做生意最關(guān)心的都是客源的問題,客源如何進(jìn)來(lái),進(jìn)來(lái)之后如何成交,成交之后如何讓他回頭，客戶回頭了如何讓他給你轉(zhuǎn)介紹，這些是做生意人每天都在思考的問題，也是做生意人迫切想解決的問題。

在我們超常規(guī)里面，贈(zèng)品其實(shí)就是最簡(jiǎn)單的解決辦法。因?yàn)閷?duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)贈(zèng)品是最直觀刺激的營(yíng)銷道具，贈(zèng)品比簡(jiǎn)單的打折或者口頭塑造價(jià)值來(lái)的更直接。贈(zèng)品是有一個(gè)實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品擺在那里，它能夠直觀的利益刺激到消費(fèi)者，成為一個(gè)催促客戶行動(dòng)的催化劑。

如果你學(xué)過(guò)我們超常規(guī)以前寫的一本書《贈(zèng)品營(yíng)銷的不傳之秘》，可能會(huì)更強(qiáng)烈的感覺。因?yàn)楫?dāng)初超常規(guī)營(yíng)銷開始在互聯(lián)網(wǎng)上講課的時(shí)候，就是憑借這本電子書幫助很多人取得了成績(jī)，同時(shí)也帶動(dòng)了非常多的超常規(guī)粉絲。

本書中講的贈(zèng)品營(yíng)銷是在以前《贈(zèng)品營(yíng)銷不傳之秘》的基礎(chǔ)上，又升級(jí)了幾個(gè)版本，贈(zèng)品能夠快速的起到對(duì)消費(fèi)者行動(dòng)催化劑的作用，贈(zèng)品也是我們做生意的或者搞策劃的伙伴操作起來(lái)最簡(jiǎn)單的道具。本書的內(nèi)容是把目前我們超常規(guī)已經(jīng)落地實(shí)踐并已經(jīng)產(chǎn)生很好結(jié)果的贈(zèng)品營(yíng)銷方案分享給大家。

注意：這是分享給大家一些贈(zèng)品營(yíng)銷的方案，不是給大家講一些空洞的理念。

由于近段時(shí)間很多伙伴都在咨詢這個(gè)16套方案，從今天開始，我會(huì)持續(xù)分享本課程內(nèi)功，讓更多的朋友收益。

好了，下面開始分享第一章：引流贈(zèng)品。

第一章:引流贈(zèng)品

首先要講的是引流贈(zèng)品，引流贈(zèng)品就是吸引客流的贈(zèng)品。那引流的目的是什么呢？為什么要用贈(zèng)品去吸引客流呢？我們都知道，一個(gè)店開起來(lái)后你的產(chǎn)品再好，你的服務(wù)再到位，如果沒有人氣的話，那你怎么去銷售產(chǎn)品？也就是說(shuō)我們用引流贈(zèng)品的目的是獲得人氣，也就是通過(guò)引流贈(zèng)品的利益刺激，獲得一個(gè)跟目標(biāo)客戶無(wú)阻礙溝通的機(jī)會(huì)。如果你沒有溝通和接觸的機(jī)會(huì)，你連銷售產(chǎn)品的機(jī)會(huì)都沒有，所以我們把引流贈(zèng)品擺在第一位來(lái)講。如何來(lái)策劃引流贈(zèng)品，當(dāng)然我們以前講過(guò)的非常多的引流贈(zèng)品。尤其是《客流終極爆破》這本書整本書都是講的引流贈(zèng)品。今天把這個(gè)課程再提煉出來(lái)和大家分享一下。

這里大家分享四大引流贈(zèng)品。第一大引流贈(zèng)品叫做前端贈(zèng)品，第二大引流贈(zèng)品叫做基礎(chǔ)贈(zèng)品，第三大引流贈(zèng)品叫做種子贈(zèng)品，第四大引流贈(zèng)品叫做排隊(duì)贈(zèng)品。

第一節(jié)：前端贈(zèng)品

首先和大家講解前端贈(zèng)品，在講前端贈(zèng)品之前的為了大家能夠近一步理解，先和大家分享一個(gè)案例。

案例：婚宴酒店通過(guò)前端贈(zèng)品鎖定大量客戶的方案

這是前段時(shí)間在超常規(guī)總部的一個(gè)咨詢案，就是我們做的一個(gè)一對(duì)一的咨詢，一個(gè)大型的宴席酒店的咨詢運(yùn)作方案，通過(guò)這個(gè)大型酒店的咨詢運(yùn)作方案，我們?cè)賹?dǎo)入到所要講的前端贈(zèng)品設(shè)計(jì)流程。

