我們都熟知托爾斯泰的一句話：幸福的家庭都是相同的，不幸的家庭各有各的不幸。轉(zhuǎn)換到餐飲業(yè)，這句話同樣適用：火爆的餐廳都是相同的，慘淡的餐廳各有各的慘法。

不少餐廳一路慘了下去，直至賠個(gè)精光；但也有一些餐廳在慘淡中找到了方法，終于扭虧為盈，賺得盆滿缽滿。

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菜品砍掉80%，營(yíng)業(yè)額卻翻兩番

餐飲老兵楊金祥大大小小開(kāi)了好幾家餐廳，都是做安徽菜系，包羅了安徽各地的特色美食。餐廳的面積都不小，除了少數(shù)賺錢(qián)，大多數(shù)都處于苦苦掙扎的狀態(tài)。甚至還有一家1000平的店“徽鄉(xiāng)肴”因?yàn)榫尢?，著急轉(zhuǎn)讓出去。

店卻一時(shí)半會(huì)兒轉(zhuǎn)不出去，楊金祥心情郁悶，他的一個(gè)朋友邀請(qǐng)他去東北散心。

當(dāng)天晚上出發(fā)，高速公路上，朋友對(duì)他說(shuō)，沈陽(yáng)有一家蝦店，很好吃。

一句話，點(diǎn)醒了楊金祥，他想，“人家只做一個(gè)蝦，就可以讓人們記住很好吃。我家三百多道產(chǎn)品，人們能記住什么呢？”

于是楊金祥開(kāi)始大刀闊斧地改變：

1.聚焦。餐廳就專(zhuān)門(mén)做市場(chǎng)上還沒(méi)人做的安徽臭鱖魚(yú)。

2.換名字。餐廳的名字不叫徽鄉(xiāng)肴了，直接就改名叫“楊記興臭鱖魚(yú)”，直截了當(dāng)，讓人印象深刻。

3.提煉餐廳的核心產(chǎn)品。要把產(chǎn)品變精，變土，要讓每個(gè)核心產(chǎn)品都要讓消費(fèi)者吃的記住。

4.大店變小店。把1000平米的大店改成500平米的小店，店面也重新裝修。

5.精簡(jiǎn)菜單。最初，楊金祥的餐廳菜單上有200多道菜，笨重的菜單一呈現(xiàn)給消費(fèi)者，消費(fèi)者馬上就暈了。前后經(jīng)歷了四次精簡(jiǎn)，去掉廚師不擅長(zhǎng)的，去掉點(diǎn)擊率差的，去掉供應(yīng)鏈不完善的，最后每個(gè)品類(lèi)只留下一道菜。菜單由最初的200多道菜砍到只剩38道。

后來(lái)，你就知道了，楊記興臭鱖魚(yú)成了安徽菜最著名的代表。吃安徽菜，就去楊記興，吃臭鱖魚(yú)，就去楊記興臭鱖魚(yú)。

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生意不好做，就用兒童餐引流

猶太人說(shuō)：“世界上有兩種人的錢(qián)是最好賺的，女人和孩子”。于是90%以上的餐飲企業(yè)，都一股腦的在賣(mài)力的去討好女性客戶(hù)，兒童餐飲卻被人們忽略。

成都小饞院的創(chuàng)始人潘向暉就把眼光轉(zhuǎn)向了兒童，讓他從最開(kāi)始每月虧損3萬(wàn)元錢(qián)，到半年后生意火爆持續(xù)排隊(duì)。

他并不是直接做兒童餐，而是做了8款兒童套餐，靠?jī)和蛠?lái)帶動(dòng)大人消費(fèi)。

 （小饞院的兒童餐）

小饞院的8款兒童餐價(jià)位非常低，一款鹵肉飯也就8元，菌菇蔬菜粥也只有8元錢(qián)。

潘向暉說(shuō)，做兒童餐的核心就是，千萬(wàn)別想著在兒童身上賺太多的錢(qián)，因?yàn)閮和缘纳?，點(diǎn)的也不會(huì)太多，目的是讓陪同兒童而來(lái)的大人也消費(fèi)，他們才是利潤(rùn)的關(guān)鍵。一個(gè)兒童至少能帶動(dòng)兩位成年人消費(fèi)。

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細(xì)分人群，做兒童披薩

鄒圳超是畢業(yè)于北京大學(xué)，當(dāng)她還在北大讀書(shū)時(shí)，就創(chuàng)建了小鯨披薩品牌。

小鯨披薩的選址在北京通州萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)。餐飲區(qū)在四樓，鄒圳超的小鯨披薩卻在三樓，與此同時(shí)在一二樓有必勝客，達(dá)美樂(lè)也在附近開(kāi)新店，四樓又有巴貝拉。小鯨匹薩基本上是被強(qiáng)勢(shì)的披薩品牌包圍。

