01

賣辣椒的人總會遇到這樣的問題，“你這辣椒辣嗎？”對于賣家來說，怎么回答呢？說辣吧，怕辣的人，立馬走了；說不辣吧，也許人家喜歡吃辣的，生意還是不成。

但是，有一個賣辣椒的婦女，就解決了這個難題。

第一個買主，過來問：辣椒辣嗎？

賣辣椒的婦女很肯定地告訴他：顏色深的辣，淺的不辣！買主信以為真，挑好付過錢，滿意地走了。不一會兒，顏色淺的辣椒就所剩無幾了。

又有個買主來了，問的還是那句話：辣椒辣嗎？

賣辣椒的婦女看了一眼自己的辣椒，信口答道：長的辣，短的不辣！果然，買主就按照她的分類標(biāo)準(zhǔn)開始挑起來。這輪結(jié)果是，長辣椒很快告罄。

當(dāng)又一個買主問“辣椒辣嗎？”的時候，賣辣椒的婦女信心十足地回答：“硬皮的辣，軟皮的不辣！”

在故事中的婦女，為什么能夠把辣椒賣得這么好？

第一步，給顧客做了準(zhǔn)確的分類，一類吃辣，一類不吃辣；

第二步，給顧客設(shè)置好了不同的選擇框架：顏色深的與顏色淺的、長的與短的、硬皮的與軟皮的。

02

公司采購過兩款早孕測試筆A和Q，進(jìn)價相同，但是，希望這兩款制定不同的價格，拉開差距。相對來說，這兩款測試筆，肯定是一個高價，一個低價，都是差不多的商品，怎樣制定高價才能讓顧客更愿意接受呢？

筆者仔細(xì)研究了這兩款測試筆，發(fā)現(xiàn)其中一個早孕測試筆A上面寫著——懷疑懷孕當(dāng)天即可測試。

然后又聯(lián)想到購買早孕測試筆時，顧客經(jīng)常會問：哪一種可以早點(diǎn)測出來的？這樣的提問，其實(shí)無形中把顧客分成了兩類：

一類顧客很著急知道是否懷孕；

一類顧客只是想知道一個結(jié)果，至于早晚并不是很重要。

對于想更早知道懷孕的顧客，一定會更愿意出高價來購買早孕測試筆。所以，筆者就把早孕測試筆A的價格翻倍，并且用爆炸卡提示：當(dāng)天即可測試。

這樣的提示，無論是對于自主選擇的顧客，還是咨詢以后購買的顧客，都把顧客進(jìn)行了分類。對于想早知道懷孕結(jié)果的顧客，她會自動選擇價格更高的早孕測試筆A，而且會欣然接受A的價格比Q的價格高。因?yàn)樵缭袦y試筆可以滿足“更高的要求”，所以，價格貴一點(diǎn)屬于正常的。

單純從商品采購成本角度來看，購買A早孕測試筆A的顧客是——買得貴，并且買得開心。其實(shí)，這也印證了一個道理，決定產(chǎn)品價格的，不是成本，而是市場需求。

03

這個方法的應(yīng)用并不局限于早孕測試筆，也可以擴(kuò)展應(yīng)用到別的產(chǎn)品中。但是應(yīng)用的時候要注意兩點(diǎn)：

一、要了解顧客群體；

二、要了解產(chǎn)品本身。

只有把握好這兩點(diǎn)，你才可以做到，對顧客準(zhǔn)確分類，為顧客設(shè)置好不同的選擇框架。

當(dāng)商業(yè)競爭越來越激烈的時候，我們除了要把產(chǎn)品賣出去，還要讓顧客“買得開心”。讓顧客“買得開心”才能讓銷售形成良性循環(huán)。