先和大家交代一下這個(gè)酒店的背景，它現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，有十來(lái)家同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，現(xiàn)在各行各業(yè)競(jìng)爭(zhēng)都非常激烈。并且很多同行的都是新開的，新開的酒店裝修等方面都要好于他，更重要是，當(dāng)?shù)剡€有一個(gè)非常厲害的入口跟他競(jìng)爭(zhēng)。就是在他們當(dāng)?shù)赜幸粋€(gè)婚慶網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)也跟他們競(jìng)爭(zhēng)，而且網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)在拼命的壓榨他們的利潤(rùn)，比如同等的一桌飯，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上跟各個(gè)酒店要九百塊錢一桌的底價(jià)，他賣1300到1400塊錢一桌。這樣網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)中間就有很多操作空間，而且跟婚宴網(wǎng)站合作的酒店對(duì)外不能標(biāo)價(jià)九百塊錢,也得標(biāo)價(jià)最低1300元。

由于他們懂得互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)作，把很多流量都導(dǎo)入到了這個(gè)婚慶平臺(tái)上面。他們以這些流量為籌碼跟每個(gè)酒店去談，不管在哪個(gè)酒店成交，他都有提成。其實(shí)這個(gè)婚宴網(wǎng)站就是搞的資源操控。但是他和每個(gè)酒店都合作，這樣其實(shí)也就沒有必要跟他合作了，和他合作也是完全受他的壓制，并且還避免不了紅海競(jìng)爭(zhēng)，反倒中間還受他的牽制。這樣一來(lái)酒店的操作空間非常小，遇到這樣的情況不知道怎么辦，他就來(lái)超常規(guī)總部找我咨詢，咨詢過(guò)程中多給了他一套操作的思路，他聽后非常興奮，如果他按照這套操作思路執(zhí)行下去立刻就可以破解現(xiàn)狀，那這個(gè)問題現(xiàn)在到底怎么去破解呢？

這里用到的第一個(gè)方案就是前端贈(zèng)品，我說(shuō)首先你要第一時(shí)間接觸到你的目標(biāo)客戶，這些人都在相關(guān)的互補(bǔ)鏈條商家那里，按照我們超常規(guī)營(yíng)銷講的就是到魚塘去引流?；榧啍z影就是一個(gè)魚塘，當(dāng)然了前端還有很多魚塘都可以測(cè)試，如何去測(cè)試呢？如何引流的呢？我告訴他可以去包裝一款婚宴收藏酒，兩瓶婚宴收藏酒大概四十塊錢的成本，至少可以放大到四百塊錢的價(jià)值，把包裝做得漂亮一點(diǎn)。然后跟這些影樓去對(duì)接，只要是他們那里的客戶都可以送一對(duì)這種價(jià)值四百塊錢的婚宴定制收藏酒。但是這里又有一個(gè)問題，假如婚紗影樓送了一張這樣的卡給客戶，客戶會(huì)到酒店里面來(lái)領(lǐng)這款酒嗎？是不是有點(diǎn)不現(xiàn)實(shí)？

客戶就會(huì)感覺這是個(gè)坑，他們基本不會(huì)來(lái)。所以說(shuō)我們必須做第二步的策劃，他自己在中間也做一個(gè)平臺(tái)，做一個(gè)線上的喜鋪平臺(tái)，就是專門賣糖果、紅包、酒水等東西，自己搭建一個(gè)微信平臺(tái)出來(lái)，然后以微信平臺(tái)的名義跟婚紗影樓去談，這樣就名正言順了，我們微信平臺(tái)要在當(dāng)?shù)刈鰝€(gè)大面積推廣，我們做了一個(gè)這樣的服務(wù)，可以把這個(gè)酒送給你的客戶，這樣就容易了，具體如何談的大家可以學(xué)習(xí)下《客流終級(jí)爆破》，上面有具體的流程。

現(xiàn)在消費(fèi)者拿到一張卡，想領(lǐng)著瓶酒，他只需要打一個(gè)電話，就給他送到手上。這就很符合情理了，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)都是要送貨上門的嘛！接觸到消費(fèi)者之后如何讓他們優(yōu)先到婚宴酒店去看呢？他給那個(gè)網(wǎng)絡(luò)婚介平臺(tái)標(biāo)價(jià)是1300塊錢一桌，但是給婚宴平臺(tái)的底價(jià)是900塊錢，這樣他一桌就有了四百塊錢的操作空間，他拿出兩百塊錢補(bǔ)貼到每一桌，就可以把糖果、酒水、紅包全部都給她包了。那就可以在把這個(gè)收藏酒送到消費(fèi)者手上的時(shí)候跟他說(shuō)：恭喜您，您的這張卡不僅可以領(lǐng)到這一對(duì)酒，還可以獲得一次抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，這樣客戶基本就不會(huì)抗拒了，結(jié)果一抽獎(jiǎng)就抽到了宴席飯店辦酒席糖果、飲料酒水、紅包全部免費(fèi)的機(jī)會(huì)。這樣消費(fèi)者基本都會(huì)去他的酒店看一下，這樣就順理成章的就把這些人引過(guò)來(lái)了。這樣客戶來(lái)選擇他的幾率就更高了,因?yàn)橐呀?jīng)得到了在這里辦酒席酒水、飲料、糖果全免的機(jī)會(huì)。