起初，每個(gè)月的營(yíng)業(yè)額只有不到10萬(wàn)元，如何能夠活下去，都成了讓鄒圳超頭疼的問(wèn)題。

 （小鯨披薩創(chuàng)始人鄒圳超）

一次偶然機(jī)會(huì)，鄒圳超把自己家里的木馬拿到了門(mén)店里，令她沒(méi)有想到的是當(dāng)天就吸引了幾個(gè)孩子用餐，嘗到甜頭之后鄒圳超又陸續(xù)把家里的玩具公仔、漫畫(huà)書(shū)都拿進(jìn)店里，沒(méi)想到進(jìn)來(lái)的孩子越來(lái)越多了，就在這一瞬間鄒圳超仿佛一下子找到了自己的商業(yè)模式。

無(wú)心插柳，小鯨披薩做起了兒童披薩。營(yíng)業(yè)額由最初的不到10萬(wàn)元提高到了22萬(wàn)，翻了一倍。

兒童披薩不同于普通的披薩，小鯨披薩在產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)上都做了相應(yīng)的調(diào)整。

在產(chǎn)品上，用更易于咀嚼的餅底，口味多樣，一年時(shí)間先后迭代九次。

經(jīng)營(yíng)上，提供個(gè)性化的輔食加工服務(wù)，如果顧客覺(jué)得餅底薄了，可以加厚；喜歡奶酪，就可以加奶酪；3歲左右的寶寶用餐還可以提供絞碎服務(wù)。甚至連服務(wù)員都是從幼兒園聘請(qǐng)的老師。

菜單不是以?xún)r(jià)格為導(dǎo)向，而是以品類(lèi)為區(qū)分主動(dòng)幫助顧客去選擇，從而讓顧客忽略?xún)r(jià)格。

大多數(shù)家長(zhǎng)都會(huì)讓孩子自己選想吃的披薩，而孩子往往是根據(jù)樣子好不好玩去做選擇的。很少有家長(zhǎng)會(huì)在乎價(jià)格，而是更在乎這樣的兒童餐究竟適合不適合自己的寶寶。

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品類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品差異化

自2015年后半年，烤魚(yú)市場(chǎng)開(kāi)始“退燒”，楊現(xiàn)中的魚(yú)悅時(shí)光營(yíng)業(yè)額不降反升，依然天天排隊(duì)。究其原因，是他家烤魚(yú)自主創(chuàng)新，對(duì)產(chǎn)品升級(jí)后，才生意好轉(zhuǎn)，在市場(chǎng)中脫穎而出，兩年連開(kāi)了12家店。

楊現(xiàn)中做了十幾年的廚師，2013年在烤魚(yú)風(fēng)頭正盛之時(shí)開(kāi)了一家烤魚(yú)店，但他的烤魚(yú)店卻一直不溫不火。他靜下心來(lái)看自己的烤魚(yú)店，產(chǎn)品呢，沒(méi)什么特色，和市面上的其他烤魚(yú)沒(méi)有區(qū)別；選址呢，當(dāng)時(shí)圖便宜，位置也不理想。這樣要是生意好了才怪呢！

吸取第一家店的教訓(xùn)，2014年3月，楊現(xiàn)中在一個(gè)人流集中的地方，開(kāi)了第二家烤魚(yú)店。

（魚(yú)悅時(shí)光內(nèi)部場(chǎng)景）

產(chǎn)品方面，經(jīng)過(guò)研究，他對(duì)烤魚(yú)從烤爐工藝到選料、做法等一系列進(jìn)行了改革，烤魚(yú)從外形到味道，都大大區(qū)別于傳統(tǒng)烤魚(yú)。

魚(yú)悅時(shí)光開(kāi)創(chuàng)了獨(dú)創(chuàng)了“干式烤魚(yú)”，先吃魚(yú)后涮菜。市面上的烤魚(yú)都是先鋪菜，再放魚(yú)，里邊有半鍋湯汁。魚(yú)悅時(shí)光的烤魚(yú)，是直接干烤出來(lái)，客人吃的差不多了，再鋪菜，加湯汁開(kāi)涮。

總體來(lái)說(shuō)，就是“燒烤的腌制手法，中歺的炒制方法，火鍋的用歺形式?！?/span>

同時(shí)在細(xì)節(jié)上做了研發(fā)，調(diào)味辣椒就有四種，口味上呈現(xiàn)階梯式分布，后味比一般的調(diào)料更香。

并且自主研發(fā)了新的烤魚(yú)爐子，平均6分鐘就能烤好一條魚(yú)。不但提高了效率，還縮減了占地面積，一般的烤爐占5平米左右，魚(yú)悅時(shí)光烤同樣數(shù)量魚(yú)的爐子，只要1.5平米。

在經(jīng)過(guò)一系列的改革之后，雖然2015年后半年，烤魚(yú)市場(chǎng)開(kāi)始“退燒”，但魚(yú)悅時(shí)光的營(yíng)業(yè)額不降反升，依然天天排隊(duì)。并且在市場(chǎng)中脫穎而出，兩年連開(kāi)了12家店。

（本文作者彭小四，微信號(hào)pjpj168  若對(duì)文章有探討，請(qǐng)加作者微信）