婚禮對(duì)于大多數(shù)人，都只有一次，因此，大家都想要一場(chǎng)近乎完美的婚禮。 最近幾年，天價(jià)彩禮天價(jià)婚禮的訊息，屢見(jiàn)不鮮。其實(shí)，對(duì)于很多才出學(xué)校不久的年輕人，婚禮，也是一筆不小的開(kāi)支。那么，如果有一場(chǎng)非常高規(guī)格，奢華高端的婚禮，新人不用花一分錢(qián)，你正打算結(jié)婚，會(huì)不會(huì)接受?答案是肯定的。

比如一次百萬(wàn)級(jí)別的婚禮，場(chǎng)地是五星級(jí)以上的酒店，裝飾設(shè)計(jì)是全球都知名的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，還有世界級(jí)的樂(lè)隊(duì)到場(chǎng)演奏，影視界大咖擔(dān)當(dāng)主持，自己安排的話，就算打個(gè)折都是幾十萬(wàn)，現(xiàn)在免費(fèi)送給你，何樂(lè)而不為呢?

【1】案例呈現(xiàn)

有一家婚慶酒店，屬于五星級(jí)酒店，他的地理位置非常優(yōu)越，處于市中心。并且它的外觀設(shè)計(jì)以及內(nèi)部裝潢都非常獨(dú)特，讓人一看就覺(jué)得非常高大上，非常奢侈。并且這家店的食物也非常講究，很有特色，他們的食材都是當(dāng)天從農(nóng)莊里面選取的最新鮮的食材，當(dāng)天送到酒店里面。并且請(qǐng)來(lái)有名望的名廚掌勺，不管是西餐還是中餐，做的口味都非常好。政府部門(mén)以及一些高端商務(wù)活動(dòng)都十分青睞這家酒店，可以說(shuō)在當(dāng)?shù)剡@家婚慶酒店是獨(dú)一份的存在。

【2】活動(dòng)結(jié)果

免費(fèi)送婚禮，影響力提高，賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)

【3】拆解玄機(jī)

第一步：百萬(wàn)婚禮免費(fèi)送，擠得人山人海

這家婚慶酒店為了增加自己的影響力，在5.20到來(lái)之際做了一場(chǎng)活動(dòng)，并且借著這個(gè)活動(dòng)趁機(jī)提高價(jià)格。

這個(gè)活動(dòng)就是舉行了一個(gè)婚禮團(tuán)購(gòu)會(huì)，也就是免費(fèi)給100對(duì)新人提供一場(chǎng)100萬(wàn)級(jí)別的婚禮。每場(chǎng)婚禮都是私人訂制，中式西式任人挑選，除此之外還贈(zèng)送這100對(duì)里面1/3的新人免費(fèi)的婚宴。

這個(gè)活動(dòng)名額僅限100對(duì)新人，但是超出100的新人的婚禮可以打5.2折。

活動(dòng)一經(jīng)推出之后，整個(gè)城市都轟動(dòng)了。因?yàn)橹耙呀?jīng)介紹過(guò)了，這家酒店在當(dāng)?shù)厥呛苡杏绊懥Φ模?0%的人都知道想要在這樣一家酒店辦婚禮需要花多少錢(qián)，也知道這家婚慶酒店每舉辦一場(chǎng)婚禮，這場(chǎng)婚禮都是讓人矚目的。

一場(chǎng)讓人歡欣鼓舞的婚禮，不管是場(chǎng)地，燈光，舞臺(tái)，音響設(shè)備，還是主持等等，這些都是高開(kāi)支?，F(xiàn)在作為當(dāng)?shù)刈詈玫幕閼c酒店，給出了免費(fèi)提供百萬(wàn)級(jí)別高規(guī)格婚禮的服務(wù)，不管是誰(shuí)都是無(wú)法拒絕的。

這個(gè)活動(dòng)推出之后不需要特意的打廣告，就吸引了大量消費(fèi)者前來(lái)咨詢(xún)報(bào)名，酒店前臺(tái)擠滿(mǎn)了報(bào)名的消費(fèi)者。