成交的籌碼非常簡(jiǎn)單，在他的這個(gè)婚宴酒店這個(gè)附近有一塊草坪，平時(shí)人們要做一場(chǎng)草坪婚禮需要8000到1萬(wàn)塊錢的草坪租金，但是他們酒店去拿這個(gè)草坪的價(jià)格非常便宜，只需要兩千塊錢左右。這里是不是還有操作空間？拿出每桌100塊錢來(lái)，二十桌就可以去租下了個(gè)草原婚禮了。客戶來(lái)談的時(shí)候，首先酒水、飲料、糖果都免費(fèi)了，并且今天你定下來(lái)的話，用草坪婚禮來(lái)促成成交，又是個(gè)很大的籌碼。

這樣整個(gè)流程就非常順暢了，也許會(huì)有人問：前面不是要有四十塊錢的成本的酒嗎？雖然放大到了四百塊錢的價(jià)值，但是你這個(gè)四塊錢成本的酒會(huì)不會(huì)虧呀？你要想一下他一場(chǎng)婚姻下來(lái)可以賺到1萬(wàn)到1萬(wàn)五，就以一萬(wàn)的利潤(rùn)計(jì)算， 1萬(wàn)除以四十塊錢等于250，也就是說(shuō)你每送250對(duì)酒出去，接觸到250個(gè)精準(zhǔn)目標(biāo)客戶你只要成交一個(gè)就不賠錢。按照這樣的流程，你們感覺能夠成交多少個(gè)呢？按照這個(gè)流程走下來(lái)是不是會(huì)成交很多？成交一個(gè)就不賠錢了，這樣他是不是賺大了呀？

我們剛講的只是婚宴，他這里還有滿月宴、百日宴、壽宴，那百日宴和壽宴的操作也非常簡(jiǎn)單，首先前期在他這里辦過(guò)這個(gè)婚禮的，他們可能要生小孩了，就可以聯(lián)系老客戶，采取同樣的方式，讓他們?cè)谖⑿牌脚_(tái)上抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品可以是還是飲料、酒水、糖果免費(fèi)的機(jī)會(huì)，這些老客戶有相關(guān)需求的時(shí)候很有可能還會(huì)到這里來(lái)辦。第二個(gè)就是現(xiàn)有的客戶，按照所說(shuō)操作模式，會(huì)有大量的客戶過(guò)來(lái)，客戶維護(hù)好本身就是個(gè)巨大的魚塘，這時(shí)他們的滿月宴、百日宴就馬上能解決掉了。壽宴也一樣非常簡(jiǎn)單，辦一場(chǎng)婚宴，至少會(huì)來(lái)兩三百人，這本身就是什么大魚塘了。

此時(shí)可以把剩余的那一百塊錢的操作空間拿出來(lái)，幫助新郎和新娘在婚宴開始之前搞互動(dòng)，怎么搞呢？告訴來(lái)的賓客現(xiàn)在可以加我們飯店工作人員的微信號(hào)，加了之后會(huì)把你們拉到群里面來(lái)給大家發(fā)紅包，抽獎(jiǎng)?lì)I(lǐng)禮品，由飯店代表個(gè)新人給大家去搞互動(dòng)。這個(gè)時(shí)候在婚宴現(xiàn)場(chǎng)就能夠把這些人的數(shù)據(jù)全部抓到手里。一場(chǎng)就都抓到至少兩百人，如果一年有五十或者一百場(chǎng)呢能抓到多少人呀？抓到數(shù)據(jù)之后怎么操作呢？在婚宴結(jié)束之后，酒店的工作人員會(huì)給每個(gè)賓客發(fā)一個(gè)六毛六的紅包并附上感謝地話：感謝您今天來(lái)參加了婚禮，我代表酒店感謝你，并且為了更進(jìn)一步感謝您，我現(xiàn)在發(fā)一個(gè)鏈接給您，您訂閱一下就行了，如果以后您有辦宴席的需求，您都可以拿這個(gè)抽獎(jiǎng)代碼在我們這里抽獎(jiǎng)，一定可以獲得一個(gè)非常好的一個(gè)優(yōu)惠。這樣他們有需求的時(shí)候，他也會(huì)優(yōu)先想到你這里的。通過(guò)這種形式，前端的婚宴打通了，百日宴和壽宴也打通了，而且還避開了婚戀網(wǎng)對(duì)他的壓榨。

這樣操作起來(lái)非常簡(jiǎn)單，這就是我們擁有前端贈(zèng)品的思維，也就是講的買客戶思維，設(shè)計(jì)了一套用前端贈(zèng)品來(lái)推動(dòng)他整個(gè)生意發(fā)展的模式。如果你們懂得變通的話，這個(gè)方案你可以去指導(dǎo)別人去做，你也可以在這個(gè)上面去找到你的靈感。

