最近看了一本書，講的是主人公從一個銷售小白成長為銷售高手的紀實故事，案例非常精彩。心動之余與作者取得了聯(lián)系，多次溝通，收獲頗豐。

他把銷售總結(jié)的太精煉了，滿滿的都是干貨，忍不住把觀點分享一下。

很多銷售人員尤其是銷售小白總是不知如何成交，做事沒有思路、缺少方法。那么，我們可以學習借鑒一下銷售高手是怎么總結(jié)的。

結(jié)合自己銷售過程中成交的案例來看這個觀點，確實是這樣，銷售無非就是這兩項：人情做透和利益驅(qū)動。

那么，分別怎樣來理解呢？

每個銷售手里都有一大把的客戶名單，但是如果不能了解客戶需求，這些也只能是名單，而不能變成訂單。那么，了解客戶需求就是重中之重，可是多數(shù)客戶并不會把自己的真正需求告訴一個陌生的銷售。如何了解需求就成了銷售人員的分水嶺，大部分銷售通過不斷地拜訪一次次地去問需求，而高手往往在初次接觸客戶時就采用了不同的戰(zhàn)術，他們往往把客戶當作朋友、親人來服務，當客戶跟你成為兄弟姐妹、鐵磁之后，需求還需要刻意地去問嗎？

問題又來了，處好關系就能產(chǎn)生銷售嗎？答案顯然是否定的?？蛻舻木珳市枨笪覀冋业搅耍敲聪乱徊骄托枰覀?nèi)M足客戶需求。

從這個角度來說，利益驅(qū)動=滿足客戶需求。客戶的需求就是痛點，這個痛點有可分為精神層面和物質(zhì)層面，這個就不在此文細說，后面小編會逐漸展開，通過案例來逐個分析。

當然，不同的行業(yè)對于人情做透和利益驅(qū)動的比重又有所不同。比如項目型銷售往往以人情做透為主、利益驅(qū)動為輔，而小編所在的培訓行業(yè)就以利益驅(qū)動為主、人情做透為輔。各位看官根據(jù)各自行業(yè)特點來進行分析和把握。