第三節(jié)：種子贈(zèng)品

案例：奶茶店客戶裂變方案

這也是我們一個(gè)學(xué)員的一個(gè)案例，這個(gè)學(xué)員的是在大學(xué)里面開奶茶店的，在我們小班會(huì)議的時(shí)候跟我說(shuō)：老師，我上次搞了個(gè)活動(dòng)，我通過(guò)微信公眾平臺(tái)，用四千瓶奶茶抓了四千個(gè)粉絲，但是第二次在微信平臺(tái)上搞活動(dòng)的時(shí)候響應(yīng)的人只有二十幾個(gè)。

這就是實(shí)際經(jīng)營(yíng)中很普遍的現(xiàn)象，花了大把的錢吸了大把粉絲到微信公眾平臺(tái)，下次做活動(dòng)沒(méi)有幾個(gè)響應(yīng)。微信公眾平臺(tái)是弱關(guān)系平臺(tái)，人們加入公眾平臺(tái)就相當(dāng)于他看電視一樣的，只是一個(gè)媒體而已，誰(shuí)會(huì)對(duì)媒體有感情呢？

他這次活動(dòng)搞失敗就是因?yàn)樗@種操作形式本就不對(duì)，他把客戶吸到公眾平臺(tái)上面，這就是一個(gè)弱關(guān)系。那我要怎么做才能做好呢？他聽(tīng)完我的指導(dǎo)后豁然開朗。

我們可以用種子贈(zèng)品來(lái)做。首先他先不要去送四千杯，先送100杯，送100杯出去別人來(lái)領(lǐng)就可以全部抓到這100個(gè)人私人微信號(hào)，抓到之后就可以跟他們持續(xù)溝通，隔幾天再搞個(gè)活動(dòng)，對(duì)他們說(shuō)：我們店里面搞個(gè)活動(dòng)，你可以能介紹你三個(gè)朋友五折來(lái)我們這里喝奶茶，把這三個(gè)朋友介紹過(guò)來(lái)，我還送你一杯。

這時(shí)就會(huì)來(lái)幾百人了。這個(gè)時(shí)候即使他們都介紹了你也只是送出去了200杯。還有半價(jià)銷售的300杯。第二次半價(jià)的活動(dòng)來(lái)喝奶茶的客戶又可以加他們的微信了？怎么加呢？

很簡(jiǎn)單，你加我微信，我馬上再給你們一個(gè)會(huì)員福利，什么會(huì)員福利呢？四百人我一起搞一個(gè)活動(dòng)，每個(gè)人在校園圈子里面幫我擴(kuò)散一下，我再一個(gè)人送一杯奶茶。四百多個(gè)人幫你在校園圈去擴(kuò)散，在用400杯奶茶作為成本，這樣就能差不多覆蓋整個(gè)校園了。那我們還有很多的操作空間呢，還有3200杯呢，這個(gè)就是種子贈(zèng)品的方案。

還有一位在大學(xué)里面做快餐的學(xué)員也是用的這個(gè)模式，是不是非常的簡(jiǎn)單呢？你加到這些人都是你的微信好友，你送他幾杯奶茶和他們就很熟了，從一個(gè)弱關(guān)系變成了強(qiáng)關(guān)系，今后再搞什么活動(dòng)你私下聯(lián)系他給他發(fā)個(gè)紅包他就很容易響應(yīng)。

在公共平臺(tái)上送了四千杯奶茶出去，也沒(méi)什么效果，別人就是在跟一個(gè)媒體打交道，就是要占便宜的。現(xiàn)在我們思考一下，你的生意能不能夠借助這種方式去裂變呢？

種子贈(zèng)品的操作原理很簡(jiǎn)單，就是首先通過(guò)第一批免費(fèi)贈(zèng)送，把第一批種子客戶搞過(guò)來(lái)，搞過(guò)來(lái)之后加為好友，跟他成為朋友，然后再用五折或者7折這種超誘人的體驗(yàn)形式讓他去送給他的朋友，然后你再給他一點(diǎn)好處，這樣就能夠體現(xiàn)出種子裂變。一輪一輪擴(kuò)散，這個(gè)裂變速度會(huì)非?？臁６皇悄阕约嘿Q(mào)然的一下就送很多出去，這對(duì)你來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)太大了。

產(chǎn)品送出去了還是成交不了怎么辦呢？這樣搞的話就沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，最大的風(fēng)險(xiǎn)就是前面幾個(gè)種子病毒的成本風(fēng)險(xiǎn)。你只是免費(fèi)送給這種子客戶了，但是這些種子客戶能夠跟你成為很好的朋友，你好好的跟他溝通維護(hù)就行了。這叫做種子顧客的病毒方案。

