在微信公眾號(hào)農(nóng)機(jī)觀察推送的前篇文章，童國(guó)祥先生的《農(nóng)機(jī)市場(chǎng)目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)差距之見(jiàn)解》，談的其實(shí)就是農(nóng)機(jī)行業(yè)制造商和代理商之間的故事。近日，道長(zhǎng)在朋友圈看到一篇非常棒的文章，談的雖然是工程機(jī)械行業(yè)制造商和代理商之間的故事，但道長(zhǎng)認(rèn)為對(duì)農(nóng)機(jī)行業(yè)而言也非常有啟發(fā)意義。退潮時(shí)方知誰(shuí)在裸泳，制造商和代理商間的關(guān)系緩急也于此息息相關(guān)，在市場(chǎng)處在增長(zhǎng)期時(shí)，雙方的矛盾經(jīng)常被虛幻的業(yè)績(jī)掩蓋住，而市場(chǎng)處在下滑期時(shí)，積累的問(wèn)題必然會(huì)爆發(fā)出來(lái)。不僅工程機(jī)械行業(yè)如此，前段時(shí)間爆發(fā)的汽車(chē)行業(yè)制造商和代理商間的矛盾也是如此。

上面圖片二維碼，是文章作者葉京生先生的微信公眾號(hào)“杰克的下午茶”，感興趣的道友可以關(guān)注下。

-----【正文】-----

文章原題：切勿本末倒置，何為本？

文章作者：葉京生。

中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入嚴(yán)冬，面對(duì)制造商和供應(yīng)商嚴(yán)重過(guò)剩的產(chǎn)能，經(jīng)銷(xiāo)商大量的庫(kù)存和應(yīng)收賬款，客戶(hù)閑置的設(shè)備，行業(yè)里很多人都在思考一個(gè)問(wèn)題：一個(gè)10多年來(lái)復(fù)合增長(zhǎng)率接近20%的行業(yè)，為什么帶給我們的繁榮只是曇花一現(xiàn)，而帶來(lái)的傷痛卻久久難平？

10多年的市場(chǎng)廝殺并沒(méi)有帶來(lái)雙贏、多贏的結(jié)果，不僅制造商、供應(yīng)商和代理商面臨困境，連我們以為會(huì)從中受益的用戶(hù)也對(duì)著那么多閑置的設(shè)備發(fā)愁。如果我們不從這次痛苦的經(jīng)歷中總結(jié)教訓(xùn)，今后我們就可能再經(jīng)歷一次“過(guò)山車(chē)”，犯同樣錯(cuò)誤。諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者約瑟夫.斯蒂格利茨說(shuō)過(guò)一句意味深長(zhǎng)的話(huà)：“毀滅的種子是什么？第一個(gè)就是繁榮本身。”。

在上一次市場(chǎng)繁榮期間，每個(gè)品牌都在拼命地追求銷(xiāo)量和市場(chǎng)占有率，為此制造商和供應(yīng)商都盲目地?cái)U(kuò)充產(chǎn)能。為消化這些過(guò)剩產(chǎn)能，廠家壓著代理商擴(kuò)大規(guī)模，以銷(xiāo)售出更多的產(chǎn)品；為了消化自己過(guò)剩的庫(kù)存，代理商不得不降低價(jià)格和首付門(mén)檻，以便吸引更多的用戶(hù)?？墒俏覀兺浟艘稽c(diǎn)，市場(chǎng)的需求與產(chǎn)能和促銷(xiāo)無(wú)關(guān)。換句話(huà)說(shuō)，是工程機(jī)械行業(yè)的“大躍進(jìn)”造就了市場(chǎng)的巨大泡沫，4萬(wàn)億的激勵(lì)政策和激進(jìn)的信用銷(xiāo)售加速了這個(gè)泡沫的膨脹，最終嚴(yán)重破壞了市場(chǎng)的供需平衡，生產(chǎn)出來(lái)的設(shè)備沒(méi)有人買(mǎi)，賣(mài)出去的設(shè)備沒(méi)有活干，貸出去的款項(xiàng)無(wú)法收回，建造好的車(chē)間沒(méi)有設(shè)備…最終加速了這個(gè)泡沫的破裂。正是企業(yè)對(duì)于利潤(rùn)的貪婪追逐，最終毀滅了企業(yè)的利潤(rùn)。

我們一直高喊客戶(hù)是生存之本，客戶(hù)是我們的老板，給我們生意做，付我們工資，只有客戶(hù)贏利我們才有生意。可10多年來(lái)工程機(jī)械行業(yè)的所作所為卻一直在本末倒置，我們關(guān)注的不是客戶(hù)，而是利潤(rùn)，沒(méi)有人真正關(guān)心客戶(hù)的需求，越來(lái)越多的設(shè)備保有量讓市場(chǎng)里的設(shè)備嚴(yán)重供大于求，制造商貪婪地壟斷著價(jià)格高昂的原廠配件市場(chǎng)，蠶食著客戶(hù)的利潤(rùn)空間。當(dāng)市場(chǎng)嚴(yán)重下滑時(shí)，客戶(hù)首當(dāng)其沖受到影響，沒(méi)有活干讓他們難以?xún)斶€銀行的墊款，而代理商此時(shí)做的不是幫助他們，而是扣押和拍賣(mài)他們的設(shè)備。

