一千個(gè)人心中有一千個(gè)哈姆雷特，而一萬(wàn)個(gè)銷售問(wèn)題有一萬(wàn)種解法，我們永遠(yuǎn)學(xué)不完，永遠(yuǎn)講不完。永遠(yuǎn)聽(tīng)不完。所以對(duì)于我們銷售人員，并不是依靠某種單一手段。更需要一套完整的銷售思維，。銷售動(dòng)作是前因，成交是結(jié)果，成交不了那是我們前面銷售動(dòng)作沒(méi)有做好，才會(huì)有了后面的被拒絕。就像咱們種糧食一樣，春耕、播種、施肥、豐收，如果到了秋天沒(méi)有收獲，那一定是在之前的某個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題。

我們做銷售是有一套完成思維體系的，既要有精神上的關(guān)心，也有物質(zhì)上的關(guān)懷，還有切實(shí)能幫助客戶的增值服務(wù)，算是多渠道立體式的銷售攻心策略，而不是依靠某個(gè)單一手段。這些手段一定要配合起來(lái)使用，威力才能逐漸顯現(xiàn)出來(lái)。

而一套銷售體系并沒(méi)有多難，我用3+2來(lái)形容也就是三大資料+兩大秘訣

三大資料=自身+競(jìng)品+消費(fèi)者

兩大秘訣=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)

做好自身、競(jìng)品、消費(fèi)者資料收集分析，事半功倍。

其中自身和競(jìng)品可以從優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、問(wèn)題等。而消費(fèi)者包含了：購(gòu)買(mǎi)力、消費(fèi)者心理、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、群體喜歡等因素。只要我們把這些問(wèn)題關(guān)系都梳理清楚，抓住了競(jìng)品的弱點(diǎn)來(lái)找差異化，勝出的機(jī)會(huì)就大大增加了，田忌賽馬的故事大家并不陌生，妙在以己之長(zhǎng)攻彼之短。而知己知彼，百戰(zhàn)不殆。也強(qiáng)調(diào)了研究競(jìng)品的極度重要性。

如何研究消費(fèi)者的心理呢？可以采用代入法。我們自己就是消費(fèi)者，當(dāng)我們想去買(mǎi)一樣?xùn)|西時(shí)，我們的心理和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣都是最真實(shí)的。當(dāng)我們摸清了一部分人購(gòu)買(mǎi)同一類產(chǎn)品的心理時(shí)，就能掌握規(guī)律，就能找出消費(fèi)者之間的一些聯(lián)系，這部分可以成為談客戶的要重要砝碼。不去了解客戶，不深挖客戶的需求，到頭來(lái)怎么丟單的都不知道。

銷售開(kāi)單=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)

人情做透其實(shí)并不難理解，也就是說(shuō)，我們把客戶處成做朋友，親人，兄弟姐妹，占領(lǐng)客戶的高位心智階梯，一旦客戶有需求，第一個(gè)想到的人就是我們，那開(kāi)單的機(jī)率是不是就很大？打比方說(shuō)咱們想去買(mǎi)一盒牙膏，腦子里立刻就會(huì)想到二三個(gè)品牌的牙膏，這時(shí)候排在后面的品牌已經(jīng)沒(méi)有機(jī)會(huì)了。做銷售也是這個(gè)道理，如果客戶完全記不起你是誰(shuí)，那真的是沒(méi)希望成交！

在競(jìng)爭(zhēng)激烈和同質(zhì)化嚴(yán)重的年代，產(chǎn)品之間幾乎是分不出這樣說(shuō)呢？因?yàn)橛袝r(shí)候我們的產(chǎn)品不能滿足客戶的主要需求，但是咱們關(guān)系到位，開(kāi)個(gè)小單還是沒(méi)有問(wèn)題的。利益驅(qū)動(dòng)又包括了幾個(gè)方面，比如說(shuō)客戶的主要需求，對(duì)未來(lái)利益的預(yù)期、質(zhì)量、品牌、售后服務(wù)、價(jià)格、付款方式等因素，如果咱們只能滿足客戶的部分需求，就注定開(kāi)不了大單。

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很多銷售新人去見(jiàn)客戶時(shí)，花十分鐘介紹完產(chǎn)品，報(bào)完價(jià)就匆匆走人，這是非常不可取的。做銷售不僅要知己知彼，還要了解自己的客戶和消費(fèi)群，這些事花多長(zhǎng)時(shí)間都不為過(guò)。只有了解到足夠的信息，我們才能時(shí)刻掌握銷售的主動(dòng)權(quán)，在客戶的各種挑剔和疑惑中來(lái)去自如。