第二步：贈(zèng)品模型巧運(yùn)用，促進(jìn)決策加成交

那么這樣一場(chǎng)活動(dòng)，酒店怎么賺錢(qián)呢？

一般來(lái)說(shuō)，辦婚禮和辦婚宴的地方都是同一個(gè)地方，而這家酒店的消費(fèi)又比較高，如果在這里辦婚禮，他的婚宴價(jià)格非常高的話，消費(fèi)者也是不愿意買(mǎi)單的。所以說(shuō)，雖然他送了百萬(wàn)的婚禮，但他又不能再通過(guò)婚宴來(lái)掙錢(qián)。一旦婚宴價(jià)格虛高，他送的百萬(wàn)婚禮也就沒(méi)有辦法送出去了。

為了吸引消費(fèi)者快速?zèng)Q策，轉(zhuǎn)化成交，這家酒店給出了一個(gè)客戶(hù)無(wú)法拒絕的成交理由。

這家酒店推出，只要在活動(dòng)當(dāng)天在這家酒店訂了婚宴，確定在這里舉辦婚禮婚宴的，都可以享受以下優(yōu)惠。

第一，免費(fèi)的婚禮設(shè)計(jì)。第二，贈(zèng)送價(jià)值1800塊錢(qián)的瀘州老窯一件。第三，送客戶(hù)橄欖調(diào)和油，每個(gè)月送1瓶。第四，送生態(tài)大米12袋，每個(gè)月送一袋。第五，送酒店的會(huì)員卡，如果客戶(hù)向他的朋友繼續(xù)轉(zhuǎn)介紹還有獎(jiǎng)勵(lì)。

這五個(gè)贈(zèng)品推出，對(duì)于客戶(hù)的吸引力可想而知。很多猶豫的客戶(hù)都馬上決定在這里定下婚宴。

第三步：贈(zèng)品巧布心機(jī)，客戶(hù)資源要維護(hù)

我們首先來(lái)說(shuō)一下上一步酒店贈(zèng)送給客戶(hù)的贈(zèng)品。

免費(fèi)的婚慶設(shè)計(jì)，這是吸引客戶(hù)的第一步。畢竟一場(chǎng)百萬(wàn)級(jí)別的婚禮并不是一般人能夠承擔(dān)的，對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)吸引力相當(dāng)大。然后是贈(zèng)品的價(jià)值，1800塊錢(qián)瀘州老窯?？赡芎芏嘈氯嗽谵k婚禮的時(shí)候都想著自己從外面帶酒水，省一下這個(gè)酒水的錢(qián)。但是當(dāng)他們看到這個(gè)價(jià)值1800塊錢(qián)的瀘州老窯的時(shí)候，一看這個(gè)酒價(jià)值不菲，并且還是免費(fèi)送的?；檠缟先绻眠@么貴的酒的話，顯然是非常有面子的，所以就會(huì)把它當(dāng)做婚宴的酒水。那辦一場(chǎng)婚宴下來(lái)肯定不會(huì)只有一桌兩桌，一件酒水肯定是不夠的，而一場(chǎng)婚禮也不能說(shuō)有好幾種酒水吧，所以通過(guò)贈(zèng)送的酒水，這家婚慶酒店就拉動(dòng)了酒水的銷(xiāo)售。

還有送的橄欖油和大米，這些都是我們?nèi)粘Ｉ钪斜仨毜?，屬于必需用品。而這些東西都是一個(gè)月送一次，每個(gè)月客戶(hù)都會(huì)跟酒店接觸一次，有利于保持跟客戶(hù)之間的粘性。并且跟客戶(hù)見(jiàn)一次就可以推銷(xiāo)一次，并且通過(guò)這個(gè)贈(zèng)品，酒店可以與客戶(hù)保持長(zhǎng)期的聯(lián)系，并且即便酒店沒(méi)有主動(dòng)聯(lián)系客戶(hù)，客戶(hù)為了一個(gè)月一次的贈(zèng)品也會(huì)主動(dòng)聯(lián)系酒店。因?yàn)樗徒o他的是有價(jià)值的贈(zèng)品，人人都有價(jià)值偏見(jiàn)，不會(huì)輕易舍棄自己得到的東西。

