今天我介紹的品牌叫做酷特(Cotte)，酷特和張榮耀的張總是一樣的概念，老的資產(chǎn)我們沒有敢評估，我們把所有有競爭力的資產(chǎn)放在酷特這個品牌上，我會從四個方面介紹我們的企業(yè)，一個是公司簡介，第二個是我們所處行業(yè)的痛點，第三個是3D打印智能工廠對于解決我們的痛點有什么樣的作用。

　　首先看一下我們的公司，紅領(lǐng)集團成立于1995年，是2003年的時候開始轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型專注于個性化定制專業(yè)，當時我們選擇了美國紐約市場做試驗，通過十多年的努力，我們從一天生產(chǎn)十多套定制化的服裝，到一天兩千件的過程，應(yīng)該說也找到了自己的發(fā)展的方向，也找到了繼續(xù)存在的價值。我們董事長在十多年的過程中，不斷地進行著工廠的改造和試驗，而且不允許我們拓展國內(nèi)市場，因為他非常堅信“沒有真正好質(zhì)量的產(chǎn)品，這個市場拓展的快，實際上消亡的也非?？臁薄＿@么多年來，酷特這個平臺，主要是服務(wù)海外客戶，我們積累了一些客戶資源，這里面我找了幾個比較典型的，一般是體育界明星、新聞主播等等。我們處于一個殘酷競爭的行業(yè)里面，我們行業(yè)的痛點到底在哪里呢?因為我今天來源于制造業(yè)，我也來源于服裝產(chǎn)業(yè)，我又來源于服裝產(chǎn)業(yè)中的定制產(chǎn)業(yè)，所以我從三個角度來分析一下我們行業(yè)到底具備哪些痛點。

　　痛點一：制造業(yè)、市場和環(huán)境因素

　　制造業(yè)是一個勞動密集型的產(chǎn)業(yè)，招人很難，管人也很難，留人特別非常的難。留人、管人，80后好像看起來不太年輕，但是80后已經(jīng)35歲，或者是36歲了，已經(jīng)成立了我們的主力軍。85后、90后，他們的思維方式和行為方式，好像不僅僅是所謂的金錢，不是以前的簡單的金錢驅(qū)動就可以滿足的，所以對制造業(yè)管理來說，是非常大的挑戰(zhàn)。

　　另外，市場是我們要服務(wù)于我們的終端客戶，關(guān)鍵是我們能不能提供出來有競爭力的產(chǎn)品，如果沒有辦法給終端客戶提供出有競爭力的產(chǎn)品，那我們的終端客戶肯定就陷入一片競爭的紅海中，他會隨時把我們替換，僅僅是因為一個價格而已，即使我們的服務(wù)再好，也沒有任何用。

　　還有就是大環(huán)境的退化，中國制造經(jīng)歷了相當一段的繁榮期，這個繁榮期主要來源于人口的紅利、政策的紅利，甚至以破壞環(huán)境為代價的環(huán)境的紅利，當這個紅利在慢慢消退的時候，大家可以看到我們的成本優(yōu)勢嗎?我們的成本優(yōu)勢，實際上也在逐漸的消退，當我們成本優(yōu)勢不再有的時候，那么我們的核心技術(shù)，追究制造，基本上是低價，低質(zhì)、低附加值的代名詞，真正有核心技術(shù)的不是很多的。成本不具備優(yōu)勢，我們又沒有核心技術(shù)，在這場經(jīng)濟大潮中，我們就要思考，我們是否要回歸，回歸什么？回歸市場和客戶需求的原點，真正圍繞客戶的需求，打造自己的核心競爭力，不是簡簡單單的你提高效率，降低成本，就能夠做到，就能夠生存下去的，所以這是制造業(yè)的第一個痛點。

　　痛點二：供應(yīng)鏈、研發(fā)系統(tǒng)