這里有一個(gè)前提就是我們有一個(gè)設(shè)計(jì)贈(zèng)品計(jì)算的成本，也就是說(shuō)我們每吸引250個(gè)目標(biāo)客戶進(jìn)來(lái)，只要成交一個(gè)就不賠錢，成就兩個(gè)就賺了。這就是高手經(jīng)營(yíng)店的思維，底手經(jīng)營(yíng)店是算差價(jià)，但是高手是算投入產(chǎn)出比，你算的是差價(jià)還是投入產(chǎn)出比呢？在超常規(guī)的買客戶思維提出之后，已經(jīng)幫助很多的老板解決了前面的客流的問題。這就是買客戶思維一個(gè)非常好的運(yùn)用，這是給大家分享了一個(gè)前端贈(zèng)品的一個(gè)案例。如果一個(gè)賣酒水的知道了這個(gè)方案，他就可以馬上去給很多婚宴酒店去做策劃了，他的酒水就可以按照這套模式打入到婚宴里面去了。

超常規(guī)每一堂課在正常的情況都會(huì)給大家非常大的啟發(fā)，這就是每一個(gè)報(bào)我咨詢課程的老板都感覺非常的震撼的原因。他們遇到自己解決不了的實(shí)際問題的的時(shí)候，只要到我們超常規(guī)總部來(lái)，我立刻就能給他輕輕松松的解決掉。

案例：燈具店老板通過(guò)前端贈(zèng)品輕松達(dá)到自動(dòng)化運(yùn)轉(zhuǎn)

通過(guò)買客戶思維計(jì)算出贈(zèng)品成本再去包裝贈(zèng)品基就能夠有很大的操作空間，在超常規(guī)會(huì)員中有個(gè)賣高端燈具的學(xué)員，他也利用了買客戶思維使自己的生意達(dá)到了自動(dòng)化運(yùn)轉(zhuǎn)，他把他的燈具打入了高檔住宅和別墅。那他是怎么去打入到高檔住宅和別墅的呢？其實(shí)也非常簡(jiǎn)單，對(duì)于這個(gè)行業(yè)，我們一般的人都會(huì)去搞定設(shè)計(jì)師，因?yàn)樵O(shè)計(jì)是在里面占了很大的成分，一般的人去搞定設(shè)計(jì)師都會(huì)這樣說(shuō)，到時(shí)候成交了給他提成是不是？人家可不這樣玩，他是這樣玩的，找到設(shè)計(jì)師告訴他，你把我的燈設(shè)計(jì)上去，我馬上就給你兩百塊錢，并且以后成交了再給你提成。他就用這一招就搞定了很多設(shè)計(jì)師。其實(shí)他在里面也做了一個(gè)投入產(chǎn)出比，假如成交一套房子的燈具他能賺八千塊錢，那設(shè)計(jì)進(jìn)去40個(gè)成交一個(gè)就不虧了。這也是一個(gè)前端贈(zèng)品的成功案例，他懂得了買客戶思維馬上就能夠去操作，這就是和別人不一樣的地方。

案例：高端防盜窗商家搞聯(lián)盟前端贈(zèng)品批量拓客

在超常規(guī)會(huì)員群里還有一個(gè)學(xué)員，他是做高端防輻射門窗的，售價(jià)比較貴，他遇到的問題是不知道如何拓展客源了，我給他的指導(dǎo)也是用這種思路去拓展客源。大家可以想一下，針對(duì)這些高端客源的商家會(huì)有很多商家吧？還會(huì)有很多同樣針對(duì)這高端人群的商家，比如，做衛(wèi)浴的，做燈飾的，做家具的等等，大家都想去抓客戶，假如每家出五十塊錢，找十家合作就是五百塊錢，五百塊錢是不是可以換算成市場(chǎng)上至少價(jià)值兩千塊錢的贈(zèng)品？那他們就可以聯(lián)合搞個(gè)高科技建材家居建材產(chǎn)品的發(fā)布會(huì)，在發(fā)布會(huì)上就可以馬上把這兩千塊的贈(zèng)品送過(guò)去，客戶只要到我這個(gè)發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，就送你兩千塊錢的東西，這個(gè)主張是客戶無(wú)法抗拒的，只要送到精準(zhǔn)目標(biāo)魚塘就行了。我們先不談怎么去成交，因?yàn)槲覀兊某山环椒ㄓ泻芏?，我們先?lái)?yè)Q算一下，假如說(shuō)我們成交一單平均能夠賺五千塊錢，以五十塊錢的成本買一個(gè)客戶進(jìn)來(lái)，進(jìn)來(lái)100個(gè)客戶成交一個(gè)就不賠錢了。這個(gè)值不值得你去搞一下呀？ 100個(gè)目標(biāo)客戶進(jìn)來(lái)如果說(shuō)你一個(gè)成交就不了，那你的生意也就沒法玩了是吧？成就兩個(gè)就賺了。他突然就豁然開朗了，那我們?cè)龠M(jìn)一步思考，如果他說(shuō)作為組織者，他是不是他不用出這五十塊錢也能共享這些資源？如果你沒聽懂那建議你去超常規(guī)的微課堂上面去看一下《客流終極爆破》這本教材里面的買客戶思維。

