?第二節(jié)：基礎贈品

接下來和大家來講解第二個叫做基礎贈品的方案，基礎贈品方案里面有三種形態(tài)，第一種叫做局部到整體。第二種叫做初級到高級。第三種叫做入口到后端。這是三種基礎贈品方案。

首先大家講一下局部到整體的基礎贈品，我們很多生意的構成形態(tài)雖然感覺是一個整體，一個大盤子的生意，但他是很多局部的項目構成的。

比如體育館，有的體育管里有健身房、有游泳館，由瑜伽房等等，現(xiàn)在市面上他們在引流的時候怎么做的呢？他們都在試圖去賣或送一個體驗卡對不對？把客戶拉進店之后，然后再去成交所有的卡。前段時間我就看到了一個健身俱樂部就是這樣操作的。

他聘了幾十個人去賣卡，五十塊錢一個，到大街上去拉陌生人賣：我們這里健身俱樂部馬上要開業(yè)了，你們買個卡吧，只需要五十塊錢，到時候可以現(xiàn)場抵五百塊錢用，這樣根本就賣不出去。其實很簡單，他根本不需要那么多人大街上去賣，只要干一個事情就可以解決了，他不是有這么多項目嘛？

我們可以把整體其中的一個局部拿出來，比如說健身房的一個區(qū)塊拿出來搞個季度卡，直接通過魚塘贈送，比如價值九百塊的季度卡，直接讓魚塘當做禮品去贈送，這樣他就可以對接到精準的目標客戶。

目標客戶聚集的地方就是魚塘，他到魚塘里面去贈送，這樣送給的全部是精準客戶，而且贈送的魚塘塘主都會幫助他塑造的價值的！別人拿到這個卡了要激活很簡單，只要加我們健身房的微信立刻就可以激活這張卡，到時我們開業(yè)的時候會通知您到我們這里來享受服務。這樣就把目標客戶抓到了。他還可以批量發(fā)很多卡出去，可以全城去對接魚塘去發(fā)，還要請那么多小姑娘到街上去賣卡嗎？

開業(yè)這天你通知客戶來了之后，體驗幾次之后，他把客戶的會員檔案一登記，告訴客戶：您這個季度卡只能在健身房使用，但是，這張季度卡現(xiàn)在可以抵八百塊錢充值我們的年卡，年卡可以到我們整個所有的項目里面去使用。這就是一個增值抵現(xiàn)的策略。這樣的促銷很順利的就導入到銷售環(huán)節(jié)里面去了。這就是整體和局部的策劃。你再給別人店做策劃的時候，你能不能夠用整體和局部的概念來設計出一個基礎的贈品？

案例：大型游樂場的超常規(guī)營銷方案

在超常規(guī)營銷會員里一個伙伴的朋友開了個水上樂園，投了1000多萬。流量就是引不進來，沒有辦法只能雇了一幫人去賣門票，以前是四十塊錢到五十塊錢的門票，現(xiàn)在只要二十塊錢一張都沒幾個人買。經(jīng)營的很困難。

當初許總就指導他把這個大型游樂場也分為很多板塊，很多項目出來。給拿出其中的一個兩個游樂項目把它包裝出來一個價值四十塊錢的門票。兩張票在一起（就是可以免費玩兩次）價值八十塊。

做成引流卡片到高端精準魚塘（賣名牌的兒童文具、衣物、高端兒童攝影美發(fā)等，都是有錢人消費的地方），以贈品的形式投放；這樣以確保來的都是高端有錢的主，為接下來對接別人的引流產(chǎn)品增加強大的說服力和吸引力。周末大家都可以來免費玩這個區(qū)域游樂設施和游樂項目。

這樣是送出去了好幾萬張，整個游樂場人山人海。來了那么多人，后端就可以導入很多東西可以銷售。這樣一來別的項目自然就會有很多人去體驗了。并且整合鏈條商家的引流禮品，作為成交贈品。第一步整合無限量禮品：包括理發(fā)卡，減肥卡，洗車卡、兒童洗澡卡。這些都可以是無限量整合的。還可以整合別人限量提供的產(chǎn)品，比如有的買包的為了宣傳自己，免費提供 5 個品牌包，類似這種整合很多。

在客戶來玩的時候推薦游樂場充值卡，贈送無限量提供的禮品包；然后充值達到一定數(shù)額，可以參與抽獎，抽獎就是抽別人限量提供的宣傳產(chǎn)品。發(fā)動小孩子的愛心活動，小孩子可以到這里來捐助東西，然后送給附近貧困兒童家庭，并且會現(xiàn)場拍攝贈送他捐助東西的照片，照片來了之后，家長帶孩子來領取照片，給小孩從小植入愛心的觀念。

還經(jīng)帶策劃組織家長自駕帶孩子去附近捐助。這就是許總策劃的方案，結果不到一個月時間就把這個游樂場搞火了！

這就是設計的一種從局部到整體的前端贈品來搞得引流，現(xiàn)在回想一下是不是身邊有很多的生意都有整體和局部的概念，大家都思考一下，這就是基礎贈品的第一個形式。

第二個形式叫初級到高級，就是我們分析一個項目時要看能不能先送出去一個初級的，然后再賣給他高級的呢？這就是我們的一個思考方向。

舉個例子：美容業(yè)，一個人的皮膚從不好到好，一般都需要經(jīng)過幾個階段，首先第一個階段是皮膚要清潔毛孔，要深度的清潔，把里面的一些毒素、一些化學物質清潔出來，清潔之后補水，補好水分了再補充營養(yǎng)。這些都完成了最后再固原。這樣是不是經(jīng)過了四個階段？