最后就是贈(zèng)送的酒店的會(huì)員卡，這個(gè)不言而喻就是長(zhǎng)期鎖定客戶(hù)消費(fèi)的，為了增加酒店的客流。而這100對(duì)新人除了他們自己之外，來(lái)參加婚宴的還有他們的親朋好友，一個(gè)人保守估計(jì)至少會(huì)邀請(qǐng)20個(gè)客人，也就是4000個(gè)人，這是一個(gè)非常龐大的人流量。他們到這家酒店來(lái)參加婚宴，看到酒店環(huán)境這么好，是不是會(huì)幫忙給這家酒店做宣傳呢？我們出去看到什么好的東西，都會(huì)想要跟周邊的朋友炫耀一下。而這些親朋好友即便有的人不會(huì)宣傳，只能算一半的話，那也有1000多個(gè)人會(huì)免費(fèi)為這家酒店宣傳。

第四步：人流量是大資源，充分利用商家整合

這家婚慶酒店作為五星級(jí)酒店，他的婚宴價(jià)格就算再便宜也不會(huì)便宜到哪里去。酒店方考慮到有的客戶(hù)可能會(huì)覺(jué)得就算只是婚宴，也會(huì)比在其他地方辦婚禮花費(fèi)更多，從而不敢訂這家酒店。所以他們?cè)诨顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)還推出了，婚宴六折，五折甚至三折的優(yōu)惠。甚至于如果是前20名客戶(hù)，還贈(zèng)送價(jià)值1988塊錢(qián)的其他的產(chǎn)品，如果是前60名的話，還贈(zèng)送400元的酒店儲(chǔ)值卡。

這樣的做法一出來(lái)就讓人無(wú)法拒絕，很多人為了搶占前面的名額，這100個(gè)免費(fèi)的百萬(wàn)級(jí)別婚禮的名額很快就被搶空了。

那在舉辦這個(gè)活動(dòng)之前，通過(guò)免費(fèi)婚禮的這個(gè)噱頭就吸引了大量客戶(hù)關(guān)注他們的酒店，這些人流量就是酒店的一個(gè)資源，我們可以充分利用他們。

并且婚慶酒店里面也不是只有那100對(duì)新人想要舉辦婚禮，還有其他人也想要在這家酒店舉辦婚禮。要辦一場(chǎng)婚禮，從開(kāi)始到結(jié)束需要置辦很多的東西。所以這家酒店就在全城招募合作商，包括廣告設(shè)計(jì)，攝影，婚紗，禮服等等各種行業(yè)的商家。

因?yàn)檫@家酒店吸引了大量的人流量，很多人都想要分一杯羹，所以酒店方可以挑選最優(yōu)秀的商家進(jìn)行合作。換句話說(shuō)，酒店方整合了各個(gè)行業(yè)最優(yōu)秀的商家，使自己的婚慶服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力大增。而其他的商家就可以利用酒店的流量，而一旦成交了，酒店方就可以得到這些商家支付的報(bào)酬。并且酒店方給準(zhǔn)備結(jié)婚的人提供了便利，讓他們一次性買(mǎi)全，成交率非常高。

除此之外，酒店免費(fèi)贈(zèng)送的百萬(wàn)級(jí)別的婚禮，這個(gè)百萬(wàn)并不是說(shuō)每場(chǎng)婚禮都花了100萬(wàn)。百萬(wàn)級(jí)別也就是說(shuō)這一場(chǎng)婚禮，不管是從策劃來(lái)說(shuō)，還是從場(chǎng)地來(lái)說(shuō)，各種細(xì)節(jié)都是精益求精，用戶(hù)體驗(yàn)效果非常好。而這樣一來(lái)，免費(fèi)體驗(yàn)過(guò)的100對(duì)新人就是這家酒店的忠實(shí)客戶(hù)，免費(fèi)為酒店做宣傳。人都是有從眾心理的，這個(gè)活動(dòng)做得熱熱鬧鬧的，100對(duì)新人在這家酒店辦的婚禮，這就吸引了大量的新人，酒店的訂單不斷增加。

【4】聞一知十

這是一個(gè)經(jīng)濟(jì)全球化的世界，不懂資源整合的人，是不適合經(jīng)商的。在舉辦這個(gè)活動(dòng)之前，通過(guò)免費(fèi)婚禮這個(gè)噱頭，已經(jīng)吸引了很大的流量。那么這些流量，不應(yīng)該被白白浪費(fèi)。

財(cái)富背后的秘密，才是真正的財(cái)富。希望這個(gè)案例，能給大家?guī)?lái)一些啟發(fā)。