方案：零成本搞微信群促銷活動(dòng)方案

給大家分享一個(gè)方案，就是如何不花一分錢，就能夠快速零成本的啟動(dòng)一場(chǎng)五百人的活動(dòng)，并且是強(qiáng)關(guān)系的活動(dòng)。我們剛剛講到了高檔防輻射窗戶的操作方案，他是聯(lián)合鏈條商家，每個(gè)商家花五十塊錢去買客戶對(duì)不對(duì)？由于他們這活動(dòng)客戶需要到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，他們這個(gè)活動(dòng)需要投入的人力物力會(huì)比較多，但是現(xiàn)在有一個(gè)非常得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，那就是微信群，微信群怎么操作呢？假如現(xiàn)在我們有十家店一起來(lái)操作一個(gè)活動(dòng)，每一家店出100塊錢不多吧？十家店就是1000塊錢了。我們把它分成十塊錢一份，就是一百份了。

十塊錢的成本至少可以換算成市場(chǎng)價(jià)值三十塊錢的禮品出來(lái)。那這十家店每個(gè)店有老客戶對(duì)吧？我們可以聯(lián)合把老客戶拉到微信群里面做一個(gè)老客戶回饋的活動(dòng)，每家店拉十個(gè)人很簡(jiǎn)單吧？這樣微信群里就有了100個(gè)人了，再叫這100個(gè)人每個(gè)人拉四個(gè)好朋友進(jìn)來(lái)，你只要拉四個(gè)人進(jìn)來(lái)參加我們是個(gè)商家共同搞的微信群活動(dòng)，我就送你一個(gè)三十塊錢的禮品，這樣不難做到吧？這樣群里很快就能到五百人了。這樣一個(gè)微信群的活動(dòng)馬上就可以展開了。每個(gè)店投入了100塊錢對(duì)嗎？在這個(gè)群里面怎么做活動(dòng)，就是我們以前講的欲望爆破了，在群里面發(fā)紅包、搶禮品、搞火拼這些活動(dòng)我們以前都學(xué)過(guò)了。十個(gè)商家，每個(gè)商家二十分鐘的活動(dòng)，或者每個(gè)商家搞十分鐘，可以連續(xù)三天搞活動(dòng)，這樣在群里面就可以激活了。當(dāng)然這個(gè)活動(dòng)要有個(gè)前提，你需要學(xué)習(xí)過(guò)欲望爆破課程。超常規(guī)會(huì)員課程里面有欲望爆破，大家都可以去復(fù)習(xí)一下。

這樣就可以用非常低的成本就能搞起一場(chǎng)促銷活動(dòng)，如果你懂得在微信群里面互動(dòng)的話，這個(gè)是非常厲害的。瞬間可以有五百人參與進(jìn)來(lái)，如果說(shuō)現(xiàn)在你作為發(fā)起方的話，你就不需要出一分錢了。如果你有自己的店。那你是不是馬上就可以在里面搞活動(dòng)了呢？如果你懂得買客戶思維，那你就能很簡(jiǎn)單的在里面去拉很多客戶過(guò)來(lái)。這個(gè)活動(dòng)非常的簡(jiǎn)單，這樣的活動(dòng)個(gè)活動(dòng)經(jīng)?？梢酝妗．?dāng)然有個(gè)前提是你得懂得微信群里面的活動(dòng)流程的策劃。

這里再給大家講一個(gè)超常規(guī)彭總親自操作的案例,通過(guò)這個(gè)案例我們還總結(jié)優(yōu)化了出了一個(gè)微信屠城的獨(dú)特宣傳方式。

案例:一個(gè)收費(fèi)五萬(wàn)的服裝店微信屠城方案

這是一家賣貂皮大衣的服裝店，由于去年是暖冬,他的服裝店里的貂皮大衣壓了140多萬(wàn)塊錢的產(chǎn)品,這是一家比較大服裝店，已經(jīng)開了有四五年了，他每年生意都還可以。但是今天碰到暖冬,到了12月份他的衣服也沒賣多少，在10月份，老板就提前進(jìn)貨140多萬(wàn)的貂皮大衣, 這批服裝一共有200多件，便宜的要5千以上一件，貴點(diǎn)的達(dá)到2萬(wàn)多。想快速的把這些服裝銷出去，以回籠資金，不然過(guò)了春節(jié)就成了貨底子了。然后老板找到彭總的一位朋友去幫他策劃，他的朋友收了老板五萬(wàn)塊錢找到了彭總，讓他去幫忙給策劃下。

