本文主人公李梁，是一位跨界餐飲人，當過兵，選過秀，干過主持，開過酒吧，投身餐飲之前，他經(jīng)營著一家年盈利百萬的傳媒公司。

2015年3月，李梁在長沙創(chuàng)立“大蝦駕到”，打著冬季賣活蝦的口號闖出名氣，迄今開了六家分店，“大蝦駕到”更是第一家入駐北京簋街的湖南龍蝦館。

這一次轉(zhuǎn)行，李梁前后投入700萬，幾乎把全部身家都投進去，有心得，也有教訓。其中很多“真情實感”對我們每個餐飲人都值得借鑒。

以下是《餐飲時報》記者對李梁的采訪實錄——

這兩年快時尚餐飲興起，我經(jīng)常會聽到這樣的聲音：

菜做得好不好吃不重要，不難吃就行，重要的是品牌！

我身邊許多跨界餐飲人，鉚足了勁來打造品牌，把裝修、營銷、服務都做得可圈可點甚至達到極致，唯獨菜品上敷衍馬虎。

以我做餐飲的親身體驗來講，我想說的是：“唯品牌是舉”這樣的聲音，更為適用的是商超而非街邊店。

舉個例子，在西貝一瓶沙棘汁能賣25元，在我們店賣15元就要罵娘，結(jié)賬時還動不動被要求打個折或抹掉零頭。

這是因為，顧客一進商超就做好了消費的準備，不會對價格太敏感，對環(huán)境、服務、氛圍的期待也勝過口味，許多人就是沖著品牌慕名而來。

而對街邊店鋪，顧客對口味的期待和要求要高很多。

一個不成文的顧客心理“潛意識”是：如果想吃一口人間美味，還不如去街頭巷里的蒼蠅館子。在顧客心里，街邊店跟蒼蠅館子是擺在一個天平上的，所以，口味是根本，否則你對面的大排檔就能干垮你。

“大蝦駕到”短時間內(nèi)開出6家店，說句真心話，沒別的，就是我一直就堅持“口味是根本”。餐飲，是顧客用“舌頭”給你投票的行業(yè)，千萬別跑偏了！

離開了這個“根本”，必死無疑。

本文主人公李梁

身邊有很多同行，學外婆家做裝修、學西貝做品牌、學水貨做營銷，但唯獨沒有向我們傳統(tǒng)老餐飲人學如何做“產(chǎn)品”。

所以，很多人鑼鼓喧天的開店了，又轟轟烈烈的死掉了。

外婆家、西貝，不是不可以學，但要分析他們的發(fā)展階段。他們無一例外都已經(jīng)早過創(chuàng)業(yè)階段，都處于企業(yè)成熟期的擴張階段。而你，還在品牌初始創(chuàng)業(yè)階段就學人家發(fā)展階段所做的事，就像1歲的孩子本應先要學穩(wěn)當走路，卻馬上學劉翔百米跨欄，不被累死，也會被拖死。

企業(yè)有三個發(fā)展階段：0—1階段、1—10階段、10—100階段。

我們大多數(shù)的初創(chuàng)餐飲品牌，都還處于0—1階段，這個階段，安心做好你的產(chǎn)品，才有機會活下來！

我還有一個自認為“價值千金”的心得：別人在設計時拼命多擠出餐位，認為多一張椅子就可以多賺一桌的錢。而我們，恰好反其道而行之，把餐位空隙留得相對寬松，顧客來回行走非常自由舒適，桌和桌之間相對獨立，講話不妨礙。

——這個效果，真的讓顧客有極好的體驗性！

我們“大蝦駕到”，店都是260-280平方米的小店，餐位在90-110個之間，同樣的面積，絕大多數(shù)餐館比我們至少要多40個餐位。

之所以這么做，主要有兩個原因：一是比較容易坐滿，二是為了提高用戶體驗。

許多店把餐位排得擠巴巴的，主要是為了提高坪效，也為了能當然也可以營造出熱鬧火爆的氣氛。

但我認為，追求滿座比追求爆滿更重要，尤其在消費低谷時段，餐位越多，越發(fā)顯得門庭冷落，容易給食客留下不好的印象。

這樣一來，也增加了食客等位的機率，讓人感覺餐館生意很火，“等位經(jīng)濟”掐住的就是消費的從眾心理。

夜宵做得是回頭客生意，除了口味，用戶體驗也很重要。吃夜宵不僅為了解饞，社交屬性也是促成消費的重要驅(qū)動力。餐位過于密集，不但影響顧客交流，也容易發(fā)生口角和摩擦。

心態(tài)決定運勢，我相信這句話。

我覺得餐飲老板的心態(tài)很重要，許多餐飲小白都會抱著這樣一個錯誤的觀念入行：

餐飲是一門一本萬利的生意，風險低、收益快、利潤高，恨不得一天就發(fā)財、成功；

一開店就想著賺加盟的錢，自己還沒走穩(wěn)，就想讓人家來加盟，一門心思坐等收成；

對餐飲還一知半解，就跑去忽悠投資人；

…………

這都是“短視”行為和“短見”做法。

小龍蝦在今年火到變態(tài)，在長沙連火鍋店都來分一杯羹。夜宵拼殺也進入白熱化，前兩年的火爆造成業(yè)態(tài)“虛胖”，消費頻次被分流，原來是10個人分一塊蛋糕，現(xiàn)在平白多了99張嘴。除此之外，夜宵市場的無序和監(jiān)管的缺失，縱容了一批無良商家以假亂真、以次充好，導致行業(yè)亂價，利潤硬生生被砍掉三分之一。

