡(jiǎn)單。

簡(jiǎn)單在何處？

因?yàn)橛行┛颇浚?strong>每年都是0，比如應(yīng)收賬款。

不過(guò)，2017年出現(xiàn)了246.66萬(wàn)的應(yīng)收賬款，還是因?yàn)槭召?gòu)鎮(zhèn)江丹和醋業(yè)，并入該公司的應(yīng)收賬款所致。

有多少公司，因?yàn)閼?yīng)收賬款被拖死；

又有多少公司，通過(guò)應(yīng)收賬款調(diào)節(jié)利潤(rùn)。

無(wú)論對(duì)于上市公司還是投資者來(lái)說(shuō)，應(yīng)收賬款很多時(shí)候都是個(gè)坑，在海天這里完全不是問(wèn)題。

多年來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商們必須按照海天約定的時(shí)間提前打款，否則，一個(gè)佛山無(wú)影腳就跟你說(shuō)再見(jiàn)。

資料來(lái)源：年報(bào)

對(duì)于海天而言，別說(shuō)賒賬，就是不把錢(qián)提前拿在手里，都跟虧錢(qián)一樣，而讓經(jīng)銷(xiāo)商在臨近發(fā)貨前打款已經(jīng)是廣施恩惠、大發(fā)慈悲了。

你還別說(shuō)，這預(yù)收賬款收起來(lái)，還跟“離偉大企業(yè)越來(lái)越近”茅臺(tái)一模一樣。

資料來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

此路是我開(kāi)，此醬是我釀，要想拿了去，錢(qián)要先拿來(lái)。

海天這么霸道，就不怕經(jīng)銷(xiāo)商反水嗎？

其實(shí)還真不怕。

在海天，沒(méi)有誰(shuí)是特殊，每年前五名客戶(hù)的收入之和，大約只占總收入的2.5%，各自大約只占到0.5%左右，缺了誰(shuí)，海天醬油照賣(mài)。

實(shí)際上，憑借海天的品牌優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售海天產(chǎn)品獲得的利益，要遠(yuǎn)大于其他品牌。

只要賣(mài)貨收益大于資金成本，有的是經(jīng)銷(xiāo)商排隊(duì)等著受剝削。

海天回款政策強(qiáng)硬，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商夠“狠”，殊不知，海天對(duì)員工，就如春風(fēng)拂面了。

由智聯(lián)招聘和北大聯(lián)合評(píng)選，海天多次獲得“年度最佳雇主”。

正如我們前文所分析到的，海天擁有深厚的底蘊(yùn)、強(qiáng)大的生產(chǎn)能力、持續(xù)不斷地推廣、無(wú)所不在的網(wǎng)絡(luò)、不斷升級(jí)的產(chǎn)品、霸道的回款政策。

這些，都離不開(kāi)一只執(zhí)行力強(qiáng)，敢打硬仗的員工隊(duì)伍。

他們給海天帶來(lái)的，是持續(xù)高增長(zhǎng)的收入和利潤(rùn)，讓海天成為名副其實(shí)的現(xiàn)金奶牛。

海天每年也拿出超過(guò)凈利潤(rùn)的60%，現(xiàn)金分紅回饋投資者。

數(shù)據(jù)來(lái)源：Choice，君臨研究院整理

是啊，海天都無(wú)孔不入了，天南地北，到處都是海天。

這且不是意味著：天花板近了。

作為投資者，該如何把握未來(lái)的海天呢？

目前來(lái)說(shuō)，制約海天的最主要因素還是產(chǎn)能，雖然目前海天產(chǎn)能在全球都已是數(shù)一數(shù)二了，但產(chǎn)品仍然供不應(yīng)求。

上文提到，海天從來(lái)沒(méi)停止過(guò)擴(kuò)張產(chǎn)能，隨著江蘇工廠(chǎng)的正式運(yùn)營(yíng)以及對(duì)原有廠(chǎng)房的改造，目前產(chǎn)能趨緊的問(wèn)題可以一定程度上緩解。

去年，海天有一個(gè)重要的布局：收購(gòu)了江蘇鎮(zhèn)江丹和醋業(yè)。

這一品類(lèi)橫向擴(kuò)張的標(biāo)志性事件，讓調(diào)味品行業(yè)各路同行瑟瑟發(fā)抖，鎮(zhèn)江的一眾醋企更是極為震驚。

這次，井水犯了河水。

巨無(wú)霸這一出，唱的是明擺著剛正面的意思。

醋企震驚歸震驚，回過(guò)神、醒過(guò)味后，又都醋意大發(fā)。

為什么，海天沒(méi)有看上我？！

在醬油、蠔油、調(diào)味醬領(lǐng)域大殺四方的海天，此次將槍口轉(zhuǎn)向了另一個(gè)市場(chǎng)大品類(lèi)。

醬油和醋的客戶(hù)群體，本身高度重合，如果能把醬油領(lǐng)域的成功模式復(fù)制到丹和醋業(yè)，無(wú)疑又是一個(gè)巨大的爆點(diǎn)。

如果沒(méi)有與之匹敵的對(duì)手，阻止千億規(guī)模的海天繼續(xù)成長(zhǎng)。

未來(lái)中國(guó)的調(diào)味品市場(chǎng)，必定是海天的寡頭霸權(quán)時(shí)代。

遺憾的是，君臨還沒(méi)找到這樣的對(duì)手。

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