彭總通過(guò)兩天時(shí)間去深入實(shí)地調(diào)查以及和老板溝通，詳細(xì)了解他的情況，因?yàn)樗膸?kù)存量比較大，她要賣出兩百多件高檔的皮草，市場(chǎng)價(jià)值140多萬(wàn)的貨，還有他店里以前存的一點(diǎn)老貨。這樣總價(jià)就會(huì)有超過(guò)150多萬(wàn)的貨品。

這樣呢,除了一個(gè)讓客戶無(wú)法抗拒的成交主張外,還要有個(gè)好的宣傳渠道,在現(xiàn)在的注意力經(jīng)濟(jì)時(shí)代,發(fā)傳單打廣告可能都無(wú)法引起人們的注意,于是把宣傳渠道鎖定在了微信朋友圈宣傳上。

首先是成交主張：彭總給他搞了一個(gè)這樣的活動(dòng)，首先聯(lián)系廠家，讓他們給出個(gè)證明材料，就是以他們廠家的名義來(lái)搞，某某品牌皮草為了支援邊遠(yuǎn)地區(qū)，出臺(tái)一個(gè)政策：用以舊換新的方式，下發(fā)到每個(gè)專賣店，通過(guò)每個(gè)專賣店，換回來(lái)的舊的皮草我們統(tǒng)一整理好將個(gè)人名義捐贈(zèng)給一些貧困的山區(qū)。把這個(gè)蓋過(guò)章的授權(quán)書，快遞到專賣店來(lái)。就用了這樣一個(gè)公益活動(dòng)作為整個(gè)店面活動(dòng)的切入點(diǎn)。

第一步活動(dòng)的名義有了，第二步就是把店面里面老客戶數(shù)據(jù)庫(kù)整理一遍，聯(lián)系老客戶。因?yàn)榈昝嬉呀?jīng)開了有幾年時(shí)間了，老客戶還是很多的，只是最開始老板沒搞數(shù)據(jù)庫(kù)，一共找到了個(gè)老客戶電話號(hào)碼。他們進(jìn)行安排人員進(jìn)行電話與顧客溝通，就是以店長(zhǎng)名義問候老客戶冬天到了，你的皮草有沒有清洗，有沒有維護(hù)打理等這方面的內(nèi)容。打電話的目的就是了解顧客是否還在這個(gè)城市里面，如果是在外地什么時(shí)候能夠回來(lái)。

同時(shí)打電話的目的還有吧老顧客的微信號(hào)加到工司的微信里面來(lái)，因?yàn)槔习迥镏坝泻芏囝櫩唾?gòu)買衣服后沒有加微信號(hào)，只是留了一個(gè)電話號(hào)。所以造出了顧客情感溝通的缺失。通過(guò)這次打電話的過(guò)程中，我們就想辦法把的微信號(hào)加進(jìn)來(lái)，目的是為了后面的活動(dòng)的互動(dòng)溝通。當(dāng)時(shí)加他們的理由是：我有個(gè)簡(jiǎn)單的皮衣保養(yǎng)方法通過(guò)微信會(huì)發(fā)給你，您看一下，看看能不能對(duì)你有所幫助。這樣很多顧客就加了微信。

接下來(lái)彭總就開始對(duì)這些員工進(jìn)行培訓(xùn)，他店里本來(lái)有四個(gè)營(yíng)業(yè)員，有讓老板找了7個(gè)親戚朋友過(guò)來(lái)幫忙，這樣就有了11個(gè)可以參加活動(dòng)的員工。之前已經(jīng)跟老板娘定下好了以舊換新的規(guī)則，客戶的舊衣服最高折現(xiàn)多少，最低的折現(xiàn)多少，還有我們的的新衣服最高的折扣到多少。考慮到客戶可能會(huì)用折價(jià)最高的舊衣服來(lái)?yè)Q的賣價(jià)比較低的新衣服，這樣可能就沒有利潤(rùn)空間了。所以把這些都換算完后，我們定好了所有要賣的服裝的底價(jià)。

然后制定好對(duì)銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)，就是每賣出去一件衣服會(huì)分別獎(jiǎng)勵(lì)多少錢。另外告訴員工如果這次活動(dòng)能夠把這150多萬(wàn)的服裝都賣出去，會(huì)吧純利潤(rùn)的多少個(gè)點(diǎn)發(fā)給他們當(dāng)做獎(jiǎng)勵(lì)。給員工培訓(xùn)的內(nèi)容首先就是價(jià)格的培訓(xùn)，包括新衣服每種的底價(jià)，還有舊衣服能折價(jià)多少。還有銷售話術(shù)的培訓(xùn)、跟單的培訓(xùn)、迎賓的培訓(xùn)等等。