而我現(xiàn)在，就正經(jīng)歷這樣一場不見血的廝殺，寒冬將至，要么熬著，要么死去。

積極的心態(tài)是：遇到問題解決問題，橫下心來，打持久戰(zhàn)！

我有一個哥們開了家串串火鍋，起初沒啥人氣，地段也一般，他就把自己耗在店里，來一位客人加一個好友，靠著微信營銷在朋友圈打出名氣，兩年下來積累了上萬粉絲，還把粉絲發(fā)展成了加盟商，賺了幾百萬。

你再看看那些做了十幾、二十年的老餐飲人，哪一個不都是“硬拼”過來的？

市場風云變化，唯一不變的就是：你能否給顧客一貫地、堅持的、始終如一的提供價值！

所以，餐飲是一個實打?qū)嵉募毸L流的“長活”，進了這行，就要抱著打“長工”的心態(tài)，慢慢跑、和顧客站在一起，就不會被打敗。

我也有教訓！這段你們必須要看！

自從投身餐飲，我的目標就不是開一兩家店，這也是跨界餐飲人的共同心態(tài)。

于是，我還沒有在大本營真正做成“地頭蛇”的情況下，就毅然進京，在聲名赫赫的北京簋街開了第一家湖南龍蝦館。

當時就一個念頭：只要能在京城扎下根，“大蝦駕到”離成為全國知名餐飲品牌的目標就更進一步。

哈哈，這是不是很多餐飲人的共同想法？

如果你還沒實踐這個想法，一定要看看我的這段經(jīng)歷！

是的，算盤打得挺好，想法也不錯，可現(xiàn)實卻狠狠地潑了我一頭冷水。當我真正開了店，我才意識到：跨區(qū)域經(jīng)營成本非常高，當你的運營體系不夠有這個駕馭能力時，異地開店會把你狠狠拖?。欢?，南北差異造成的品牌水土不服這也是必經(jīng)的一個考驗。

跨區(qū)域經(jīng)營對執(zhí)行力和團隊配合的要求極高，要克服的絕不是多開一家店所面臨的難題，困難體現(xiàn)在營銷、管理、產(chǎn)品這三個環(huán)節(jié)上。

■1.營銷成本高

有句話說準了，不來北京不知官小。

北京太大了，我們初來乍到人生地不熟，在長沙還能做個熟人生意，在北京想都甭想，在長沙用15萬就能搞定的營銷成本，在北京扔下去連聲響兒都聽不到，隨便上個公眾號頭條都要過萬，宣傳費用高得嚇人，競爭更加激烈，重復消費和口碑傳播的難度變大。

■2.管理難度強

簋街店里的服務員大多是北方人，我們套用先前的方法管理，發(fā)現(xiàn)行事風格完全不對路。湖南的妹子小伙都比較機靈，嘴甜、勤快、變通能力強，北方人在這方面就不同。比如我讓服務員把三號臺清一下，她就只清理這一張臺，決不會留意一下四周，干活特別認死理，磨合起來比較費勁。

我總結(jié)出了一句話：北方有北方人的規(guī)矩，南方有南方人的靈活。

■3.口味差異大

南北差異，除了口味之外，還體現(xiàn)在認知上。

拿口味蝦舉例，正宗的湖南做法就是要開背、去頭、去蝦線，這樣做一是去腥，二是便于入味。我們在簋街推出這款蝦，收到的投訴幾乎占了食客反饋的七成！

在北方，小龍蝦多是帶頭烹制，所以食客就想當然地認為去頭蝦不新鮮，是死蝦，龍蝦去頭后顯得個兒小，客人又覺得我們?nèi)苯锒虄桑源纬浜?，實際上我們選用的小龍蝦都在八錢左右，口感和肉質(zhì)都相當好。

這也是我的一個教訓，也是近兩年餐飲人最常犯的“錯誤”。

我們的品牌創(chuàng)立之初，被寄予了太多厚望，在“表面功夫”上有些疲于奔命?？傁胍圾Q驚人，做什么都要逼格，連包裝盒上的插畫都是動畫級的。

這樣一來，食客的胃口被吊了起來，我們把自己駕到了神壇，越來越不接地氣，連犯錯的權利都喪失了......

時至今日，我才體會到了老司機口中的“悶聲發(fā)大財”，接地氣才能得人心，千萬別打腫臉充胖子。

當我們回歸餐飲本質(zhì)，踏下心來做產(chǎn)品時，突然覺得一切都豁然開朗起來！

我在長沙的第一家店，餐廳進門的一片區(qū)域被兩根柱子隔成了三個面，當時也懷疑地問過設計師，設計師說這樣能保證空間結(jié)構的完整和美感，反正也我看不懂裝修效果圖，于是就稀里糊涂地答應了。結(jié)果大失所望，不但美沒了，倆柱子突兀地豎在大門口，要別扭有多別扭。

本來這片區(qū)域還可以給顧客更好的體驗，而且浪費了經(jīng)營面積。很多同行一看這倆柱子就樂，我說你們別笑了，我自己都笑一年了。

《餐飲時報》結(jié)語：

李梁的真實講述到此為止。

但餐飲界同樣故事卻總在重演。

但愿看客們能少一點唏噓，多一些警惕，餐飲的路難走，且做一個有心人。

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