張良倫：我從2011年開始創(chuàng)業(yè)做米折，做了3年。2014年4月份加入母嬰行業(yè)，做了貝貝。公司基因一開始像一家移動電商的基因，而不是母嬰基因。

2014年所有的電商都開始經(jīng)歷PC往移動的轉(zhuǎn)型，在PC端還沒有很強(qiáng)烙印的時候，用戶接觸到了新的APP。貝貝在2014年所做的事情是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)了整個移動電商“彎道超車”的機(jī)會。

母嬰電商如火如荼到今天這個局面最大的原因，并不是來自于母嬰是個朝陽行業(yè)或者二胎政策或者跨境政策，最大的紅利是來源于移動互聯(lián)網(wǎng)。把移動互聯(lián)網(wǎng)嫁接到了母嬰電商領(lǐng)域，所以才有了今天的局面?，F(xiàn)在如果一個平臺移動端的流量還只有50%，是不值得驕傲的事情。

在過去兩年貝貝跟資本市場走的近一點(diǎn)，經(jīng)歷了4次融資。這個過程中，我們反復(fù)的接觸到第三方視角，比如：資本市場、投資人對于這個行業(yè)的看法和一些常見的顧慮。我也一直在思考他們所質(zhì)疑的那些問題是不是真正的存在？如果不存在，如何能夠證明這些問題是不成立的。

1.知識和社交。媽媽遇到問題需要跟別人交流，從孩子-1—1歲。

2.購物的需求。需要給孩子買奶粉、紙尿褲、玩具、童裝等東西。從購物需求來看，生命周期會更長一點(diǎn)，1-12歲。1-6歲會更加側(cè)重。

3.生活服務(wù)的需求。孩子到一定大的時候，要帶著小孩出去玩，有了親子旅游等機(jī)會開始出現(xiàn)。

母嬰似乎只能服務(wù)1—3年，三年后何去何從？如果只是三年生意的話，如何支撐一家大的平臺存在？這也是我一直在思考的問題。因?yàn)殡S著年齡增長，母嬰人群的需求在演變。不同需求階段的痛點(diǎn)和需求占比不一樣，一開始是知識的需求比較強(qiáng)烈，后面是購物的需求，再后面是生活服務(wù)的需求。但是真正能夠在不同階段都能差異化的滿足需求，現(xiàn)在為止母嬰行業(yè)還沒有一個APP能解決這個問題。所以這個行業(yè)有些人做親子游，有些人做工具，有些人做知識的分享。

但母嬰行業(yè)所謂的生命周期問題，只是因?yàn)槲覀冏龅牟粔蚝?。假定我們能夠跟隨消費(fèi)者每個階段差異化的需求，是能夠破這個局的。前提是需要去洞察每個階段的需求。當(dāng)我們運(yùn)營一個平臺的時候，你的多元化、如何滿足用戶每個階段的不同需求，以及做這個事情的節(jié)奏和大數(shù)據(jù)的差異化推薦就會變得很重要。對于做購物，如果給一個小孩都已經(jīng)六歲的人，推薦奶粉和紙尿褲，這個入口沒有任何意義。孩子3歲的時候服裝是最大的需求，6歲之后，媽媽可能最關(guān)注的是家庭和她自己，這一塊需要新的解決方案去解決。所以基于用戶生命周期的分析，多元化等一些路徑是一定要去完成的。

到底平臺好還是自營好？到底先做奶粉紙尿褲比較好，還是先做非標(biāo)好？到底做一線人群好，還是做二三線甚至四線人群更好？母嬰可以賺錢嗎？在做母嬰電商的兩年過程中，我們無時無刻都面臨這些問題的挑戰(zhàn)。

其實(shí)每一個問題都是因?yàn)槲覀兡壳敖鉀Q方案所帶來的。比如賺錢這個事情，我?guī)缀醪徽J(rèn)為貝貝在奶粉紙尿褲可以賺錢，因?yàn)檫@是不符合商業(yè)邏輯的。但如果賣童裝，一定能賺到錢。因?yàn)橥b絕大多數(shù)品牌毛利50個點(diǎn)以上，拿走10-20個點(diǎn)的毛利是可以的。前提是為商家做很多的事情，比如提升了商品周轉(zhuǎn)率，降低了商家的庫存風(fēng)險，解決了商家的流量問題。做到這些你才是有價值的，商家才愿意把一定的毛利給你。

