商業(yè)模型是一個(gè)理論工具，它包含大量的商業(yè)元素及他們之間的關(guān)系。更有解釋說他更多的是一種基于利潤結(jié)構(gòu)為導(dǎo)向的組織結(jié)構(gòu)型設(shè)計(jì)。大家可以重點(diǎn)聽一下，是一種基于利潤結(jié)構(gòu)為導(dǎo)向。那么餐飲的菜單就是你的銷售結(jié)構(gòu)，而銷售結(jié)構(gòu)決定你的利潤結(jié)構(gòu)。

當(dāng)然這里也不能先少了你的品類戰(zhàn)略，品類的好壞與大小決定了你企業(yè)生長的空間，這里主要是指能夠經(jīng)營時(shí)間的長度與擴(kuò)張的多少。我們首先要明確的就是你想賣什么，賣給誰？那么怎么看商業(yè)模型呢？先從幾個(gè)緯度來理解一下。

01 趨勢為王，品類為王

隨著消費(fèi)主力的轉(zhuǎn)變，新品類才能夠順應(yīng)這個(gè)趨勢。遵循趨勢規(guī)律，讓趨勢成就你，而不是你成就趨勢，是讓品類幫助你賺錢。

02 客單價(jià)

關(guān)系到你產(chǎn)品的科學(xué)定價(jià)，你的客單價(jià)會(huì)關(guān)系到你選擇什么類型的人群，而這樣的人群會(huì)決定你的選址，你的位置。其次就是你的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)會(huì)影響你的銷售結(jié)構(gòu)，以至你的銷售模型還有盈利點(diǎn)的設(shè)置。

03 利潤計(jì)算

一家店多大面積，多少位置合適；計(jì)算人均消費(fèi)毛利點(diǎn)、翻臺率等，通過一整套的模型來設(shè)計(jì)和計(jì)算一個(gè)月的盈虧。如果你還沒有開餐廳，你通過這一整套的數(shù)據(jù)梳理，你知道當(dāng)你開一個(gè)餐廳的時(shí)候，通過計(jì)算面積、大小、位置、翻臺，客單價(jià)等等，你就可以知道盈虧平衡點(diǎn)在哪里。多長時(shí)間能夠收回投資。

下面我們看一下樂凱撒榴蓮披薩的菜單對比：

這是他去年前的一版菜單。

這是他去年調(diào)整后的菜單。

之前那版菜單我們可以發(fā)現(xiàn)其實(shí)他是以銷售套餐為主打，雖然他的爆品是榴蓮比薩，但是他的整個(gè)銷售策略是以套餐為主打。而新版的菜單把套餐給弱化了，經(jīng)過一段時(shí)間的積累和沉淀，他的品牌影響力越來越強(qiáng)。所以他可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)調(diào)整策略，其實(shí)這是跟公司的一些策略、銷售計(jì)劃有關(guān)。品牌在不同的階段是需要有不同的銷售策略。第二張新版菜單就是弱化了套餐，凸顯了單品。

單從這兩個(gè)點(diǎn)上去思考，他這個(gè)毛利點(diǎn)就會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)構(gòu)，因?yàn)樘撞臀覀兛梢园l(fā)現(xiàn)他的整體是偏便宜的，他把幾個(gè)產(chǎn)品組合在這，可以看到省多少錢。整個(gè)銷售下來，他的毛利點(diǎn)肯定是低的，但是如果打單品的話，選個(gè)榴蓮比薩與飲料或者再選個(gè)小食這樣的組合非常簡單。不像大的餐飲產(chǎn)品線多到60、70種甚至多到100多。

它的產(chǎn)品品種非常清晰明了，在毛利點(diǎn)管控上面可以做到非常的清晰簡單。其實(shí)每一個(gè)產(chǎn)品他都會(huì)有不同的供應(yīng)鏈，而當(dāng)你的產(chǎn)品線越長的時(shí)候，每多一個(gè)產(chǎn)品它是會(huì)多一個(gè)供應(yīng)鏈的。而多一個(gè)供應(yīng)鏈，就多一個(gè)成本。

如果你這個(gè)成本跟你的銷售之間不能形成一個(gè)良好的平衡?；蛘哒f你的銷售并沒有像預(yù)期的那么好，那么你增加的成本在我們看來就是不需要的，就是浪費(fèi)的。一個(gè)正常的好的菜單一定有它的引流款跟它的利潤款。他們家的利潤款其實(shí)在飲料的部分，飲品的部分，相當(dāng)于是他的利潤款，毛利肯定是會(huì)相對比較高的。

一家好的餐飲企業(yè)的爆品，往往是這家餐飲企業(yè)所經(jīng)營品類的代表，因此一個(gè)餐飲企業(yè)必須有屬于自己的招牌菜。如果企業(yè)在經(jīng)營的過程中，能夠讓消費(fèi)者通過爆品聯(lián)想到品牌，或通過品類聯(lián)系到產(chǎn)品，那么企業(yè)外部認(rèn)知就會(huì)非常強(qiáng)。