還有一個(gè)叫影響力中心擴(kuò)散，影響力中心跟種子擴(kuò)散類似，我們剛說(shuō)的把這個(gè)奶茶送給了100個(gè)人，但是如果你找到影響力中心的話，比如說(shuō)你把它送給了這個(gè)足球隊(duì)的隊(duì)長(zhǎng)，足球隊(duì)下面有很多隊(duì)員，還有很多女粉絲，你可以專門為女粉絲搞個(gè)八折卡，由這個(gè)隊(duì)長(zhǎng)送給這些女粉絲，這些女粉絲對(duì)足球隊(duì)長(zhǎng)都是崇拜的要死，他說(shuō)奶茶店的八折卡給女粉絲，女粉絲肯定非常開心，這樣只要搞定這個(gè)隊(duì)長(zhǎng)就行了。

這叫做影響力中心去擴(kuò)散，這就是他的第二種操作方式，他只要花一點(diǎn)心思把這一個(gè)人搞定就可以了，這個(gè)人就把其他人搞定了。剛才直說(shuō)了足球隊(duì)的隊(duì)長(zhǎng)，學(xué)生會(huì)的主席、單位的領(lǐng)導(dǎo)都可以是影響力中心。

種子贈(zèng)品雖然很簡(jiǎn)單，但是這一個(gè)可以運(yùn)用到很多的行業(yè)中去。

第四個(gè)基礎(chǔ)贈(zèng)品叫排隊(duì)贈(zèng)品，排隊(duì)贈(zèng)品其實(shí)在我們微課堂上面就已經(jīng)釋放出來(lái)過(guò)，再這個(gè)形式拿出來(lái)講一下，同時(shí)要和大家分享一個(gè)排隊(duì)贈(zèng)品的升級(jí)版本。先和大家分享什么是排隊(duì)贈(zèng)品，這是超常規(guī)獨(dú)有的非常厲害的一個(gè)營(yíng)銷策略，這個(gè)贈(zèng)品的由來(lái)和大家講一下。

案例：排隊(duì)贈(zèng)品引爆一家賓館

當(dāng)時(shí)我還在深圳的時(shí)候，有一位學(xué)員就跑到深圳去跟我咨詢，他現(xiàn)在新開了個(gè)賓館，賓館的環(huán)境還可以，價(jià)位都可以，就是現(xiàn)在沒(méi)有人知道，六十多個(gè)房間入住率不到30%，非常著急。問(wèn)我有什么方式可以通過(guò)免費(fèi)的方式拓展客源，發(fā)的宣傳單大的廣告這些東西都沒(méi)有什么效果，我就思考了很久，然后突然間靈感一來(lái)，排對(duì)卡模式排隊(duì)贈(zèng)品模式那個(gè)時(shí)候誕生了。

我就跟他講：反正你現(xiàn)在房間沒(méi)人住，空著也是空著，還不如每天拿出五個(gè)房間出來(lái)免費(fèi)送，但是如果單純的送也會(huì)很難，今天免費(fèi)送出去五個(gè)，這五個(gè)人住了下次就會(huì)來(lái)嗎？就會(huì)介紹更多地人嗎？不一定。你一天拿出來(lái)五個(gè)房間，那一年你拿出來(lái)多少個(gè)免費(fèi)房間了呢？那就是1500個(gè)房間，那你就制作1500張會(huì)員卡，每一張會(huì)員卡上面都有一個(gè)免費(fèi)住房日期。

比如說(shuō)你今天你拿了一張卡，你的卡是在7月6號(hào)可以免費(fèi)去住一次房，你會(huì)把這張卡扔掉嗎？這是不是注意力經(jīng)就產(chǎn)生了？你會(huì)記得我有一個(gè)賓館的一個(gè)免費(fèi)卡，我可以在7月6號(hào)去免費(fèi)住一次。這樣客戶就會(huì)保留。

同時(shí)還給出了一個(gè)主張，如果沒(méi)在指定的免費(fèi)住房日期，你還可以享受到前所未有的頂級(jí)折扣，這個(gè)卡里面還給你充了九十塊錢，每一次可以抵四十塊錢或者三十塊錢來(lái)用。這樣如果客戶有住賓館的需求了是不是會(huì)優(yōu)先去考慮到這里去看一下？這樣你就發(fā)行1500張卡出去就行了，把這個(gè)排隊(duì)卡上的日期寫好，通過(guò)魚塘贈(zèng)送出去就行了。