　　再讓我們看一下我們成衣行業(yè)的痛點，是什么讓成衣行業(yè)有這么多庫存呢？

　　一是從供應(yīng)鏈的角度，成衣行業(yè)的運作規(guī)則是這樣子的，研發(fā)的設(shè)計師，不論是買手的模式，還是設(shè)計師模式，會在提前一年的時間，現(xiàn)在是春季，以設(shè)計師模式來說，按道理要研發(fā)明年春季的產(chǎn)品了，在家里結(jié)合明年春季的流行趨勢，和往年的銷售數(shù)據(jù)，開始研發(fā)產(chǎn)品，研發(fā)出幾款產(chǎn)品之后，我們要找面料、輔料生產(chǎn)廠家，一款產(chǎn)品他們會告訴你，面料廠和輔料廠說，沒有八百米不會給你生產(chǎn)，也就意味著你至少要訂800米的面料，同時至少要給他三個月的時間，他才能交貨。生產(chǎn)完面料和輔料，就會找到成衣廠家，成衣廠家會告訴你，同一款衣服，不到八百件也不會給你生產(chǎn)，也就是當我們研發(fā)推出一看產(chǎn)品到店面的時候，至少要滿足這兩個最低起訂量，而且生產(chǎn)時間，成衣也是兩到三個月，生產(chǎn)的過程就已經(jīng)過去半年的時間，那賣不出去的怎么辦？因為研發(fā)人員不是神仙，沒有針對每一個消費者的需求進行研發(fā)，賣不出去的就是庫存，這個是非常重要的一個事情。

　　二是研發(fā)系統(tǒng)，服裝界是一個很苦的行業(yè)，但是又是一個創(chuàng)造奇跡的行業(yè)，2004年，西班牙的ZARA異軍突起，當時建立起來，2004年建立，隨后幾年異軍突起，然后ZARA的創(chuàng)始人曾經(jīng)一度變成世界首富，很多中國企業(yè)看到了，他在研發(fā)系統(tǒng)方面進行了改變，改變了原來的研發(fā)系統(tǒng)是設(shè)計師的體系，待在家里結(jié)合流行趨勢，結(jié)合銷售數(shù)據(jù)自己想象和研發(fā)，他變成了買手，他以前沒有設(shè)計師了，在全世界各大品牌店，逛各大賣場，看到哪件衣服賣得最好，立刻稍微一改，就進行抄襲、下單，十個工作日就可以上他的店面里面去，在這種情況之下，最著名的一個案例，我記得是麥當娜在西班牙進行演唱會的時候，她在舞臺上穿的那一身衣服，演唱會還沒有結(jié)束，西班牙的大街上已經(jīng)穿滿了麥當娜的衣服，那就是ZARA的作品。這個是表面上研發(fā)模式的原因。來到中國，中國是非常好學(xué)的國度，應(yīng)該說我們的同行不僅勤奮，而且也是認真鉆研，開始學(xué)習(xí)ZARA這套買手經(jīng)濟，但是大家想到和買手經(jīng)濟沒有關(guān)系，它的核心在哪里?在它的供應(yīng)鏈，因為可以當季十天就可以上貨。任何的產(chǎn)品，可以快速的反應(yīng)在這里面，我記得當時業(yè)內(nèi)一個非常大的業(yè)內(nèi)的老大，(供應(yīng)鏈)變成40天，結(jié)果這個品牌也沒有做起來，其實40天和10天是有質(zhì)的差距。

　　痛點三：庫存、渠道和定制行業(yè)讓價位節(jié)節(jié)高升

　　還有就是價位，現(xiàn)在的服裝越來越貴了，年年在漲價，第一個原因是庫存，你發(fā)現(xiàn)一百塊錢的襯衣的成本，賣到一千塊錢的時候，五百已經(jīng)給到了庫存。另外，第二個原因是渠道，商場，這個是渠道，渠道不僅是地面，還有地上的，聽說天貓上花一塊錢的話，有五毛錢給天貓，我突然發(fā)現(xiàn)，和地下傳統(tǒng)的銷售渠道沒有多大的區(qū)別。那剩下的一半，如果再給渠道的話，我們的營銷的費用，我們管理的費用，平攤起來，商家也沒有賺錢，所有的東西都轉(zhuǎn)嫁給消費者，所以這個是傳統(tǒng)成衣行業(yè)很重要的痛點，價格節(jié)節(jié)升高，商家也沒有賺錢，消費者也為此買單。第三，定制行業(yè)具備幾個特點，一是對經(jīng)驗的依賴性特別的強，包括量體和打板。二是花費時間長，成本高。