當你能夠把這幾個階段劃分出來之后，你就可以把前面的面部清潔，直接給包裝成一個面部清潔的年卡，每個月三次，每年36次的年卡，可以標價3600元或者7200元，然后再對接魚塘去贈送，你說這個卡有沒有價值，能不能吸引人過來對？這就是基礎初級的產(chǎn)品，但是對外不要說這是初級產(chǎn)品，就說這是面部清潔的年卡，并且給他包裝一個高大上的名字。這種年卡就非常有價值，客戶來了之后你先不要給他洗臉清潔，先給他講一下在清潔之前，我給你講一下皮膚從不好到好需要經(jīng)過四個階段，先把這四個階段給他教育一遍。

教育之后就可以很順理成章的銷售給他你后面的產(chǎn)品。你可以說，你的皮膚清潔好了，下個階段可以補水了，補水需要搭配什么東西，這樣就很順利的就能夠產(chǎn)生一個向上升級的需求。你送她36次清潔服務是不是每個月獲得了至少銷售他三次的機會？這就是從初級到高級的引流贈品的設計形式。

曾經(jīng)有一個學員問，我做美甲的，怎么才能夠去吸引別人過來呢？其實美甲也是跟這個一樣的，你也可以搞個免費美甲，市場定價為39塊，但是你現(xiàn)在可以來免費美甲一次，客人來了你再包裝一個59塊的美甲，他來了之后你直接跟他說：你現(xiàn)在只要補交二十塊錢，就可以做這個59塊的美甲，這樣自然就會有一部分會成交到那個里面去。就相當于你前端沒付出太多成本，你就吸引了大量的目標客戶進來，這都是從初級到高級。

再舉一個例子：假如說我們現(xiàn)在教大家一套資源操控的課程，大家都聽得都非常的興奮，感覺自己知道如何去整合資源了，但是具體去談的時候你不知道怎么談呀，你不懂得談判呀，這個時候我再銷售給你一個能量轉換的談判課程是不是會更簡單呢？這就是一個從初級到高級的策劃方案的思路。

第三個形式叫做從入口到后端，打個簡單的比方：我們有很多的事情它是一個鏈條完成的，比如說你家里面做裝修，前面的入口首先是設計，設計之后再施工，施工的過程中各種材料才開始入場。

這就是凡事前面都有一個流程，逐漸的到后端去。這里面就有一個入口的問題，現(xiàn)在我們各種各樣的裝修圖紙都是要收費的。至少要收費上千的。

但是我們有一位學員，他們包裝出高級的設計師出來，然后對接魚塘，把設計圖紙的價格標出來，然后免費送。這個免費就是一個入口，那免費怎么賺錢呢？他免費賺了錢的反倒比收費更多，為什么呢？大家還記得前面講的那個燈具是如何打入高端別墅的嗎？燈具是給了設計師兩百塊錢的設計費，讓設計師把他的燈設計進去的。

那現(xiàn)在想一下，你免費了，是不是很多人都想在他們這里做設計呀？別的商家的產(chǎn)品想不想被設計到這個什么圖紙上面來？想進來給我兩百塊，你的家具想不想被設計進來？一個環(huán)節(jié)200塊，找十個環(huán)節(jié)就兩千塊錢了。后端的施工你也可以搞，后面的產(chǎn)品，你也可以賣，你還可以賣一個自己的產(chǎn)品，這就是入口到后端。

案例：保潔公司免費送清洗空調業(yè)務從而拿到大量訂單

我們做保潔公司的時候，我們是怎么從入口到后端的呢？當時我們很多家庭都需要做空調清洗，做空調清洗項目當時都是收費的，當時的價格是柜機80塊一臺，掛機四十塊錢一臺。我們就直接給別人免費，其他的成本是很低的，全屋免費，全屋空調清洗市場價至少100多塊錢，我們就對接魚塘免費給客戶洗。

凡是要我們去免費洗的客戶都是已經(jīng)認識到這個價值了，洗完之后他感受到很清新的空氣，這個時候你再給他拋出一個主張，像你這樣的空調一年至少要清洗三次，現(xiàn)在已經(jīng)給你清洗一次了，平時我們清洗的話，清洗兩次至少要三百塊錢左右像你這個房子。

現(xiàn)在我們有一個優(yōu)惠的機會，您只要120塊錢，就可以獲得我們接下來兩次的清洗，更重要的是，這120塊錢我還送你一個120塊錢的鐘點工服務卡，這120塊錢還可以點鐘點工來服務。

這樣就很順理成章的就把公司的鐘點工服務導致他家里去了。其實我們就是搞鐘點工服務的，就是輸出這種家政服務的。這就是我們以清洗空調為入口，進到客戶家里面去了。這就是寄出贈品中的入口到后端的思維。

小結：

基礎贈品有三個角度，第一個是局部到整體，第二個是初級到高級，第三個是從入口到后端，大家都要好好的思考一下，大家學完了這個思維之后得學了去思考，超常規(guī)同時給大家提供了一個營銷突圍營的平臺，我們開篇就跟他講過了，很多人聽了課之后他去做他會遇到很多的問題，遇到問題他沒有地方區(qū)咨詢結果自己執(zhí)行不下去放棄了。

這個時候給大家提供一個平臺，大家依照我們講完的課程內容，包括各種贈品方案，你再去實踐，實踐的過程中遇到問題你在群里面提出來，我們每周都會拿出一個晚上統(tǒng)一給大家一做解答，這樣就能夠幫助大家解決問題。

第二節(jié)結束，明天繼續(xù)… …