這個(gè)可以通用到很多的行業(yè)，我剛才講的銷售結(jié)構(gòu)、利潤結(jié)構(gòu)也可以延伸到很多的零售業(yè)或者是其他行業(yè)的。就是很多的邏輯推理是通的，只是他在運(yùn)用到不同的行業(yè)或者是領(lǐng)域的時(shí)候，他有一些行業(yè)內(nèi)的不同的術(shù)語或者不同的起始點(diǎn)，可能會(huì)有所改變，但是邏輯都是一個(gè)道理。

菜單上如果說你明明自己有爆品或者說你也花了重力氣去打造這個(gè)產(chǎn)品，卻沒有在菜單上表現(xiàn)出來或是凸顯出來。消費(fèi)者在點(diǎn)選的時(shí)候，他是不可能像你這么清楚自己的產(chǎn)品的。所以你要通過視覺化文字化或文案化的去展現(xiàn)給消費(fèi)者，甚至有一些背書。讓他知道你們家什么是最好的產(chǎn)品，我甚至必來必點(diǎn)。

我們來看三個(gè)圖片，擔(dān)擔(dān)面是在四川成都小吃里面非常有代表性，他也體現(xiàn)出一種四川小吃的文化。

當(dāng)我們的餐飲企業(yè)跟文化相嫁接的時(shí)候，或者說你能夠把你的產(chǎn)品又能體現(xiàn)我們古人所留下的小吃文化的時(shí)候，你是非常有生命力的。古往今來，我們看那些餅、面、湯、粉是多少年傳承下來的東西都沒有被淘汰的。市面上很多的時(shí)尚、風(fēng)尚的產(chǎn)品可能過一兩年就沒有了。在這里它的優(yōu)勢完全展現(xiàn)出來，招牌擔(dān)擔(dān)面，百年擔(dān)擔(dān)面?zhèn)鞒兴拇ㄎ叮F(xiàn)在的人應(yīng)該都知道。第二張圖你看他的背書是什么，四川省飯店餐飲娛樂行業(yè)協(xié)會(huì)授予眉州小吃擔(dān)擔(dān)面為四川名小吃。這是一個(gè)有利的證明。

第三張圖之前是在廣告行業(yè)香飄飄奶茶一年賣出三億多杯，能環(huán)繞地球一圈；其實(shí)這個(gè)道理跟它差不多的。每年賣出200萬碗，然后有一個(gè)皇冠。

當(dāng)這三個(gè)力量都集中在一款眉州小吃擔(dān)擔(dān)面上的時(shí)候，同時(shí)它作為一種四川小吃文化代表，當(dāng)你進(jìn)店后會(huì)不會(huì)首選它。而且它又是排在首頁甚至翻過來第一頁，我想至少九成的人，都會(huì)點(diǎn)這款擔(dān)擔(dān)面。這就是爆品塑造和沒有塑造的區(qū)別，很多餐飲企業(yè)的爆品是沒有塑造的，就是把一個(gè)產(chǎn)品放在上面，有的菜單上面甚至連圖片都沒有，直接寫一個(gè)菜名，價(jià)格。

消費(fèi)者怎么理解你什么是好產(chǎn)品，怎么去點(diǎn)選呢？所以從菜單上可以看出眉州小吃對應(yīng)是四川小吃品牌文化視覺，在爆品上做了相應(yīng)的文化設(shè)計(jì)。從圖片設(shè)計(jì)、文字描述等等都做了相應(yīng)的凸顯，在這方面會(huì)讓消費(fèi)者有非常好的聯(lián)想和認(rèn)知。

當(dāng)我們的產(chǎn)品點(diǎn)擊率非常少的時(shí)候，你要去思考消費(fèi)者為什么不點(diǎn)，而點(diǎn)選的路徑是什么？

從視覺到引導(dǎo)、價(jià)格，他都是需要你去設(shè)計(jì)的。餐飲企業(yè)需要根據(jù)自身業(yè)態(tài)、資源優(yōu)勢、品牌勢能等去做減法，而不是盲目根據(jù)銷量做減法。做減法的原因有以下3點(diǎn)。

 01 時(shí)代競爭的加劇

生活節(jié)奏的加速使我們從十幾年前工業(yè)時(shí)代到市場時(shí)代再到現(xiàn)在我們認(rèn)為是心智時(shí)代。從供不應(yīng)求到供需平衡再到全面的過剩，所以當(dāng)我們的競爭越來越明顯，就會(huì)產(chǎn)生品類的分化。

諾基亞，曾經(jīng)的手機(jī)業(yè)王者，一直拼命做加法，做各種新機(jī)型，讓人越來越難認(rèn)知他。然而他在智能手機(jī)時(shí)代的轉(zhuǎn)折點(diǎn)中沒有趕上，所以我們現(xiàn)在身邊的人幾乎也看不到用諾基亞的人了。

 02 過度擴(kuò)張

在這樣的時(shí)代里，餐飲企業(yè)大部分是有廚師開的店，生意好起來可能會(huì)慢慢擴(kuò)張。但是廚師的一個(gè)最大能力就是研發(fā)產(chǎn)品。他們出去吃頓飯，發(fā)現(xiàn)別家的哪道菜做的比較好，就可以研發(fā)出來放到自己的菜單里面。