　　3D打印的智能工廠可以解決這個行業(yè)絕大部分的痛點

　　所有的衣服都是消費者終端提出的要求和設(shè)計，所以有非常多特別漂亮設(shè)計的衣服，所以我們可以滿足個性化的差異和要求，每一件衣服都是不一樣的，不管是款式不一樣，版式也不一樣。

　　除了滿足上面說的個性化，還可以大規(guī)模的批量生產(chǎn)，如果工廠只能生產(chǎn)一兩件，或者是一百件的話，實際上原因很簡單，我們還是沒有真正把個性化融入到工業(yè)化生產(chǎn)中。

　　量體和制版方面。我們研發(fā)了一套量體方法，任何一個人，我相信在座的任何一位，不需要懂服裝，五個月的培訓(xùn)就可以進行量體，把經(jīng)驗判斷變成了工具，量體的經(jīng)驗大幅度的降低。還有制版，我們建立了一個龐大的數(shù)據(jù)庫，當量體的數(shù)據(jù)輸入進來的時候，瞬間就可以找到符合他的版型，一分鐘就可以，所以我們公司的制版師都是小姑娘、小伙子，都不是高學(xué)歷的，從而成本就降低了。我們還可以用工業(yè)化的手段，大規(guī)模的生產(chǎn)個性化的產(chǎn)品，所以目前為止的話，我們一年可以生產(chǎn)一百萬套件個性化定制的產(chǎn)品，這個就是易復(fù)制。還有高效率，剛才我說的傳統(tǒng)的一般是一個月交貨，對于我們來說的話，我們效率是七個工作日，現(xiàn)在我們的工廠還在改造，下一步五個工作日就可以交貨。當然有人說還可以更快，的的確確一件一天也可以趕出來，只是大批量的話，我們目前是把它定位在七個工作日。

　　紅領(lǐng)的個性化定制優(yōu)勢

　　一是低成本。剛才說服裝界的規(guī)模制約了它的成本，成本非常高。但是我們用工業(yè)化的效率和手段來生產(chǎn)產(chǎn)品，我們的工業(yè)化成本僅僅比一般傳統(tǒng)的高出10%左右，而且在品牌運作方面我們又沒有任何的庫存，這意味著我們在品牌運作的成本遠遠低于成衣的成本，同時也給市場運作展開了非常大的想象空間，消費者可以用比成衣更便宜的價格享受到真正的高端定制的產(chǎn)品。

　　二是高品質(zhì)。我們的西裝是非常棒的。在英國有好幾家店的衣服都是由我們來為它訂做的，那是世界上最高品質(zhì)的衣服了，所以我們可以生產(chǎn)高品質(zhì)的衣服。

　　三是易復(fù)制。我們有一套很簡單的下單系統(tǒng)，可以讓我們的客戶在全球各地可以通過我們的系統(tǒng)設(shè)計衣服，然后直接連接我們的工廠進行下單。這是我們3D打印工廠的一個特點，通過這個可以發(fā)現(xiàn)，我們傳統(tǒng)服裝業(yè)的庫存已經(jīng)沒有了，因為是賣一件才做一件。然后傳統(tǒng)的同質(zhì)化也沒有了，我們是直接賣給消費者的。我記得我們開一個服裝店，如果有一件衣服在本地賣的最好的時候，我們只需要一天衣服就可以將衣服上到本地的門店，而且快速補貨的問題也可以解決。

　　在這里我還想跟大家推薦，因為過去這么多年來我們一直服務(wù)海外市場，在國內(nèi)去年是剛剛的開放，海外的話我們創(chuàng)造非常多的奇跡，而在我們這個Cotte平臺上面有很多的創(chuàng)業(yè)者。