客戶(hù)才是根本，優(yōu)質(zhì)客戶(hù)帶來(lái)好利潤(rùn)，劣質(zhì)客戶(hù)帶來(lái)壞利潤(rùn)。誰(shuí)擁有了好客戶(hù)，誰(shuí)就擁有未來(lái)，這些長(zhǎng)期合作的忠實(shí)客戶(hù)給企業(yè)帶來(lái)源源不斷的利潤(rùn)。卡特彼勒公司是世界工程機(jī)械市場(chǎng)的老大，多年來(lái)穩(wěn)居世界第一的位置，與他們的經(jīng)營(yíng)理念有直接的關(guān)系。代理商和供應(yīng)商一直是卡特彼勒公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，客戶(hù)也是代理商的合作伙伴，公司的很多供應(yīng)商、代理商和客戶(hù)都與他們合作了幾十年時(shí)間。2008年當(dāng)中國(guó)市場(chǎng)出現(xiàn)下滑時(shí)，卡特彼勒公司花費(fèi)上百億從代理商手里回購(gòu)設(shè)備，保證了代理商的財(cái)務(wù)健康，為日后中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)，這也是現(xiàn)在卡特彼勒的市場(chǎng)占有率逆勢(shì)增長(zhǎng)的重要原因。

為了利潤(rùn)，很多企業(yè)只關(guān)注大客戶(hù)，常常忽視那些實(shí)力不強(qiáng)的小客戶(hù)。是的，大客戶(hù)對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)更大，當(dāng)然值得更多的關(guān)注?？晌覀円仓?，客戶(hù)需要培育，就像我們?cè)诨▓@里種花一樣，那些開(kāi)得又大又漂亮的鮮花立即會(huì)吸引人們的目光，可我們也不能低估那些小花的價(jià)值，她們雖然看上去不起眼，還很幼小，在未來(lái)的某一天她們也會(huì)綻放出美麗的光彩。

企業(yè)需要去識(shí)別客戶(hù)的潛力，不要以為大客戶(hù)永遠(yuǎn)是大客戶(hù)，更不要假設(shè)他們永遠(yuǎn)是自己的客戶(hù)，有些大客戶(hù)合作的條件很苛刻，并不能給企業(yè)帶來(lái)多少利潤(rùn)，而小客戶(hù)有一天也可能成長(zhǎng)為大客戶(hù)。既然客戶(hù)是合作伙伴，你就該選擇價(jià)值觀和理念相同的人一起合作，保持高價(jià)值客戶(hù)，發(fā)展有潛力客戶(hù)，轉(zhuǎn)化低貢獻(xiàn)客戶(hù)，淘汰負(fù)值客戶(hù)，企業(yè)才能基業(yè)長(zhǎng)青，不斷發(fā)展。

我認(rèn)識(shí)一位工程機(jī)械行業(yè)的老板，10年前公司的規(guī)模還很小，他與幾個(gè)小客戶(hù)合作，對(duì)待他們就像自己的朋友，對(duì)方有困難時(shí)，他總是想方設(shè)法幫助他們。經(jīng)過(guò)10多年的發(fā)展，那些小客戶(hù)已經(jīng)變成有實(shí)力的大客戶(hù)，他們都很感激這位老板曾經(jīng)給予的幫助，而他的公司也發(fā)展到了較大的規(guī)模。“幫助客戶(hù)就是幫助自己！”這就很好地詮釋了合作共贏的理念。

不同的理念決定了企業(yè)的不同做法，理念的高度決定了事業(yè)的高度。把客戶(hù)僅僅當(dāng)做柜臺(tái)對(duì)面的消費(fèi)者，在他們遇到困難時(shí)，你就會(huì)將他們拒之門(mén)外；把客戶(hù)當(dāng)做自己的合作伙伴，在他們遇到困難時(shí)，你就會(huì)出手相助。

可惜，在市場(chǎng)嚴(yán)重下滑的今天，制造商和代理商的一些自救行為非常值得商榷。我們看到的是制造商壓代理商還設(shè)備款，代理商則質(zhì)押不能按時(shí)還款客戶(hù)的設(shè)備，每個(gè)人想到的只是保護(hù)自己。代理商是制造商的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，客戶(hù)是代理商的核心競(jìng)爭(zhēng)力，上述做法卻嚴(yán)重傷害代理商和客戶(hù)的感情，我們正在摧毀自己這些年所建立起來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)市場(chǎng)復(fù)蘇時(shí)，這些曾經(jīng)的“合作伙伴”還會(huì)選擇繼續(xù)跟你合作嗎？

越是困難的時(shí)候，越是要反思自己的做法。遇到大旱之年，你會(huì)如何對(duì)待自己花園里的花？企業(yè)就是花園，客戶(hù)就是花，你不僅要選擇種植合適的花卉（選擇客戶(hù)），還要更細(xì)心地給花澆水（優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)），施肥（杰出的客戶(hù)體驗(yàn)），讓它們總是享受到陽(yáng)光的照射（真誠(chéng)的幫助和關(guān)愛(ài)），即使有些花尚未開(kāi)放，同時(shí)還要及時(shí)清理那些敗了的花（淘汰客戶(hù)）。沒(méi)有花，花園就失去了意義，沒(méi)有客戶(hù)，企業(yè)什么都不是。

繁榮的市場(chǎng)讓很多人以為自己能呼風(fēng)喚雨，是市場(chǎng)的主宰，最終本末倒置，忘記客戶(hù)才是生存之本、利潤(rùn)之源。如果你是一家代理商的老板，還記得你上一次拜訪客戶(hù)是多久以前嗎？如果已經(jīng)很久了，請(qǐng)盡快安排一次出行吧！風(fēng)暴過(guò)后，誰(shuí)手里的客戶(hù)最多，誰(shuí)就是最終的贏家。

【完】