平臺要成為更多人群的入口。一線人群，比如上海和北京，一定是更高端的人群。但是高端人群不代表是優(yōu)質(zhì)的人群，不代表忠誠度高。貝貝的策略是先把用戶導(dǎo)到平臺，再去做自營。先做二三線人群，再做一線和四線。目前貝貝用戶群最多的是二線人群，杭州、武漢這種中型城市的人群。目前中國線上零售人群里面，最大的其實(shí)是二線和三線，其次才是一線和四線。

很多同行先去做內(nèi)容，做社交、做工具。把人群圈到之后，再做用戶的變現(xiàn)。這看上去是非常合理的路徑，但是大家忽略了一點(diǎn)：購物天生就是自帶流量的。當(dāng)你把購物的需求解決好，用戶本身就會來的。貝貝目前在移動端每天有200萬的流量。

貝貝從來都不是靠奶粉、紙尿褲帶流量，我們是靠服務(wù)最好的童裝品類，以及購物需求來帶流量的。當(dāng)我們擁有了這些流量之后，才開始嘗試解決消費(fèi)者其它的需求。比如：生活服務(wù)的需求，社交和知識的需求。殊途同歸，條條大路通羅馬，需要每個領(lǐng)域做的足夠?qū)I(yè)、做到極致才能完成。

母嬰電商的本質(zhì)首先是零售。貝貝有能力用極低的成本規(guī)?；墨@取用戶流量。雖然我們很擅長流量，但我自己花的精力恰恰不在流量。我每天的時間分配里面，營銷端分配的精力不超過20%。絕大多數(shù)的精力都回到電商本身的運(yùn)營上面去。消費(fèi)者能夠在你的平臺持續(xù)購買東西，首先是因?yàn)槟愕呢浧泛谩Ｘ浧?/span>好就是有品質(zhì)的商品 高性價比的價錢。

服裝款式可能多一點(diǎn)，如何挑選出消費(fèi)者可能感興趣的款式和品牌？貝貝現(xiàn)在有將近300人的買手團(tuán)隊(duì)，每天很扎實(shí)的深入到行業(yè)里面去挑選，不斷的讓新品牌進(jìn)來，不好的品牌淘汰。所以跟貝貝合作的供應(yīng)商，有時候會覺得貝貝準(zhǔn)入門檻越來越高。不是因?yàn)樨愗惻饬送玖耍窍M(fèi)者對我們的期望是不一樣的。貝貝的“全場包郵”一開始對行業(yè)很有沖擊力，但是現(xiàn)在消費(fèi)者已經(jīng)接受包郵了，這已經(jīng)不能夠成為最大的賣點(diǎn)了，那就要回到你的發(fā)貨速度是不是足夠快等。其實(shí)最后都回到了零售本身：拿到好的貨品，把用戶運(yùn)營的足夠好，把服務(wù)做的足夠好。

只要消費(fèi)習(xí)慣在變，中國的零售就永遠(yuǎn)都有機(jī)會，母嬰零售也一定有機(jī)會?，F(xiàn)在消費(fèi)升級已經(jīng)成了跨境電商一個標(biāo)配概念了，消費(fèi)升級就是做跨境。但是我認(rèn)為最大的消費(fèi)升級是用戶消費(fèi)習(xí)慣的升級。以前在PC上買東西，現(xiàn)在在手機(jī)上買東西。這個硬件設(shè)施的變化，驅(qū)動了所有軟設(shè)施的升級。因?yàn)槭謾C(jī)一屏幕只能看到四個商品，所以你要選出最好的商品給用戶。因?yàn)橄M(fèi)者的比價難度更大，所以你要把價格的管控做的更深。這些都是消費(fèi)習(xí)慣的升級帶來的機(jī)會。不管今天行業(yè)是喧囂還是低沉，最終還是拼兩端——前端和后端。前端即消費(fèi)者端，拼的是用戶心智。前端所有的營銷玩法核心就是要建立用戶心智的護(hù)城河。后端最終拼的是供應(yīng)鏈效率。真正的供應(yīng)鏈?zhǔn)菑纳唐飞a(chǎn)到最后商品售賣，中間所有的環(huán)節(jié)如何優(yōu)化？如何降低成本？如何做出差異化的價值？做到這些才是真正的效率提升。

從消費(fèi)升級來看傳統(tǒng)電商和移動電商。傳統(tǒng)電商更多的是海量商品，而移動電商是精選商品。傳統(tǒng)電商更依賴于搜索，移動電商更依賴于推薦，收費(fèi)方式會越來越傾向于按效果付費(fèi)。

