很多銷售人員在實戰(zhàn)中，往往比較著急，著急簽合同，美其名曰是“逼單”，好像把客戶逼得走投無路，客戶就跟你簽了，這種行為大錯特錯，談單并非一條直線，有時候需要迂回，有時候需要退幾步，有時候需要繞個圈，最終達到目的即可，【品牌內(nèi)容官】之前分享了原一平、霍普金斯、喬吉拉德等大師的技巧，今天我們分享下喬吉拉德的讓步技巧。

一、以退為進的范例

1、銷售：您想買新能源汽車確實眼光不錯，也很有道理，我也喜歡新能源汽車，但是您經(jīng)常要外出，充電非常不便，人是為車服務，而非車為人服務，對吧？

2、銷售：王總，您希望價格優(yōu)惠些我能理解，我們的價格確實上調(diào)了，跟過去低價向相比，您確實虧了幾千塊，但目前非常緊張，都排隊交錢，如果你是老板你也會調(diào)價，否則門會被擠破且引起投訴的，想想馬上可以開車回家過年，和親人一起出游，這種幸福不是幾千元能買到的。

3、銷售：王總，您可真是談判專家，那我退一步，給你送一張1000元加油卡，不過您也得答應給我介紹2個朋友買車或保養(yǎng)，我屆時把1000元油卡給你，薄利多銷嘛！

二、退讓技巧大盤點

1、事先做好讓步余地

為了讓客戶有沾便宜心理，從一開始就要設定好價格，做好預想的讓步幅度和頻次，雖然可能會變動，但有計劃比沒計劃強，否則上了戰(zhàn)場，隨意做了讓步，心里沒底，亂了方寸。

2、不要急于讓步

容易獲得的讓步，客戶越不珍惜，不要急于讓步，吊足客戶胃口！

3、讓客戶參與進來

每一次讓步盡可能讓客戶參與進來，讓客戶付出時間和精力，這樣得到利益后，他就不會輕易再提出要求，比如客戶要特價，你說要跟總經(jīng)理討論下，讓客戶稍等，結果等了20分鐘，最終還是批下來了，客戶也開心的！不過客戶在想，已經(jīng)到總經(jīng)理價格了，基本沒有空間了，何況還要再等幾十分鐘，太累了，自然會放棄。

4、讓對方感覺到讓步非常不易

讓客戶感覺自己是相對幸運的，比如你給客戶買房送了一個超市卡，這個超市卡是沒給其他人送過，好不容易才爭取來的，其實你的贈品種類有幾十種，每個客戶感覺自己是唯一的，好像沾了大便宜，是獨一無二的，是銷售好不容易給自己爭取的。

5、在非重要方面讓步

不做過度承諾，核心條件不做讓步，其他可考慮讓步，比如有的電器送售后延保，其實電器用了5年后，即使壞了你也不會修，表面上是讓步，如果顧客不修理，對你來說是沒有成本的。

6、不做無條件讓步

每一次讓步，都要讓客戶付出，做相應的承諾，這樣你收獲了利益，客戶也不會輕易提出，因為凡事都是有代價的。

客戶：小王，這次促銷你可要給我多爭取些廣告費啊。

小王：王總，這樣吧，既然促銷大，銷量一定會大，我們要備好貨，在先下訂單，滿50萬我給你最大政策。

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7、不要做均等讓步

千萬不要讓對手發(fā)現(xiàn)讓步規(guī)律，否則他會發(fā)現(xiàn)你的讓步線在哪里！比如依次讓步50元、40元、30元，客戶肯定知道下次讓步就是20元。如果是50元、40元、37元呢，對方就會感覺到37左右就是底價了，一定要讓對方有成就感！

8、不頻繁讓步

讓步的頻次不要超過3次，否則你就會變成橡皮泥，讓對方上癮，動不動捏你！