還有就是根據(jù)員工的特長(zhǎng)進(jìn)項(xiàng)分工，分配好誰(shuí)負(fù)責(zé)迎賓，誰(shuí)負(fù)責(zé)顧客試穿衣服，誰(shuí)負(fù)責(zé)跟進(jìn)成交等等。這個(gè)分工很重要，如果我們不能夠詳細(xì)分工，不能把顧客的衣服從低價(jià)引導(dǎo)到高價(jià)區(qū)去，因?yàn)楹芏喽紩?huì)是以舊換新，這樣即使把這150多萬(wàn)的衣服都賣出去，但是公司利潤(rùn)還是會(huì)非常低的。所以我們這次活動(dòng)一開始就把高價(jià)格的給推出去，后面才主推價(jià)格低的。

培訓(xùn)中把這11個(gè)員工分成兩個(gè)隊(duì)伍，店里面的原有四個(gè)員工分到兩邊一邊兩人，他們進(jìn)行第一個(gè)培訓(xùn)的PK賽，培訓(xùn)中哪一個(gè)隊(duì)把老師的培訓(xùn)的話術(shù)及細(xì)節(jié)記得最好的，獎(jiǎng)勵(lì)兩百塊錢。個(gè)人前三名的也進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，第一名的分?jǐn)?shù)是獎(jiǎng)勵(lì)三百塊，第二名的獎(jiǎng)勵(lì)兩百塊，第三名獎(jiǎng)勵(lì)一百塊。這種培訓(xùn)進(jìn)行了一上午時(shí)間。下午領(lǐng)著他們到一個(gè)度假村去戶外游戲，很開心玩了兩三個(gè)小時(shí)，再拉過(guò)來(lái)，再訓(xùn)練一次。這樣通過(guò)下無(wú)得拓展訓(xùn)練讓那些員工把明天要開始的活動(dòng)要用的東西全部訓(xùn)練到位。培訓(xùn)臨結(jié)束的時(shí)候進(jìn)行評(píng)比，獎(jiǎng)項(xiàng)馬上兌現(xiàn)。

吃完飯大概7點(diǎn)半鐘，大家回到店里面去，回去后開始進(jìn)行第三個(gè)PK賽，比賽的內(nèi)容就是把我們以前做好的活動(dòng)圖片加上一段文案（就是活動(dòng)的介紹）轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈，讓微信號(hào)好友來(lái)刷笑臉，集笑臉的時(shí)間設(shè)定為二十分鐘，集到笑臉最多的可以得獎(jiǎng)金一百塊錢，第二名六十塊錢，第三名40塊錢。這樣大家都很努力的找微信好友私聊找他們刷笑臉，最終搞了一小時(shí)停止檢驗(yàn)效果，最終第一名集到了300多個(gè)笑臉。馬上兌現(xiàn)獎(jiǎng)金。

第一輪過(guò)后，馬上開始第二輪，這輪個(gè)上輪的獎(jiǎng)勵(lì)一樣，規(guī)則換成讓微信好友轉(zhuǎn)發(fā)你的這條消息并發(fā)截圖回來(lái)給你，截圖最多的獲勝，當(dāng)然了中間我給他們編輯了一段發(fā)給微信好友的文字，這樣一小時(shí)下來(lái)后，收到截圖最多的收到160多張。最少的也有三四十張。

也就是說(shuō)當(dāng)天晚上他們通過(guò)這兩個(gè)動(dòng)作基本上把這個(gè)縣城就給引爆了，很多人都知道我們這個(gè)皮草專賣店在搞以舊換新的公益活動(dòng)。算是在宣傳上只花了四百元的員工獎(jiǎng)勵(lì)。發(fā)完時(shí)間不久，店里電話就響了，就有客戶咨詢這個(gè)活動(dòng)的真實(shí)性，店長(zhǎng)告訴他活動(dòng)是真的，現(xiàn)在正在發(fā)布，明天早上9點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開始，客戶又問我的皮夾能折價(jià)多少啊？店長(zhǎng)就告訴他要根據(jù)你的衣服具體情況來(lái)折價(jià)，都是如果是我們店里買的衣服，我們這里新衣服價(jià)格最低多少錢？舊衣服最高可以折價(jià)多少錢。

這樣一講，客戶就開始申請(qǐng)名額了，因?yàn)樗麄兓顒?dòng)宣傳的是只有168個(gè)以舊換新的名額。其實(shí)他們有兩百多件衣服名額以后肯定不止這么多，這就是塑造了一個(gè)稀缺性。

這樣第二天早上開門的時(shí)候就一下子進(jìn)來(lái)了七八個(gè)美女，他們都帶著自己自己的舊皮草，詳細(xì)咨詢店里這個(gè)活動(dòng)是這么回事，他們就把，顧客迎進(jìn)來(lái)，迎賓的迎賓很熱情，銷售人員就根據(jù)他的形體氣質(zhì)來(lái)建議他挑選什么樣的服裝，挑選什么樣的款式，怎樣才能剛更顯得高貴洋氣。