　　【Cotte案例】

　　有一個小伙子他21歲，用一年的時間在我們這個平臺上做個性化定制的服裝變成德國NO.1。他的教案已經(jīng)進入了劍橋商學(xué)院，非常的厲害。

　　同時，比如在美國，紐約是我們一個非常好的市場，我們第一次試水的一個市場，我們一個美國客戶，我們在前年統(tǒng)計客戶下單量的時候，我們突然發(fā)現(xiàn)在前年的時候，當時我們的生產(chǎn)線還沒有完全成熟，跟了我們八年，它每年從我們這里拿走5000萬人民幣的純利潤，它整個團隊才十多人。

　　而這些成功的案例，每一個案例都是不同的商業(yè)模式，都是基于我們這一個供應(yīng)平臺，我們這個供應(yīng)產(chǎn)業(yè)鏈的平臺。而且，我們這里還創(chuàng)造了很多的小奇跡。比如說在華爾街的律師轉(zhuǎn)行來開定制，做定制，在我們這個平臺上面，現(xiàn)在已經(jīng)開了三家店，賣的非常的貴，就賣給他以前的律師朋友。

　　Cotte與傳統(tǒng)服裝運作模式

　　讓我們看一下Cotte和傳統(tǒng)的服裝運作模式的特點，傳統(tǒng)的是做了再賣，就是生產(chǎn)一堆產(chǎn)品，然后放到渠道上面去銷售，銷售不了的是庫存。而Cotte，是賣了再做。所以，大家在我們的流水線上看到的所有產(chǎn)品都已經(jīng)被買單了。傳統(tǒng)的是產(chǎn)品的同質(zhì)化，無論你是買手經(jīng)濟，還是設(shè)計師的模式，都沒有辦法針對每個人進行研發(fā)，進行生產(chǎn)，進行設(shè)計。而Cotte是個性化，人人設(shè)計，一人一款，一人一版，這非常重要。

　　在價位上，我們傳統(tǒng)的價位是層層加價，一般是5～10倍，現(xiàn)在可能更多，因為我為了支撐這個費用。而對于Cotte來說，我們打造的是個C2M的概念，客戶直接對接工廠，所以我們在零售價方面僅僅是乘以兩倍左右，讓我們的顧客可以非常便宜的價格享受到定制化的產(chǎn)品。

　　庫存方面，傳統(tǒng)是有高庫存，基本上資金都擠壓在庫存里面。我們賣的價格不是很便宜的價格，我們沒有真正把它打造所謂的屌絲市場，因為這個市場我們并不是很了解，但是我們的價格和成衣差不多，西裝的國產(chǎn)面料就是2000～5000，進口就是5000～10000。在傳統(tǒng)的服裝，如果沒有300萬的庫存是不可能完成這個店的運作的，而基本上我們一個月就把我們的成本掙回來了，以后的銷售就是一個利潤。所以我們這個資金不能說是零庫存，也有20萬的庫存，但是資金的壓力應(yīng)該是少很多。

　　另外投資方面，當然傳統(tǒng)的投資成本比較高，這是一個很重要的事情，而我們的投資是比較低，收了款再下單，所以沒有任何的現(xiàn)金流的問題，基本上我們是有了現(xiàn)金才會做。

　　客戶的黏性，這是一個特別重要的事情。傳統(tǒng)的服裝，我作為消費者沒有特別特別忠誠的品牌，有的是幾個非常頂級的設(shè)計師的衣服，我每年都會去看，都會采購，如果找不到合適我的我也會放棄了。因為傳統(tǒng)的服裝運作模式是沒有辦法針對我們每個人進行研發(fā)和設(shè)計的，設(shè)計師沒有辦法兼顧到所有的人，所以黏性就比較低。相反，對于Cotte它的黏性就非常高，我們Cotte的品牌很有意思，像我之前舉的那個21歲的小伙子的例子，這么多年跟著我們走，經(jīng)過幾次經(jīng)濟危機他的客戶從來沒有缺失，就是因為客戶的黏性高。

　　最后總結(jié)一下Cotte做了一件什么事？將少數(shù)人的奢侈品變成了普通人的生活，引領(lǐng)新的商業(yè)文明。

　?。ㄌ煜戮W(wǎng)商記者孫姍姍從現(xiàn)場發(fā)來的張?zhí)N藍演講整理）