關(guān)于魚塘如何精準(zhǔn)這里就不講了。在超常規(guī)營(yíng)銷微課堂上有一本書叫做客流終極爆破，里面全面地講到了如何找魚塘，魚塘有多少種形式，找到魚塘如何談，如何引流，如何成交。這里就不講了。這樣的話就能很快的就能夠把客源的注意力給抓過(guò)來(lái)，一下就1000多人關(guān)注你，你只有六十多個(gè)房間，但是有1500人關(guān)注你，只要有.05%的人響應(yīng)你的房間就會(huì)滿了。拿到卡的人還可以介紹給他的朋友。這就是給他指導(dǎo)的方案，回去一作，非常成功。

后來(lái)在我們的這個(gè)超常規(guī)會(huì)員里面也有很多開賓館的老板也操作這個(gè)方法非常的成功，官方網(wǎng)站上面就有個(gè)學(xué)員做了見(jiàn)證，他用了同樣的方式把賓館搞火了。

后來(lái)這個(gè)方法運(yùn)用到了KTV，運(yùn)到了理發(fā)店等多個(gè)服務(wù)行業(yè)，在北京有一家公司，他就只用這招他開個(gè)策劃公司，專門給很多的服務(wù)行業(yè)去找客戶，也產(chǎn)生了非常好的效果。

排隊(duì)贈(zèng)品的升級(jí)版：

我今天給大家分享的升級(jí)版本：我剛剛講的是不是一家店發(fā)行的排隊(duì)卡？大家思考一下，我們可不可以做一個(gè)這個(gè)事情：賓館可以免費(fèi)提供五個(gè)房間，是不是可以做到了？ KTV是不是也可以一天提供五個(gè)包房？理發(fā)店是不是可以提供幾個(gè)洗頭？假如我們找到這類型的企業(yè)，找很多商家大家一起來(lái)做卡，然后每家每天提供三個(gè)或五個(gè)就可以了,按五個(gè)計(jì)算一年按三百天來(lái)計(jì)算，那就是1500張卡，是不是馬上這個(gè)聯(lián)盟就可以鎖定1500個(gè)注意力了？

這對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是不是這個(gè)價(jià)值更大了？假如說(shuō)你有一張卡在今年的7月6號(hào)，你可以完全免費(fèi)去唱歌，住房間，可以去洗頭，還可以去吃個(gè)蛋糕，甚至你還可以去吃早餐，那這張卡客戶要不要？這就是一張霸王卡！可以吃霸王餐了。有人會(huì)說(shuō)了這個(gè)需要成本呀，那我們可以不搞免費(fèi)。我們可以搞三折或者五折也可以。

可以三折住一次賓館，三折唱一次歌，三折去吃一頓飯，三折去洗個(gè)頭理個(gè)發(fā)，這樣的一張卡消費(fèi)者是不是也會(huì)要？

這樣的話，你就可以發(fā)更多出去，甚至可以發(fā)兩千張出去，這樣聯(lián)盟一下就吸納了很多會(huì)員，如果說(shuō)沒(méi)有在指定的日期來(lái)怎么辦？是不是可以享受一定的折扣？你們感覺(jué)這個(gè)可不可以操作？

如果你懂了，如果說(shuō)你是開店的，你馬上可以聯(lián)盟起來(lái)做這個(gè)事情，如果說(shuō)你是搞營(yíng)銷策劃的，你就可以在這里面找到很多的商機(jī)，結(jié)合我們剛才講的那個(gè)聯(lián)盟微信群的方法，完全可以配合這個(gè)來(lái)做。會(huì)產(chǎn)生更大的效果。

可能有人會(huì)說(shuō)了這樣搞對(duì)商家成交不太好，大家感覺(jué)這個(gè)還需要去成交嗎？他來(lái)三折體驗(yàn)的時(shí)候，你本身就已經(jīng)成交他了。或者你不成交也可以。

你要的是注意力經(jīng)濟(jì)，要的是搭建的平臺(tái)，客戶他會(huì)優(yōu)先考慮到你，這樣就可以通過(guò)微信群活動(dòng)配合我們剛剛講的這個(gè)霸王卡一下子就是十幾個(gè)商家二十幾個(gè)商家就可以立刻開始聯(lián)盟抓大量的客戶，建大量的會(huì)員圈子！

如果都弄懂了的話，把這個(gè)思路整理出來(lái)去落地執(zhí)行絕對(duì)可以讓你的財(cái)富立刻倍增！