當(dāng)然他們搞的這次的活動(dòng)，為了刺激客戶買單，他們還特意根據(jù)不同款式的皮草購(gòu)進(jìn)一批免費(fèi)贈(zèng)送搭配的圍巾，還有搭配的名牌飾品，還搭配了一個(gè)名牌女包，也就是說(shuō)我們每款服裝都有一個(gè)配套的服飾搭配。這也是一個(gè)很大的成交籌碼。我們搞這些名牌包的價(jià)格是比較低的，三百多塊錢的成本，連飾品圍巾加在一起成本不到五塊錢，但是它的市場(chǎng)價(jià)格已經(jīng)到達(dá)到了將近兩千塊錢了。

這樣一下就把顧客吸引住了，因?yàn)槲覀儠?huì)給每個(gè)顧客根據(jù)自身形象進(jìn)行包的搭配，吊墜等飾品的搭配，以及圍巾的搭配。讓顧客非常滿意。

顧客成功付款后他們會(huì)順勢(shì)給他拍個(gè)穿著新皮草佩戴著新飾品挎著新包照片，連同我們的廣告一起讓她轉(zhuǎn)發(fā)到她的朋友圈里去。這就叫病毒性傳播。因?yàn)樗呐笥褧?huì)通過(guò)朋友圈看到她穿著這么漂亮的衣服還有那么合適的搭配，看到我的廣告，那她肯定就會(huì)問了：哎呀，這么漂亮，你的手提包還有圍巾怎么這么漂亮啊，在哪兒買的？

這個(gè)顧客就會(huì)說(shuō)是在某某店以舊換新?lián)Q的，還額外送了一個(gè)幾千塊錢包和圍巾飾品給我。這樣她幾句話說(shuō)完，馬上就能引起了她朋友的共鳴，她的朋友也可能馬上就去行動(dòng)。

就這樣一個(gè)活動(dòng)流程，讓這個(gè)皮草店一個(gè)月不到的時(shí)間銷售完了店內(nèi)的150多萬(wàn)的衣服，還另外進(jìn)貨了40多萬(wàn)的貨也賣完了，這樣就達(dá)到了兩百萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額。這個(gè)老板娘很開心，他肯定要感謝彭總，因?yàn)榕砜偟呐笥烟崆笆樟怂?萬(wàn)塊錢，老板娘又額外送了一件價(jià)值2萬(wàn)塊錢的皮草給彭總。

這個(gè)案例是超常規(guī)彭總?cè)ツ昴甑讕椭粋€(gè)朋友操作的，希望大家好好研究下這個(gè)案例，這個(gè)案例屬于是獨(dú)一無(wú)二的，是彭老師的首創(chuàng)，還從沒有人做過(guò)類似的方案。這個(gè)不重要，關(guān)鍵是大家按照這個(gè)模式來(lái)操作馬上可以掙到錢。比如賣服裝的店都可以用這種形式來(lái)搞。

這個(gè)宣傳的模式后來(lái)經(jīng)過(guò)我們優(yōu)化總結(jié),搞成了一套微信屠城的獨(dú)特有效的宣傳方式。當(dāng)然了這不是這里要講的重點(diǎn)。

前幾天有一個(gè)超常規(guī)VIP有一個(gè)會(huì)員，他咨詢我，他是賣那種中老年的冬天服裝的，他問這種服裝怎么賣，我告訴他中老年人冬季的服裝是很好賣的，其實(shí)也可以利用這個(gè)方案，也可以利用這種依舊換新的形式來(lái)進(jìn)行慈善活動(dòng)的方式來(lái)賣。服裝的利潤(rùn)比較高，用這種形式去搞肯定可以的。當(dāng)然了不止服裝行業(yè)，別的行業(yè)也一樣可以。

剛剛講過(guò)的是前端贈(zèng)品，這是第一個(gè)引流贈(zèng)品，通過(guò)我們剛剛講的大型婚宴酒店的整個(gè)操盤流程，又講到了我們學(xué)員的燈具如何打入高檔住宅和別墅，還有高檔防輻射窗戶他如何去做市場(chǎng)。又講到了鏈條商家如何聯(lián)合來(lái)做這個(gè)活動(dòng)，這樣一套全新的思路。如果你以前完全沒有接觸過(guò)營(yíng)銷的，那可能對(duì)你來(lái)說(shuō)就是個(gè)思路，因?yàn)檫@里面涉及到了文案的撰寫、話術(shù)的設(shè)計(jì)、跟別人去談判、群里面互動(dòng)、獎(jiǎng)品設(shè)計(jì)等等方面，那你可以返回去學(xué)習(xí)下超常規(guī)以前的書籍或課程。

但是如果你稍微大腦靈光一點(diǎn)的話，我剛剛講的這個(gè)思路，我相信已經(jīng)足以能夠讓你現(xiàn)在立刻就去操作執(zhí)行。