這樣報(bào)低價(jià)，你就賺了

提到報(bào)價(jià)，大多數(shù)推銷員都覺得很糾結(jié)：報(bào)高了，容易嚇跑客戶；報(bào)低了自己沒錢賺。但喬·吉拉德卻總能報(bào)出一個(gè)讓客戶滿意而自己又能有錢賺的合適價(jià)格。

客戶滿意，是因?yàn)閱獭ぜ碌膱?bào)價(jià)比他們自己得到的報(bào)價(jià)低。通常情況下，他為了比客戶拿來的報(bào)價(jià)低，就降低一點(diǎn)兒利潤(rùn)讓客戶把車開走。

這樣做，他算過一筆賬：如果因?yàn)閮r(jià)格便宜每天能夠多吸引些客戶的話，自己還是會(huì)比只有幾個(gè)客戶以高價(jià)買走多賺不少錢。

他通常是這樣的：當(dāng)談到價(jià)格時(shí)，他會(huì)告訴客戶說他會(huì)比別人的報(bào)價(jià)低1000美元。然后，他就讓客戶到別的經(jīng)銷店去詢價(jià)。

當(dāng)客戶詢價(jià)回來后，他先讓他們告訴他別處的價(jià)格，然后他通過比較，給出一個(gè)低一些的價(jià)格。如果別的經(jīng)銷店給的價(jià)高得離譜，那么他的承諾就兌現(xiàn)了，但大多時(shí)候不會(huì)比他這兒高太多。這時(shí)，他的報(bào)價(jià)通常會(huì)比客戶從別處拿到的最低報(bào)價(jià)低50美元到100美元。

當(dāng)客戶對(duì)喬·吉拉德說“當(dāng)初說的是要低1000美元”的時(shí)候，他就會(huì)指出自己的車加裝了許多額外的配置，或者對(duì)客戶說：“您可真會(huì)買東西，這個(gè)報(bào)價(jià)已經(jīng)是全市最低的了，我也只能講這么多了?！币话闱闆r下，客戶因?yàn)橘I到了自己認(rèn)為的便宜貨，也就不會(huì)再較真了。

也有的時(shí)候?yàn)榱藞?bào)出低價(jià)，喬·吉拉德會(huì)勸客戶減少一些不太必要的選裝配置，比如去掉空調(diào)，或者降低配置的規(guī)格，如換個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)功率小一些的車。

還有些時(shí)候喬·吉拉德會(huì)用類似的但成本低一些的車來替代客戶在別處詢過價(jià)的車，這就要運(yùn)用自己的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)了。因?yàn)樗兰词故峭患覐S商生產(chǎn)的一模一樣的兩輛車，它們的價(jià)格也會(huì)有所不同。這是由于各個(gè)型號(hào)、各種配置的價(jià)格都有差異，就連不同顏色的漆的價(jià)格也會(huì)有不同。

就是這樣，喬·吉拉德讓客戶買到了最低價(jià)格的車，也讓自己賺到了該賺的傭金，結(jié)果皆大歡喜。

四種錯(cuò)誤的讓價(jià)

當(dāng)然，報(bào)了低價(jià)后，銷售員依然會(huì)面臨與客戶討價(jià)還價(jià)的車輪戰(zhàn)，這一關(guān)是躲不掉的。所以不管你愿不愿意都只能面對(duì)。有報(bào)價(jià)就有還價(jià)，所以，首先排除4種錯(cuò)誤的讓價(jià)，我們才能用正確的讓步贏得訂單。

比如你賣一樣產(chǎn)品，你以15000元的價(jià)格開始談判，但是你可以降到14000元拿到訂單。所以你的談判幅度是1000元。

平均幅度。就是說你把1000元平分后分幾次做出平均幅度的讓步，比如每次讓250元，分四次退讓。

如果你這么做，買主就會(huì)想你下一次的讓步也是250元，如此，會(huì)不斷跟你講，如果你下次讓出的少于250元，他就不干了。

所以說，任何兩次相同的讓步都是錯(cuò)誤的。

如果你第一次做出600元的讓步，緊接著是400元。然后你說絕對(duì)是我們的底限了。多一分我都不能給了?！辟I主絕對(duì)不會(huì)相信，他會(huì)說要是再降100元，我們就成交。”當(dāng)你告訴他連10美元都不能再降了的時(shí)候，他在想：“你400元都讓了，現(xiàn)在就100元都不行！太不好說話了！ 結(jié)果生意還是告吹。

所以，羅杰·道森說，防止第二種錯(cuò)誤的做法是：不要最后做出一個(gè)大的讓步，因?yàn)槟菚?huì)產(chǎn)生敵意。

把所有的預(yù)留空間1000元—次性都讓出去。你這么爽快，買主卻不會(huì)領(lǐng)情。他會(huì)說：“你是我們正在考慮的三家供應(yīng)商之一?，F(xiàn)在你們排在前頭，但是我們認(rèn)為最公平的方法是請(qǐng)你們?nèi)易詈蠼o一個(gè)價(jià)?！被蛘呤?，“我們不喜歡討價(jià)還價(jià)，你給個(gè)最低價(jià)吧！

你怎么辦？

首先做出小小的讓步，看看情況。你先告訴買主：“我也許可以降100元，但那是我們的極限了。”如果他們拒絕，于是你又降200元。你又讓了300元之后仍然沒有得到訂單，你的談判幅度中還剩400元，所以你只能全讓給了他們。

這么做你永遠(yuǎn)都無法成交，因?yàn)槊看嗡麄円阕龀鲎尣降臅r(shí)候，他們得到的就越多。他們的胃口會(huì)越來越大，直到你確定要放棄這單生意。

這些做法都是錯(cuò)誤的，因?yàn)樗鼈冊(cè)谫I主心里形成一種期待的定勢(shì)。

這樣讓價(jià)就成交了

讓價(jià)的最好方法是首先做出一個(gè)合理的讓步。也許500元的讓步并不過分。這是你談判幅度的一半。然后做出的讓步越來越小。比如你的下一次讓價(jià)可能是200元，然后100元，然后50元。當(dāng)讓到50元的時(shí)候，你不必告訴他們說你已經(jīng)讓到了頭，他們也不可能再多要了。因?yàn)槟阍絹碓叫〉淖尣骄鸵呀?jīng)暗示他們不可能再多要了。