很多采購(gòu)商明確的表示不跟任何的貿(mào)易公司合作，為什么？是因?yàn)閮r(jià)格嗎？

可能有，但是絕對(duì)不是根本原因，我們想一下，這個(gè)世界上最會(huì)砍價(jià)的是什么人？當(dāng)然是印度人，但是印度人卻幾乎不關(guān)注你是生產(chǎn)還是貿(mào)易，只要價(jià)格合適就好了。從2007年開始做印度市場(chǎng)，到今年去參加印度的CPHI，這個(gè)情況幾乎是沒變過(guò)。

是付款方式嗎？更不是了，工廠因?yàn)閹?kù)存原材料，庫(kù)存產(chǎn)品，流動(dòng)資金壓力很大，除非是非常有實(shí)力的工廠，極少能夠客戶放賬，而貿(mào)易公司則要相對(duì)輕松，所以，很多時(shí)候就算是客戶知道我們是工廠，還是選擇讓貿(mào)易公司來(lái)找我們拿貨，給貿(mào)易公司一點(diǎn)傭金或者把退稅扔給貿(mào)易公司，以換取合適的付款方式。

題外話，付款方式對(duì)于訂單的影響有多大？

不說(shuō)理論直接上案例，我們丟了很多客戶，尤其是大客戶，訂單量比較大的客戶，都是因?yàn)楦犊罘绞?。我們明確的知道某客戶獲取到的價(jià)格比我們高很多，有一個(gè)產(chǎn)品大體價(jià)格在2000美金左右，客戶居然2170美金購(gòu)買，只是因?yàn)槟羌夜究梢越邮躄C120 days。而且業(yè)務(wù)員犯了一個(gè)很低級(jí)的錯(cuò)誤，我一直在跟他們情調(diào)的錯(cuò)誤，他搬出了公司政策為說(shuō)辭，客戶直接不再理他，想想也知道，客戶知道你不是老板，既然公司政策這樣規(guī)定，以后就沒有任何接觸的必要了。

回歸到我們今天的話題，客戶到底因?yàn)槭裁丛驎?huì)明確表示不跟貿(mào)易公司合作呢？

我陸陸續(xù)續(xù)的跟接近兩百個(gè)客戶探討過(guò)這個(gè)問(wèn)題，當(dāng)然，客戶并不知道我們是貿(mào)易，他不需要找理由來(lái)搪塞我，得到的答案較為統(tǒng)一：貨源難以控制！

大部分的貿(mào)易公司是逐水草而居的，對(duì)于生意人而言，水草就是利潤(rùn)。貿(mào)易公司靈活度很高，這是優(yōu)勢(shì)，同時(shí)在客戶那里卻也是劣根性。

我們靈活是因?yàn)楣?yīng)商工廠很多，客戶的價(jià)格出來(lái)，常合作的工廠做不到，總有小工廠能做得到！作為貿(mào)易公司的我們拿到了訂單，但是對(duì)于客戶卻有可能是災(zāi)難，因?yàn)殡S便出來(lái)找工廠做產(chǎn)品，很容易出現(xiàn)問(wèn)題。

很多貿(mào)易公司更是毫無(wú)原則，跟客戶合作了很久之后，突然發(fā)現(xiàn)有一家價(jià)格更低的工廠出現(xiàn)，一算，利潤(rùn)猛然增加了很多，于是更換工廠！要知道，工廠之間的產(chǎn)品頁(yè)很難做到完全一樣，如果在某些關(guān)鍵參數(shù)方面起了變化，對(duì)于客戶就是巨大的災(zāi)難了！

所以，客戶之所以不想跟貿(mào)易公司合作是因?yàn)橘Q(mào)易公司的“靈活性”，至少絕大部分貿(mào)易公司是這樣操作的，因?yàn)樽分鹄麧?rùn)是終極目的！這不是錯(cuò)，因?yàn)樯钇D難，但是，客戶可不管你什么上有老下有小，保障自己的利益最重要。

所以，如果客戶明確的知道我們是貿(mào)易公司，我們會(huì)表達(dá)兩點(diǎn)：

1.如果是常規(guī)產(chǎn)品，我們可以保證只從一家或者兩家拿貨，而且這兩家一定是樣品通過(guò)了你的檢驗(yàn)了。如果工廠價(jià)格高，我頂多少賺點(diǎn)，或者要求工廠再割點(diǎn)肉；如果是非常規(guī)產(chǎn)品，例如很多客戶愿意讓我們幫忙采購(gòu)，是因?yàn)槲覀冇袊?yán)格的采購(gòu)體系，絕對(duì)不會(huì)只搜索，電話，而是絕對(duì)要去到工廠，實(shí)際的看，尖銳的問(wèn)，不靠譜的絕對(duì)不采購(gòu)，哪怕他的價(jià)格最低；

2.我們有自己的QC，或者有合作的大學(xué)實(shí)驗(yàn)室，檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)，這個(gè)絕對(duì)不要吹牛，因?yàn)榭蛻艉芏鄷r(shí)候真的會(huì)讓你檢驗(yàn)，別到時(shí)候抓瞎。

不隨意更換工廠，不盲目選擇低價(jià)工廠，實(shí)際的驗(yàn)廠驗(yàn)貨，獨(dú)立的檢驗(yàn)體系，這是貿(mào)易公司的生存之道！