貝貝的定位，是要成為中國“媽媽經(jīng)濟(jì)”的移動購物入口。媽媽人群有三個消費(fèi)場景：1.給孩子買東西；2.給家里買東西；3.給自己買東西。這三個消費(fèi)場景直接帶來消費(fèi)需求的演變，所以有了母嬰、家居、百貨、服飾等消費(fèi)品類。擴(kuò)品類不是不做母嬰了，還是會專注于母嬰，只是滿足用戶更多的需求?！澳笅腚娚獭边@四個字就是一個模式里面很小的一個界定而已。當(dāng)85%的用戶都是女性，為什么不能說自己是個女性電商呢？當(dāng)75%的商品都是非標(biāo)品，35%都是非母嬰品類的時候，為什么不能說自己是非標(biāo)品、非母嬰品類電商呢？我們不需要太執(zhí)念于模式。前端拼心智的同時，后端還是要回到供應(yīng)鏈效率。貝貝標(biāo)品和非標(biāo)品供應(yīng)鏈?zhǔn)遣灰粯拥模瑯?biāo)品是自采，通過跟自己的倉庫和整個履約降低成本。非標(biāo)我們一直嘗試如何提升效率。目前全中國，唯品會是第一家，貝貝是第二家公司在思考“非標(biāo)品效率”的。我們有300人的買手團(tuán)隊(duì)去進(jìn)行商品的精選，所賣的國內(nèi)品牌是100%品牌授權(quán)。我們內(nèi)部有一個深度管控的強(qiáng)運(yùn)營體系，確保發(fā)貨體驗(yàn)、物流體驗(yàn)和售后體驗(yàn)?zāi)軌蜻_(dá)到極優(yōu)，無限接近于自營的體驗(yàn)。

1、回歸到零售的本質(zhì)，回歸到真正的用心的為消費(fèi)者創(chuàng)造價值。

2、專注于人群，而不要執(zhí)念于模式。過去兩年，我們掉到的最大的坑就是“模式”這個坑。以前我們認(rèn)為自己是一家母嬰特賣的平臺，所以結(jié)果不是母嬰的不敢做了，不是特賣的也不敢做了。一個搜索框，猶豫了一年才加上去。最后我們發(fā)現(xiàn)如果消費(fèi)者有搜索的需要、推薦的需要，就要滿足消費(fèi)者。

3、學(xué)會賺錢，實(shí)現(xiàn)平臺的可持續(xù)發(fā)展。實(shí)現(xiàn)平臺可持續(xù)發(fā)展和盈利很重要，一開始貝貝可能是免傭金，后面提升傭金，提升傭金不是為了賺多少錢，而是回到商業(yè)的本質(zhì)：做事情就應(yīng)該賺錢。只是賺錢的前提是能夠讓消費(fèi)者獲益，能夠讓品牌商賺到錢，在三方共贏的情況下，賺錢是沒有問題的。這樣才能夠持續(xù)的更好的為消費(fèi)者服務(wù)。

4、緊跟用戶需求迭代，專業(yè)化同時多元化滲透。由于我們所服務(wù)的是一個需求一直在變更、迭代的人群，未來最大的挑戰(zhàn)是來自于商業(yè)迭代的能力。每一個模式的微創(chuàng)新，都可以把我們送到一個新的量級。但是最終要成為一家大的公司，往往取決于你每一波趨勢是否都踩住了并且享有了每一波趨勢的紅利。多元化和專業(yè)化本身是不沖突的，我們需要在專業(yè)化的基礎(chǔ)上進(jìn)行多元化。

母嬰行業(yè)是一個一榮俱榮，一損俱損的行業(yè)。A把B的口碑搞砸了，其實(shí)B也有能力把A的口碑搞砸，當(dāng)兩邊的口碑都被搞砸了，母嬰的口碑就壞了。前一段時間其實(shí)我們并不想宣布貝貝的D輪融資消息，因?yàn)槲矣X得大家過的都不好，沒有什么好出來說的。當(dāng)一個行業(yè)所有人都不好的時候，你是不可能過的很好的。母嬰行業(yè)看上去很光鮮，但實(shí)際上很脆弱，未來希望大家能夠回到良性競爭的環(huán)境。

到今天為止，我們都沒有證明“母嬰電商”這個命題是成立的，在未來這個命題是需要我們自己給出答案。希望這個行業(yè)有我們的參與，可以在解決方案、用戶思考和商業(yè)洞察上面，能夠?qū)Υ蠹矣胸暙I(xiàn)，我們也愿意開放所有的思考給大家。謝謝！