但他忽略了品牌的定位或者說新品是否符合他這個(gè)菜系；盈利點(diǎn)、毛利點(diǎn)是否合理化?？赡苓@些都不考慮，所以他越做產(chǎn)品線越多，產(chǎn)品線越多，供應(yīng)鏈越寬、成本就越重。

03 餐飲企業(yè)需要做更精確的認(rèn)知

消費(fèi)者去你家吃飯需要聯(lián)想的是吃什么產(chǎn)品。我想吃小龍蝦想到哪個(gè)品牌。我想吃餃子聯(lián)想哪個(gè)品牌，我今天想吃榴蓮比薩，想吃什么魚，是這樣一個(gè)很精準(zhǔn)到達(dá)的認(rèn)知。

比如安徽臭鱖魚是安徽菜系里面有100多年歷史有代表性的產(chǎn)品，楊記興臭鱖魚以此聞名。而在朋友帶我去吃臭鱖魚之前，我對楊記興臭鱖魚是沒有認(rèn)知的。

楊記興臭鱖魚，以前叫楊記興安徽菜。因?yàn)樯獠缓妹媾R關(guān)閉的問題，后來把臭鱖魚作為其招牌菜，減少菜品，效果顯著。之后他又調(diào)整了三次菜單，從100多道減到了70道，最后減到39道。

我們?nèi)ツ耆サ臅r(shí)候，寫了一篇關(guān)于它的文章，傳播率非常高。在四五年前他便把菜單進(jìn)行大的調(diào)整-精減菜單，這是一個(gè)真實(shí)的案例。整個(gè)成本供應(yīng)鏈都大幅下降，管控也做的越來越好，生意也變得越來越好。雖然有一些客戶來了說你們家什么什么菜沒有了，但那個(gè)其實(shí)只是很小一部分的現(xiàn)象。我們不能因?yàn)檫@么幾率小的人群去破壞我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，我們的盈利銷售結(jié)構(gòu)。

不同的餐飲業(yè)態(tài)我們也不能說完全一概而論都要做減法，這個(gè)沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)椴惋嬘锌觳?、休閑餐、正餐、主題餐廳等。是社區(qū)餐飲還是ShoppingMall，還是寫字樓。不同的餐飲業(yè)態(tài)選址人群都需要不同的分析。

做減法首先就是要懂得聚焦，聚焦才能把你所有的資源優(yōu)勢發(fā)揮到極點(diǎn)。你的品類選擇，不能擴(kuò)那么寬。我們通過聚焦做了減法，讓消費(fèi)者能夠正確認(rèn)知到我們，這也只是第一步而已。做完聚焦減法后，你要懂得在減法的焦點(diǎn)上做加法，所謂聚焦做減法，焦點(diǎn)做加法。

當(dāng)你把產(chǎn)品結(jié)構(gòu)做的非常合理的時(shí)候，當(dāng)你把爆品做的十分極致的時(shí)候，你要知道你的資源優(yōu)勢就會(huì)匹配到你的爆品和主品上面，你要不斷的在這個(gè)上面去強(qiáng)化認(rèn)知或者將你的資源和你的能力不斷的投入到聚焦點(diǎn)上面。所謂這個(gè)就是叫做建立認(rèn)知和運(yùn)營的雙重優(yōu)勢。

1看這家餐廳是否有招牌菜？

如果餐廳連招牌菜都沒有，或者他自己有但沒有展現(xiàn)出來，那么這張菜單就是失敗的?；蛘哒f這家企業(yè)根本就不知道如何運(yùn)營好他的產(chǎn)品。所以你也就不好點(diǎn)。你可以問他們的服務(wù)員說你們家什么最拿手？什么產(chǎn)品是點(diǎn)擊量最多，或者看大眾點(diǎn)評，只能通過這樣的手段猜他們家什么產(chǎn)品是最主力的產(chǎn)品。

看他的產(chǎn)品是不是非常非常多，正?？觳偷脑捲?0以內(nèi)是較為合理，達(dá)到30以上甚至50更多，那這個(gè)快餐的產(chǎn)品線就非常寬了，正餐到50道甚至100多道，產(chǎn)品線這么長，他很難把產(chǎn)品質(zhì)量管控好。所以他們家的產(chǎn)品，我是覺得不會(huì)做的多么好的。

3看餐廳產(chǎn)品搭配

什么主產(chǎn)品搭配另外一個(gè)副產(chǎn)品或者是飲料還是甜品，搭配起來吃的口感還要是非常棒的，這個(gè)就要看菜單的結(jié)構(gòu)了。

看菜單如何去引導(dǎo)消費(fèi)者去做正確的選擇，正確的點(diǎn)選。其實(shí)這個(gè)部分考慮到消費(fèi)者場景的需求，是要內(nèi)化到菜單里的，我們就可以引導(dǎo)消費(fèi)者點(diǎn)選的組合，就會(huì)在一定的可控的范圍內(nèi)?！窒硗戤?/span>

--尊重原創(chuàng)，轉(zhuǎn)發(fā)請帶王小白公眾號--